【1. 华润加快白酒产业布局，开启「1+N」战略】
华润啤酒进军白酒领域，想靠「啤+白」双赋能来增加业务量。2013年之后，我国啤酒行业的产销量到了顶点后就开始下滑，进入存量竞争阶段。华润啤酒呢，一方面坚决施行啤酒高端化战略，另一方面先后把景芝、金种子、金沙收购了，在白酒产业进行布局。它借助啤酒业务长期发展攒下的团队和渠道优势，开启「啤+白」双赋能模式，好让产品组合和收入来源变得多元化。白酒业务规模要是变大了，公司的盈利水平就能有效提高。
接连收购白酒企业，「1+N」战略开始有了初步的样子。
白酒业务布局模式是「1+N」，现在已经持有三家白酒企业的股份了。华润啤酒在长时间的业务发展之后，稳稳地坐在国内啤酒行业第一的位置上。白酒的整合模式和啤酒不一样，每个品牌都有自己独特的历史、文化和味道。所以华润在白酒整合的时候用了「1+N」模式，也就是一个全国知名的优秀品牌（金沙）加上N个在区域内很强势的龙头品牌（像景芝、金种子之类的），各个白酒企业自己独立运营，同时协同发展。华润酒业首先会把稳定白酒企业的增长和基本的市场份额当作目标，不断学习白酒和各种名酒品牌的操作办法，再结合自己做啤酒业务的经验，进一步产生并优化经营白酒业务的能力，慢慢在一定程度上形成区域或者全国性的竞争优势，初步的目标是白酒业务在5年内达到100亿以上的规模。
组织架构的调整差不多已经弄完了，产品和渠道正在重新塑造升级呢。
华润弄了啤酒和白酒两大事业部，华润的高管陆陆续续进到三家白酒企业里去了。2023年2月的时候，华润啤酒公布了高层分工的情况，华润啤酒的副总裁赵春武先生会负责华润雪花这块儿，华润啤酒的首席财务官魏强先生要分管华润酒业。接下来呢，白酒业务会让华润酒业来进行专业化的管理，啤酒产业就交给华润雪花去运营，会按照事业部运营制这种方式来管理。3月初，侯孝海一个接一个地卸任了华润雪花、华润酒业、雪花投资的法人、执行董事和总经理这些职位。在白酒业务已经有了一定规模的时候，这一回组织架构的调整，是为了适应业务发展的需要，让啤酒和白酒在各自的领域里都能发展得很好。
景芝和金种子的产品升级重塑差不多完成了，金沙回沙的重塑以及摘要的优化升级正在进行当中。以前各个品牌都有一些问题，像品牌形象和定义不清晰啦，定位消费人群模糊啦，香型和历史文化不突出之类的。华润收购以后就一直在做品牌和产品的重塑工作。景芝和金种子被收购得早，老产品的升级调整和新产品推出要么基本弄好了，要么等着陆续发布；华润接手金沙的时间短些，回沙的重塑和摘要的优化升级已经开始了，摘要系列的内涵和价值有望不断被发掘。
华润啤酒有着大客户管理模式，终端网点覆盖也有优势，利用这些来给各白酒品牌重塑渠道。华润啤酒业务发展了这么长时间，建立起了很完善的经销商体系和管理模式，全国的终端网点覆盖率挺高的，渠道网络下沉得很到位，在各个市场里能让白酒品牌扩张，还能重点突破，对单品实现全国性的网络布局有帮助。同时呢，白酒企业有两个办法，一是借助华润啤酒现有的经销商运营啤酒和白酒两个品类的情况来拓宽渠道，二是学习华润的费用投放模式和经销商管理模式，给自己现有的经销商增加能力。景芝和金种子被收购得比较早，在渠道重塑上已经有了很大的实质性进展。
【2. 景芝：山东名酒除旧弊，芝香走出齐鲁地】
景芝酒业在山东半岛，这地方可是「世界名酒半岛金三角」。1948年的时候，把72家酿酒作坊合到一块儿，景芝酒业就成了中国最早的国营白酒企业中的一个。到了1993年，经山东省人民批准，它就变成股份制企业了。70多年来，这公司一直在山东市场努力发展，是第一个开创中国白酒「芝香品类」的企业，现在也是中国最大的芝麻香型白酒生产企业呢，在消费者心里，它就是鲁酒里的龙头，是山东的一张名片。
2.1. 山东市场：白酒消费多种多样，本地酒集中在中低端。
山东是经济强省，人口也很多，喝酒的文化很浓，消费习惯也很厉害，白酒市场规模大概有600亿。山东人口数量大，经济很牛。2021年的时候，省内常住人口有1.02亿，在全国排第2，就比广东省少；GDP是8.31万亿元，在全国排第3；社会消费品零售总额超过了3万亿，达到3.37万亿元，也是全国第3。山东以前是白酒生产大省，一直都传承着「有朋自远方来，不亦乐乎」的待客之道，酒桌文化很讲究，人均喝酒量在全国都排在前面。经济发达、人口密集这些基本情况，给省内白酒市场的发展提供了很好的条件，所以山东一直是很多酒水品牌都很看重的市场。
跟江苏比起来，山东价格带的升级还会接着进行下去，在接下来的五年里，主流价位很可能迈向次高端。2013年到2021年期间，山东省城镇居民人均可支配收入从26882元一直涨到47066元，复合年均增长率是7.3%，比江苏省的7.8%稍微低一点。2021年山东省城镇居民人均可支配收入和江苏2018年的47200元差不多，山东省内消费升级的速度大概比江苏慢3 - 4年。现在山东省内的济南、青岛、烟台这些胶东比较发达的地方，白酒消费的主流价位已经涨到300元以上了。随着经济发展，再加上中心城市消费习惯的带动，省内主流价位的升级趋势很明显，以后五年里有望朝着300元以上发展。
白酒香型和度数的消费在不同区域有明显特征。山东本地酒有很多香型，其中最具代表性的芝麻香是以景芝、扳倒井为代表的。除了芝麻香，多数酒企在特色香型方面都有自己的独特之处，像国井的国井香、花冠的鲁雅香、趵突泉的泉香，还有鲁原香、琅琊香、黑粮秘香等香型也冒出来了。整体上，省内还是浓香占主导，规模至少有300亿。酱酒差不多有200亿，济南、潍坊、青岛这些鲁中和胶东地区的酱酒氛围最浓。最近几年，因为汾酒进入山东市场的影响，清香型白酒快速增长的势头也不能小瞧，各个区域对清香型普遍接受程度都比较高。山东在黄淮海区域，喝酒的习惯是偏爱低度酒。分区域来看，鲁西更倾向于低度酒，胶东地区经济更发达，喝名酒和酱酒的次数多，所以高度酒是消费主流。主流价位带的消费在不同区域是分开的，从西到东有一个阶梯式的升级，整体在120 - 300元之间。山东市场以鲁西、鲁中、鲁东为核心区域。鲁东在胶东半岛，经济发展快，政商消费的场景多，消费档次比较高，主流价格带已经提高到300元左右了。省会济南在鲁中，经济增长幅度大，消费升级很明显，市区主流价位从200 - 300元往300元以上提升了，受中心城市的辐射影响，鲁中的主流价位在100 - 300元。鲁西经济相对较差，主流价位比较低，大概在50 - 150元左右，不过白酒消费量很大，而且靠近河北、河南、安徽、江苏地区，对外来酒更包容，消费氛围很浓。
全国性的名酒都在布局，可地产酒里缺少厉害的品牌。山东市场的容量大，消费习惯也多样，这就吸引了全国性名酒和区域的酒企进入，给鲁酒企业带来了压力。在600亿的规模里，省外酒企占了大概450亿的市场份额，山东本地酒企只能分到不到200亿的市场。现在省内的地产酒中，扳倒井的市场规模超10亿，景芝、泰山、云门和古贝春大概是10亿，花冠这几年下滑了，大概是7 - 8亿，秦池、红太阳、百脉泉、趵突泉、景阳冈等在3 - 5亿左右。地产酒数量很多，各占一块地方，但规模小没什么影响力，还没出现能在全省都很厉害的龙头品牌。
外来的名酒把次高端及更高价位把控得死死的。酒业家的数据显示，在山东，白酒高端市场（600元往上）的占比大概是20%。两千元以上的超高端价位被茅台垄断着，千元价位段是普五的地盘，低度国窖在聊城、德州、临沂这些偏好低度酒的市场里表现不错，慢慢也把高度国窖的消费氛围带动起来了。次高端白酒（300 - 600元）这个价格带呢，外来品牌的势头很猛，占比差不多25%。茅系酒表现很强势，除了它之外，水晶剑在宴席消费里还是主流，在山东拿下了8亿的份额。受到酱酒热的影响，习酒、郎酒、国台这些酱酒品牌加大了渗入的力度，都争着布局。汾酒努力了好几年，在山东培育出了清香酒的饮用氛围，现在青花20在省内卖得挺好的。
中低端价位的名酒一直在往低端市场走，本地的酒企有地缘方面的优势，它们俩就在这市场里竞争起来了。100 - 300元这个价位差不多占了整个市场的20%，像茅系、泸州特曲、海之蓝这些名酒都在加快往这个价位的市场深入；百元以内的低价白酒占比大概是35%，鲁酒在这个价格区间比较有优势。这个价位是大众消费的主流，本地酒在这儿深耕了很久，有忠实的本地顾客。景芝景阳春、扳倒井井尊系列、花冠冠群芳都是很厉害的产品，本地酒在这个价位占比约30%，景芝、扳倒井、花冠这些本地酒的销售额在4亿左右。名酒不断往下走的时候，汾酒玻汾、洋河青瓷/蓝瓷这些产品很猛，抢占了不少份额，竞争很激烈。总的来说，次高端及更高端的白酒市场基本是全国性名酒和核心酱酒品牌竞争的地方。中档以下的市场竞争比较零散，本地酒和外地名酒各有各的消费人群。
全价格带都受到压制，地产酒想进军中高端来谋求破局。全国名酒和酱酒把地产酒围得死死的，地产酒的生存空间一个劲儿地被压缩。为了改变产品结构低端这种竞争上的不利状况，地产酒开始在中高端价位布局，想改变这种被动挨打的局面。像景芝的一品景芝芝香系列、扳倒井的国井系列、趵突泉的泉香系列，近年来在市场上的销量慢慢起来了。
2.2. 芝香是由自然禀赋造就的，品牌和香型紧紧地绑在一起。
景芝镇位于泰沂山脉和胶东山脉之间的潍河水脉走廊，有着「三河并流，两海交润，一湖山色，半岛秘境」这种特殊的地理生态环境，这里是中国生态酿酒微生物最丰富的聚集区，地理优势加上工艺传承，让芝香成就了景芝独特的产品力。1957年的时候，景芝酒里首次发现了芝香因子。2007年，景芝起草的芝麻香国家标准颁布施行，这就把白酒香型的空白给填补上了。在长时间的传承过程里，景芝传统酿酒技艺一直记着纯粮酿酒的三个要点：粮要精、水要甜、曲要陈、器要净、工要细、贮要久、管要严。在此基础上，景芝白酒总结出了「23761」芝香密码。并且，景芝靠着「九环溯源」品控体系，让整个生产质量过程能控制还能追溯，不断创新酿酒工艺，建设现代生态酿酒产业园，在全国行业里率先实现机械化、自动化、智能化、信息化酿酒生产，成了「中国白酒158计划」的行业样板。
把中高端芝香品类的优势强化起来，让主打产品从浓香改成芝香。景芝一开始主要做浓香产品，到后来搞多品牌打造并且转做芝香了，这么一来就培育出了像一品景芝系列、景阳春系列、景芝系列这些核心产品。一品景芝系列在300元以上的次高端价位站住脚，芝香20年塑造了鲁酒的高端形象。景阳春系列卡在50 - 200元的中低端价位，符合山东喝浓香酒的风气，潍坊地区的大单品景阳春如意，它的销售额占比曾经一度达到70 - 80%。100元以下的景芝白乾酒，1915年的时候作为山东白酒的代表去参加巴拿马万国博览会了，它是最早的一批「中华老字号」。
从多方面深度把芝香和景芝联系起来，提高品牌在市场上的认知程度。景芝依照「战略升级、占据高点、精准聚焦、强力公关」这种品牌规划，努力提高品牌的影响力。构建起航空、铁路、高速、重点城市等优势媒体全方位立体传播的大布局，着重突出「一品景芝」「景阳春」这两个主打产品品牌，不断加深「人立品为先」的观念以及「中国芝香」「在山东喝芝香」这样的品牌诉求，从多个角度全面地讲好品牌故事，让品牌形象大量曝光，不断提升景芝品牌的影响力。
2.3. 推动构建新型厂商关系，以数字化营销来赋能。
把重点放在酒店渠道上，全方位推动深度分销体系。对于单品的培育，景芝特别看重酒店渠道，在潍坊、济南这些核心地区设置办事处来直接管控酒店，保证产品在核心酒店的铺货率和开瓶率。2015年的时候，公司整体实行以终端深化为重点的深度分销体系，依据市场形态把全省市场分成三级，按照不同的情况实施经销策略，并且引进「手持终端管理工具」，让区域市场终端数据能够量化、业务员拜访有线路可依、监督管理能实时进行，确保终端拜访和终端形象达到最好的状态。公司经过对渠道和终端的深入挖掘，把小区域的工作做深做透，这样就能有效地抵抗省外名酒往下压带来的压力。
创新厂商互利共赢的模式，让厂商关系良性发展。2018年，景芝把过去的「五十百」经销商培育工程全面升级，构建「十百千」厂商利益共同体。就是要培育出10个销售额超亿元的合作伙伴，20个销售额在5000万元以上的，100个销售额过2000万元的，以后还要打造1000个合作商。利用经销商的渠道资源和管理优势，构建新的厂商关系。景芝推进共同体、联盟商体系、1+1战区组织、芝享荟这四个厂商组织创新，优化对经销商的考核。围绕主要产品布局、客户专营、系统培训、评价体系来整顿经销商队伍，对专营商给予政策优惠，把评价体系的结果当作奖励和淘汰经销商的重要依据，持续推动厂商关系和经销商队伍高质量发展。现在，景芝在全国的经销商和网点大概有200家，大部分都在大本营潍坊以及青岛、济南等省内地方。在互联网领域深耕多年的景芝，积极接纳新的营销模式。在这个行业里，景芝打破传统营销模式，最先抓住互联网的机会。2012年5月，景芝和「酒仙网」达成战略合作。同年7月，一品景芝和景阳春系列产品在大众网开始售卖。2016年3月，景芝打造出独一无二的线上线下互通平台极优佳，让厂商和消费者能零距离沟通。景芝创新「网上商城、统仓统配、标准门店」三位一体的服务模式，推动极优佳在全省覆盖并落地推广。这么多年来，景芝先后进入专业性平台、自建平台、综合性平台以及各个垂直类平台，实现全平台覆盖，不断朝着以用户为导向的「互联网+」经营模式转变。
景芝是行业里最早向互联网转型的企业之一，已经涉足自营的B2B、B2C、C2B、O2O这四种商业模式了。在互联网思维的带动下，公司先一步搞数字化转型，弄出了景芝云商、景芝云店、景芝云众这三大系统，把经销商、终端店和消费者都实现了数字化的管理与运营。景芝云系统能很好地保证渠道利润，管控好价格体系。景芝云商里有云管家、云仓库、云销售，这是经销商的经营管理系统，主要有这些用处：1）稳住利润、控制价格，靠出入库扫码来分别给价格保证金和销售积分作为奖励，用信息化、系统化的方式保证价格稳定；2）执行关键动作的时候扫码，保证动作做到位，投入有效果；3）通过系统数据来调节配额内外的销售积分，把配额销售落实下去；4）基于景芝云商系统把出入库数据化，调节发货量，平衡供需关系，让厂商库存合理、经营状况良好。除了经销商，景芝还针对终端店搞出了景芝云店，能有效避免窜货，让价格体系保持一致，并且通过景芝云众拉近了品牌和消费者之间的交流。不同的对象扫不同系统界面的码，就能拿到相应的红包奖励，这就大大地提高了终端的售货积极性，最终盘活了动销。景芝云商、景芝云店、景芝云众的大数据营销系统，能把产品流、费用流、行为流可视化，进一步把渠道和消费者的标签与画像弄得更完善了。
酒店、团购和烟酒联盟体联合起来，构建一品景芝的立体销售模式。随着数字化营销技术持续进步，景芝在营销模式上搞创新，用「四驱六新」来塑造一品景芝芝香酒的高端形象。一品景芝把酒店模式当作引领方向，团购模式当作突破点，烟酒联盟体模式当作支撑。酒店模式是通过营造消费场景，把宴席和团购的需求带动起来；团购模式以芝香体验馆为中心，构建合伙人模式，让经销商、团购商和团购客户共享平台；烟酒联盟体重点是稳固经销商的利润，全方位推动联盟体模式，实行分级管理，瞄准核心终端达成快速突破。
2.4. 景芝业绩有麻烦了，华润说不定能帮景芝摆脱困境呢。
2021年10月的时候，华润那边的高管到景芝来了。侯孝海成了景芝白酒有限公司的法定代表人和董事长，原来的董事长兼总经理刘全平就改当副董事长了，之前的总经理来安贵不在主要人员里了。现在景芝白酒的总经理是干晓峰，他以前是华润雪花啤酒海南营销中心的总经理。华润派人到景芝的高层任职，这对双方经营理念的融合和之后政策的施行有好处。
2.4.1. 在进驻之前，品牌和产品的发展受到限制，业绩增长缺乏动力。
景芝面临着山东地产酒都有的难题，业绩增长得很慢。景芝酒业白酒业务在2018年的时候，营业收入是9.99亿元，净利润是0.52亿元，到了2020年，营业收入涨到11.25亿元，净利润涨到0.75亿元。这两年的复合年增长率，营业收入是6.12%，净利润是20.10%，可是这三年的净利率分别只有5.21%、4.58%、6.67%。营收增长没什么劲儿，净利率也低，景芝就陷入了发展的困境。因为品牌力、产品力等不少因素的限制，景芝要摆脱困境可不容易。第一，品牌培育慢：趵突泉改做「泉香」，扳倒井发展「国香」，泰山又回归「浓香」，山东地产酒跨香型是个普遍现象。芝香是鲁酒的招牌，就靠景芝撑着，这么多年培育得不够，跟省外名酒比起来，芝香龙头的实力要差一些。第二，产品结构低端：山东地产酒一直在中低端价位布局，省内消费升级的时候就落后了，省外名酒在高端占了优势，一品景芝系列一直没多少销量，产品结构升级很慢。第三，省内市场割据：省内是「一县一厂」的割据竞争状态，差不多每个地级市都有销售额上亿的酒企，它们在本地市场长期占着很高的份额。各地的地产酒要进入外地市场成本很高，经营风格比较保守，在小区域内占有率高就容易满足了，向外扩张的想法比较弱。
2.4.2. 华润对景芝的产品体系进行重塑，芝香品牌的势能往上走。
产品有低端的问题，那就重点提升酒体和包装，让产品更新换代升级。2022年9月，正好是华润和景芝战略合作一周年的时候，景芝把自己的主导品牌产品全面升级了。酒体上呢，一品景芝的基酒贮存时间从5年变成6年了；把浓香酒体和芝香酒体组合起来，弄出了瓷瓶景阳春和景芝鉴赏这种「浓兼芝」的酒体；49度景芝白乾酒体的等级从「一级」提到「优级」了。还有啊，从一品景芝到景阳春的全系列产品包装都换新了，芝香20就只留了深蓝的主色调，在传承经典的同时加进现代设计，瓶底弄成钻石切割的样子，既有厚实稳重的感觉，又有轻盈通透的感觉。经过全新升级，景芝酒入口的感觉和产品的品质都变好了，产品更有竞争力了。
以一品景芝为核心，通过主线和侧翼产品这两大引擎，达成品牌重塑的目标。往后，景芝白酒会集中资源，在借力、产品筹备、组织安排、资源保障等方面和润系实现双向交流互通，开展一系列品牌重塑工作。要构建以一品景芝高端品牌为核心，景阳春、景芝白乾、北方高粱为辅助的多品牌体系，推动全新系列的拓展。依据鲁酒名片的特性，景芝会在省内把鼎、樽、爵作为主产品线，对一品景芝系列进行全面升级；考虑到山东籍在省内有1亿多人口、省外有1亿人口这个特殊情况，在省外推出思乡系列产品。并且，对于山东的知名企业、山东老乡会，公司会推动润系联名定制产品，依靠文化力量开发文创和生肖产品，来满足市场多样化的消费需求。新的产品线引入之后，产品结构的优化和品牌价值的提升会给公司带来可持续发展的动力。
在全国推行芝香酒高端化培育，提升品牌形象。景芝白酒想要走出本省到全国范围获得品牌价值认同，就把重点放在品牌高端化培育上，坚持打造高端品牌形象，还和CCTV1【大国品牌】开展战略合作，借助国家级传媒平台一直整合品牌资源。另外，它霸屏「国门第一屏」京信大厦，还登上全国11个大机场的964块屏幕，来显示芝香品牌的实力，用芝香20塑造中国芝香高端白酒的形象，让品牌效应在终端广泛传播。以后，景芝还会在高端品牌建设上继续努力，不断培养并引导消费者对品牌的体验和认知。
2.4.3. 华润的「啤白」模式在各个站点落地了，渠道方面给予的能量能帮助其在省内外进行扩张。
「啤白」模式首个站点落在安徽，华润要凭借自身渠道优势把这儿打造成首个省外市场。2022年的时候，华润通过战略投资参股了金种子。就在同年7月，华润「啤白」模式安徽战略伙伴合作洽谈会在合肥举办。安徽是华润的基地市场中的一个，渠道建设得很完备，在省内的市场占有率能超过70%。景芝虽然是鲁酒里的老大，可长时间都缺少持续深入的渠道建设。华润在安徽一步步布局的时候，景芝公司有希望靠着华润的渠道优势打进安徽市场。这次进入安徽，景芝不管是营销模式、产品组合，还是政策支持，都会让经销商得到好处，能极大地调动经销商的积极性。还有，安徽省内主要消费浓香酒，芝香白酒有不一样的竞争优势，景芝很可能把安徽当成走向全国的桥头堡市场，使品牌影响力和市场占有率都能提高。
持续稳固山东市场，让「雪花+景芝」在产品、渠道、消费场景这三方面达成协同。在迈向全国的进程中，景芝很重视稳固山东这块大本营，「啤白」模式于2022年8月在安丘落地，给经销商指出了一条全新的发展道路。1）从产品方面来讲，景芝和华润合作能把流量产品与利润产品很好地组合起来；2）从渠道方面来说，啤酒和白酒的淡旺季在消费上是有区别的，把啤酒和白酒融合起来能满足渠道多元化运营的要求，酒商要是布局啤酒和白酒这两个品类，就能实现渠道共享，效益也能提高；3）从饮用场景来说，啤酒和白酒搭配起来能全面满足消费者日常饮用、办宴席和送礼这些需求。总的来说，啤酒和白酒融合的业务有希望在产品、渠道、场景这三方面达成协同。雪花和景芝的优势加起来，会推动「立足山东，外联全国」的全国化战略布局。开发「芝海」小程序，借助华润的入口拓宽景芝的线上销售渠道。华润啤酒推出了「芝海」微信小程序，这是华润内部的用酒平台，华润内部员工可以购买景芝酒业的产品，不是内部人员就会跳转到景芝白酒官方旗舰店小程序。「芝海」的推出是为下一步开放线上售卖景芝酒产品做准备的，利用华润推广电商的入口，有希望拓宽景芝酒的销售渠道，提高品牌知名度。
华润把景芝收购了之后，就开始做一系列的管理变革，像调整高管人事啊、增加产品线啊、推动全国化发展以及建设品牌文化这些事儿。景芝有个「立足山东，外联全国」的战略，按照这个战略呢，啤白模式已经在安徽和山东落地实施了，这样「雪花+景芝」就能渠道共享，消费场景也能互补了。景芝可是鲁酒的一张名片，它有芝香这个与众不同的竞争优势。等品牌重新塑造好了，产品线更新了，再加上华润在渠道方面给它助力，景芝就有希望把省外市场有效地建设起来，把省内市场的根基筑牢，之后就能释放出增长的潜力了。
【3. 金种子酒：业绩拐点已现，馥香头号开新篇】
金种子酒在安徽省阜阳市颍州区，它的前身是1949年就成立的国营阜阳县酒厂。1993年的时候，这个酒厂推出了「金种子」和「种子」这两个新白酒品牌，在90年代，企业的产值、销售、利税连年都能翻番。2006年之后，公司把黄牛、光电子业务都给剥离出去了，重新回归到白酒主业，还成功研发出了融合「浓、酱、芝」三香的馥合香型白酒。2022年7月，华润集团正式进入金种子酒。金种子酒想借助华润的先进理念、机制和文化，加快资源整合，给白酒业务的高质量发展增添动力。
3.1. 次高端肯定会扩容，高线光瓶酒会成为百元以下的主流。
3.1.1. 安徽的市场：徽酒的地位很稳固，次高端的销量在增长。
安徽省的高新产业集群在省内激发了经济活力，消费升级的动力很足。安徽处于长江、淮河中下游，在长三角的腹地，外面连接着珠三角和长三角，内部带动中西部，战略区位优势特别明显。在近些年的大力扶持下，安徽省内的产业集群成长速度加快。按照2023年中国民营经济论坛百强产业集群报告来看，合肥新型显示、合肥智能电动汽车、芜湖机器人与增材设备制造等7个安徽省的产业集群入选了，排名在全国很靠前。高新技术产业集群推动了全省产业结构的升级，安徽省工业发展的速度这些年来总体上比全国以及广东、江苏这些经济强省都要快。2022年的时候，安徽、江苏、广东、全国的工业增加值同比分别是6.1%、5.1%、1.6%、3.4%。2017 - 2022年期间，安徽省人均GDP从49092元涨到了73603元，复合年均增长率（CAGR）是8.44%，比全国人均GDP的增速要高。经济发展的动力很强，省内消费升级的推力很充足。
安徽省是白酒产销的传统大省，市场规模差不多有350亿，现在主流的价格区间是100到300元。从供给方面来说，到2019年年底的时候，安徽省内规模以上的工业白酒企业有101家，这个数量在全国排第三。2020年安徽规模以上酒企的白酒产量是28.2万千升，在全国排第五。从需求方面来看，根据益索普的数据，从喝白酒的渗透率、人均白酒饮用量和白酒饮用频率这几个综合维度来判断，安徽省人均每个月喝5.6两白酒，和四川、云南一起排在前三。2021年安徽省的整体白酒容量在350亿左右。消费升级的趋势让徽酒的价格区间不断往上升，现在主流的价格区间是100 - 300元。
在安徽省内，合肥和阜阳的市场规模排在前两名，本地的酒企很可能充分得到消费规模扩大带来的好处。从安徽各个地级市白酒容量来看，合肥和阜阳属于第一梯队，这两个地方加起来在省内占有的市场份额超过了三分之一。酒食汇的数据显示，省会合肥的白酒市场规模大概有70亿元，它作为品牌的形象制高点，对整个安徽市场的消费有着不可替代的辐射引领作用。阜阳的市场规模差不多是50亿元，当地的金种子酒和文王贡酒是龙头地产酒，它们的市场份额超过了20%。随着安徽经济不断发展以及主流价格带提高，阜阳的白酒市场规模会逐渐扩大。金种子酒引入华润的战略投资以后，有望利用华润的渠道优势，把未来的经营重点转向全国市场。
徽酒拿下了将近七成的份额，能和全国性名酒平起平坐了。从分品牌的情况看，包含四朵金花的徽酒在安徽市场是老大，2021年总共的销售额大概有230亿，差不多占了整个市场容量的七成。徽酒品牌现在是古井一个超级大品牌，迎驾和口子窖两个很强的品牌这种局面，这三个品牌销售额的优势特别明显，占了徽酒品牌全部份额的80%左右。剩下的份额大多被金种子、文王贡、高炉家、宣酒这些本地酒给分了。在省外的品牌里，五粮液、茅台、洋河、剑南春、泸州老窖表现得很厉害，五粮液销售额有30亿，茅台拿到20亿，洋河是最早在安徽市场下功夫的酒企之一，现在销售额大概14亿，剑南春和泸州老窖分别占8亿和5亿左右。
百元以下这个价格段大概有120亿元，这里是红海竞争，本土品牌争得很厉害。古井贡、迎驾、口子还有金种子，它们加起来的份额超过了50%。安徽本土的酒企慢慢转去攻中高端市场了，这样一来，中低端市场估计会给高线光瓶酒留出些空间。100 - 300元是省内主流的价格带，容量大概是140亿元。徽酒靠着很强的渠道操作能力，在这个价位重点推出古8、洞藏系列这些产品，话语权挺强的。300 - 800元这个价格段大概占50亿，这是以后承接消费升级的重要价格带。古20、口20还有洞藏系列这些徽酒品牌，和梦6+、剑南春等省外名酒混战，两边差不多是平分秋色。800元以上的价格带，全国性名酒占绝对优势，特别是千元以上的市场，被茅台和五粮液这两家寡头垄断了。
3.1.2. 光瓶酒市场：各方混战，高端光瓶酒成趋势。
安徽光瓶酒市场的主流价位在20 - 30元之间，各路品牌都在争这块地盘，竞争越来越激烈了。现在，安徽省内光瓶酒主流价格区间就是20 - 30元，市场规模大概有60 - 70亿。这里面，本地光瓶酒占了差不多30亿的市场份额，像牛栏山、老村长这类全国性的以及省外的光瓶酒拿下了20 - 30亿左右的份额，劲酒等保健类产品占了15亿左右。随着省内白酒消费主流价位不断提高，百元以下产品的增长空间不大了，省外的光瓶酒品牌不断涌进来，竞争肯定会明显更激烈了。徽酒市场份额下降，主要是品牌影响力不够和厂家重点转移资源这两个因素。徽酒一直很看重渠道能力，可在光瓶酒这个特别依赖渠道资源的领域，外来品牌抢占了超过一半的市场。光瓶酒得有规模效应才行，这就要求要么品牌影响力强，要么投入大量资源，这样渠道才愿意大规模铺货。首先呢，和全国性名酒比起来，本地光瓶酒的品牌影响力没什么大优势。其次，大厂家虽然有渠道优势，但重点都转到次高端及更高端的市场去了，没精力顾光瓶酒，在这上面投入的资源不多；小众品牌没有渠道优势，想做好光瓶酒常常是力不从心，所以本地光瓶酒总体上很难有强势表现，在抵御外来品牌的时候占不到便宜。
白酒新国标在消费升级的趋势下开始实施了，这对徽酒来说，30 - 50元的高线光瓶酒是在低端市场抢夺份额的好机会。现在呢，10 - 15元这个价位的市场容量明显减少了，像老村长、牛栏山这样的品牌，都在努力培育高价位的新产品，好让产品结构发生改变。20 - 30元是光瓶酒的主流价位，竞争还是很激烈的。在30 - 50元这个价位上，玻汾和西凤酒已经做得很不错了。随着省内消费不断升级，一些低端盒装酒就退出市场了，高线光瓶酒的市场规模有望扩大。还有啊，从2022年6月起，白酒新国标正式实施了，调香白酒就从白酒分类里被去掉了，高品质的纯粮酒就有很大的增长空间了。大众消费越来越往高端发展，本土品牌也许能借着地缘优势，在高线光瓶酒这个领域抢到份额。
3.2. 酿酒的文化历史悠久，工艺很独特，基酒的量也很足。
白酒酿造的环境特别好，白酒文化的历史也很久远。黄淮地区有独特的酿酒资源，金种子酒就是这一地区很出众的代表，它有上千年的酿酒传承，酿酒历史达500年，建厂也有73年了。淮河流域是中原农耕文明的重要部分，这里土地肥沃，粮食产量多，气候也舒适，能让很多有益的微生物生长，所以它是和「赤水河名酒带」一样出名的「黄淮名酒带」，是个黄金酿酒带。阜阳一直被叫做中原酒都，是中国酿酒文明最早出现的地方之一。金种子酒有个品牌叫「醉三秋」，和魏晋时候的名士刘伶有很深的关系。金种子酒北厂的老酿酒厂有文保窖池，经考证是从明正德年间就有的，被叫做「中原第一窖」，金种子酒文化和很深厚的阜阳酒文化是同宗同源的。
不断加深产学研方面的合作，创造出馥合香新工艺。公司很重视产学研的融合，和江南大学、安徽大学、安徽农业大学等高校进行合作，构建了中国馥香白酒研究院等10个高水平的科研平台，持续加速成果转化。并且，公司有一批技术很强的人才队伍，总工程师杨红文先生享有国务院特殊津贴。现在有国家级白酒评委3人，一级酿酒师21人，一级品酒师14人，省级白酒评委10人，核心技术骨干31人。2020年，金种子和江南大学合作，凭借「六粮酿造、石板泥窖、三曲共酵、一步成香」的工艺，在行业里第一个做出了「馥合香」这种新的白酒品类，金种子馥合香有着「芝头、浓韵、酱尾」这种「一口三香」的独特品质，受到很多称赞。基酒储备很充足，能支持公司扩大规模。公司现在设计产能是4万千升，半成品酒储备量从2016年的2.53万千升增长到了2021年的4.82万千升。基酒储备够多，有希望支撑以后的销量增长。2022年，金种子开始了生态科研酿酒基地二期工程项目，这个项目完工后预计每年能新增优质原酒产能0.75万千升。
3.3. 培育馥合香新产品，盈利水平有望得到提振。
3.3.1. 在低谷期的时候新帅上任了，馥合香开始进入次高端市场。
政策限制再加上公司运营得不好，业绩有段时间很不景气。2012年之后，金种子的业绩就一个劲儿地往下滑。一方面呢，2013年中央弄出个「八项规定」，限制三公消费，白酒行业就进入了深度调整的阶段；另一方面，2016年之后，白酒行业开始消费升级了，这公司一直就盯着百元左右的产品，也不把产品线延长一下，在中低端价位过度搞促销，结果经销商的库存越来越多，价格倒挂得特别厉害，这对渠道利润率影响很大。经销商为了补上亏损，就截留厂家的优惠政策，金种子的口碑一下子就不行了，在安徽省的销量降得很厉害，从2016年的16501.99万千升一路掉到2019年的5948.86万千升；营收也从2012年的22.94亿元降到2019年的9.14亿元，7年的复合年均增长率是 -12.32%。新董事长开始改革，公司有了复苏的迹象。2019年12月底，贾光明当上了公司董事长，把2020年当作公司改革的第一年，加快调整产品结构，拓展市场，还推出了次高端产品金种子馥合香馫系列，很快就在市场上掀起了「馥香热」。2020年，金种子的营收在2013年之后第一次实现了两位数的增长。2021年，公司营收达到12.11亿元，同比增长16.7%，酒业营收是7.38亿元，同比增长24.75%，连续两年稳住了而且回升了。
优化产品结构，重点打造核心产品矩阵。公司秉持高端产品增多、低档产品减少的策略，构建起以「醉三秋1507」和「馥合香金种子」为核心的主推产品矩阵，稳固金种子年份酒和种子酒柔和系列的销售，把那些销量小或者利润低的产品全都淘汰掉。醉三秋1507的定位是800元以上，属于公司形象标杆的高端产品。馥合香馫系列定位于次高端，靠差异化香型来抢占市场。金种子年份酒系列定位于中档年份酒品类里有优势的品牌，种子酒柔和系列的定位则是中低档大众白酒里有实力的品牌。
馥合香让中高档白酒的收入有了改善，2021年的时候吨价开始回升。从2020年8月馥合香系列推出以后，公司中高档白酒的收入增长情况明显变好了。2021年，馥合香系列的销售回款有1.18亿，公司中高档白酒的营收达到了3.43亿元，这是近年来第一次出现正增长，和之前相比大幅改善了32.34%。中高档产品平均价格从2020年的9.55万元/千升涨到了2021年的15.28万元/千升。随着馥合香系列的销量慢慢增加，中高档白酒很可能会一直保持高增长。普通白酒的基本盘很稳固，现在酒类营收里它占的份额超过一半。普通白酒主要是祥和种子酒和种子酒系列，这是公司多年的基本盘。2020年疫情的时候，为了稳住市场份额，公司在新产品还没多少销量的情况下，加大了普通白酒的销售力度，当年的销量达到7612.07千升，同比增长164.91%，2021年虽然有所下降，但还是稳定在6500千升以上。因为销量增长了，普通白酒的营收从2019年的1.30亿元回升到2021年的3.95亿元，2021年普通白酒在酒类营收里的占比是53.57%，比2019年提高了28.24个百分点。
3.3.2. 产品结构在持续变好，利润还有待释放呢。
产品结构升级慢，毛利率受压。2016年起安徽白酒市场快速升级，公司以前的柔和、祥和种子酒等主打产品大多在中低档价位，中高端产品布局迟，市场根基比较薄弱。2019年公司酒的营收明显下滑，在主营收入里的占比从前一年的72.58%降到了56.75%。2020年白酒生产原料涨价，中高档和普通白酒的毛利率分别降了10.74个百分点和4.43个百分点。受内外两方面因素影响，公司综合毛利率从2018年的51.25%一下子降到2020年的27.72%。跟其他徽酒企业比，公司毛利率有很大的提升空间。古井、迎驾、口子窖的毛利率都在70%左右，金种子2021年综合毛利率才28.80%，差距主要是因为产品结构。古井贡酒2008年推出年份原浆系列，口子窖在2010年前就逐步完善窖藏系列，迎驾贡酒2015年后抓住省内消费升级的趋势，聚焦洞藏发展起来，它们优化产品结构都比金种子早。金种子布局中高端比较晚，醉三秋、馥合香还在培育阶段，2021年公司柔和、祥和、金种子6/10的占比还超70%。从报表数据看，口子窖、迎驾贡酒、金种子中高档白酒（吨价10万元以上）营收占比分别是98.22%、71.52%、46.43%，随着公司聚焦馥合香新品类，培育次高端的主打产品，同时用柔和浓香系列推动产品结构升级，利润高的新产品销售占比提高会让毛利率不断提高。
广告促销方面投入得多，使得销售费率一直很高，短期内投入的费用力度还会保持这样。2013年之后，公司加大了营销的力度，就在这一年，销售费用同比增长了150.97%，费率一下子飙升到30%以上。一方面呢，白酒市场竞争特别激烈，公司为了稳住中低档白酒的市场份额，就加大了促销。另一方面，公司次高端的新品要上市，老产品也要迭代升级，这就需要大量推广。2013 - 2021年，广告、促销和兑奖费用在销售费用里占的比重都在70%以上。2021年，公司销售费率是22.57%，同比下降了3.46个百分点；管理费用率是9.40%，同比下降了0.96个百分点，都有一点改善了。接下来的两三年是战略发展期，公司还得好好深耕市场，预计投入费用的力度还会保持。利润空间被挤压的情况持续了很长时间，销售和研发费用投入的效果在未来有望慢慢体现出来。金种子的归母净利润从2011年的3.66亿元下滑到2021年的 - 1.66亿元。近年来波动得很频繁，一直亏损，主要原因是：1）白酒行业竞争更激烈了，行业利润都往头部和中高端以上品牌集中了，金种子作为区域性的酒企，面临着很大的市场压力。2）在强势竞品的打压下，公司的中高端产品还处在推广培育的阶段，销售量上不去，低毛利的老产品占比还很大。3）除了那些必须要花的销售费用和管理费用，公司还加大了研发和品牌建设的投入来提高产品竞争力，这就进一步削减了利润。随着公司不断梳理产品结构，毛利率有望提高，利润压力也能得到缓解。
3.4. 重点品牌营销，不断调整经销体系。
3.4.1. 品牌营销往高端大气的方向做，让大家对馥香有所认知。
把目光放在馥香新品类上，快速推动品牌营销体系。金种子馥合香有着浓芝酱一口三香的特性，拿「馥香盛宴」当传播媒介，影响省内外各个圈层的消费者。与此同时，逐步在各个市场落实馥香馆、馥香体验店、馥香文化包厢，构建起金种子馥合香独特的消费者沟通壁垒，在营销方式上有所创新，快速提升品牌传播和知名度。塑造「馥香盛宴」这个超级IP，一直做好品牌互动。金种子在省内外的重点市场举办了上百场「馥香盛宴」，借助高密度、大范围的品鉴会，有力地推动了金种子馥合香新品类对消费者的风味引导，几乎得到100%的消费者认可，「零差评、零质疑」。并且，公司以日常一桌式品鉴活动为依托，加强和核心消费意见领袖的联系，把回厂游当作核心消费意见领袖的文化交流平台，让品牌从被知晓到被忠诚能快速转变。
构建深度体验场景，塑造品牌势能。金种子馥合香着力打造总部道场、区域馥香馆和终端馥香体验店这三级体验场景：1）凭借明代老窖池在厂区给消费者来一场沉浸式深度教育，展示公司文化与品牌历史；2）在省内的地级市以及部分县级市场打造馥香馆，把厂区酿造场景浓缩起来，给品牌充分引流；3）在有影响力的餐饮终端打造馥香文化包厢，在烟酒店打造馥香体验店，培养消费者对品牌的认知。这三重体验场景层层递进，让馥合香全方位、多场景曝光，扩大了品牌影响力。完善馥香荟会员体系，激发营销动能。公司把馥香盛宴、一桌式品鉴和回厂游的消费者沟通管理体系当作引流窗口，加快「馥香荟」系统建设，对金种子馥合香的私域流量进行数字化深度运营，通过提高用户粘性，以口碑营销把「流量」变成「留量」，最终提高经济效益。
3.4.2. 馥合香重点做团购，注重梳理渠道。
馥合香系列在组织上有创新，和原来的经销商体系分开，重点做团购渠道。馥合香上市后，公司打算把省会合肥当作主要推广地，成立金种子馥合香营销有限公司，全面负责公司次高端产品在全国的运营，围绕渠道深耕和推动消费进行全方位对接与管理，主要进入团购渠道，酒店和流通渠道布局不多。馥合香系列招商的时候，除了挑那些现在已经有次高端产品运作能力的老经销商，大部分是新开发的客户，和原来的经销商队伍重合的部分比较少。公司支持好的、强的经销商，很在意维护价格体系和厂商关系。金种子对经销商采取嵌入式管理，打造厂商利益共同体，用加强市场管控、优化品牌、聚集产品的办法，以「扶优扶强」的方式来管理经销商，保证主要经销商的利益。公司白酒产品的销售政策有现款现货和赊销这两种，对那些常年合作而且信誉不错的经销商，经过区域经理审核、公司总经理批准后，会给一定的赊销额度和赊销期，一般是1到6个月。另外，公司定了经销商管理制度，从市场政策、价格、产品物流这些方面对经销商进行有效管理，统一规划产品的市场价格，要求经销商严格按公司指导价卖货，日常还要监管，保证价格体系稳定。要是经销商违反公司管理规定，公司会根据情况给予警告、停货整顿之类不同程度的处理，严重的就取消产品经销权。
3.5. 产品要升级，渠道得再造，目标是十四五。
3.5.1. 华润血液注入，「润启华章」战略开始了。
华润的高管有了新任职情况，金种子的管理团队一直在优化调整。2022年7月的时候，金种子在人事方面有了很大变动。华润啤酒安徽大区的负责人陈萌，替代贾光明成为集团总经理。在现有的7位董监高里，华润的人占了5个。另外，华润对金种子酒的销售、人事和财务都做了系统性的升级。3个华润的高管何秀侠、何武勇和金昊，分别担任金种子酒上市公司的总经理、副总经理和财务总监。2023年2月，金种子酒的董事长贾光明辞职了。管理组织调整之后，华润会重新梳理金种子酒原来的战略规划和管理理念，用丰富的酒业运营经验来助力，推动啤酒和白酒的合作。
华润开启「润启华章」战略，让品牌和渠道双轮驱动。在第三届金种子馥合香手酿开窖节的时候，华润正式开启了这个「润启华章」战略，下定决心推动金种子高质量地增长，用品牌加上渠道双轮驱动的方式，打造公司的两个增长动力。品牌驱动这方面呢，金种子会一直坚持「一体两翼重一体」的品牌战略，把「金种子馥合香」当作主体，「柔和种子酒，醉三秋高端品牌」当作两翼。渠道驱动这一块呢，非常明确地要把经销商做大做强，用价格稳定、区域安全、利润有保障和费用及时这些条件来给经销商助力。这两年，金种子在战略调整、品牌升级、渠道规划上都做了工作，华润的助力会让金种子的高质量发展速度变得更快。
3.5.2. 华润进行资源嫁接，大刀阔斧地理顺渠道。
华润的渠道资源特别丰富，能帮金种子走向全国。华润渠道资源很充足，就拿华润雪花啤酒来说，它在国内市场的占有率超30%，连续17年都是销量第一呢，在全国有1万多个渠道，还有几百万家特别重要的终端店。华润集团下面的华润万家有3000多家全国连锁超市，能覆盖112个地级以上的城市。啤酒和光瓶酒在终端这块重合度挺高的，啤酒的渠道网络在下面铺得很开，这对光瓶酒铺货有好处。华润从安徽600多家雪花啤酒经销商里挑了大概100家，把金种子的光瓶酒接到这些渠道上，还会利用全国连锁超市体系，去投放推广馥合香之类的中高端产品。有了华润渠道资源的支持，金种子参与高层次的市场竞争就有了坚实的依靠，这能帮金种子实现全国化的战略布局。
持续推行扶商优商政策，加深渠道的深度合作。华润运用市场化的新理念为金种子的市场运作赋能，以「诚」「信」「能」这三字诀来管理经销商团队。其一，诚以安商：金种子的费用投放会依据华润的费用体系给予兑付，并且借鉴华润的库存管理经验，维护经销商的基本利益；其二，以信大商：凭借专业化的白酒品牌塑造能力使经销商树立信心，打造一支互利互信的经销商队伍；其三，赋能强商：金种子学会了华润为经销商赋能的一系列能力，将在白酒市场中运用，着眼于经销商的做大做强与可持续发展。
3.5.3. 馥合香要开拓次高端市场，头号种子则致力于复兴大众价位。
金种子为完善次高端布局，其馥合香系列会因品牌聚焦和主流价位提升而受益，进而抢夺份额。2020年时，金种子跟着白酒主流价格带上升的趋势，推出了融合浓芝酱三种风味的金种子馥合香系列，打算把它打造成安徽次高端的战略大单品。华润入驻之后，金种子确定了「融众香之长，聚中国力量」的品牌战略，一个劲儿地聚焦馥香品类，想要把品牌提升到新高度。2023年上半年，公司打算在馥合香冠军版的基础上推出馥合香7年，重点推广这款产品。以后，馥合香总共五款产品主要进攻次高端市场，馥合香7/9/15/20/30年分别定在150/258/358/558/1000元价位，这样就覆盖了150 - 1000元的价格区间，金种子在次高端的布局也就慢慢完善起来了。馥合香系列会得益于品牌流量转化和徽酒主流价格带的提升，不断抢占省内次高端市场份额。要是在未来3年能拿到次高端10% - 20%的份额，预计到2025年金种子馥合香系列的销售额能突破10亿。
把柔和型产品这个基本盘稳住，让老产品在质量和效益上有所提升。2005年的时候，金种子推出了柔和型白酒这一新品类，它和川酒不一样，这种带有江淮特色的柔和型产品很受消费者欢迎。2021年4月，金种子的新产品「柔和大师」面市了，这个产品延续了柔和型产品的优点，让老产品的品质提高了。公司在合肥等重要市场，通过经销商配送、厂家直接控制终端的方式，让平台公司来运作柔和型产品。11月初，公司以种子酒系列为重点，开展了春节大会战。2023年第一季度，预计80%的销售额还是百元以下的基础产品（像金种子6年、柔和经典、柔和/祥和种子酒），柔和种子酒系列到现在仍然是公司业绩的基本盘。公司打算在4月之前，把柔和祥和种子酒的包装升级好，让价格体系统一起来，同时打造柔和宗师、柔和大师、柔和种子酒、祥和种子酒这4款盒装酒产品，保障市场流量，促使成熟市场的规模稳步增长。
「头号种子」要去迎合年轻人群，搞出光瓶潮饮这个概念。白酒新国标开始施行后，光瓶酒朝着纯粮品质的方向发展了。2023年2月的金种子馥合香品牌之夜时，公司推出了一款全新的光瓶酒叫「头号种子」。酒食汇的数据显示，光瓶酒的消费者里，70后占比大概29%，80后约42%，90后约23%，而且消费群体正从80后往90后、95后转变，中国白酒的消费者越来越年轻了。金种子的「头号种子」定位于白酒玩家，面向80 - 90后的人群，想要打造出全国性的高端光瓶酒爆款单品。产品设计上，用马尔斯绿和三角形状来营造色彩与形态上的视觉冲击，改变大家对传统光瓶酒的看法。口感方面呢，融合了金种子酒优雅、细腻、留香久、味道柔和这些优点，日常小酌、亲友聚会、送礼等消费场景都适合，给金种子的发展增添新动力。
3.5.4. 市场拓展有条不紊，十四五期间目标为50亿。
把目光放在安徽和安徽周边市场，达成有限的全国化布局。公司在省内设置了阜阳、合肥、皖北、皖南、皖中这5个销售大区，合肥还单独设立了公共事务部，这个部门下面设有团购部，专门负责次高端产品的推广。在省外呢，已经成立了河南、江西、江苏3个大区，并且在全国设置了多个销售部，一点点构建起全国化的销售网络布局。馥合香系列目前还是以在省内精心耕耘为主，要覆盖到县级市才行。省外由于品牌基础比较薄弱，主要靠大的经销商来开展特定圈层的培育工作。新品头号种子是华润和金种子融合的重要成果，要把它打造成全国性的主打产品，它在全国推广的进度是公司2023年重点考核的内容，凭借华润的渠道力量，努力在未来实现50%的销售额。
公司目标很明确，成长路线也清晰。公司弄出了「十四五」发展规划，明明白白地说要在「十四五」末期达成销售收入50亿。从具体的目标来讲，公司计划2023年做到20亿，2024年做到30亿，到2025年达到40 - 50亿。华润加入进来后，给金种子带来了管理、战略、品牌和渠道这几方面的助力，让金种子稳稳地朝着「十四五」目标往前走。
金种子酒打造了馥合香系列、柔和系列和醉三秋「一体两翼」的产品矩阵，次高端慢慢有了起色，头号种子高线光瓶酒的销量也不断增长。产品结构得到优化后，金种子酒的整体销售单价会提高，毛利也会明显增加。要是渠道改善和新品市场拓展能达到预期，金种子酒就很可能进入量价都增长的阶段。
【4. 金沙：老牌酱酒陷入调整，啤白加持开启新生】
金沙酒厂在贵州省金沙县大水那儿，就在世界酱酒产业基地核心区的赤水河中上游，是中国最早酿造酱香型白酒的酒厂中的一个。上个世纪三十年代的时候，茅台的酿酒师刘开庭把茅台大曲酱香工艺带过来，开始酿造金沙的酒，这个酒厂也就成了贵州最早的国营白酒生产企业里的一个。到了1957年，金沙县源村窖酒厂请刘开庭再回金沙当总技师，打这以后金沙窖酒厂产的白酒就名声传得老远了。2007年，国营的贵州金沙窖酒厂改成贵州金沙窖酒酒业有限公司了。这个公司作为贵州老牌名酒生产企业，还得到过贵州八大名酒、中国八大酱香白酒品牌这些荣誉呢。
4.1. 酱酒这个行业呢，新一轮的扩产已经开始了，头部化的趋势也显现出来了。
4.1.1. 茅台在高端领域起引领作用，政策有利好，产能会被推升。
酱酒的营收和利润占比一直在升高，在白酒行业里处于领先地位。这几年，酱香型白酒特别受消费者欢迎，市场也一直在扩大。2010年的时候，酱酒的营收才352亿元，在白酒销售规模里占比还不到15%。到了2022年，酱酒营收涨到了2100亿元，12年的复合年均增长率是16.03%，在白酒销售规模里占比达到了31.69%，增速一直很高。利润这块儿，2022年酱酒的行业销售利润是870亿元，比上一年增长了11.54%，它产量只占白酒市场的10.43%，却能拿到将近40%的利润，赚钱能力相当强。酱酒的平均价格比较高，综合盈利能力在白酒的三大主流香型里是最厉害的。
酱酒行业在2014 - 2018年营收增长慢，从2018年起营收增速就快速提升了。到了2019年，增速达到32.24%，这就算迎来高峰了，比白酒营收增速高28个百分点呢。2020年之后，酱酒营收增速下降了点，但还是比整个白酒行业快。利润这块儿呢，酱酒主要做中高端产品，产品价格上有优势，所以利润又高，增速也快。2014 - 2021年期间，酱酒行业的利润增速一直比白酒行业高。2016年酱酒利润增速达到73.17%，2019年酱酒利润增速比白酒行业高出10个百分点。2021年下半年开始，酱酒行业开始调整，朝着结构式增长转变，再加上2022年疫情管控，消费没那么强了，酱酒利润增速下降了，不过还是能保持在10%以上。
酱酒热起来后，好多主体都积极去布局酱酒资产了，这主要分两个时期。2015年以前，酱酒还在发展的初期，那时候浓香型白酒企业都把精力放在主业发展上，布局酱酒的大多是业外资本，而且当时投资规模也比较小。2015年之后呢，酱酒开始引领增长了，那些不做酱酒的白酒企业也开始计划布局酱酒。白酒行业外的资本早早就开始布局酱酒市场了，不过节奏比较慢。2015年以前，虽说茅台已经在行业里领先了好几十年，但是酱酒还没普及到普通老百姓那儿，当时酱酒投资还处于早期阶段，有一些有先见之明的资本通过收购仁怀当地的酒企来布局，像娃哈哈、维维股份、海航资本这些。
茅台在品牌、价格、消费者培育方面起到引领作用，酱香白酒就成了新的消费潮流。习酒、郎酒、国台、金沙这些酱酒企业顺着消费潮流的变化慢慢发展起来，格局也开始稳固，这是在为酱酒发展积攒力量呢。看看白酒发展的历史就知道，格局稳固对行业发展特别重要。五粮液和茅台这样的浓酱白酒企业，规模大，产品种类丰富，抵抗风险的能力更强，这种稳固的产品梯队也是浓香和酱香这两个香型行业发展的重要因素。酱酒企业的竞争格局像阶梯一样，产业格局越来越稳固。按照营收规模，酱酒企业能分成五个梯队，是1亿 - 10亿 - 30亿 - 100亿 - 1000亿这样的架构群。第一梯队里贵州茅台一家最强，2019年营收888.54亿元，占了66%的市场份额；2020年营收达到979.93亿；2021年营收更是突破了1000亿大关，有1094.64亿，它在行业里龙头老大的地位没法动摇。所以说，这次酱香酒流行起来就是茅台带的头。
酱酒行业发展速度加快，茅台、习酒、郎酒这三巨头一起打造「酱香河谷」来增强酱酒的影响力。2010年的时候，酱酒企业才有350家，现在已经超过1000家了，数量增长得特别快。不过呢，有95%以上的酱酒企业，规模都不到1亿。2021年的时候，茅台、习酒、郎酒这三家酱酒巨头在市场上占了74%的份额，光茅台一家就占了58%。2019年12月，这三家表示要在赤水河49公里的范围内一起建酱香河谷，在产区建设这事儿上达成了一致的想法，想把产区的能量积攒起来，给产品品牌助力，达成1+1+1>3的合作效果。2022年，仁怀产区酱酒工业总产值达到了897亿多元，和上一年比增长了50%，有48个白酒项目在这一年里投资了79亿多元，比上一年增长了31.53%。资本特别看好酱酒的前景，这也推动了酱酒影响力的提升。
现在酱酒价格带规模是倒金字塔型的，主流产品大多定位在300元以上的次高端价位。茅台差不多实现了价格带的全覆盖，随着茅台产能的增加以及品牌影响力的变大，茅台的价值引领作用还在不断增强，高端规模也会接着扩大。酱酒高端市场的千元价格带存在空白，产品靠提价来填补这个空白。超高端市场茅台占主导地位，高端市场的千元价格带因为飞天茅台档次提高而出现空白，郎酒等品牌通过提价拉大与区域性名酒的价格差来获得竞争优势。像郎酒青花郎在2019年6月开始提价，2020年又进行渠道整理并提高终端价，现在青花郎的批发价已经达到935元，零售价超过1000元。茅台在2022年初推出茅台1935，确定了酱香酒在千元价格带的最高定位。总的来讲，由于缺乏有千元价格带的酱酒品牌，这个价位段的酱酒企业布局还是不够的，以后随着千元价格带的扩大，这是其他酱酒企业要重点攻占的价位。
酱酒产量比较少，扩产受三重限制，想多产不容易。在白酒行业里，浓香型白酒产量是最高的，差不多占了50%，不过从2017年开始，它的产量有点减少了，市场份额也被挤了。酱香型白酒产量一年一年慢慢增加，2022年的时候产量大概是70万千升，在白酒市场总产能里占10.4%。高端酱酒对酿造工艺要求很严，它的产量被生产周期、出酒率和核心产区这三个方面限制着，这就使得高端酱酒产能增加得很慢，优质酱酒会非常稀缺。
酱酒产区被特定自然环境限制住了，大概90%的酱酒产能都在贵州和四川这两个地方，产区的格局是以贵州为主，其他地方是点状分布的。酱酒的酿造和当地的水质、土壤、空气这些生态环境关系很紧密，是受特定自然环境约束的。酱酒产区比较聚集，差不多90%的产能在贵、川两地，其他产区做出来的酱酒在口感和回味上常常达不到贵、川酱酒的品质。贵州产区酱酒产能大概是35万千升，其中以茅台为代表的仁怀产区是酱酒的核心产区，被叫做「中国酒都」。仁怀市有352家白酒生产企业，能提供25万千升产能，约占总产能的48%。酱酒的优质产能集中在赤水河流域，习酒、郎酒、茅台、国台、金沙这五家全国酱酒十强企业都在赤水河两岸。四川产区现在酱酒的年产能能达到12万千升，约占总产能的23%。四川白酒金三角是酱酒的新派产区，五粮液、沱牌这些有名的浓香型酒企进入酱酒市场后，积极推出酱酒系列产品，形成了独特的「川派酱香」。其他省市因为自然条件的限制，没能形成有规模的酱酒产区，一般只有一些规模小的区域性酱酒企业，产能加起来大概是5万千升。这些产品往往带有地域风格，像湖南武陵酒、山东云门春、广西丹泉酒。
政策扶持有助于产能提升。2023年贵州省【工作报告】表明，2022年贵州白酒产业增加值的增速是36.1%，还提出2023年增速要在10%以上。2023年2月14日贵州发改委公布2500个重点民间投资项目，其中84个项目上榜后，酱酒行业发展又得到政策方面的好处。3月3日，贵州公布4158项重大工程和重点项目，有92个酒类项目上榜，设计产能超59万吨。贵州省县域特色产业招商「十四五」规划提到，要把仁怀市、习水县、金沙县当作核心区域，靠龙头企业带头，壮大白酒企业的梯队，项目的分布也能看出这三大产区在白酒产业发展里的重要性，仁怀、习水、金沙的项目数量分别是36个、9个、7个。在这92个项目里，既有茅台、珍酒、金沙酒业这些有名的酱酒品牌，也有百年赤水之类的地方酒企，地址从原来集中在仁怀扩展到习水、金沙、赤水等多个产区，呈现多点聚集、集群发展的态势。根据发改委公布的31个新增项目，2023年新增酱酒产能会达到20.68万吨以上。政策大力支持，产区布局得到优化，贵州一直在释放推动酱酒行业高质量发展的信号。
4.1.2. 往后的格局是：以产能作基础，把品牌当成灵魂，将营销作为翅膀，形成一超多强的局面，逐步走向集中。
现在酱酒市场有很多参与者，每家酒企都有自己的独特优势。我们觉得，将来酱酒要发展，产能是基础、品牌是灵魂、营销是翅膀，以后会形成一超多强、渐渐集中的格局。目前酱酒市场已经是「一超多强」的状况了。茅台在酱酒行业甚至白酒行业都是龙头老大，靠着精准的品牌定位、丰富的产品线还有独特的酱酒风味，茅台在酱酒市场占了一半以上的份额。同时，习酒、郎酒、国台这些二三线酒企，每年营收增长速度都特别快。它们增长的原因呢，就是这几年各个酒企一直在调整、优化战略布局，通过强化自己的优势来提升市场竞争力。产能是基础，它能决定企业的规模。产能受限不只是现在酱酒发展的制约因素，也是将来酱酒企业能走多远的基本保障。酱酒热起来后，消费需求增加了，主流品牌都加大力度扩张产能。茅台、茅系、习酒、郎酒、珍酒都提出了10万吨的规划，这「5个十万吨」会奠定未来头部酱酒发展的格局。新一轮酱酒扩产产能释放之后，在茅台遥遥领先的情况下，习酒、郎酒、珍酒、国台、金沙这些主流酱酒品牌会有更充足的产能来满足市场需求，这样就能享受到更多行业红利，进而推动行业资源重新分配，市场会进一步向龙头酱酒企业集中。
4.2. 产区是黄金产区，占着天时地利，产能很充足，能助力成长。
产区特色明显，成就黄金产区。金沙产区处在赤水河上游流域，是中国酱酒三大黄金产区中的一个。这里有乌江和赤水河两条河的助力，雨量多，土壤肥，气候湿润，微生物环境多样。金沙县种的有机红缨子糯高粱产量高、品质好，支链淀粉含量在90%以上，符合酱酒工艺里多轮蒸煮、发酵和取酒的要求。有「水土气粮微」这些独特的优势，金沙就成了酿造酱酒的好地方，还曾有「村酒留宾不用赊」的美名。国务院2022年发布的【关于贵州在新时代西部大开发上闯新路的意见】提到，要把赤水河流域加快打造成在全球有影响力、处于领先地位的酒类产区。在贵州省工业信息化厅、毕节市人民等部门的指导下，金沙县人民发起，金沙酒业构建了「产学研」一体的科研平台——金沙产区酱酒研究院，来助力金沙成为一流产区，推动产业高质量发展。有产区特色和政策支持这两样，龙头企业金沙也许能发挥联动作用，不断挖掘产区发展的潜力，让企业得到更好的发展。
4.3. 摘要能引领品牌形象，公司进入快速发展阶段。
公司的产品在全价格带上都有覆盖，其核心大单品策略很明确。公司产品主要包含摘要系列、金沙回沙纪年酒系列、真实年份酒系列这三个系列。摘要系列是定位于高端商务接待和礼品酒的，主要的消费群体是商界高端人士和一部分政界领导。在2019年的时候，摘要酒的销售规模超过了8亿，营收占比大于50％，在高端酱酒领域算得上是真正的大单品了。纪年系列的价位处于中高档，它融入了公司发展历程中有纪念意义的里程碑年份。真实年份系列定位于次高端，主打的是年份酒概念，它主体基酒的用量在基酒总用量里占比达到88%以上，口味更加醇厚。
优化产品结构，达成「721」目标。公司走中高端发展路线，产品结构方面聚焦三大核心单品，突出摘要的引领作用，同时把纪年酒1951、真实年份6年这类腰部产品的基础打牢，减少低端产品和定制酒的规模，提高高端产品销售占比。2020年，公司就实现了1.0版「721」目标，从销售额到销售量迈进了一步，进入新「721」目标阶段，就是在销量上，核心产品、开发产品、企业定制产品的占比是70%、20%、10%，高端产品、中端产品、低端产品的占比也是70%、20%、10%。2021年，公司销售回款达到60.66亿元，其中摘要系列达到37.6亿，占比62%。
品牌营销走高举高打的策略，会签约实力派演员。公司很看重品牌推广，在2018 - 2022年这五年里，总共投入了超20亿元的广告宣传费用，用来打造品牌的高度，软性和硬性广告投放都兼顾着。硬性广告像央视的广告，还有在地段标志性的地方设置大屏户外广告；软文推广就包括和酒业家合作，在新媒体、互联网平台上露面，还有在京东、淘宝这些电商平台做宣传。在培育消费者这块儿，推动像返厂游、大中小型团购用户品鉴会等一系列活动，并且联合商会、俱乐部来达到宣传目的。另外，公司还跟著名男演员刘烨合作了，用他那种坚持初心不放弃的演员形象，去传达酿酒需要时间沉淀打磨的概念，树立金沙的高品质形象。传递「美好文化」这个品牌文化，精心打造品牌内容。从2022年开始，金沙以「美好文化」为核心，提炼出「12345」这种美好价值观，深入挖掘品牌内涵，弄出了美好生活奋斗者、时代摘要、回味中国节这三个IP，一直输出像冰雪大咖说、我和摘要的故事、美好毕业季这些优质内容，重点打造经销商节日、电商节、高粱节、金粉节这四个品牌节日，不断增加品牌的曝光机会，提高品牌的影响力。
金沙酒业朝着百亿的目标进发，不断取得高增长的成绩。2018年的时候，金沙酒业开始爆发式增长，和上一年相比，增长幅度超过了200%。到了2019年，营收又达到了一个新的高点，这一年销售额达到了15.26亿元，同比增长了165%，其中省外的增长总体达到220%，像河南、山东、江苏这些地方，增长率都超过了300%。2020年呢，尽管有疫情的影响，金沙酒业还是实现了27.3亿的销售额。2021年，金沙酒业销售额达到了60.66亿，同比增长122.20%。从2018年到2021年，金沙酒业的业绩持续高增长，复合年均增长率为119.19%，正一步步朝着「百亿目标」靠近。
4.4. 在全国的布局开始有成效了，强商优商体系正在培育。
2019年起，金沙酒业就全面开始布局全国化市场了，还推行「467+1」工程呢。2018年的时候，公司主要在做内部梳理的工作。到了2019年，内部调整有了很好的效果之后，就迈向全国化了，当时的战略是打造遵义、贵阳、山东、河南、江苏这5个亿元市场。2021年的时候，公司推进「467+1」工程，就是要做出4个以上10亿元的市场、6个5亿元的市场、7个3亿元的市场，同时开发那些还没涉足的空白市场，把电商平台运营做得更深入。截至2021年，金沙酒业在省外的销售额占比超过了80%，销售网络遍布贵州、山东、湖南等31个省市自治区。山东、河南、广东这三个酱酒的核心市场都是金沙的重点市场，而且已经深入到地级市和县级了，全国地级市的覆盖率达到了90%，全国化目标初步达成了。根据酒业家的数据，2021年，金沙酒业在河南的销售额达到了10亿元，贵州和山东大概是9亿元，广东的收入约为8亿元。现在，金沙酒业的全国化布局已经有了初步的成果，不过大多集中在酱酒比较热门的市场。对于酱酒发展不太好的空白地区，华润入驻之后，渠道融合也许能产生1+1>2的市场效果。
金沙要做强商扶商的工作，打造优质的经销商团队。在开启全国化战略之际，金沙大力开展招商工作。对于空白市场，金沙定下目标，要把省会城市和地级市场区域都覆盖到。2020年的时候，金沙开展了「千商工程」，重点是培育20个销售额在5000万以上的经销商，还有10个亿元级别的经销商。在招商进程中，随着全国化不断深入，金沙推动大商工程，和新星集团、宝酝集团、伟达、大成银通、怡亚通这些国内的大型经销商达成深度合作。金沙在招商时，既考虑经销商的规模，也考虑其结构，在全国招商过程里，不断完善经销商的优胜劣汰制度，提出要培育「优商、大商和强商」的策略，主要淘汰思想跟不上发展、违反公司纪律规定、完不成任务的这三类经销商，重点扶持那些「有信誉、有情怀、有团队、有资金」的经销商。到2022年底，金沙已经有10家销售额过亿的经销商，10家销售额在5000万到1亿之间的经销商，79家销售额在1000万到5000万之间的经销商，经销商总数在1500家以内。
4.5. 酱酒热开始降温了，渠道价格一直在倒挂呢。
2021年下半年开始，酱酒泡沫在经历涨价潮后就破裂了，市场进入调整阶段。近几年，酱酒市场太热，使得酱酒企业出现了多轮涨价潮，像郎酒、习酒、金沙、国台这些酒企，提价幅度都在10%以上。2020 - 2021年期间，金沙三次提高出厂价，提价幅度从每瓶50元不断涨到100元。提价太快，可消费者对品牌的认知又没跟上，这就常常让产品出现价格泡沫。而且，市场上酱酒品牌一下子冒出来很多，结果厂家压货太多，渠道里也积压得厉害。从2021年下半年起，酱酒市场开始回调，再加上2022年有疫情管控，经济增长慢了，消费场景和需求都减少了，酱酒就一直在调整，酒企和经销商都承担着挺大的经营压力。
批价有压力，渠道代理的意愿就变弱了。2021年的时候，金沙对摘要酒搞了配额制，还多次提价，这就使得市场价一个劲地往上涨。可是随着酱香酒热度下降，受品牌影响力的限制，金沙摘要酒价格高卖不动的问题慢慢就暴露出来了。摘要酒的批价在2021年10月最高能达到680元左右，到了2022年3月就回落到600元了。2021年10月1日公司又提了一次价，代理商打款是720元/瓶，这样就出现了价格击穿和倒挂的情况，代理商的压力可不小。2022年上半年，市场上低价甩货的情况最严重，公司为了稳定价格，出台了三个政策：一是停止发货招商，2022年公司先后暂停了珍品摘要的发货和尊享版的生产；二是通过减少任务量或者给予大概10%的利润补贴来扶持现有的代理商；三是鼓励代理商收购市场上低价的货，并且算到任务量里。在三大核心产品里，摘要系列出厂价是720元，成交价在650 - 700元之间，金沙回沙纪年1951出厂价358元，成交价在350 - 400元之间，真实年份6出厂价218元，成交价在200元左右，价格一直倒挂着。
4.6. 从「产品+品牌」多个维度重新塑造，不断推进全国化进程。
人事调整完了后，就要对管理体系进行精细改革。2023年2月，范世凯当上金沙总经理，金沙的人事框架调整就落实了，华润也顺利重新梳理了金沙的组织架构。以前业务人员只考核回款，这考评方式有毛病。华润入主之后，大集团那种规划化、流程化的做法，会让金沙的激励机制和绩效管理体系变得更精细。梳理现有的产品线，重点发展高端酱酒系列。看看习酒、郎酒、珍酒、国台这些主流酱酒企业，它们完成了千元价格带的布局，做法包括：一是先推出500 - 800元的热门大单品，抢占次高端价位；二是结合品牌宣传，培育次高端的明星单品，把它当成公司主要销售的产品，不断攒钱；三是扩大产能，为行业放量供应做准备；三是在500 - 800元价位站稳后，布局千元价格带的产品。从金沙的情况来看，摘要产品在600 - 700元价格带，以前金沙想靠摘要提价来打通千元价格带，可是受到市场调整和价格倒挂的影响，没成功。摘要系列得进一步优化升级，挖掘产品的潜力、内涵和价值空间，公司也许会推出高端产品再去冲击千元价位。对于现有的产品，把珍品摘要作为主线，以后会开发文创、概念性的产品，配合大单品去做团购和网点的渗透覆盖。另外，金沙还有不少定制开发产品和侧翼产品，为了把产品线弄清楚，准确定位市场，这部分产品会有选择地保留。
华润经验助力渠道体系整顿。批价倒挂的情况刚出现时，华润就有了应对动作。2022年11月初，金沙酒业宣布摘要系列停止招商与发货，由厂家来控货，有些代理商的库存达到了50%以上，为了增强渠道信心，公司积极想办法维持价盘。对于白酒库存管理，华润会对经销商采用「分级、分开、细化」的管理模式，给不同级别的酒商设定相应的库存标准，利用数字化、信息化的方式掌握渠道的进、销、存情况，让库存管理更科学。渠道互补能推动全国化发展，华润体系会给经销商赋能。华润深耕渠道分销差不多20年了，在渠道改造上有很多经验和方法。华润会整合自己的分销网络和金沙现有的经销商结构，把符合摘要和大众消费定位的啤酒渠道网络分别和摘要、金沙品牌产品相匹配，借助华润全国性的渠道，让金沙产品在地级市到县级市的布局更扁平化、更下沉。在华润啤酒渠道没有覆盖的地区，金沙会自己开发白酒渠道，主动营造消费场景、培育消费氛围。在经销商培育上，华润用CDDS模式和大客户管理模式打造了一支高品质的经销商队伍，这种先进理念有望应用到金沙，促使厂商共同发展。在网点拓展上，华润系统会搭建全国性平台，通过数字化方式开展终端奖励、开瓶有奖、给消费者发红包奖励等活动，帮助金沙大力发展团购渠道、拓展线上业务、匹配餐饮/商超渠道，不断完善全渠道布局。
华润刚进驻的时候，针对金沙做了组织重塑和业务优化方面的工作。现在消费开始复苏了，酱酒行业的调整期也快结束了。在华润渠道协同作用下，金沙很可能继续保持增长的态势。等到十四五末期，这一轮酱酒正在建设的产能会集中释放。再加上华润营销、品牌资源的助力，金沙很快就能朝着百亿目标迈进了。
【5. 盈利预测】
核心的假定：
1、金种子的中高档酒呢，华润接手之后，先对低端产品进行了梳理。中高档产品还处于推广和培育的阶段呢，2022年销量预计同比会下降6.5%。因为馥合香系列在大力招商，这和省内次高端市场扩容的趋势很契合，所以预计中高档酒在2023 - 2025年销量同比会分别增长67.50%、52.30%、41.5%，营收同比增长82.30%、60.70%、48.5%。2023 - 2025年中高档酒的均价预计分别是16.81、17.74、18.62万元/千升。
2、金种子的普通白酒呢，柔和系列在质效方面有提升，头号种子这个新品的销量在增长。因为华润渠道给了助力，产品结构也优化了，所以普通白酒的销量和营收会稳稳提升。预计2022 - 2025年，销量同比会增长10.70%、96.20%、49.60%、38.00%，均价分别会提高到5.93、6.35、6.93、7.31万元/千升，营收同比增长11.00%、110.10%、63.20%、45.70%。
3、由于安徽省内消费在升级，再加上金种子的经营规划，预计2022 - 2025年整体营收会分别增长3.2%、61.84%、48.05%、39.47%；因为业务结构升级，公司整体毛利率会从28.24%分别提升到33.66%、38.90%、42.81%。
4、金沙酒呢，因为受到疫情管控还有酱酒行业调整的影响，2022年摘要系列预计同比会下降51.39%，金沙回沙系列预计同比下降36.36%。考虑到现在这一轮酱酒去库存差不多要结束了，而且公司会因为华润进驻得到好处，能有更精细化的管理，价盘也能按市场来操作，所以预计摘要系列在2023 - 2025年销售额同比增长40.30%、42.80%、44.50%，金沙回沙系列在2023 - 2025年销售额同比增长36.5%、41.40%、41.70%。
（这篇文章只是用来参考的，不表示我们有任何投资方面的建议。要是想使用相关的信息，就去看报告的原文吧。）
精选报告来源：【未来智库】。「链接」
