【1. 華潤加快白酒產業布局，開啟「1+N」戰略】
華潤啤酒進軍白酒領域，想靠「啤+白」雙賦能來增加業務量。2013年之後，中國啤酒行業的產銷量到了頂點後就開始下滑，進入存量競爭階段。華潤啤酒呢，一方面堅決施行啤酒高端化戰略，另一方面先後把景芝、金種子、金沙收購了，在白酒產業進行布局。它借助啤酒業務長期發展攢下的團隊和渠道優勢，開啟「啤+白」雙賦能模式，好讓產品組合和收入來源變得多元化。白酒業務規模要是變大了，公司的盈利水平就能有效提高。
接連收購白酒企業，「1+N」戰略開始有了初步的樣子。
白酒業務布局模式是「1+N」，現在已經持有三家白酒企業的股份了。華潤啤酒在長時間的業務發展之後，穩穩地坐在國內啤酒行業第一的位置上。白酒的整合模式和啤酒不一樣，每個品牌都有自己獨特的歷史、文化和味道。所以華潤在白酒整合的時候用了「1+N」模式，也就是一個全國知名的優秀品牌（金沙）加上N個在區域內很強勢的龍頭品牌（像景芝、金種子之類的），各個白酒企業自己獨立營運，同時協同發展。華潤酒業首先會把穩定白酒企業的增長和基本的市場份額當作目標，不斷學習白酒和各種名酒品牌的操作辦法，再結合自己做啤酒業務的經驗，進一步產生並最佳化經營白酒業務的能力，慢慢在一定程度上形成區域或者全國性的有利競爭，初步的目標是白酒業務在5年內達到100億以上的規模。
組織架構的調整差不多已經弄完了，產品和渠道正在重新塑造升級呢。
華潤弄了啤酒和白酒兩大事業部，華潤的高管陸陸續續進到三家白酒企業裏去了。2023年2月的時候，華潤啤酒公布了高層分工的情況，華潤啤酒的副總裁趙春武先生會負責華潤雪花這塊兒，華潤啤酒的財務長魏強先生要分管華潤酒業。接下來呢，白酒業務會讓華潤酒業來進行專業化的管理，啤酒產業就交給華潤雪花去營運，會按照事業部營運制這種方式來管理。3月初，侯孝海一個接一個地卸任了華潤雪花、華潤酒業、雪花投資的法人、執行董事和總經理這些職位。在白酒業務已經有了一定規模的時候，這一回組織架構的調整，是為了適應業務發展的需要，讓啤酒和白酒在各自的領域裏都能發展得很好。
景芝和金種子的產品升級重塑差不多完成了，金沙回沙的重塑以及摘要的最佳化升級正在進行當中。以前各個品牌都有一些問題，像品牌形象和定義不清晰啦，定位消費人群模糊啦，香型和歷史文化不突出之類的。華潤收購以後就一直在做品牌和產品的重塑工作。景芝和金種子被收購得早，老產品的升級調整和新產品推出要麽基本弄好了，要麽等著陸續釋出；華潤接手金沙的時間短些，回沙的重塑和摘要的最佳化升級已經開始了，摘要系列的內涵和價值有望不斷被發掘。
華潤啤酒有著大客戶管理模式，終端網點覆蓋也有優勢，利用這些來給各白酒品牌重塑渠道。華潤啤酒業務發展了這麽長時間，建立起了很完善的經銷商體系和管理模式，全國的終端網點覆蓋率挺高的，渠道網路下沈得很到位，在各個市場裏能讓白酒品牌擴張，還能重點突破，對單品實作全國性的網路布局有幫助。同時呢，白酒企業有兩個辦法，一是借助華潤啤酒現有的經銷商營運啤酒和白酒兩個品類的情況來拓寬渠道，二是學習華潤的費用投放模式和經銷商管理模式，給自己現有的經銷商增加能力。景芝和金種子被收購得比較早，在渠道重塑上已經有了很大的實質性進展。
【2. 景芝：山東名酒除舊弊，芝香走出齊魯地】
景芝酒業在山東半島，這地方可是「世界名酒半島金三角」。1948年的時候，把72家釀酒作坊合到一塊兒，景芝酒業就成了中國最早的國營白酒企業中的一個。到了1993年，經山東省人民批準，它就變成股份制企業了。70多年來，這公司一直在山東市場努力發展，是第一個開創中國白酒「芝香品類」的企業，現在也是中國最大的芝麻香型白酒生產企業呢，在消費者心裏，它就是魯酒裏的龍頭，是山東的一張名片。
2.1. 山東市場：白酒消費多種多樣，本地酒集中在中低端。
山東是經濟強省，人口也很多，喝酒的文化很濃，消費習慣也很厲害，白酒市場規模大概有600億。山東人口數量大，經濟很牛。2021年的時候，省內常住人口有1.02億，在全國排第2，就比廣東省少；GDP是8.31萬億元，在全國排第3；社會消費品零售總額超過了3萬億，達到3.37萬億元，也是全國第3。山東以前是白酒生產大省，一直都傳承著「有朋自遠方來，不亦樂乎」的待客之道，酒桌文化很講究，人均喝酒量在全國都排在前面。經濟發達、人口密集這些基本情況，給省內白酒市場的發展提供了很好的條件，所以山東一直是很多酒水品牌都很看重的市場。
跟江蘇比起來，山東價格帶的升級還會接著進行下去，在接下來的五年裏，主流價位很可能邁向次高端。2013年到2021年期間，山東省城鎮居民人均可支配收入從26882元一直漲到47066元，復合年均增長率是7.3%，比江蘇省的7.8%稍微低一點。2021年山東省城鎮居民人均可支配收入和江蘇2018年的47200元差不多，山東省內消費升級的速度大概比江蘇慢3 - 4年。現在山東省內的濟南、青島、煙台這些膠東比較發達的地方，白酒消費的主流價位已經漲到300元以上了。隨著經濟發展，再加上中心城市消費習慣的帶動，省內主流價位的升級趨勢很明顯，以後五年裏有望朝著300元以上發展。
白酒香型和度數的消費在不同區域有明顯特征。山東本地酒有很多香型，其中最具代表性的芝麻香是以景芝、扳倒井為代表的。除了芝麻香，多數酒企在特色香型方面都有自己的獨特之處，像國井的國井香、花冠的魯雅香、趵突泉的泉香，還有魯原香、瑯琊香、黑糧秘香等香型也冒出來了。整體上，省內還是濃香占主導，規模至少有300億。醬酒差不多有200億，濟南、濰坊、青島這些魯中和膠東地區的醬酒氛圍最濃。最近幾年，因為汾酒進入山東市場的影響，清香型白酒快速增長的勢頭也不能小瞧，各個區域對清香型普遍接受程度都比較高。山東在黃淮海區域，喝酒的習慣是偏愛低度酒。分區域來看，魯西更傾向於低度酒，膠東地區經濟更發達，喝名酒和醬酒的次數多，所以高度酒是消費主流。主流價位帶的消費在不同區域是分開的，從西到東有一個階梯式的升級，整體在120 - 300元之間。山東市場以魯西、魯中、魯東為核心區域。魯東在膠東半島，經濟發展快，政商消費的場景多，消費檔次比較高，主流價格帶已經提高到300元左右了。省會濟南在魯中，經濟增長振幅大，消費升級很明顯，市區主流價位從200 - 300元往300元以上提升了，受中心城市的放射線影響，魯中的主流價位在100 - 300元。魯西經濟相對較差，主流價位比較低，大概在50 - 150元左右，不過白酒消費量很大，而且靠近河北、河南、安徽、江蘇地區，對外來酒更包容，消費氛圍很濃。
全國性的名酒都在布局，可地產酒裏缺少厲害的品牌。山東市場的容量大，消費習慣也多樣，這就吸引了全國性名酒和區域的酒企進入，給魯酒企業帶來了壓力。在600億的規模裏，省外酒企占了大概450億的市場份額，山東本地酒企只能分到不到200億的市場。現在省內的地產酒中，扳倒井的市場規模超10億，景芝、泰山、雲門和古貝春大概是10億，花冠這幾年下滑了，大概是7 - 8億，秦池、紅太陽、百脈泉、趵突泉、景陽岡等在3 - 5億左右。地產酒數量很多，各占一塊地方，但規模小沒什麽影響力，還沒出現能在全省都很厲害的龍頭品牌。
外來的名酒把次高端及更高價位把控得死死的。酒業家的數據顯示，在山東，白酒高端市場（600元往上）的占比大概是20%。兩千元以上的超高端價位被茅台壟斷著，千元價位段是普五的地盤，低度國窖在聊城、德州、臨沂這些偏好低度酒的市場裏表現不錯，慢慢也把高度國窖的消費氛圍帶動起來了。次高端白酒（300 - 600元）這個價格帶呢，外來品牌的勢頭很猛，占比差不多25%。茅系酒表現很強勢，除了它之外，水晶劍在宴席消費瑞還是主流，在山東拿下了8億的份額。受到醬酒熱的影響，習酒、郎酒、國台這些醬酒品牌加大了滲入的力度，都爭著布局。汾酒努力了好幾年，在山東培育出了清香酒的飲用氛圍，現在青花20在省內賣得挺好的。
中低端價位的名酒一直在往低端市場走，原生的酒企有地緣方面的優勢，它們倆就在這市場裏競爭起來了。100 - 300元這個價位差不多占了整個市場的20%，像茅系、瀘州特曲、海之藍這些名酒都在加快往這個價位的市場深入；百元以內的低價白酒占比大概是35%，魯酒在這個價格區間比較有優勢。這個價位是大眾消費的主流，本地酒在這兒深耕了很久，有忠實的本地顧客。景芝景陽春、扳倒井井尊系列、花冠冠群芳都是很厲害的產品，本地酒在這個價位占比約30%，景芝、扳倒井、花冠這些本地酒的銷售額在4億左右。名酒不斷往下走的時候，汾酒玻汾、洋河青瓷/藍瓷這些產品很猛，搶占了不少份額，競爭很激烈。總的來說，次高端及更高端的白酒市場基本是全國性名酒和核心醬酒品牌競爭的地方。中檔以下的市場競爭比較零散，本地酒和外地名酒各有各的消費人群。
全價格帶都受到壓制，地產酒想進軍中高端來謀求破局。全國名酒和醬酒把地產酒圍得死死的，地產酒的生存空間一個勁兒地被壓縮。為了改變產品結構低端這種競爭上的不利狀況，地產酒開始在中高端價位布局，想改變這種被動挨打的局面。像景芝的一品景芝芝香系列、扳倒井的國井系列、趵突泉的泉香系列，近年來在市場上的銷量慢慢起來了。
2.2. 芝香是由自然稟賦造就的，品牌和香型緊緊地綁在一起。
景芝鎮位於泰沂山脈和膠東山脈之間的濰河水脈走廊，有著「三河並流，兩海交潤，一湖山色，半島秘境」這種特殊的地理生態環境，這裏是中國生態釀酒微生物最豐富的聚集區，地理優勢加上工藝傳承，讓芝香成就了景芝獨特的產品力。1957年的時候，景芝酒裏首次發現了芝香因子。2007年，景芝起草的芝麻香國家標準頒布施行，這就把白酒香型的空白給填補上了。在長時間的傳承過程裏，景芝傳統釀酒技藝一直記著純糧釀酒的三個要點：糧要精、水要甜、曲要陳、器要凈、工要細、貯要久、管要嚴。在此基礎上，景芝白酒總結出了「23761」芝香密碼。並且，景芝靠著「九環溯源」品控體系，讓整個生產品質過程能控制還能追溯，不斷創新釀酒工藝，建設現代生態釀酒產業園，在全國行業裏率先實作機械化、自動化、智慧化、資訊化釀酒生產，成了「中國白酒158計劃」的行業樣板。
把中高端芝香品類的優勢強化起來，讓主打產品從濃香改成芝香。景芝一開始主要做濃香產品，到後來搞多品牌打造並且轉做芝香了，這麽一來就培育出了像一品景芝系列、景陽春系列、景芝系列這些核心產品。一品景芝系列在300元以上的次高端價位站住腳，芝香20年塑造了魯酒的高端形象。景陽春系列卡在50 - 200元的中低端價位，符合山東喝濃香酒的風氣，濰坊地區的大單品景陽春如意，它的銷售額占比曾經一度達到70 - 80%。100元以下的景芝白乾酒，1915年的時候作為山東白酒的代表去參加巴拿馬萬國博覽會了，它是最早的一批「中華老字號」。
從多方面深度把芝香和景芝聯系起來，提高品牌在市場上的認知程度。景芝依照「戰略升級、占據高點、精準聚焦、強力公關」這種品牌規劃，努力提高品牌的影響力。構建起航空、鐵路、高速、重點城市等優勢媒體全方位立體傳播的大布局，著重突出「一品景芝」「景陽春」這兩個主打產品品牌，不斷加深「人立品為先」的觀念以及「中國芝香」「在山東喝芝香」這樣的品牌訴求，從多個角度全面地講好品牌故事，讓品牌形象大量曝光，不斷提升景芝品牌的影響力。
2.3. 推動構建新型廠商關系，以數位化行銷來賦能。
把重點放在酒店渠道上，全方位推動深度分銷體系。對於單品的培育，景芝特別看重酒店渠道，在濰坊、濟南這些核心地區設定辦事處來直接管控酒店，保證產品在核心酒店的鋪貨率和開瓶率。2015年的時候，公司整體實行以終端深化為重點的深度分銷體系，依據市場形態把全省市場分成三級，按照不同的情況實施經銷策略，並且引進「手持終端管理工具」，讓區域市場終端數據能夠量化、業務員拜訪有路線可依、監督管理能即時進行，確保終端拜訪和終端形象達到最好的狀態。公司經過對渠道和終端的深入挖掘，把小區域的工作做深做透，這樣就能有效地抵抗省外名酒往下壓帶來的壓力。
創新廠商互利共贏的模式，讓廠商關系良性發展。2018年，景芝把過去的「五十百」經銷商培育工程全面升級，構建「十百千」廠商利益共同體。就是要培育出10個銷售額超億元的合作夥伴，20個銷售額在5000萬元以上的，100個銷售額過2000萬元的，以後還要打造1000個合作商。利用經銷商的渠道資源和管理優勢，構建新的廠商關系。景芝推進共同體、聯盟商體系、1+1戰區組織、芝享薈這四個廠商組織創新，最佳化對經銷商的考核。圍繞主要產品布局、客戶專營、系統培訓、評價體系來整頓經銷商隊伍，對專營商給予政策優惠，把評價體系的結果當作獎勵和淘汰經銷商的重要依據，持續推動廠商關系和經銷商隊伍高品質發展。現在，景芝在全國的經銷商和網點大概有200家，大部份都在大本營濰坊以及青島、濟南等省內地方。在互聯網領域深耕多年的景芝，積極接納新的行銷模式。在這個行業裏，景芝打破傳統行銷模式，最先抓住互聯網的機會。2012年5月，景芝和「酒仙網」達成戰略合作。同年7月，一品景芝和景陽春系列產品在大眾網開始售賣。2016年3月，景芝打造出獨一無二的線上線下互通平台極優佳，讓廠商和消費者能零距離溝通。景芝創新「網上商城、統倉統配、標準門店」三位一體的服務模式，推動極優佳在全省覆蓋並落地推廣。這麽多年來，景芝先後進入專業性平台、自建平台、綜合性平台以及各個垂直類平台，實作全平台覆蓋，不斷朝著以使用者為導向的「互聯網+」經營模式轉變。
景芝是行業裏最早向互聯網轉型的企業之一，已經涉足自營的B2B、B2C、C2B、O2O這四種商業模式了。在互聯網思維的帶動下，公司先一步搞數位化轉型，弄出了景芝雲商、景芝雲店、景芝雲眾這三大系統，把經銷商、終端店和消費者都實作了數位化的管理與營運。景芝雲系統能很好地保證渠道利潤，管控好價格體系。景芝雲商裏有雲管家、雲倉庫、雲銷售，這是經銷商的經營管理系統，主要有這些用處：1）穩住利潤、控制價格，靠出入庫掃碼來分別給價格保證金和銷售積分作為獎勵，用資訊化、系統化的方式保證價格穩定；2）執行關鍵動作的時候掃碼，保證動作做到位，投入有效果；3）透過系統數據來調節配額內外的銷售積分，把配額銷售落實下去；4）基於景芝雲商系統把出入庫數據化，調節發貨量，平衡供需關系，讓廠商庫存合理、經營狀況良好。除了經銷商，景芝還針對終端店搞出了景芝雲店，能有效避免竄貨，讓價格體系保持一致，並且透過景芝雲眾拉近了品牌和消費者之間的交流。不同的物件掃不同系統界面的碼，就能拿到相應的紅包獎勵，這就大大地提高了終端的售貨積極性，最終盤活了動銷。景芝雲商、景芝雲店、景芝雲眾的大數據行銷系統，能把產品流、費用流、行為流視覺化，進一步把渠道和消費者的標簽與畫像弄得更完善了。
酒店、團購和煙酒聯盟體聯合起來，構建一品景芝的立體銷售模式。隨著數位化行銷技術持續進步，景芝在行銷模式上搞創新，用「四驅六新」來塑造一品景芝芝香酒的高端形象。一品景芝把酒店模式當作引領方向，團購模式當作突破點，煙酒聯盟體模式當作支撐。酒店模式是透過營造消費場景，把宴席和團購的需求帶動起來；團購模式以芝香體驗館為中心，構建合夥人模式，讓經銷商、團購商和團購客戶共享平台；煙酒聯盟體重點是穩固經銷商的利潤，全方位推動聯盟體模式，實行分級管理，瞄準核心終端達成快速突破。
2.4. 景芝業績有麻煩了，華潤說不定能幫景芝擺脫困境呢。
2021年10月的時候，華潤那邊的高管到景芝來了。侯孝海成了景芝白酒有限公司的法定代表人和董事長，原來的董事長兼總經理劉全平就改當副董事長了，之前的總經理來安貴不在主要人員裏了。現在景芝白酒的總經理是幹曉峰，他以前是華潤雪花啤酒海南行銷中心的總經理。華潤派人到景芝的高層任職，這對雙方經營理念的融合和之後政策的施行有好處。
2.4.1. 在進駐之前，品牌和產品的發展受到限制，業績增長缺乏動力。
景芝面臨著山東地產酒都有的難題，業績增長得很慢。景芝酒業白酒業務在2018年的時候，營業收入是9.99億元，凈利潤是0.52億元，到了2020年，營業收入漲到11.25億元，凈利潤漲到0.75億元。這兩年的復合年增長率，營業收入是6.12%，凈利潤是20.10%，可是這三年的凈利率分別只有5.21%、4.58%、6.67%。營收增長沒什麽勁兒，凈利率也低，景芝就陷入了發展的困境。因為品牌力、產品力等不少因素的限制，景芝要擺脫困境可不容易。第一，品牌培育慢：趵突泉改做「泉香」，扳倒井發展「國香」，泰山又回歸「濃香」，山東地產酒跨香型是個普遍現象。芝香是魯酒的招牌，就靠景芝撐著，這麽多年培育得不夠，跟省外名酒比起來，芝香龍頭的實力要差一些。第二，產品結構低端：山東地產酒一直在中低端價位布局，省內消費升級的時候就落後了，省外名酒在高端占了優勢，一品景芝系列一直沒多少銷量，產品結構升級很慢。第三，省內市場割據：省內是「一縣一廠」的割據競爭狀態，差不多每個地級市都有銷售額上億的酒企，它們在本地市場長期占著很高的份額。各地的地產酒要進入外地市場成本很高，經營風格比較保守，在小區域內占有率高就容易滿足了，向外擴張的想法比較弱。
2.4.2. 華潤對景芝的產品體系進行重塑，芝香品牌的勢能往上走。
產品有低端的問題，那就重點提升酒體和包裝，讓產品更新換代升級。2022年9月，正好是華潤和景芝戰略合作一周年的時候，景芝把自己的主導品牌產品全面升級了。酒體上呢，一品景芝的基酒貯存時間從5年變成6年了；把濃香酒體和芝香酒體組合起來，弄出了瓷瓶景陽春和景芝鑒賞這種「濃兼芝」的酒體；49度景芝白乾酒體的等級從「一級」提到「優級」了。還有啊，從一品景芝到景陽春的全系列產品包裝都換新了，芝香20就只留了深藍的主色調，在傳承經典的同時加進現代設計，瓶底弄成鉆石切割的樣子，既有厚實穩重的感覺，又有輕盈通透的感覺。經過全新升級，景芝酒入口的感覺和產品的品質都變好了，產品更有競爭力了。
以一品景芝為核心，透過主線和側翼產品這兩大引擎，達成品牌重塑的目標。往後，景芝白酒會集中資源，在借力、產品籌備、組織安排、資源保障等方面和潤系實作雙向交流互通，開展一系列品牌重塑工作。要構建以一品景芝高端品牌為核心，景陽春、景芝白乾、北方高粱為輔助的多品牌體系，推動全新系列的拓展。依據魯酒名片的特性，景芝會在省內把鼎、樽、爵作為主產品線，對一品景芝系列進行全面升級；考慮到山東籍在省內有1億多人口、省外有1億人口這個特殊情況，在省外推出思鄉系列產品。並且，對於山東的知名企業、山東老鄉會，公司會推動潤系聯名客製產品，依靠文化力量開發文創和生肖產品，來滿足市場多樣化的消費需求。新的產品線引入之後，產品結構的最佳化和品牌價值的提升會給公司帶來永續發展的動力。
在全國推行芝香酒高端化培育，提升品牌形象。景芝白酒想要走出本省到全國範圍獲得品牌價值認同，就把重點放在品牌高端化培育上，堅持打造高端品牌形象，還和CCTV1【大國品牌】開展戰略合作，借助國家級傳媒平台一直整合品牌資源。另外，它霸屏「國門第一屏」京信大廈，還登上全國11個大機場的964塊螢幕，來顯示芝香品牌的實力，用芝香20塑造中國芝香高端白酒的形象，讓品牌效應在終端廣泛傳播。以後，景芝還會在高端品牌建設上繼續努力，不斷培養並引導消費者對品牌的體驗和認知。
2.4.3. 華潤的「啤白」模式在各個站點落地了，渠道方面給予的能量能幫助其在省內外進行擴張。
「啤白」模式第一個站點落在安徽，華潤要憑借自身渠道優勢把這兒打造成第一個省外市場。2022年的時候，華潤透過戰略投資參股了金種子。就在同年7月，華潤「啤白」模式安徽戰略夥伴合作洽談會在合肥舉辦。安徽是華潤的基地市場中的一個，渠道建設得很完備，在省內的市場占有率能超過70%。景芝雖然是魯酒裏的老大，可長時間都缺少持續深入的渠道建設。華潤在安徽一步步布局的時候，景芝公司有希望靠著華潤的渠道優勢打進安徽市場。這次進入安徽，景芝不管是行銷模式、產品組合，還是政策支持，都會讓經銷商得到好處，能極大地調動經銷商的積極性。還有，安徽省內主要消費濃香酒，芝香白酒有不一樣的有利競爭，景芝很可能把安徽當成走向全國的橋頭堡市場，使品牌影響力和市場占有率都能提高。
持續穩固山東市場，讓「雪花+景芝」在產品、渠道、消費場景這三方面達成協同。在邁向全國的行程中，景芝很重視穩固山東這塊大本營，「啤白」模式於2022年8月在安丘落地，給經銷商指出了一條全新的發展道路。1）從產品方面來講，景芝和華潤合作能把流量產品與利潤產品很好地組合起來；2）從渠道方面來說，啤酒和白酒的淡旺季在消費上是有區別的，把啤酒和白酒融合起來能滿足渠道多元化營運的要求，酒商要是布局啤酒和白酒這兩個品類，就能實作渠道共享，效益也能提高；3）從飲用場景來說，啤酒和白酒搭配起來能全面滿足消費者日常飲用、辦宴席和送禮這些需求。總的來說，啤酒和白酒融合的業務有希望在產品、渠道、場景這三方面達成協同。雪花和景芝的優勢加起來，會推動「立足山東，外聯全國」的全國化戰略布局。開發「芝海」小程式，借助華潤的入口拓寬景芝的線上銷售渠道。華潤啤酒推出了「芝海」微信小程式，這是華潤內部的用酒平台，華潤內部員工可以購買景芝酒業的產品，不是內部人員就會跳轉到景芝白酒官方旗艦店小程式。「芝海」的推出是為下一步開放線上售賣景芝酒產品做準備的，利用華潤推廣電商的入口，有希望拓寬景芝酒的銷售渠道，提高品牌知名度。
華潤把景芝收購了之後，就開始做一系列的管理變革，像調整高管人事啊、增加產品線啊、推動全國化發展以及建設品牌文化這些事兒。景芝有個「立足山東，外聯全國」的戰略，按照這個戰略呢，啤白模式已經在安徽和山東落地實施了，這樣「雪花+景芝」就能渠道共享，消費場景也能互補了。景芝可是魯酒的一張名片，它有芝香這個與眾不同的有利競爭。等品牌重新塑造好了，產品線更新了，再加上華潤在渠道方面給它助力，景芝就有希望把省外市場有效地建設起來，把省內市場的根基築牢，之後就能釋放出增長的潛力了。
【3. 金種子酒：業績拐點已現，馥香頭號開新篇】
金種子酒在安徽省阜陽市潁州區，它的前身是1949年就成立的國營阜陽縣酒廠。1993年的時候，這個酒廠推出了「金種子」和「種子」這兩個新白酒品牌，在90年代，企業的產值、銷售、利稅連年都能翻番。2006年之後，公司把黃牛、光電子業務都給剝離出去了，重新回歸到白酒主業，還成功研發出了融合「濃、醬、芝」三香的馥合香型白酒。2022年7月，華潤集團正式進入金種子酒。金種子酒想借助華潤的先進理念、機制和文化，加快資源整合，給白酒業務的高品質發展增添動力。
3.1. 次高端肯定會擴容，高線光瓶酒會成為百元以下的主流。
3.1.1. 安徽的市場：徽酒的地位很穩固，次高端的銷量在增長。
安徽省的高新產業集群在省內激發了經濟活力，消費升級的動力很足。安徽處於長江、淮河中下遊，在長三角的腹地，外面連線著珠三角和長三角，內部帶動中西部，戰略區位優勢特別明顯。在近些年的大力扶持下，安徽省內的產業集群成長速度加快。按照2023年中國民營經濟論壇百強產業集群報告來看，合肥新型顯示、合肥智慧電動汽車、蕪湖機器人與增材裝置制造等7個安徽省的產業集群入選了，排名在全國很靠前。高新技術產業集群推動了全省產業結構的升級，安徽省工業發展的速度這些年來總體上比全國以及廣東、江蘇這些經濟強省都要快。2022年的時候，安徽、江蘇、廣東、全國的工業增加值同比分別是6.1%、5.1%、1.6%、3.4%。2017 - 2022年期間，安徽省人均GDP從49092元漲到了73603元，復合年均增長率（CAGR）是8.44%，比全國人均GDP的增速要高。經濟發展的動力很強，省內消費升級的推力很充足。
安徽省是白酒產銷的傳統大省，市場規模差不多有350億，現在主流的價格區間是100到300元。從供給方面來說，到2019年年底的時候，安徽省內規模以上的工業白酒企業有101家，這個數量在全國排第三。2020年安徽規模以上酒企的白酒產量是28.2萬千升，在全國排第五。從需求方面來看，根據益索普的數據，從喝白酒的滲透率、人均白酒飲用量和白酒飲用頻率這幾個綜合維度來判斷，安徽省人均每個月喝5.6兩白酒，和四川、雲南一起排在前三。2021年安徽省的整體白酒容量在350億左右。消費升級的趨勢讓徽酒的價格區間不斷往上升，現在主流的價格區間是100 - 300元。
在安徽省內，合肥和阜陽的市場規模排在前兩名，原生的酒企很可能充分得到消費規模擴大帶來的好處。從安徽各個地級市白酒容量來看，合肥和阜陽屬於第一梯隊，這兩個地方加起來在省內占有的市場份額超過了三分之一。酒食匯的數據顯示，省會合肥的白酒市場規模大概有70億元，它作為品牌的形象制高點，對整個安徽市場的消費有著不可替代的放射線引領作用。阜陽的市場規模差不多是50億元，當地的金種子酒和文王貢酒是龍頭地產酒，它們的市場份額超過了20%。隨著安徽經濟不斷發展以及主流價格帶提高，阜陽的白酒市場規模會逐漸擴大。金種子酒引入華潤的戰略投資以後，有望利用華潤的渠道優勢，把未來的經營重點轉向全國市場。
徽酒拿下了將近七成的份額，能和全國性名酒平起平坐了。從分品牌的情況看，包含四朵金花的徽酒在安徽市場是老大，2021年總共的銷售額大概有230億，差不多占了整個市場容量的七成。徽酒品牌現在是古井一個超級大品牌，迎駕和口子窖兩個很強的品牌這種局面，這三個品牌銷售額的優勢特別明顯，占了徽酒品牌全部份額的80%左右。剩下的份額大多被金種子、文王貢、高爐家、宣酒這些本地酒給分了。在省外的品牌裏，五糧液、茅台、洋河、劍南春、瀘州老窖表現得很厲害，五糧液銷售額有30億，茅台拿到20億，洋河是最早在安徽市場下功夫的酒企之一，現在銷售額大概14億，劍南春和瀘州老窖分別占8億和5億左右。
百元以下這個價格段大概有120億元，這裏是紅海競爭，本土品牌爭得很厲害。古井貢、迎駕、口子還有金種子，它們加起來的份額超過了50%。安徽本土的酒企慢慢轉去攻中高端市場了，這樣一來，中低端市場估計會給高線光瓶酒留出些空間。100 - 300元是省內主流的價格帶，容量大概是140億元。徽酒靠著很強的渠道操作能力，在這個價位重點推出古8、洞藏系列這些產品，話語權挺強的。300 - 800元這個價格段大概占50億，這是以後承接消費升級的重要價格帶。古20、口20還有洞藏系列這些徽酒品牌，和夢6+、劍南春等省外名酒混戰，兩邊差不多是平分秋色。800元以上的價格帶，全國性名酒占絕對優勢，特別是千元以上的市場，被茅台和五糧液這兩家寡頭壟斷了。
3.1.2. 光瓶酒市場：各方混戰，高端光瓶酒成趨勢。
安徽光瓶酒市場的主流價位在20 - 30元之間，各路品牌都在爭這塊地盤，競爭越來越激烈了。現在，安徽省內光瓶酒主流價格區間就是20 - 30元，市場規模大概有60 - 70億。這裏面，本地光瓶酒占了差不多30億的市場份額，像牛欄山、老村長這類全國性的以及省外的光瓶酒拿下了20 - 30億左右的份額，勁酒等保健類產品占了15億左右。隨著省內白酒消費主流價位不斷提高，百元以下產品的增長空間不大了，省外的光瓶酒品牌不斷湧進來，競爭肯定會明顯更激烈了。徽酒市場份額下降，主要是品牌影響力不夠和廠家重點轉移資源這兩個因素。徽酒一直很看重渠道能力，可在光瓶酒這個特別依賴渠道資源的領域，外來品牌搶占了超過一半的市場。光瓶酒得有規模效應才行，這就要求要麽品牌影響力強，要麽投入大量資源，這樣渠道才願意大規模鋪貨。首先呢，和全國性名酒比起來，本地光瓶酒的品牌影響力沒什麽大優勢。其次，大廠家雖然有渠道優勢，但重點都轉到次高端及更高端的市場去了，沒精力顧光瓶酒，在這上面投入的資源不多；小眾品牌沒有渠道優勢，想做好光瓶酒常常是力不從心，所以本地光瓶酒總體上很難有強勢表現，在抵禦外來品牌的時候占不到便宜。
白酒新國標在消費升級的趨勢下開始實施了，這對徽酒來說，30 - 50元的高線光瓶酒是在低端市場搶奪份額的好機會。現在呢，10 - 15元這個價位的市場容量明顯減少了，像老村長、牛欄山這樣的品牌，都在努力培育高價位的新產品，好讓產品結構發生改變。20 - 30元是光瓶酒的主流價位，競爭還是很激烈的。在30 - 50元這個價位上，玻汾和西鳳酒已經做得很不錯了。隨著省內消費不斷升級，一些低端盒裝酒就結束市場了，高線光瓶酒的市場規模有望擴大。還有啊，從2022年6月起，白酒新國標正式實施了，調香白酒就從白酒分類裏被去掉了，高品質的純糧酒就有很大的增長空間了。大眾消費越來越往高端發展，本土品牌也許能借著地緣優勢，在高線光瓶酒這個領域搶到份額。
3.2. 釀酒的文化歷史悠久，工藝很獨特，基酒的量也很足。
白酒釀造的環境特別好，白酒文化的歷史也很久遠。黃淮地區有獨特的釀酒資源，金種子酒就是這一地區很出眾的代表，它有上千年的釀酒傳承，釀酒歷史達500年，建廠也有73年了。淮河流域是中原農耕文明的重要部份，這裏土地肥沃，糧食產量多，氣候也舒適，能讓很多有益的微生物生長，所以它是和「赤水河名酒帶」一樣出名的「黃淮名酒帶」，是個黃金釀酒帶。阜陽一直被叫做中原酒都，是中國釀酒文明最早出現的地方之一。金種子酒有個品牌叫「醉三秋」，和魏晉時候的名士劉伶有很深的關系。金種子酒北廠的老釀酒廠有文保窖池，經考證是從明正德年間就有的，被叫做「中原第一窖」，金種子酒文化和很深厚的阜陽酒文化是同宗同源的。
不斷加深產學研方面的合作，創造出馥合香新工藝。公司很重視產學研的融合，和江南大學、安徽大學、安徽農業大學等高校進行合作，構建了中國馥香白酒研究院等10個高水平的科研平台，持續加速成果轉化。並且，公司有一批技術很強的人才隊伍，總工程師楊紅文先生享有國務院特殊津貼。現在有國家級白酒評委3人，一級釀酒師21人，一級品酒師14人，省級白酒評委10人，核心技術骨幹31人。2020年，金種子和江南大學合作，憑借「六糧釀造、石板泥窖、三曲共酵、一步成香」的工藝，在行業裏第一個做出了「馥合香」這種新的白酒品類，金種子馥合香有著「芝頭、濃韻、醬尾」這種「一口三香」的獨特品質，受到很多稱贊。基酒儲備很充足，能支持公司擴大規模。公司現在設計產能是4萬千升，半成品酒儲備量從2016年的2.53萬千升增長到了2021年的4.82萬千升。基酒儲備夠多，有希望支撐以後的銷量增長。2022年，金種子開始了生態科研釀酒基地二期工程計畫，這個計畫完工後預計每年能新增優質原酒產能0.75萬千升。
3.3. 培育馥合香新產品，盈利水平有望得到提振。
3.3.1. 在低谷期的時候新帥上任了，馥合香開始進入次高端市場。
政策限制再加上公司營運得不好，業績有段時間很不景氣。2012年之後，金種子的業績就一個勁兒地往下滑。一方面呢，2013年中央弄出個「八項規定」，限制三公消費，白酒行業就進入了深度調整的階段；另一方面，2016年之後，白酒行業開始消費升級了，這公司一直就盯著百元左右的產品，也不把產品線延長一下，在中低端價位過度搞促銷，結果經銷商的庫存越來越多，價格倒掛得特別厲害，這對渠道利潤率影響很大。經銷商為了補上虧損，就截留廠家的優惠政策，金種子的口碑一下子就不行了，在安徽省的銷量降得很厲害，從2016年的16501.99萬千升一路掉到2019年的5948.86萬千升；營收也從2012年的22.94億元降到2019年的9.14億元，7年的復合年均增長率是 -12.32%。新董事長開始改革，公司有了復蘇的跡象。2019年12月底，賈光明當上了公司董事長，把2020年當作公司改革的第一年，加快調整產品結構，拓展市場，還推出了次高端產品金種子馥合香馫系列，很快就在市場上掀起了「馥香熱」。2020年，金種子的營收在2013年之後第一次實作了兩位數的增長。2021年，公司營收達到12.11億元，同比增長16.7%，酒業營收是7.38億元，同比增長24.75%，連續兩年穩住了而且回升了。
最佳化產品結構，重點打造核心產品矩陣。公司秉持高端產品增多、低檔產品減少的策略，構建起以「醉三秋1507」和「馥合香金種子」為核心的主推產品矩陣，穩固金種子年份酒和種子酒柔和系列的銷售，把那些銷量小或者利潤低的產品全都淘汰掉。醉三秋1507的定位是800元以上，屬於公司形象標桿的高端產品。馥合香馫系列定位於次高端，靠差異化香型來搶占市場。金種子年份酒系列定位於中檔年份酒品類裏有優勢的品牌，種子酒柔和系列的定位則是中低檔大眾白酒裏有實力的品牌。
馥合香讓中高檔白酒的收入有了改善，2021年的時候噸價開始回升。從2020年8月馥合香系列推出以後，公司中高檔白酒的收入增長情況明顯變好了。2021年，馥合香系列的銷售回款有1.18億，公司中高檔白酒的營收達到了3.43億元，這是近年來第一次出現正增長，和之前相比大幅改善了32.34%。中高檔產品平均價格從2020年的9.55萬元/千升漲到了2021年的15.28萬元/千升。隨著馥合香系列的銷量慢慢增加，中高檔白酒很可能會一直保持高增長。普通白酒的基本盤很穩固，現在酒類營收裏它占的份額超過一半。普通白酒主要是祥和種子酒和種子酒系列，這是公司多年的基本盤。2020年疫情的時候，為了穩住市場份額，公司在新產品還沒多少銷量的情況下，加大了普通白酒的銷售力度，當年的銷量達到7612.07千升，同比增長164.91%，2021年雖然有所下降，但還是穩定在6500千升以上。因為銷量增長了，普通白酒的營收從2019年的1.30億元回升到2021年的3.95億元，2021年普通白酒在酒類營收裏的占比是53.57%，比2019年提高了28.24個百分點。
3.3.2. 產品結構在持續變好，利潤還有待釋放呢。
產品結構升級慢，毛利率受壓。2016年起安徽白酒市場快速升級，公司以前的柔和、祥和種子酒等主打產品大多在中低檔價位，中高端產品布局遲，市場根基比較薄弱。2019年公司酒的營收明顯下滑，在主營收入裏的占比從前一年的72.58%降到了56.75%。2020年白酒生產原料漲價，中高檔和普通白酒的毛利率分別降了10.74個百分點和4.43個百分點。受內外兩方面因素影響，公司綜合毛利率從2018年的51.25%一下子降到2020年的27.72%。跟其他徽酒企業比，公司毛利率有很大的提升空間。古井、迎駕、口子窖的毛利率都在70%左右，金種子2021年綜合毛利率才28.80%，差距主要是因為產品結構。古井貢酒2008年推出年份原漿系列，口子窖在2010年前就逐步完善窖藏系列，迎駕貢酒2015年後抓住省內消費升級的趨勢，聚焦洞藏發展起來，它們最佳化產品結構都比金種子早。金種子布局中高端比較晚，醉三秋、馥合香還在培育階段，2021年公司柔和、祥和、金種子6/10的占比還超70%。從報表數據看，口子窖、迎駕貢酒、金種子中高檔白酒（噸價10萬元以上）營收占比分別是98.22%、71.52%、46.43%，隨著公司聚焦馥合香新品類，培育次高端的主打產品，同時用柔和濃香系列推動產品結構升級，利潤高的新產品銷售占比提高會讓毛利率不斷提高。
廣告促銷方面投入得多，使得銷售費率一直很高，短期內投入的費用力度還會保持這樣。2013年之後，公司加大了行銷的力度，就在這一年，銷售費用同比增長了150.97%，費率一下子飆升到30%以上。一方面呢，白酒市場競爭特別激烈，公司為了穩住中低檔白酒的市場份額，就加大了促銷。另一方面，公司次高端的新品要上市，老產品也要叠代升級，這就需要大量推廣。2013 - 2021年，廣告、促銷和兌獎費用在銷售費用裏占的比重都在70%以上。2021年，公司銷售費率是22.57%，同比下降了3.46個百分點；管理費用率是9.40%，同比下降了0.96個百分點，都有一點改善了。接下來的兩三年是戰略發展期，公司還得好好深耕市場，預計投入費用的力度還會保持。利潤空間被擠壓的情況持續了很長時間，銷售和研發費用投入的效果在未來有望慢慢體現出來。金種子的歸母凈利潤從2011年的3.66億元下滑到2021年的 - 1.66億元。近年來波動得很頻繁，一直虧損，主要原因是：1）白酒行業競爭更激烈了，行業利潤都往頭部和中高端以上品牌集中了，金種子作為區域性的酒企，面臨著很大的市場壓力。2）在強勢競品的打壓下，公司的中高端產品還處在推廣培育的階段，銷售量上不去，低毛利的老產品占比還很大。3）除了那些必須要花的銷售費用和管理費用，公司還加大了研發和品牌建設的投入來提高產品競爭力，這就進一步削減了利潤。隨著公司不斷梳理產品結構，毛利率有望提高，利潤壓力也能得到緩解。
3.4. 重點品牌行銷，不斷調整經銷體系。
3.4.1. 品牌行銷往高端大氣的方向做，讓大家對馥香有所認知。
把目光放在馥香新品類上，快速推動品牌行銷體系。金種子馥合香有著濃芝醬一口三香的特性，拿「馥香盛宴」當傳播媒介，影響省內外各個圈層的消費者。與此同時，逐步在各個市場落實馥香館、馥香體驗店、馥香文化包廂，構建起金種子馥合香獨特的消費者溝通壁壘，在行銷方式上有所創新，快速提升品牌傳播和知名度。塑造「馥香盛宴」這個超級IP，一直做好品牌互動。金種子在省內外的重點市場舉辦了上百場「馥香盛宴」，借助高密度、大範圍的品鑒會，有力地推動了金種子馥合香新品類對消費者的風味引導，幾乎得到100%的消費者認可，「零差評、零質疑」。並且，公司以日常一桌式品鑒活動為依托，加強和核心消費意見領袖的聯系，把回廠遊當作核心消費意見領袖的文化交流平台，讓品牌從被知曉到被忠誠能快速轉變。
構建深度體驗場景，塑造品牌勢能。金種子馥合香著力打造總部道場、區域馥香館和終端馥香體驗店這三級體驗場景：1）憑借明代老窖池在廠區給消費者來一場沈浸式深度教育，展示公司文化與品牌歷史；2）在省內的地級市以及部份縣級市場打造馥香館，把廠區釀造場景濃縮起來，給品牌充分引流；3）在有影響力的餐飲終端打造馥香文化包廂，在煙酒店打造馥香體驗店，培養消費者對品牌的認知。這三重體驗場景層層遞進，讓馥合香全方位、多場景曝光，擴大了品牌影響力。完善馥香薈會員體系，激發行銷動能。公司把馥香盛宴、一桌式品鑒和回廠遊的消費者溝通管理體系當作引流視窗，加快「馥香薈」系統建設，對金種子馥合香的私域流量進行數位化深度營運，透過提高使用者黏性，以口碑行銷把「流量」變成「留量」，最終提高經濟效益。
3.4.2. 馥合香重點做團購，註重梳理渠道。
馥合香系列在組織上有創新，和原來的經銷商體系分開，重點做團購渠道。馥合香上市後，公司打算把省會合肥當作主要推廣地，成立金種子馥合香行銷有限公司，全面負責公司次高端產品在全國的營運，圍繞渠道深耕和推動消費進行全方位對接與管理，主要進入團購渠道，酒店和流通渠道布局不多。馥合香系列招商的時候，除了挑那些現在已經有次高端產品運作能力的老經銷商，大部份是新開發的客戶，和原來的經銷商隊伍重合的部份比較少。公司支持好的、強的經銷商，很在意維護價格體系和廠商關系。金種子對經銷商采取嵌入式管理，打造廠商利益共同體，用加強市場管控、最佳化品牌、聚集產品的辦法，以「扶優扶強」的方式來管理經銷商，保證主要經銷商的利益。公司白酒產品的銷售政策有現款現貨和賒銷這兩種，對那些常年合作而且信譽不錯的經銷商，經過區域經理稽核、公司總經理批準後，會給一定的賒銷額度和賒銷期，一般是1到6個月。另外，公司定了經銷商管理制度，從市場政策、價格、產品物流這些方面對經銷商進行有效管理，統一規劃產品的市場價格，要求經銷商嚴格按公司指導價賣貨，日常還要監管，保證價格體系穩定。要是經銷商違反公司管理規定，公司會根據情況給予警告、停貨整頓之類不同程度的處理，嚴重的就取消產品經銷權。
3.5. 產品要升級，渠道得再造，目標是十四五。
3.5.1. 華潤血液註入，「潤啟華章」戰略開始了。
華潤的高管有了新任職情況，金種子的管理團隊一直在最佳化調整。2022年7月的時候，金種子在人事方面有了很大變動。華潤啤酒安徽大區的負責人陳萌，替代賈光明成為集團總經理。在現有的7位董監高裏，華潤的人占了5個。另外，華潤對金種子酒的銷售、人事和財務都做了系統性的升級。3個華潤的高管何秀俠、何武勇和金昊，分別擔任金種子酒上市公司的總經理、副總經理和財務總監。2023年2月，金種子酒的董事長賈光明辭職了。管理組織調整之後，華潤會重新梳理金種子酒原來的戰略規劃和管理理念，用豐富的酒業營運經驗來助力，推動啤酒和白酒的合作。
華潤開啟「潤啟華章」戰略，讓品牌和渠道雙輪驅動。在第三屆金種子馥合香手釀開窖節的時候，華潤正式開啟了這個「潤啟華章」戰略，下定決心推動金種子高品質地增長，用品牌加上渠道雙輪驅動的方式，打造公司的兩個增長動力。品牌驅動這方面呢，金種子會一直堅持「一體兩翼重一體」的品牌戰略，把「金種子馥合香」當作主體，「柔和種子酒，醉三秋高端品牌」當作兩翼。渠道驅動這一塊呢，非常明確地要把經銷商做大做強，用價格穩定、區域安全、利潤有保障和費用及時這些條件來給經銷商助力。這兩年，金種子在戰略調整、品牌升級、渠道規劃上都做了工作，華潤的助力會讓金種子的高品質發展速度變得更快。
3.5.2. 華潤進行資源嫁接，大刀闊斧地理順渠道。
華潤的渠道資源特別豐富，能幫金種子走向全國。華潤渠道資源很充足，就拿華潤雪花啤酒來說，它在國內市場的占有率超30%，連續17年都是銷量第一呢，在全國有1萬多個渠道，還有幾百萬家特別重要的終端店。華潤集團下面的華潤萬家有3000多家全國連鎖超市，能覆蓋112個地級以上的城市。啤酒和光瓶酒在終端這塊重合度挺高的，啤酒的渠道網路在下面鋪得很開，這對光瓶酒鋪貨有好處。華潤從安徽600多家雪花啤酒經銷商裏挑了大概100家，把金種子的光瓶酒接到這些渠道上，還會利用全國連鎖超市體系，去投放推廣馥合香之類的中高端產品。有了華潤渠道資源的支持，金種子參與高層次的市場競爭就有了堅實的依靠，這能幫金種子實作全國化的戰略布局。
持續推行扶商優商政策，加深渠道的深度合作。華潤運用市場化的新理念為金種子的市場運作賦能，以「誠」「信」「能」這三字訣來管理經銷商團隊。其一，誠以安商：金種子的費用投放會依據華潤的費用體系給予兌付，並且借鑒華潤的庫存管理經驗，維護經銷商的基本利益；其二，以信大商：憑借專業化的白酒品牌塑造能力使經銷商樹立信心，打造一支互利互信的經銷商隊伍；其三，賦能強商：金種子學會了華潤為經銷商賦能的一系列能力，將在白酒市場中運用，著眼於經銷商的做大做強與永續發展。
3.5.3. 馥合香要開拓次高端市場，頭號種子則致力於復興大眾價位。
金種子為完善次高端布局，其馥合香系列會因品牌聚焦和主流價位提升而受益，進而搶奪份額。2020年時，金種子跟著白酒主流價格帶上升的趨勢，推出了融合濃芝醬三種風味的金種子馥合香系列，打算把它打造成安徽次高端的戰略大單品。華潤入駐之後，金種子確定了「融眾香之長，聚中國力量」的品牌戰略，一個勁兒地聚焦馥香品類，想要把品牌提升到新高度。2023年上半年，公司打算在馥合香冠軍版的基礎上推出馥合香7年，重點推廣這款產品。以後，馥合香總共五款產品主要進攻次高端市場，馥合香7/9/15/20/30年分別定在150/258/358/558/1000元價位，這樣就覆蓋了150 - 1000元的價格區間，金種子在次高端的布局也就慢慢完善起來了。馥合香系列會得益於品牌流量轉化和徽酒主流價格帶的提升，不斷搶占省內次高端市場份額。要是在未來3年能拿到次高端10% - 20%的份額，預計到2025年金種子馥合香系列的銷售額能突破10億。
把柔和型產品這個基本盤穩住，讓老產品在品質和效益上有所提升。2005年的時候，金種子推出了柔和型白酒這一新品類，它和川酒不一樣，這種帶有江淮特色的柔和型產品很受消費者歡迎。2021年4月，金種子的新產品「柔和大師」面市了，這個產品延續了柔和型產品的優點，讓老產品的品質提高了。公司在合肥等重要市場，透過經銷商配送、廠家直接控制終端的方式，讓平台公司來運作柔和型產品。11月初，公司以種子酒系列為重點，開展了春節大會戰。2023年第一季度，預計80%的銷售額還是百元以下的基礎產品（像金種子6年、柔和經典、柔和/祥和種子酒），柔和種子酒系列到現在仍然是公司業績的基本盤。公司打算在4月之前，把柔和祥和種子酒的包裝升級好，讓價格體系統一起來，同時打造柔和宗師、柔和大師、柔和種子酒、祥和種子酒這4款盒裝酒產品，保障市場流量，促使成熟市場的規模穩步增長。
「頭號種子」要去迎合年輕人群，搞出光瓶潮飲這個概念。白酒新國標開始施行後，光瓶酒朝著純糧品質的方向發展了。2023年2月的金種子馥合香品牌之夜時，公司推出了一款全新的光瓶酒叫「頭號種子」。酒食匯的數據顯示，光瓶酒的消費者裏，70後占比大概29%，80後約42%，90後約23%，而且消費群體正從80後往90後、95後轉變，中國白酒的消費者越來越年輕了。金種子的「頭號種子」定位於白酒玩家，面向80 - 90後的人群，想要打造出全國性的高端光瓶酒爆款單品。產品設計上，用馬爾斯綠和三角形狀來營造色彩與形態上的視覺沖擊，改變大家對傳統光瓶酒的看法。口感方面呢，融合了金種子酒優雅、細膩、留香久、味道柔和這些優點，日常小酌、親友聚會、送禮等消費場景都適合，給金種子的發展增添新動力。
3.5.4. 市場拓展有條不紊，十四五期間目標為50億。
把目光放在安徽和安徽周邊市場，達成有限的全國化布局。公司在省內設定了阜陽、合肥、皖北、皖南、皖中這5個銷售大區，合肥還單獨設立了公共事務部，這個部門下面設有團購部，專門負責次高端產品的推廣。在省外呢，已經成立了河南、江西、江蘇3個大區，並且在全國設定了多個銷售部，一點點構建起全國化的銷售網路布局。馥合香系列目前還是以在省內精心耕耘為主，要覆蓋到縣級市才行。省外由於品牌基礎比較薄弱，主要靠大的經銷商來開展特定圈層的培育工作。新品頭號種子是華潤和金種子融合的重要成果，要把它打造成全國性的主打產品，它在全國推廣的進度是公司2023年重點考核的內容，憑借華潤的渠道力量，努力在未來實作50%的銷售額。
公司目標很明確，成長路線也清晰。公司弄出了「十四五」發展規劃，明明白白地說要在「十四五」末期達成銷售收入50億。從具體的目標來講，公司計劃2023年做到20億，2024年做到30億，到2025年達到40 - 50億。華潤加入進來後，給金種子帶來了管理、戰略、品牌和渠道這幾方面的助力，讓金種子穩穩地朝著「十四五」目標往前走。
金種子酒打造了馥合香系列、柔和系列和醉三秋「一體兩翼」的產品矩陣，次高端慢慢有了起色，頭號種子高線光瓶酒的銷量也不斷增長。產品結構得到最佳化後，金種子酒的整體銷售單價會提高，毛利也會明顯增加。要是渠道改善和新品市場拓展能達到預期，金種子酒就很可能進入量價都增長的階段。
【4. 金沙：老牌醬酒陷入調整，啤白加持開啟新生】
金沙酒廠在貴州省金沙縣大水那兒，就在世界醬酒產業基地核心區的赤水河中上遊，是中國最早釀造醬香型白酒的酒廠中的一個。上個世紀三十年代的時候，茅台的釀酒師劉開庭把茅台大曲醬香工藝帶過來，開始釀造金沙的酒，這個酒廠也就成了貴州最早的國營白酒生產企業裏的一個。到了1957年，金沙縣源村窖酒廠請劉開庭再回金沙當總技師，打這以後金沙窖酒廠產的白酒就名聲傳得老遠了。2007年，國營的貴州金沙窖酒廠改成貴州金沙窖酒酒業有限公司了。這個公司作為貴州老牌名酒生產企業，還得到過貴州八大名酒、中國八大醬香白酒品牌這些榮譽呢。
4.1. 醬酒這個行業呢，新一輪的擴產已經開始了，頭部化的趨勢也顯現出來了。
4.1.1. 茅台在高端領域起引領作用，政策有利好，產能會被推升。
醬酒的營收和利潤占比一直在升高，在白酒行業裏處於領先地位。這幾年，醬香型白酒特別受消費者歡迎，市場也一直在擴大。2010年的時候，醬酒的營收才352億元，在白酒銷售規模裏占比還不到15%。到了2022年，醬酒營收漲到了2100億元，12年的復合年均增長率是16.03%，在白酒銷售規模裏占比達到了31.69%，增速一直很高。利潤這塊兒，2022年醬酒的行業銷售利潤是870億元，比上一年增長了11.54%，它產量只占白酒市場的10.43%，卻能拿到將近40%的利潤，賺錢能力相當強。醬酒的平均價格比較高，綜合盈利能力在白酒的三大主流香型裏是最厲害的。
醬酒行業在2014 - 2018年營收增長慢，從2018年起營收增速就快速提升了。到了2019年，增速達到32.24%，這就算迎來高峰了，比白酒營收增速高28個百分點呢。2020年之後，醬酒營收增速下降了點，但還是比整個白酒行業快。利潤這塊兒呢，醬酒主要做中高端產品，產品價格上有優勢，所以利潤又高，增速也快。2014 - 2021年期間，醬酒行業的利潤增速一直比白酒行業高。2016年醬酒利潤增速達到73.17%，2019年醬酒利潤增速比白酒行業高出10個百分點。2021年下半年開始，醬酒行業開始調整，朝著結構式增長轉變，再加上2022年疫情管控，消費沒那麽強了，醬酒利潤增速下降了，不過還是能保持在10%以上。
醬酒熱起來後，好內送流量備援容錯機制體都積極去布局醬酒資產了，這主要分兩個時期。2015年以前，醬酒還在發展的初期，那時候濃香型白酒企業都把精力放在主業發展上，布局醬酒的大多是業外資本，而且當時投資規模也比較小。2015年之後呢，醬酒開始引領增長了，那些不做醬酒的白酒企業也開始計劃布局醬酒。白酒行業外的資本早早就開始布局醬酒市場了，不過節奏比較慢。2015年以前，雖說茅台已經在行業裏領先了好幾十年，但是醬酒還沒普及到普通老百姓那兒，當時醬酒投資還處於早期階段，有一些有先見之明的資本透過收購仁懷當地的酒企來布局，像娃哈哈、維維股份、海航資本這些。
茅台在品牌、價格、消費者培育方面起到引領作用，醬香白酒就成了新的消費潮流。習酒、郎酒、國台、金沙這些醬酒企業順著消費潮流的變化慢慢發展起來，格局也開始穩固，這是在為醬酒發展積攢力量呢。看看白酒發展的歷史就知道，格局穩固對行業發展特別重要。五糧液和茅台這樣的濃醬白酒企業，規模大，產品種類豐富，抵抗風險的能力更強，這種穩固的產品梯隊也是濃香和醬香這兩個香型行業發展的重要因素。醬酒企業的競爭格局像階梯一樣，產業格局越來越穩固。按照營收規模，醬酒企業能分成五個梯隊，是1億 - 10億 - 30億 - 100億 - 1000億這樣的架構群。第一梯隊裏貴州茅台一家最強，2019年營收888.54億元，占了66%的市場份額；2020年營收達到979.93億；2021年營收更是突破了1000億大關，有1094.64億，它在行業裏龍頭老大的地位沒法動搖。所以說，這次醬香酒流行起來就是茅台帶的頭。
醬酒行業發展速度加快，茅台、習酒、郎酒這三巨頭一起打造「醬香河谷」來增強醬酒的影響力。2010年的時候，醬酒企業才有350家，現在已經超過1000家了，數量增長得特別快。不過呢，有95%以上的醬酒企業，規模都不到1億。2021年的時候，茅台、習酒、郎酒這三家醬酒巨頭在市場上占了74%的份額，光茅台一家就占了58%。2019年12月，這三家表示要在赤水河49公裏的範圍內一起建醬香河谷，在產區建設這事兒上達成了一致的想法，想把產區的能量積攢起來，給產品品牌助力，達成1+1+1>3的合作效果。2022年，仁懷產區醬酒工業總產值達到了897億多元，和上一年比增長了50%，有48個白酒計畫在這一年裏投資了79億多元，比上一年增長了31.53%。資本特別看好醬酒的前景，這也推動了醬酒影響力的提升。
現在醬酒價格帶規模是倒金字塔型的，主流產品大多定位在300元以上的次高端價位。茅台差不多實作了價格帶的全覆蓋，隨著茅台產能的增加以及品牌影響力的變大，茅台的價值引領作用還在不斷增強，高端規模也會接著擴大。醬酒高端市場的千元價格帶存在空白，產品靠提價來填補這個空白。超高端市場茅台占主導地位，高端市場的千元價格帶因為飛天茅台檔次提高而出現空白，郎酒等品牌透過提價拉大與區域性名酒的價格差來獲得有利競爭。像郎酒青花郎在2019年6月開始提價，2020年又進行渠道整理並提高終端價，現在青花郎的批發價已經達到935元，零售價超過1000元。茅台在2022年初推出茅台1935，確定了醬香酒在千元價格帶的最高定位。總的來講，由於缺乏有千元價格帶的醬酒品牌，這個價位段的醬酒企業布局還是不夠的，以後隨著千元價格帶的擴大，這是其他醬酒企業要重點攻占的價位。
醬酒產量比較少，擴產受三重限制，想多產不容易。在白酒行業裏，濃香型白酒產量是最高的，差不多占了50%，不過從2017年開始，它的產量有點減少了，市場份額也被擠了。醬香型白酒產量一年一年慢慢增加，2022年的時候產量大概是70萬千升，在白酒市場總產能裏占10.4%。高端醬酒對釀造工藝要求很嚴，它的產量被生產周期、出酒率和核心產區這三個方面限制著，這就使得高端醬酒產能增加得很慢，優質醬酒會非常稀缺。
醬酒產區被特定自然環境限制住了，大概90%的醬酒產能都在貴州和四川這兩個地方，產區的格局是以貴州為主，其他地方是點狀分布的。醬酒的釀造和當地的水質、土壤、空氣這些生態環境關系很緊密，是受特定自然環境約束的。醬酒產區比較聚集，差不多90%的產能在貴、川兩地，其他產區做出來的醬酒在口感和回味上常常達不到貴、川醬酒的品質。貴州產區醬酒產能大概是35萬千升，其中以茅台為代表的仁懷產區是醬酒的核心產區，被叫做「中國酒都」。仁懷市有352家白酒生產企業，能提供25萬千升產能，約占總產能的48%。醬酒的優質產能集中在赤水河流域，習酒、郎酒、茅台、國台、金沙這五家全國醬酒十強企業都在赤水河兩岸。四川產區現在醬酒的年產能能達到12萬千升，約占總產能的23%。四川白酒金三角是醬酒的新派產區，五糧液、沱牌這些有名的濃香型酒企進入醬酒市場後，積極推出醬酒系列產品，形成了獨特的「川派醬香」。其他省市因為自然條件的限制，沒能形成有規模的醬酒產區，一般只有一些規模小的區域性醬酒企業，產能加起來大概是5萬千升。這些產品往往帶有地域風格，像湖南武陵酒、山東雲門春、廣西丹泉酒。
政策扶持有助於產能提升。2023年貴州省【工作報告】表明，2022年貴州白酒產業增加值的增速是36.1%，還提出2023年增速要在10%以上。2023年2月14日貴州發改委公布2500個重點民間投資計畫，其中84個計畫上榜後，醬酒行業發展又得到政策方面的好處。3月3日，貴州公布4158項重大工程和重點計畫，有92個酒類計畫上榜，設計產能超59萬噸。貴州省縣域特色產業招商「十四五」規劃提到，要把仁懷市、習水縣、金沙縣當作核心區域，靠龍頭企業帶頭，壯大白酒企業的梯隊，計畫的分布也能看出這三大產區在白酒產業發展裏的重要性，仁懷、習水、金沙的計畫數量分別是36個、9個、7個。在這92個計畫裏，既有茅台、珍酒、金沙酒業這些有名的醬酒品牌，也有百年赤水之類的地方酒企，地址從原來集中在仁懷擴充套件到習水、金沙、赤水等多個產區，呈現多點聚集、集群發展的態勢。根據發改委公布的31個新增計畫，2023年新增醬酒產能會達到20.68萬噸以上。政策大力支持，產區布局得到最佳化，貴州一直在釋放推動醬酒行業高品質發展的訊號。
4.1.2. 往後的格局是：以產能作基礎，把品牌當成靈魂，將行銷作為翅膀，形成一超多強的局面，逐步走向集中。
現在醬酒市場有很多參與者，每家酒企都有自己的獨特優勢。我們覺得，將來醬酒要發展，產能是基礎、品牌是靈魂、行銷是翅膀，以後會形成一超多強、漸漸集中的格局。目前醬酒市場已經是「一超多強」的狀況了。茅台在醬酒行業甚至白酒行業都是龍頭老大，靠著精準的品牌定位、豐富的產品線還有獨特的醬酒風味，茅台在醬酒市場占了一半以上的份額。同時，習酒、郎酒、國台這些二三線酒企，每年營收增長速度都特別快。它們增長的原因呢，就是這幾年各個酒企一直在調整、最佳化戰略布局，透過強化自己的優勢來提升市場競爭力。產能是基礎，它能決定企業的規模。產能受限不只是現在醬酒發展的制約因素，也是將來醬酒企業能走多遠的基本保障。醬酒熱起來後，消費需求增加了，主流品牌都加大力度擴張產能。茅台、茅系、習酒、郎酒、珍酒都提出了10萬噸的規劃，這「5個十萬噸」會奠定未來頭部醬酒發展的格局。新一輪醬酒擴產產能釋放之後，在茅台遙遙領先的情況下，習酒、郎酒、珍酒、國台、金沙這些主流醬酒品牌會有更充足的產能來滿足市場需求，這樣就能享受到更多行業紅利，進而推動行業資源重新分配，市場會進一步向龍頭醬酒企業集中。
4.2. 產區是黃金產區，占著天時地利，產能很充足，能助力成長。
產區特色明顯，成就黃金產區。金沙產區處在赤水河上遊流域，是中國醬酒三大黃金產區中的一個。這裏有烏江和赤水河兩條河的助力，雨量多，土壤肥，氣候濕潤，微生物環境多樣。金沙縣種的有機紅纓子糯高粱產量高、品質好，支鏈澱粉含量在90%以上，符合醬酒工藝裏多輪蒸煮、發酵和取酒的要求。有「水土氣糧微」這些獨特的優勢，金沙就成了釀造醬酒的好地方，還曾有「村酒留賓不用賒」的美名。國務院2022年釋出的【關於貴州在新時代西部大開發上闖新路的意見】提到，要把赤水河流域加快打造成在全球有影響力、處於領先地位的酒類產區。在貴州省工業資訊化廳、畢節市人民等部門的指導下，金沙縣人民發起，金沙酒業構建了「產學研」一體的科研平台——金沙產區醬酒研究院，來助力金沙成為一流產區，推動產業高品質發展。有產區特色和政策支持這兩樣，龍頭企業金沙也許能發揮聯動作用，不斷挖掘產區發展的潛力，讓企業得到更好的發展。
4.3. 摘要能引領品牌形象，公司進入快速發展階段。
公司的產品在全價格帶上都有覆蓋，其核心大單品策略很明確。公司產品主要包含摘要系列、金沙回沙紀年酒系列、真實年份酒系列這三個系列。摘要系列是定位於高端商務接待和禮品酒的，主要的消費群體是商界高端人士和一部份政界領導。在2019年的時候，摘要酒的銷售規模超過了8億，營收占比大於50％，在高端醬酒領域算得上是真正的大單品了。紀年系列的價位處於中高檔，它融入了公司發展歷程中有紀念意義的裏程碑年份。真實年份系列定位於次高端，主打的是年份酒概念，它主體基酒的用量在基酒總用量裏占比達到88%以上，口味更加醇厚。
最佳化產品結構，達成「721」目標。公司走中高端發展路線，產品結構方面聚焦三大核心單品，突出摘要的引領作用，同時把紀年酒1951、真實年份6年這類腰部產品的基礎打牢，減少低端產品和客製酒的規模，提高高端產品銷售占比。2020年，公司就實作了1.0版「721」目標，從銷售額到銷售量邁進了一步，進入新「721」目標階段，就是在銷量上，核心產品、開發產品、企業客製產品的占比是70%、20%、10%，高端產品、中端產品、低端產品的占比也是70%、20%、10%。2021年，公司銷售回款達到60.66億元，其中摘要系列達到37.6億，占比62%。
品牌行銷走高舉高打的策略，會簽約實力派演員。公司很看重品牌推廣，在2018 - 2022年這五年裏，總共投入了超20億元的廣告宣傳費用，用來打造品牌的高度，軟性和硬性廣告投放都兼顧著。硬性廣告像央視的廣告，還有在地段標誌性的地方設定大屏戶外廣告；軟文推廣就包括和酒業家合作，在新媒體、互聯網平台上露面，還有在京東、淘寶這些電商平台做宣傳。在培育消費者這塊兒，推動像返廠遊、大中小型團購使用者品鑒會等一系列活動，並且聯合商會、俱樂部來達到宣傳目的。另外，公司還跟著名男演員劉燁合作了，用他那種堅持初心不放棄的演員形象，去傳達釀酒需要時間沈澱打磨的概念，樹立金沙的高品質形象。傳遞「美好文化」這個品牌文化，精心打造品牌內容。從2022年開始，金沙以「美好文化」為核心，提煉出「12345」這種美好價值觀，深入挖掘品牌內涵，弄出了美好生活奮鬥者、時代摘要、回味中國節這三個IP，一直輸出像冰雪大咖說、我和摘要的故事、美好畢業季這些優質內容，重點打造經銷商節日、電商節、高粱節、金粉節這四個品牌節日，不斷增加品牌的曝光機會，提高品牌的影響力。
金沙酒業朝著百億的目標進發，不斷取得高增長的成績。2018年的時候，金沙酒業開始爆發式增長，和上一年相比，增長振幅超過了200%。到了2019年，營收又達到了一個新的高點，這一年銷售額達到了15.26億元，同比增長了165%，其中省外的增長總體達到220%，像河南、山東、江蘇這些地方，增長率都超過了300%。2020年呢，盡管有疫情的影響，金沙酒業還是實作了27.3億的銷售額。2021年，金沙酒業銷售額達到了60.66億，同比增長122.20%。從2018年到2021年，金沙酒業的業績持續高增長，復合年均增長率為119.19%，正一步步朝著「百億目標」靠近。
4.4. 在全國的布局開始有成效了，強商優商體系正在培育。
2019年起，金沙酒業就全面開始布局全國化市場了，還推行「467+1」工程呢。2018年的時候，公司主要在做內部梳理的工作。到了2019年，內部調整有了很好的效果之後，就邁向全國化了，當時的戰略是打造遵義、貴陽、山東、河南、江蘇這5個億元市場。2021年的時候，公司推進「467+1」工程，就是要做出4個以上10億元的市場、6個5億元的市場、7個3億元的市場，同時開發那些還沒涉足的空白市場，把電商平台營運做得更深入。截至2021年，金沙酒業在省外的銷售額占比超過了80%，銷售網路遍布貴州、山東、湖南等31個省市自治區。山東、河南、廣東這三個醬酒的核心市場都是金沙的重點市場，而且已經深入到地級市和縣級了，全國地級市的覆蓋率達到了90%，全國化目標初步達成了。根據酒業家的數據，2021年，金沙酒業在河南的銷售額達到了10億元，貴州和山東大概是9億元，廣東的收入約為8億元。現在，金沙酒業的全國化布局已經有了初步的成果，不過大多集中在醬酒比較熱門的市場。對於醬酒發展不太好的空白地區，華潤入駐之後，渠道融合也許能產生1+1>2的市場效果。
金沙要做強商扶商的工作，打造優質的經銷商團隊。在開啟全國化戰略之際，金沙大力開展招商工作。對於空白市場，金沙定下目標，要把省會城市和地級市場區域都覆蓋到。2020年的時候，金沙開展了「千商工程」，重點是培育20個銷售額在5000萬以上的經銷商，還有10個億元級別的經銷商。在招商行程中，隨著全國化不斷深入，金沙推動大商工程，和新星集團、寶醞集團、偉達、大成銀通、怡亞通這些國內的大型經銷商達成深度合作。金沙在招商時，既考慮經銷商的規模，也考慮其結構，在全國招商過程裏，不斷完善經銷商的優勝劣汰制度，提出要培育「優商、大商和強商」的策略，主要淘汰思想跟不上發展、違反公司紀律規定、完不成任務的這三類經銷商，重點扶持那些「有信譽、有情懷、有團隊、有資金」的經銷商。到2022年底，金沙已經有10家銷售額過億的經銷商，10家銷售額在5000萬到1億之間的經銷商，79家銷售額在1000萬到5000萬之間的經銷商，經銷商總數在1500家以內。
4.5. 醬酒熱開始降溫了，渠道價格一直在倒掛呢。
2021年下半年開始，醬酒泡沫在經歷漲價潮後就破裂了，市場進入調整階段。近幾年，醬酒市場太熱，使得醬酒企業出現了多輪漲價潮，像郎酒、習酒、金沙、國台這些酒企，提價振幅都在10%以上。2020 - 2021年期間，金沙三次提高出廠價，提價振幅從每瓶50元不斷漲到100元。提價太快，可消費者對品牌的認知又沒跟上，這就常常讓產品出現價格泡沫。而且，市場上醬酒品牌一下子冒出來很多，結果廠家壓貨太多，渠道裏也積壓得厲害。從2021年下半年起，醬酒市場開始回呼，再加上2022年有疫情管控，經濟增長慢了，消費場景和需求都減少了，醬酒就一直在調整，酒企和經銷商都承擔著挺大的經營壓力。
批價有壓力，渠道代理的意願就變弱了。2021年的時候，金沙對摘要酒搞了配額制，還多次提價，這就使得市場價一個勁地往上漲。可是隨著醬香酒熱度下降，受品牌影響力的限制，金沙摘要酒價格高賣不動的問題慢慢就暴露出來了。摘要酒的批價在2021年10月最高能達到680元左右，到了2022年3月就回落到600元了。2021年10月1日公司又提了一次價，代理商打款是720元/瓶，這樣就出現了價格擊穿和倒掛的情況，代理商的壓力可不小。2022年上半年，市場上低價甩貨的情況最嚴重，公司為了穩定價格，出台了三個政策：一是停止發貨招商，2022年公司先後暫停了珍品摘要的發貨和尊享版的生產；二是透過減少任務量或者給予大概10%的利潤補貼來扶持現有的代理商；三是鼓勵代理商收購市場上低價的貨，並且算到任務量裏。在三大核心產品裏，摘要系列出廠價是720元，成交價在650 - 700元之間，金沙回沙紀年1951出廠價358元，成交價在350 - 400元之間，真實年份6出廠價218元，成交價在200元左右，價格一直倒掛著。
4.6. 從「產品+品牌」多個維度重新塑造，不斷推進全國化行程。
人事調整完了後，就要對管理體系進行精細改革。2023年2月，範世凱當上金沙總經理，金沙的人事框架調整就落實了，華潤也順利重新梳理了金沙的組織架構。以前業務人員只考核回款，這考評方式有毛病。華潤入主之後，大集團那種規劃化、流程化的做法，會讓金沙的激勵機制和績效管理體系變得更精細。梳理現有的產品線，重點發展高端醬酒系列。看看習酒、郎酒、珍酒、國台這些主流醬酒企業，它們完成了千元價格帶的布局，做法包括：一是先推出500 - 800元的熱門大單品，搶占次高端價位；二是結合品牌宣傳，培育次高端的明星單品，把它當成公司主要銷售的產品，不斷攢錢；三是擴大產能，為行業放量供應做準備；三是在500 - 800元價位站穩後，布局千元價格帶的產品。從金沙的情況來看，摘要產品在600 - 700元價格帶，以前金沙想靠摘要提價來打通千元價格帶，可是受到市場調整和價格倒掛的影響，沒成功。摘要系列得進一步最佳化升級，挖掘產品的潛力、內涵和價值空間，公司也許會推出高端產品再去沖擊千元價位。對於現有的產品，把珍品摘要作為主線，以後會開發文創、概念性的產品，配合大單品去做團購和網點的滲透覆蓋。另外，金沙還有不少客製開發產品和側翼產品，為了把產品線弄清楚，準確定位市場，這部份產品會有選擇地保留。
華潤經驗助力渠道體系整頓。批價倒掛的情況剛出現時，華潤就有了應對動作。2022年11月初，金沙酒業宣布摘要系列停止招商與發貨，由廠家來控貨，有些代理商的庫存達到了50%以上，為了增強渠道信心，公司積極想辦法維持價盤。對於白酒庫存管理，華潤會對經銷商采用「分級、分開、細化」的管理模式，給不同級別的酒商設定相應的庫存標準，利用數位化、資訊化的方式掌握渠道的進、銷、存情況，讓庫存管理更科學。渠道互補能推動全國化發展，華潤體系會給經銷商賦能。華潤深耕渠道分銷差不多20年了，在渠道改造上有很多經驗和方法。華潤會整合自己的分銷網路和金沙現有的經銷商結構，把符合摘要和大眾消費定位的啤酒渠道網路分別和摘要、金沙品牌產品相匹配，借助華潤全國性的渠道，讓金沙產品在地級市到縣級市的布局更扁平化、更下沈。在華潤啤酒渠道沒有覆蓋的地區，金沙會自己開發白酒渠道，主動營造消費場景、培育消費氛圍。在經銷商培育上，華潤用CDDS模式和大客戶管理模式打造了一支高品質的經銷商隊伍，這種先進理念有望套用到金沙，促使廠商共同發展。在網點拓展上，華潤系統會搭建全國性平台，透過數位化方式開展終端獎勵、開瓶有獎、給消費者發紅包獎勵等活動，幫助金沙大力發展團購渠道、拓展線上業務、匹配餐飲/商超渠道，不斷完善全渠道布局。
華潤剛進駐的時候，針對金沙做了組織重塑和業務最佳化方面的工作。現在消費開始復蘇了，醬酒行業的調整期也快結束了。在華潤渠道協同作用下，金沙很可能繼續保持增長的態勢。等到十四五末期，這一輪醬酒正在建設的產能會集中釋放。再加上華潤行銷、品牌資源的助力，金沙很快就能朝著百億目標邁進了。
【5. 盈利預測】
核心的假定：
1、金種子的中高檔酒呢，華潤接手之後，先對低端產品進行了梳理。中高檔產品還處於推廣和培育的階段呢，2022年銷量預計同比會下降6.5%。因為馥合香系列在大力招商，這和省內次高端市場擴容的趨勢很契合，所以預計中高檔酒在2023 - 2025年銷量同比會分別增長67.50%、52.30%、41.5%，營收同比增長82.30%、60.70%、48.5%。2023 - 2025年中高檔酒的均價預計分別是16.81、17.74、18.62萬元/千升。
2、金種子的普通白酒呢，柔和系列在質效方面有提升，頭號種子這個新品的銷量在增長。因為華潤渠道給了助力，產品結構也最佳化了，所以普通白酒的銷量和營收會穩穩提升。預計2022 - 2025年，銷量同比會增長10.70%、96.20%、49.60%、38.00%，均價分別會提高到5.93、6.35、6.93、7.31萬元/千升，營收同比增長11.00%、110.10%、63.20%、45.70%。
3、由於安徽省內消費在升級，再加上金種子的經營規劃，預計2022 - 2025年整體營收會分別增長3.2%、61.84%、48.05%、39.47%；因為業務結構升級，公司整體毛利率會從28.24%分別提升到33.66%、38.90%、42.81%。
4、金沙酒呢，因為受到疫情管控還有醬酒行業調整的影響，2022年摘要系列預計同比會下降51.39%，金沙回沙系列預計同比下降36.36%。考慮到現在這一輪醬酒去庫存差不多要結束了，而且公司會因為華潤進駐得到好處，能有更精細化的管理，價盤也能按市場來操作，所以預計摘要系列在2023 - 2025年銷售額同比增長40.30%、42.80%、44.50%，金沙回沙系列在2023 - 2025年銷售額同比增長36.5%、41.40%、41.70%。
（這篇文章只是用來參考的，不表示我們有任何投資方面的建議。要是想使用相關的資訊，就去看報告的原文吧。）
精選報告來源：【未來智庫】。「連結」
