光伏板進萬家，是不是一個大生意？
文｜【中國企業家】記者 潘俊田
編輯｜張昊
頭圖來源｜受訪者
光因科技的創立來源於CEO溫言傑一個特別樸素的想法：省電費。
前兩年，他給住在老家的父母買了一整套高端電器，結果「太費電，家裏人不舍得用」。他挺頭疼，周邊朋友出主意，反正自建房屋頂大，再裝套光伏板不就行了，不用付電費了。
他很快在網上找了幾個賣光伏板的商家，卻詫異地發現沒一個合適的產品。「商家都說裝光伏板最後都是要把發的電賣給國家電網的，誰自己用啊？」溫言傑哭笑不得，為了這樣一個「需求」，要花上幾萬元，以父母的生活習慣肯定「回不了本」。
他當時在國內頭部的二手電商平台轉轉做總裁，以他的財務能力都能遇到這個問題，那麽在廣大的城鎮，這會不會是個很普遍難題？
他剛好在找尋創業機會，二手電商進入了穩定期，35歲了，他還想再做一個企業。「看了很多賽道，Web3.0、AI、跨境電商、新消費等，沒發現一個特別‘酷’的事情。比如合成生物的技術很棒，但最後做出來的是一個護膚品，祛痘效果只能提升5%，那就沒什麽意思了。」溫言傑說。
他開始大面積調研周邊，「居民用電」是不是個大需求。單純看數碼，至少千億元級別。而且國家也在提倡用市場化的方式普及像光伏這樣的清潔能源，那為什麽沒人做呢？
更何況，他一個「外行」，並沒有過多研究就得到了一套解決方案：只需要一套光伏板，把發的電儲存在儲能電池裏，然後透過逆變器連線屋內的電器，就可以實作自己供電了。以家用一二十度的用電量，現在的技術水平完全有機會搞定。雖然過萬元的價格的確不劃算，「但我如果把這套東西降到千元級別，家庭一年就可以省回電費，這不就是個全社會的爆款嗎？」
市面上完全沒有類似的產品，只有華為等幾家公司上市了專供別墅使用者的產品，需要安裝數十塊2平方米大小的光伏板，對應的儲能電池也跟冰箱一樣大小，價格也要數萬元。
「這行業可以說就沒有消費級的產品。」溫言傑現在才搞明白為什麽自己買塊光伏板都那麽難。以當下整個光伏行業的商業邏輯來評估，即便是做大規模集中式的光伏電站都很容易賠本，誰會去關註用電量更少，更難部署，收益率還不高的個人使用者呢？
但他相信這個群體是需要光伏板的，只是市面上沒產品，就跟十幾年前他剛進入手機行業時，他同樣相信這將成為中國人的剛需。他甚至覺得哪怕研發出一個能貼在手機背後的光伏板，幾十元錢就能給手機隨時隨地充電，都比現在的充電寶行業要大多了。
來源：視覺中國
尤其是當了解到「鈣鈦礦」這個技術路徑時，他徹底燃了。這就是他想要的解決方案，鈣鈦礦就是一層膜，可以貼在幾乎任何一個東西上，尤其是玻璃。現在技術還不成熟，但他跟很多從業者求證過，有一天，只要在窗戶上貼一個一兩平方米的膜，就可以帶動整個房間的電器。
這聽起來依然有科幻色彩，不過溫言傑沒有猶豫，決定轉戰光伏行業。「未來個人用電量一定呈上升趨勢，這個市場足夠大。」溫言傑告訴【中國企業家】。
他像以前在互聯網行業那樣，拿著自己的商業計劃書去融資，跟投資人說自己要做一個鈣鈦礦公司。好多投資人因為他是轉轉總裁，會願意見他一面，但第一句話基本都是：「你都不是這個行業的，你怎麽做？」溫言傑也越來越習慣，似乎每個人都覺得他是個「瘋子」。
留在牌桌上
但其實，他仔細拆解過這件事。只要解決了鈣鈦礦的問題，他設想的那個方案就可以落地，因為儲能電池和逆變器都比較成熟。
根據信達證券研報，鈣鈦礦的理論光電轉換效率可以達到45%，幾乎是現在市場主流的晶體矽電池的2倍，而且弱光效應更好，電流損耗也更低，理論上發電效率應該是晶體矽電池的好幾倍。
而且鈣鈦礦的理論成本也要低得多。溫言傑預估最終能夠實作約0.5~0.7元/W的生產成本，這意味著一套5KW的家用發電系統，光伏板的成本大約在2500元~3500元。按照現在的電價標準，一個月用電量在200元檔次的家庭，兩年就能回本。
但現在市面上成熟的產品都無法達到在這個成本和技術標準上的規模化量產，而溫言傑內心的目標更激進：把回本周期縮短到一年之內。
靜態地看，在晶體矽為主流技術路線的當下，各家在鈣鈦礦上的投入都不大，很多都還處在實驗室狀態，只能做出來平方厘米級別的產品。能量產平方米級別產品中最好的是協鑫光電，但它的產品光電轉化效率和量產規模，都達不到家用消費的標準。
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但是成熟的產品最起碼得滿足一個家庭日用10度電的需求。考慮到家庭使用者住房面積有限，尤其是城市使用者，那麽產品的光電轉化效率一定得超過30%，即便如此，都得需要2~3平方米去部署光伏板。
協鑫光電的產品光電轉化效率為18%，而且按照這個標準去供貨，一年也就只能供貨幾百套。
他不得不自己做，光伏行業很多人不理解：這人是想用互聯網思維「顛覆」光伏行業嗎？
「我跟合夥人說，如果鈣鈦礦能做出來，那我們就贏了，哪怕我們的產品未來只排在第二、第三梯隊。只要未來留在牌桌上就行，這是一個非常大的市場。」溫言傑說。
在實驗室產品中，隆基綠能已經實作了光電轉化效率33.9%的鈣鈦礦產品，溫言傑認為這就是他的希望所在。
「煉金術士」進化論
他的第一筆融資來自於梅花創投。2023年4月，他見到梅花創投創始合夥人吳世春時，想都沒想就脫口而出：「今年要搞個鈣鈦礦的小試線（小規模產線）出來。」吳世春也挺懵：「真的假的？」
留給他的時間只有8個月，而業內平均時間是12個月。
第一步找人就挺費勁。起初他認為做個投資人就挺好，畢竟沒做過光伏的研發和生產。那時隨著鈣鈦礦投資熱在2022年升溫，的確很多高校教授、光伏企業內的研發人員都想出來創業。但這個想法很快被否定了。「我見了很多人，問他們如果企業快倒閉了，會不會拿自己的錢出來救企業，大部人的回答是‘不會’，那這怎麽可能做得出企業？」溫言傑說。
直到遇到上海交通大學的楊旭東教授，他倆的選擇標準高度一致：創始人一定要想辦法讓企業活下去。楊教授也是輾轉了多家鈣鈦礦創業公司，一直找不到誌同道合的人。「他最後問我，你要是能從轉轉辭職全身心創業，那我也可以從上海交大辭職。」溫言傑說。
2023年年中，楊教授的團隊已經可以在活性面積為1平方厘米的鈣鈦礦太陽能電池上實作24.6%的轉換效率，這在當時是國內頂級水平。
溫言傑腦子一熱，自己先躬身入局，不過後者在2023年年底才正式加盟。溫言傑自己「吹的牛」——落地一條小試線，還得自己去搞定。
之前溫言傑做二手手機翻新時，供應鏈並不復雜，都是標準化產品，只要確定配件，最終做出來的手機就是標準的。但鈣鈦礦的產業鏈遠沒有手機產業鏈那麽發達，雖然技術原理跟主流產品晶體矽相同，所需器材卻完全不同。
簡單來說，用於晶矽電池的器材近似於生產28納米以上制程芯片的器材，而鈣鈦礦需要7納米以下制程芯片的器材。國內相對貼近鈣鈦礦標準的是14納米制程的器材，但這部份器材主要是供給高校做研究使用的，少有商用。
這也導致了器材售價居高不下。「要麽就是進口，一台器材需要300萬元，國產器材是100萬元。」溫言傑說。根據國盛證券測算，現在1GW規模的鈣鈦礦器材約需投資10億元，產業鏈成熟之後，器材投資約在4億元~5億元，有至少一半的下降空間。
關鍵是還拿不到貨，生產廠商太少了，基本要排隊半年。溫言傑算是幸運，剛好遇到有人臨時退貨，他撿了個漏。
但是後續買的器材執行起來有些問題。「跟廠商反復溝通後才知道，之前給大學教授供器材，使用強度不高，用好多年都沒問題，我們則是要大規模生產的。」溫言傑說。洋方法土方法用盡，他才算是勉強搞定了小試線的器材。
緊接著，找廠房又成了大問題。根據設計規劃，他需要找到承重在每平方米一噸以上的廠房，且廠房周邊200米內不能有居民區，廠房所在建築還需要是當地最高的建築，以便排出廢氣。
這種場地在以輕工業為主的珠三角可不好找，溫言傑說他跑了上百個場地，「我們幾個人輪流開車，等到了第7、8個廠房時，就累得不行了，我們就往廠房門口的台階上一攤，也顧不上什麽形象」。
當時，在東莞談下了一塊挺合適的場地，但要等環評報告，需要兩三個月。溫言傑還是果斷放棄了，最終他在深圳確定了一塊場地。
結果只用了三個月，他就把小試線搭出來了，業內都感覺「很神奇」，他總算松了一口氣。
正式投產後，小問題不斷，但「神奇」也時時發生。鈣鈦礦的原材料穩定性較差，按照溫言傑要求的產品效能連續生產，產品誤差會很大，前期完全不能標準化生產。
「有一天同事說剛運進來的一批原料有一些變質了，我還納悶，同一批原料怎麽還能變質呢？之前買一萬根手機數據線，那不就是數據線嗎？後來才知道，光伏行業還要設定專門的原料控制團隊。」溫言傑說。
鈣鈦礦本質上就是一種合成化學物，生產過程是一系列的化學反應。當要求以平方米的規格去生產時，就會出現同一塊板子上，有幾處的化學反應還沒好，然後整片鈣鈦礦又被送進下一個反應爐裏，那這塊板子勢必就是廢品。
這就是個概率問題，只有不斷試，才能把流程最佳化出來。「有幾次產線把產品做出來了，我問怎麽做的，他們也不知道，煉著煉著就出來了。」經過一年的「摧殘」，溫言傑現在也相信室溫超導材料可能真的存在，因為理論上可行，全靠原料、器材和工藝等環節不斷地去「煉金」。
堅決to C
溫言傑的第一批產品計劃在明年正式出貨，前期受限於技術問題，還是會先賣給一些比較成熟的客群——工商業和政府客戶。
來源：受訪者
「但我的產品最終一定是要透過互聯網直接賣給消費者的，就像消費品電商一樣。」他的這一觀點在內部有著高度的共識。
不少同行會質疑他「異想天開」，因為現在的分布式光伏對應著一條完整的產業鏈。經銷商從光伏企業買來光伏板，再從業主那裏租來屋頂的使用權，跟國家電網並網之後，這個專案就算落地了。整個鏈條以投資為導向，在廣大三線以下城市，尤其是農村，分布式光伏這幾年發展迅速。因為模式簡單，也不愁銷路，被業內戲稱為「躺著賺」的生意。
但這兩年變化很大。從今年開始電網逐步邁向市場化，不再統一並網，這意味著這些「屋頂電站」無法再有固定收益了，投資收益率變得極度不可控。國家提倡「自發自用」，也就是投資者自己需要找到用電戶，把發出來的電賣給他們。
這實際上對於溫言傑來說是個機會，利益鏈條在「瓦解」，即便收益率不高，也有很多人建議他就踏踏實實地做這個渠道生意。尤其是之前他在二手機市場，對渠道模式很熟悉。
但他骨子裏就不喜歡這種模式。「大客戶或者渠道生意一方面會因為打價格戰，把利潤打沒了，另一方面是人際關系並不可靠。之前有很多二手手機回收商，幹著幹著成了手機品牌商的服務商，越幹越小。」他甚至砍掉了當時占轉轉60%業務量的大客戶生意，全面轉向消費者。
他要透過互聯網直銷，把光伏板作為一種消費品，讓業主自己裝光伏板，真正實作自發自用。這其實也是揚長避短，光伏行業現有的大客戶和渠道基本上已經和幾家光伏板企業建立了極強的繫結關系，作為一個後進者，除非在產品層面實作劃時代的效能參數，否則機會不大。這需要很強的資金實力，溫言傑並不具備。
他絲毫不擔心打法的問題。對於曾在2年內做到行業第一，3年內業務增長100倍的他來說，只不過是從賣手機變成賣光伏板。
他在轉轉堅持「猛保增長」和「使用者第一」。前者的全稱是「迅猛地保證增長」，他是個「狠人」，每個部門都要制定自己的增長KPI。「我的要求是只要有一個增長機會，就一定要‘吃幹抹凈’。」溫言傑說。
「使用者第一」容易理解，但在二手手機行業並不容易實作。比如使用者對翻新機並沒有那麽強的辨識能力，但溫言傑嚴禁轉轉賣翻新機卻不標識，「這樣做是毀公司的牌子」。每個月18日，轉轉的高管都要去當客服，因為只有當客服你才知道消費者到底有什麽需求。
不過，光伏行業少有企業嘗試直銷，隆基綠能也曾經喊出過「要讓每個家庭都裝上光伏板」的願景，但業務結構中，渠道和大客戶都占據多數。而且針對家庭的產品跟華為一樣，也是集中在別墅群體。目前隆基綠能和愛旭股份的產品主要出貨地就是歐洲，那裏的居住形態以別墅為主，電價也高。
溫言傑現在最著急的就是啥時候產品才能「達標」，現在的小試線的生產基本沒有問題，他們生產出來的千平方厘米級別的鈣鈦礦元件能夠達到22.57%的效率，雖然離目標依然有些距離，溫言傑還是很滿意，因為他們公司剛成立一年多。
下一步，他要挑戰把這種鈣鈦礦大規模生產。這就又回到原點，找人、買器材、找場地……但他現在不怎麽慌了，因為他已經「懂」一些光伏了。他在這個圈子註定是一個「異類」，這一點他早就接受了。
