原創先發 | 金角財經
作者 | 塞爾達
2月14日，滬上阿姨向港交所遞交上市申請，中信證券、海通國際、東方證券為其聯席保薦人。據招股書，滬上阿姨本次募資主要用途為提升數位化能力、升級裝置、加強供應鏈能力以及進一步拓店。
由夫妻店發家、成立超過十年的滬上阿姨主售13-20元的現制茶飲，和古茗、茶百道位於同一價格帶。截至2023年9月30日，滬上阿姨已開出7297家門店。據灼識咨詢，按照截至去年三季度末的門店數與GMV計算，該品牌在中國現制茶飲店市場中排名第四。
滬上阿姨也是繼茶百道、古茗、蜜雪冰城後，又一家正式沖擊IPO的新茶飲品牌。
不過相對同行來說，滬上阿姨缺少知名度高的資本方站在背後。
幾輪融資過後，目前滬上阿姨最大的機構投資方為蘇州宜仲，持有其7.76%的股份。這是一個知名度並不高的私募基金，除了滬上阿姨外，它絕大多數計畫的認繳出資額都只是數十萬元水平。
相比喜茶背後的資本方有騰訊、高瓴等，茶百道有中金，古茗有紅杉，滬上阿姨背後規模更小的投資機構意味著更敏感的風險承受態度，以及更小的耐心。
在賽道內卷加劇、資本市場日漸看淡的背景下，滬上阿姨沖擊上市背後，除了有加碼內卷的經營考慮，可能也多了一種背後資本希望提早套現離場的動機。
門店數已超7000家
滬上阿姨這個品牌起源於上海一家夫妻店。
多年前，滬上阿姨創始人——單衛鈞和周蓉蓉夫妻搬到上海，任職世界500強美企。據說，夫妻二人一直有創業的想法，直到2013年，周蓉蓉無意間走入一條上海弄堂，看到一家沒有門牌的奶茶店門前正多人排隊，由此看到創業機會。
周蓉蓉看到的這家店，將奶茶與血糯米混合熬制，從而更貼合上海茶飲口味。當時流行的是珍珠奶茶，市場被港式和台式兩種風格的奶茶占據，單衛鈞與周蓉蓉突發奇想，打算做一款有著上海弄堂特色的「滬式奶茶」。
命運的齒輪開始轉動，夫妻二人雙雙辭職，並從CoCo、85度C、星巴克、麥當勞等頭部企業裏找來團隊，開啟創業之路。他們跑遍香港、台灣等奶茶起源地調研，又向奶茶店阿姨請教，最終把產品定位於現煮五谷茶，把血糯米、青稞、燕麥、紅豆等五谷與奶茶進行搭配。
2013年7月，一家25平方米的奶茶店在上海人民廣場開業。新店以血糯米奶茶為招牌，產品定價在7-15元，由於受到弄堂奶茶店阿姨的啟發，品牌被命名為「滬上阿姨」。
開業當天，門店排隊長達數十米，一天就賣出1000多杯奶茶，第一個月營業額突破了30萬。憑借血糯米奶茶出圈，第一家滬上阿姨門店大獲成功，夫妻二人開始實施下一步計劃——做幾家直營店，打造成樣板店後批次復制。
隨後，滬上阿姨加快開店步伐。成立兩年後，滬上阿姨開出280多家加盟店，賣出8000萬杯奶茶，實作銷售額破2億；成立三年後，其門店數量達到了500家；而到了2023年三季度末，它的門店數已經超過7000家。
同時，單衛鈞很早就註意到，在上海這樣的一線城市開店，不僅租金高、勞動力價格高，競爭也十分激烈，造成利潤極低。相反，二三線及以下的城市人口基數大，有一定程度的消費能力，屬於「低租金、低勞動力、低競爭、高利潤」地區，「這是一個市場的縫隙」。
由2014年起，滬上阿姨就開始往三四線城市下沈，這個戰略一路延續至今。招股書顯示，目前滬上阿姨約49%位於三線及以下城市。2023年前三季度，滬上阿姨有50.4%的新店開設於三線及以下城市。
此外，隨著加盟門店越來越多，滬上阿姨的業務模式也由最開始的「賣奶茶」慢慢轉變為向加盟商售賣裝置及原材料，並收取服務費。
目前，滬上阿姨有99.3%的門店為加盟店。截至2023年9月30日，滬上阿姨共有4284名加盟商，其中32.3%的加盟商開設一間或以上門店，同期新開的門店中，有47.3%的門店由老加盟商開設。公司向加盟商銷售貨物的收入占總收入近八成，加盟服務收入占16.4%。
在這種商業模式下，隨著加盟門店越來越多，滬上阿姨的業績也穩定增長。2021、2022全年以及2023年前9個月，滬上阿姨營業收入分別為16.40億元、21.99億元、25.35億元，對應凈利潤分別為0.83億元、1.49億元、3.24億元。
不過，隨著規模不斷擴大，在即將沖擊IPO之際，滬上阿姨的業務瓶頸也開始暴露在聚光燈下。
在長江以南難賣
目前，滬上阿姨的價格普遍定在13-20元區間，比蜜雪冰城貴，但比喜茶便宜。這一價格區間正是中國連鎖奶茶品牌最擁擠的賽道，茶百道、古茗以及後來居上的霸王茶姬都屬於這一價格帶。
不過，相比茶百道、古茗等近期同樣官宣計劃赴港上市的競爭對手來說，滬上阿姨無論在收入規模和門店網路上都不占優勢。
比如，與滬上阿姨招股書報告期相同的古茗，在2023年前9個月實作了55.71億元營收，凈利潤10.45億元，門店數量達8578家，並進一步增至2023年底的9001家。這意味著，在門店規模相差1281家的情況下，古茗的營收規模能做到滬上阿姨的2倍以上，凈利潤能做到3倍以上。
巨大的差距，與擴張策略有關。
對比茶百道、古茗、滬上阿姨三個腰部品牌的布局，茶百道更多發力一線及新一線城市，古茗與滬上阿姨則重視下沈。這三個品牌在三線及以下城市的門店占比分別為39.5%、49%、49%。
但同樣主打下沈市場，古茗與滬上阿姨走向了不同的地域。滬上阿姨更聚焦北方。招股書顯示，它在北方的門店數量達3752家。古茗則更偏好其大本營附近的浙江、福建、江西等地。
從區域經濟實力與消費能力上看，古茗聚焦的南方地區，要高於滬上阿姨主打的北方，從而導致了在門店相差不大的情況下，兩者收入和凈利潤達到了數倍的差距。
滬上阿姨並非不想將勢力拓展至經濟更發達的南方，但其小料豐富得像八寶粥的奶茶，到了長江以南後確實不好賣。
招股書顯示，滬上阿姨的五谷茶等飲品最適合熱飲，尤其在中國北方地區，可在寒冷的冬天帶來溫暖及舒適的感覺。但問題也在於，在氣溫高、一年四季幾乎都能穿上短袖衣服的南方，消費者對五谷茶飲的接受度沒有那麽高。
地域限制形成了增長瓶頸，意識到問題所在的滬上阿姨開始發力擴大飲品種類數。
2019年，滬上阿姨開始轉型，做了水果茶，到2020年直接將品牌宣傳語改為了「愛鮮果茶，喝滬上阿姨」。
單衛鈞曾表示，整體轉型後，客單價和產品均價都同步上升，單店業績同店同比上升了30%。目前，滬上阿姨已經形成包括鮮果茶、多料奶茶、輕乳茶、酸奶昔及袋裝小食的產品矩陣。此外，招股書顯示，滬上阿姨幾乎每年都要推出100款以上的新品。
同時，滬上阿姨還試圖進入咖啡市場，尋求新的增長點。2022年，滬上阿姨推出了咖啡品牌「滬咖」，意在進一步擴大產品矩陣，主攻中端市場。招股書報告期末，滬上阿姨共有1964家滬咖。在未來戰略中，滬咖的計劃仍是主要透過現有的滬上阿姨門店進行擴張。
不過，隨著產品矩陣復混成，且加盟商數目不斷增加，滬上阿姨的品控壓力陡增。
據相關媒體報道，廣東省大埔縣一「滬上阿姨」茶飲店因經營腐敗變質、感官性狀異常的食品，被廣東省梅州市大埔縣市場監督管理局罰款2000元。據悉，至執法人員檢查時，該批鮮鳳梨從感官上已明顯腐爛、變質，且當事人已使用半只鮮鳳梨用於制作6杯百香果金鳳梨水果茶，並已全部銷售。
這並非個例，近年來，滬上阿姨門店屢次被市場監管部門處罰。2023年5月和7月，在北京市場監管部門釋出的食品安全通報中，滬上阿姨有兩家門店存在食安問題。2022年7月，有媒體報道，湖南省湘陰縣市場監督管理局對一家湘陰任興奶茶店進行了行政處罰，罰款2萬元。
資本的耐心沒多少了
最近半年，隨著幾家商業模式類似的連鎖茶飲品牌相繼沖擊IPO，新茶飲賽道再度熱鬧起來。
2023年8月15日，成立於四川的茶飲品牌茶百道向港交所送出上市申請，上市前兩輪融資合計募資9.7億元，投後估值約175億元。
茶百道來自四川成都，2008年成立後一直緩慢擴張，直到10年後迎來爆發，接連開店7000多家，成為近五年新茶飲的一匹黑馬。在遞交招股書的兩個月前，茶百道披露其完成了由蘭馨亞洲領投的一輪融資，跟投方包括正心谷、中金資本、番茄資本等。
隨後，2024年1月3日，蜜雪冰城和古茗同天遞表，以門店數、市占率為口徑，二者分別位列現制茶飲行業第一、第二。
蜜雪冰城紅遍全國小縣城，它也早在2022年9月就曾在A股遞表，希望登陸深市主機板。據彼時招股書披露，蜜雪冰城在2021年實作營收103億、凈利潤19.12億，且凈利率接近20%。
然而，就在所有消費投資人都等待這個振奮人心的「A股新茶飲第一股」時，蜜雪冰城卻在招股書披露後遲遲沒有動靜，最終撤回A股IPO，轉戰港股。
至於來自於浙江台州溫嶺的古茗，截至2023年底已開出超過9000家門店，年營收超55億元，僅次於開店3.6萬家的蜜雪冰城。同時，古茗備受資本青睞，曾先後於2020年和2021年完成兩輪融資，背後站著紅杉中國、美團龍珠等知名投資方。
對於茶飲品牌紮堆沖擊上市，有一級市場的消費投資人表示：「現制飲品企業到了貼身搏殺的階段，接下來門店擴張、供應鏈和營運效率的競爭需要更多的流動性支持。」
也有業內人士認為，最近沖上市的幾家企業已經發展到一定規模，需要向下一階段邁進。事實上，此前在不少融資與IPO招股書中都能看到企業披露的「萬店計劃」，早日進入二級市場，意味著能快速拿到資金和獲得影響力，從而有彈藥繼續進行下一輪擴張。
「行業發展到這個階段，接下來可拼的只有資本。」某知名投資人分析，「這時候如果不盡快上市拿到資本，就會落於人後。任何一家品牌都是如此，一旦競爭對手拿到了錢，開始更快地擴張，就會讓你陷入很尷尬的境地。」
不過，在一眾茶飲品牌希望透過上市增強競爭力之際，資本市場對新茶飲概念的態度已大不如前。當前唯一上市的茶飲企業奈雪的茶，受業績疲軟影響，股價持續低迷，2月14日收報2.75港元，較2023年的高點跌近七成。
同時，二三線及以下城市的下沈市場雖然龐大，但國內新茶飲品牌眾多，還有咖啡、純茶等即時飲品分割市場，加上頭部新茶飲品牌喜茶與奈雪的茶紛紛宣布降價，滬上阿姨等腰部品牌的生存環境並不樂觀。
賽道越卷越擁擠，資本市場態度轉冷，已經讓不少投資新茶飲的機構有了早日套現離場的動機。
值得註意的是，據招股書顯示，幾輪融資過後，目前滬上阿姨最大的機構投資方為蘇州宜仲，持有公司7.76%的股份。這是一個知名度並不高的私募基金，除了滬上阿姨外，它絕大多數計畫的認繳出資額都只是數十萬元水平。
此外，在百度資訊上，除了最近因滬上阿姨沖擊IPO被提及外，這家私募基金最新的訊息還是2020年7月，在「顧家集團旗下多筆資產現司法凍結」的新聞中出現。
相比之下，喜茶背後的資本方有騰訊、高瓴等，茶百道有中金，古茗有紅杉。規模更小的機構，無疑有更敏感的風險承受態度，以及更小的耐心，這意味著滬上阿姨背後資本方在賽道不樂觀背景下，更有早日上市套現離場的動機。
參考資料：
天天IPO【上海夫妻開店7000家，要IPO了】
界面新聞【滬上阿姨赴港沖擊IPO，深耕北方，下沈縣城】
財新【滬上阿姨遞表港交所 四家奶茶品牌紮堆港股IPO】
