略大參考（ID：hyzibenlun） ，作者：二毛，編輯：原野，頭圖來自：視覺中國
一、奶比水賤
一家擁有1000頭奶牛的養牛場，行情好的時候年利潤達到過120萬。但今年以來，由於虧損持續擴大，它已經接近停擺。
「原奶產業早就是百分之百虧損了」，山西人劉珂是這家養牛場的主人，最新負債已經超過4000萬。「我沒聽說哪個同行現在還是盈利的。」他質疑的數據，來自前不久的2024中國奶業發展戰略研討會，國家奶牛產業技術體系首席科學家李勝利提到，原奶行業虧損面超過8成。
現實或許比數碼更殘酷。至少劉珂身處和感知的情況是如此。
不算運費等其他費用，劉珂的養牛場裏，每公斤牛奶的成本是2.9元~3.1元，但因為行情不好，他今年賣出過每公斤0.8元的低價。「4毛錢一斤的鮮牛奶你敢想嗎？」
農業農村部數據顯示，截至今年5月，國內原奶收購價格同比連跌27個月，為2010年以來持續時間最長的一次。
一種觀點認為，造成這種情況的主要原因是供給過剩。比如李勝利曾經提到，國內需要每天減少8000噸原奶產量，才能大幅緩解目前的原奶產能過剩。
行業收縮的陣痛，落到牧場主身上，就變成了大山。
另一個奶牛場主郭嘉銘擁有3000頭牛，正常情況下，每天產奶超過13噸。然而，奶企縮減訂單後，他從以前的每天送改成兩天一次，且每次不超過12噸。在他尋得新渠道每天消化3～4噸後，每天依然有接近4噸的牛奶滯銷。
如今，他的養牛場單月虧損十幾萬。為了維持正常營運，他已經負債累累。
在牛奶產業鏈中，大部份奶農處於被動狀態，他們的命運，更多是由下遊的奶企決定的。大型奶企都擁有自己的牧場，比如伊利自給率達到37%，蒙牛自給率達到41%，但他們依然有大量的原奶采購需求——奶農們的生計就此而來。
只是，當奶企收縮需求時，奶農的被動與脆弱就會變成具體的痛。
一些門檻突然提高。
一般情況下，奶企們對於牛奶中的蛋白質、脂肪、微生物、含水量等指標都有嚴格限制，不達標不僅會拒收，還會責令奶農整改。劉珂提到，往年整改期一般在3～5天，如今已經變成10天。整改期內，奶企會拒收他的所有產品。
司機老林長期從事牛奶運輸工作，他介紹，往年牛奶從養牛場運到奶企，采樣、化驗、接奶這一套流程下來，大概需要3個小時，但隨著質檢越來越嚴格，時間被明顯拉長了。養牛場生意不好做，他的收入也受到影響——服務的兩家養牛場都無力支付運輸費用，他已經倒賠了30多萬。
更要命的還有牛奶滯銷。牛奶保質期極短，經不起壓貨。如今，郭嘉銘每天把滯銷牛奶以更低的價格運往周邊省份，為了節省運費，他還跟其他奶廠搞起了「拼車」。
艱難之中，負債4000萬的劉珂，有過站在窗邊想往下跳的沖動。他借遍了身邊的朋友，甚至昔日的下屬也成為債主，不復往日對他的尊重。今年以來，他不斷聽到同行因為債務壓力而自殺的訊息。
「我做夢都在找錢」，劉珂說，現在他每天睜眼想的第一個問題就是：還能再問誰借點錢？
郭嘉銘經歷過被村民圍堵家門的遭遇。
奶牛吃的青儲飼料，是他從本村村民手中收購的。因為費用拖欠一年還無力結清，村民圍堵了他的家和養牛場，最後，他只能將把以前承包土地種來的小麥作為置換條件，才暫時平息風波。
一年過去了，郭嘉銘仍無法將飼料費用跟村民結清，村民們圍堵了他的家和牛廠，但郭嘉銘掏不出錢，所幸他此前承包過土地種小麥，最後還是將這些小麥置換給村民才得以平息風波。
二、自救
萬不得已的時候，養牛場的老板們會選擇殺牛。
對於一家養牛場而言，牛奶只是維系正常生產經營的工具，能真正創造利潤的，是牛。
根據劉珂介紹，正常情況下，一個養牛場，只需要3年，就能復制出一個自己。比如，今年養牛場有1000頭牛，透過牛的繁殖，到第三年，就能實作規模的翻倍，牛奶產量也會隨之倍增。
但牛奶銷售遇阻之後，這套迴圈也會失效。
以劉珂的養牛場為例。一頭成牛母牛每天的飼料費是60塊錢。當銷售回款出現問題，牛的「飯」錢就要縮減。營養跟不上，奶質就會出現問題，銷售就更難了。
劉珂已經賣掉了一部份牛，但他沒有透露具體的數量。這位心灰意冷的牛場主如今已經把很多營運工作交給了親戚，不再過問細節。
在原奶行業過去經歷的幾輪供需失衡中，「缺奶-養牛-過剩-殺牛」的情況並不少見。盡管這會帶來資源的大量浪費，但對於奶農而言，當資金鏈出現問題，賣牛幾乎是最自然的選擇。它可以立竿見影地降低牛奶產量和養殖成本。
長痛不如短痛。
選擇短痛來闖關的牛場主有多少？一組數據可作參考。據吉林農業大學經管院院長曹建民教授透露的數據，僅今年上半年，就有90萬頭淘汰母牛進入市場。這在一定程度上促進了牛肉價格的下跌——到今年年中，牛肉價格距離年初已經下跌14.87%，而奶牛的價格也從高點的3.8萬元一頭跌落至1萬元出頭。
除了「回血」，賣牛最重要的一個作用在於：以時間換空間。
「養一頭成母牛的飼料成本可以養4~5頭中小牛」，劉珂解釋道。當牛奶產能過剩時，把成年母牛賣掉，換成小牛和青年牛。等到行情上漲，這些牛就可以配種產奶，恢復甚至提高牛奶產能——相當於，用1支績差股置換4支潛力股。
在這個過程中，用養育小牛的時間，可以用來換取奶農的生存空間。
另一條自救之路，是擺脫對大型奶企的過度依賴，建立自有品牌和渠道。當然這需要牛場主具備一定的實力，建立品牌，透過原生的奶站、奶吧面向散戶銷售。
劉珂和郭嘉銘都在走這條路。眼下，劉珂已經停止向奶企供奶，只保留了自有渠道，郭嘉銘的自有渠道占比已經達到了28%——好訊息是，這部份銷售的利潤，已經與奶企渠道每月虧損基本持平。
但這也僅僅是自保。
尤其是進入暑假，新的挑戰隨之而來。學生放假後，奶站、奶吧等散戶的奶量需求接近腰斬。而去年年底，因為判斷市場已經觸底，郭家銘「抄底」式購入了400頭牛，如今回頭看，似乎抄在了山腰上。剛剛實作的平衡，再度搖搖欲墜。
而本地市場的容量終究有限。「不管再怎麽努力開拓，老百姓手裏要是沒錢了，想買也買不了。」劉珂所在的縣城，如今連裁縫鋪都在裁人——老板只養得起1個員工。
但奶農們也沒有更好的選擇了，於是，劉珂一邊收縮養牛場規模，以減少虧損，一邊慢慢做著自有渠道，等待新一輪行情的到來。
「先茍著。」
三、等待
幾乎所有大型超市的冷藏櫃裏，都有巴氏殺菌奶的位置。這種經過特殊殺菌處理的奶制品，保質期一般在10天之內，但因為它能更好地保留營養成分，口感也更好，價格普遍比高溫殺菌奶要高。
當城市中產普遍把巴氏殺菌奶作為家中牛奶的標配，有野心的養牛場們也得跟上節奏。前年，郭嘉銘投入2000萬，引進了一套巴氏奶生產流水線和包裝機。
這樣的大手筆，眼下奶農們是很難再重現了。
以巴氏殺菌奶為代表的高端奶，在消費降級的浪潮中，也在被重新審視。
90後消費者球球是悅鮮活的忠實使用者，但在超市，它的最小裝售價都要9.9元。這筆消費往年對她來說不算什麽，但今年愛人失業在家，她成為家庭收入的主力，一切花銷也開始「斤斤計較」起來。如今，只有在悅鮮活做「買一贈一」的打折促銷時，她才舍得購入。
在社交平台上，關於「牛奶貴」的吐槽比比皆是。有人提出質疑：牛奶明明是快消品，為什麽現在感覺像是奢侈品？
據商務部數據監測顯示，近三年來，牛奶零售價一直在高位徘徊，2023年平均零售價格12.52元/公斤。作為對比，德國、美國、澳洲、紐西蘭的液態奶零售價格僅僅在6～7元/公斤徘徊，中國奶價比已開發國家高出了一倍多。
並且從零售價與收購價的比率來看：已開發國家為2:1～3:1，而中國的比率為3:1～5:1。
一句話總結就是：奶企們低價買入原奶，高價賣出成品奶。前者壓力給到奶農，後者壓力給到消費者。
從商業角度來看，奶企中意高端奶，也很正常。
以兩大寡頭為例。財報數據顯示，2023年，伊利的營業總收入達到了1261.79億元人民幣，同比增長了2.44%；歸屬於上市公司股東的凈利潤為104.29億元人民幣，同比增長了10.58%；蒙牛2023年全年實作營收986.2億元人民幣，同比增長6.5%。經營利潤達到61.7億元，同比增長13.8%。
兩家的共同點是：營收增速緩慢，但凈利潤增長明顯。
而凈利潤的重要貢獻者，就是高端奶。2023年，伊利的液態乳業務營業收入達到855.40億元，同比增長了0.72%，其中高端奶品牌「金典」有機純牛奶系列產品的零售額實作了13.5%的增長。蒙牛雖未公布高端產品在營收中的占比，但早在2021年，特侖蘇在蒙牛總營收中的占比就超過了34%。
但奶企在高端市場取得的進展，顯然無法惠及大多數的奶農。高端奶一般都講究自有或者獨特的牧場——這顯然與多數奶農無關。
不過，奶企們的高端路線在今年顯然也遇到了阻力。今年一季度，伊利實作營收325.8億，同比下滑2.58%，蒙牛目前尚未披露第一季度財報，但市場預期並不樂觀。
當消費者開始不願意為高端買單，奶企們的「一廂情願」就變得尷尬起來。
但對於數量眾多的奶農來說，消費趨勢的變化，也意味著機會。
事實上，中國的牛奶市場仍有較大的潛力空間。2023年，中國人均乳品消費在2023年達到42.4公斤，僅為世界平均水平的三分之一，甚至是發展中國家平均水平的二分之一。若將這個數據提升到世界平均水平，當下的牛奶產能只能滿足四分之一。而「人民日報」也在最近發文，呼籲引導企業生產「平價牛奶」，讓平價健康奶成為市場主流。
這也成為那些在黑暗中煎熬的奶農的希望。
劉珂時常想起行業繁榮時。那是2018年，像他這種規模的奶農是奶企們的「座上賓」。為了爭搶劉珂的那幾噸奶，奶企出台了各種獎勵政策。他不僅不愁銷路，若能完成產量指標，奶企還會直接給他不菲的獎勵。那一年，他的凈利潤達到120萬——在縣城，這是足夠令人羨慕的收入水平。
馮小剛執導的【甲方乙方】那句經典台詞時常會出現在劉珂的腦海中：2018過去了，但我仍然懷念它。
他選擇繼續等待。牛奶行業的周期性決定了，「2018年」一定會重現。
只是，他需要確保自己依然在場上。
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