出品｜虎嗅商業消費組
作者｜周冰
編輯｜周月明
題圖｜視覺中國
去到哈薩克最大的城市阿拉木圖，你或許會被這裏的物價震驚。
印象裏的幾個史坦國都並不是很富裕的樣子，但實際上，哈薩克早已發展起來，人均GDP約1.2萬美元，與中國相當。而阿拉木圖在世界最昂貴城市中排名164位元，緊鄰排在163位的深圳。
在這裏，一瓶 500ml 的可樂，460 堅戈，約 7 元人民幣。一個華強北只要6塊錢的電源插頭，在阿拉木圖能賣到60塊。
這些日用品，根據當地人別克描述，90%都依賴進口，其中很大一部份來自中國。
6塊到60塊，中間藏著巨額利潤，不少中國商人看見了其中的商機，從廣東、福建進貨，充當中間商，賣到哈薩克。
然而這筆生意並沒有那麽簡單，本地人的先發優勢、仍具挑戰的經商環境還在困擾著新入局的中國商人們，有時他們感到「看著金山銀山，就是摸不到邊」。
新入局者的挑戰
哈薩克的制造業落後，大部份日用消費品依靠進口。
蘇聯時期，哈薩克被定位為能源和原材料供應地，主要生產礦物、燃料、谷物、羊毛和肉類等初級產品，制造業基礎薄弱，所需的日用消費品與工業裝置依靠俄羅斯運入。
在獨立後聯系中斷，機械裝置的嚴重缺乏限制了工農業發展，導致哈薩加爾史坦的日用品長期短缺 ，只能依靠進口。
直到今天，哈薩克原生的制造業仍然很薄弱。別克告訴虎嗅，當地只能生產打火機、塑膠袋這種低端工業品。邵暉也舉了個例子，當地的紙制品也都依賴進口，本地生產的紙用起來甚至會掉渣。
中哈之間有著中國西北地方最大的陸路口岸——霍爾果斯口岸，新疆到阿拉木圖距離近，哈薩克對中國30天免簽，得益於這些優勢，一年多之前，中國商人開始湧向哈薩克。
當地市場充滿了來自廣東、浙江、福建的商品， 20塊進價的鞋子賣80塊，3塊錢的面膜賣10塊，利潤十分可觀。
別克幾歲時就從新疆搬到哈薩克，會說哈薩克語和漢語，他的家電生意，主要就是從浙江和廣州進貨，空調、冰箱、電視機和掃地機器人，然後轉賣到哈薩克，利潤能達到25%~30%。
在哈薩克做家具家電生意的別克告訴虎嗅，中國商品的出廠價與哈薩克售價之間，往往存在3~5倍的差價。低於3倍的都很少，因為只有這樣，才能在扣除關稅、物流、人工、倉儲的成本後，才能保證15%-20%及以上的利潤。
然而對於新入局的中國商家來說，想賺這麽多很難。
做汽車用品生意的邵暉告訴虎嗅：「 同樣的價格拿貨，哈國老板能賺到20%的利潤，但我們不可能，最多只能賺5%。 」從自由貿易暢通以來，從西藏搬到哈薩克的哈薩克人，憑借著民族和雙語言的優勢，早已占據了中國供應商的供貨渠道。
對新入場的中國商家來說，要想分走本地老板的客戶，只能讓利，要麽打低價戰，降低利潤；要麽就是允許賒賬，承擔客戶跑路的風險。
挑戰不止這些，異國他鄉做生意，有些困難是難以預料的。
邵暉提到他的經歷，去年他發現一個商機：聖女果在當地很暢銷，同時跟國內比，差價很大，於是他在中國進了兩車貨，打算到哈薩克批發。然而到了之後，當地老板遲遲不買。因為他們清楚存放聖女果的冷櫃每天都要收費，而水果又不禁放。為了不讓聖女果壞掉，幾天之後邵暉自己就會主動降價。
最終，還是只能讓利。
中間商這份錢還是太難賺了。
「唯一的出路就是在本地建廠，當供貨商。」邵暉總結道。在哈薩克做十幾年生意的中國人，一些已經在當地建了廠，之後就「躲在廠裏不出來」，只與批發商對接，避免與本地人接觸。
賒賬風險
除了難搶到先發優勢，另一個中國商人常在哈薩克踩的坑，與當地人的消費觀念有關。
當地人對金錢的態度，簡直是「長期主義的反面」，不管是賺錢還是花錢，都主打一個「臨時」，對中國商人來說，這種「臨時」意味著風險。
首先是賒賬帶來的風險。
或許是由於遊牧生活的收入不穩定，在哈薩克，普遍存在賒賬習慣。做家具家電生意的本地人別克告訴虎嗅，一般做實體批發生意，交易金額較大，常常在100萬堅戈以上（約合1.47萬元人民幣），大家都會選擇賒賬，付一半賒一半，下次進貨的時候還款，然後接著賒賬。
在相熟的薩克史坦人之間，賒賬是留存下來的互助傳統，是信任的體現。但對中國商人來說，作為這片土地的「外來者」，賒賬等於「欠賬」風險，是一顆定時炸彈。
其次，當地的結算周期普遍較短。
邵暉告訴虎嗅，當地餐飲店的廚師，一周或者半個月就要發一次薪資。而當地商鋪的租金，每月就要付一次（國內更多是半年付或者季付）。短的結算周期意味著不確定性，你不知道是不是明天員工就跑路了，是不是下個月租金就開始漲了。
去年，邵暉在阿拉木圖開了牛肉面館，在他的面館生意好起來後，房東坐地起價，臨時漲租。因為沒有提前請當地律師擬合約，邵暉也只能認栽。也是因為這個，他的面館沒開下去。
甲之蜜糖，乙之砒霜，充滿不確定性的支付習慣讓中國商人頭疼不已，當地人卻習以為常。他們大多數認同「即時滿足」，甚至存在超前消費現象。
在哈薩克做跨境電商的亮哥形容本地人是「有錢就花」，大部份人都不會存款，甚至分期、借錢也要消費。在當地最大的電商平台Kaspi上，絕大部份商品都可以分期購買。圖中左側，一個只需要899堅戈（約合人民幣13.23元）的廚房電子秤，都可以分三期付款。
中亞Focus的王夢陽也觀察到了當地「沒錢硬花」的現象。在他看來，這種消費觀念的形成有其社會原因。
哈薩克的經濟在很大程度上依賴於資源出口，特別是石油、礦石和天然氣。這種資源價格的波動使得經濟增長不穩定，信貸擴張成了拉動消費的主要方式之一。
與此同時，哈薩克的社會保障體系相對薄弱，許多人對未來的保障缺乏信心。在這種環境下，人們更傾向於追求當下即時的滿足，而非長期的積累。
其次，哈薩克的通貨膨脹率較高，貨幣貶值時有發生。別克告訴虎嗅，2019年以來，當地物價漲了50%以上，接近原來兩倍，原來賣300萬堅戈的車，現在要600萬。
相較於將錢存入銀行，他們更願意將其投入到房產、車輛等實物資產上，以期能夠抵禦未來經濟的不確定性。
正在改善的腐敗問題
數年前，世界經濟論壇將腐敗列為在哈薩克做生意面臨的最大問題，世界銀行也將哈薩克與安哥拉、玻利維亞、肯亞和利比亞一道列為腐敗熱區。
農業、醫療保健、石油、天然氣、金融和建築業，各行各業都被寡頭壟斷，其中不乏前總統身邊的親信及親戚。壟斷集團把控國家資源，使得其他企業無法發展，少數人得利，大部份企業生存愈加困難。
對普通人來說，當地已經腐敗到連警察都是危險的。
邵暉告訴虎嗅，他的朋友在自己租的院子裏平整地面，都被警察勒索，否則就要停工。事後塞了紅包了事。
別克舉了另一個例子，2017年，當地一個家喻戶曉的成功商人，在超市、餐廳、果園各領域都有涉足，但是因為其規模過大，他的果園、餐廳一夜之間就被以前總統弟弟為代表的寡頭收走了。
壟斷集團以外，其他企業無法發展，本地人尚且如此，更別不用說外來的中國商人。
貨品被沒收、種地產被沒收、庫房被縱火，這些都是商家們可能遇到的情況，從哈薩克獨立以來，這種腐敗已經持續了三十多年。
但自新總統托卡耶夫上台以後，哈薩克空前重視打擊貪汙腐敗現象。截至2024年上半年，哈薩克反腐機構追回超1萬億堅戈（約合人民幣150億元）的資產。
對於想在此地金塊的中國商家們來說，或許環境正在發生變化。
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