前幾年，一個榴槤就能撕掉許多家庭的體面。
那時在短影片平台上，時不時能看到妻子買榴槤回家，成了壓倒丈夫的最後一根稻草——累死累活賺點錢，怎麽能老買這麽貴的水果？！
這樣破壞和諧的場景，往後應該會越來越少了。
今年榴槤大降價，一斤30元以下是常態，還出現了「一斤10元」「100元5個」等讓人忍不住剁手的地板價。
但有人歡喜有人憂。
中國榴槤大王 「洪九果品」 （以下簡稱洪九），今年以來就欲哭無淚。
洪九是中國最大的榴槤分銷商，2022年賣了2500萬顆榴槤，號稱「中國人每吃掉10個榴槤，就有1個源自洪九。」
詭異的是，就是這樣一個中國人離不開的水果大王，今年市值較巔峰時期暴跌了500億以上，更是因為遲遲發不出2023年的財報而慘遭停牌。
榴槤大降價對水果大王的影響居然這麽大？當然不是。
洪九的慘，是因為它踩中了一個不得不踩的雷。
中國最隱秘的水果大王，
一邊起飛一邊埋雷
很多人沒聽過洪九，因為它不做普通人的生意。
它的客戶是各大商超、批發市場、生鮮電商、社區團購等，它的身影藏在了萬千水果店後面。
走這條路，是創始人決定的。
洪九的創始人叫鄧洪九，原本是重慶棒棒大軍的一員。1987年，他用積蓄從老家進了2噸多的紅桔，挑到重慶的朝天門碼頭售賣，兩天售罄，賺了100多元，比以前一個月賺的都多。
從此，他頭也不回地做起了水果批發生意，生意越做越大，並在2002年和妻子一起成立了重慶洪九果品有限公司。
做到今天，洪九的能量超乎很多人想象。
它的客戶群涵蓋了許多人們耳熟能詳的商超、電商等，比如華潤萬家、永輝、家拿夫、蔔蜂蓮花、盒馬鮮生、錢大媽……
它還有幾個主打產品——山竹、龍眼、火龍果、車厘子、葡萄——影響力不亞於榴槤。
洪九不僅是榴槤大王，也是最大的進口火龍果分銷商，第二大進口龍眼分銷商和市場領先的山竹、進口車厘子和進口葡萄分銷商。國人看到的泰國榴槤、山竹、龍眼，越南紅心、白心火龍果以及智利車厘子等「貴族水果」，背後大都有它的身影。
正因如此，市場上有句話叫做：洪九一出手，整個泰國榴槤市場開始漲價。
東南亞的國家和地區都搶著要與它合作。
到了豐收季，甚至還有專列將它收購的水果運到國內。
靠著越做越大的批發生意，2022年9月5日，洪九成功上市，成了中國水果第一股。
中國水果批發商不計其數，為何偏偏它跑出來了？
這離不開它的一個小心機和一個殺手鐧。
洪九的六大核心單品都是進口水果，這是因為這些水果要麽在中國少有種植，要麽可以做成反季節水果，總之潛力很大。2022年，六大單品的營收占比超過了一半，單是榴槤就賣出近40億，毛利率高達24.5%。
比起選品的小心機，更重要的是它的經營模式： 端到端 。
創始人鄧洪九曾稱這是「我花費36年、沈澱出最為行之有效的商業模式」。
所謂「端到端」，就是原產地直采，自有工廠加工分揀，最後銷售給B端客戶。從原產地到終端，只有洪九一個中間商。
這樣的好處，一方面是議價能力更強了，另一方面是減少了中間環節，能繼續降低成本。比如在2021年，洪九的損耗率為1.3%，而行業平均損耗率是1%-5%。
為了實作「端到端」，洪九初到泰國時，為了讓果農和當地政府放心，不僅豪擲一億成立泰國工廠，同時聘用中泰雙語人才擔任職業經理人，甚至提前一年支付現金，以期貨形式收購水果。
這樣的誠心讓它成功起飛，但也埋下了避無可避的巨雷。
暴跌500億：
風光是真的，慘也是真的
按理說，洪九未來的日子應該風光無限。
首先中國消費者越來越舍得買水果了。
去年有份權威報告指出，此前兩年中國進口了價值60億美元的榴槤，占全球需求的91%。泰國媒體更是毫不掩飾，直言近80%的榴槤種植戶要靠著中國人的錢「養活」。
還有就是這幾年興起了社區團購、生鮮電商等新業態，又進一步擴大了洪九的客戶群，比如叮咚買菜、盒馬鮮生就是它的客戶。
然而事與願違，風光上市一年半後，今年3月19日，洪九居然發公告稱2023年的年報可能會延遲刊發。
直到今天，洪九也沒能發出年報。
一時間，「財務造假」、「裁員停擺」、「會計師離職」等傳言滿天飛，市值也跌個不停。
其實境況之所以急轉直下，和它引以為傲的「端到端」有很大的關系。
那些直接面向C端消費者的水果零售店，一手交錢一手交貨，有時還能讓消費者辦張會員卡往裏頭充值，提前收一大筆錢。
與之相比，做2B生意的洪九就沒這麽輕松了。
為了保證穩定的水果供應，果園的水果還沒成熟之前，洪九就得提前掏錢下訂單。
同時讓人頭疼的是，它把收來的水果賣給商超等客戶，卻要拖上好幾個月甚至更長時間才能拿到錢。洪九在財報裏也提到過：部份客戶特別是區域終端批發商及小型超市客戶日常經營遇到困難，付款周期有所延長。
截至去年上半年末，洪九還有93.5億元沒能收回來。
不能欠上遊的錢，又阻止不了下遊客戶「賴賬」，所以洪九的水果越賣越多，手裏的錢卻越來越少。
為了維持公司運轉，洪九被迫舉債度日，借新還舊。
截至2023年6月30日，洪九的銀行貸款高達27.76億元，同比增長約49.22%。更早之前，洪九甚至還向P2P借過貸……
可是這麽做治標不治本，越借越窮，每年光是利息就讓人壓力山大。
除了收錢困難，洪九不被資本市場看好還有個次要原因：國產水果崛起。
洪九最初決定進口榴槤、車厘子等六大單品時，初衷是為了避開國內大眾市場競爭，確保該品類難以在國產水果中找到替代品。這就是他們提出的「找遍全球，唯有此地」的選品原則。
但計劃趕不上變化，洪九恐怕沒料到國產水果會崛起得如此之快。
此前一些高端的進口水果品類，現在都能在中國本土大量培育了，有的品質還不亞於進口水果。比如海南農科院預測，今年國產榴槤產量將突破250噸，並於5月登陸市場。
像車厘子、火龍果、陽光玫瑰等水果，現在之所以不再高高在上，也離不開國產水果的打擊。
每天吭哧吭哧找人要賬的水果大王回頭一看：家也快被抄了。
要成為真正的水果大王，
必須熬過苦日子
水果生意向來難做，水果大王往往也只是表面風光。
這是因為水果從種植端到零售端距離較遠，中間要經過采摘、分選、包裝、保鮮、儲存、運輸等多道程式，每個環節都失真耗。而且產地太分散，種植技術參差不齊，品質很難統一。
所以中國的另一個水果大王「百果園」，雖然總被人吐槽是「水果刺客」，但其創始人曾表示：賣水果就是在「俯首撿鋼镚」。
2021年到2023年，百果園的毛利率分別只有11.2%、11.6%、11.5%，的確是在賺辛苦錢。
洪九也沒好到哪去，這些年的毛利率最高只有18.9%。
家家都有本難念的經，百果園和洪九的模式不同，但賺錢時卻是一樣的灰頭土臉。
為了能及時看到錢，去年洪九做了個違背初衷的決定，開始發展C端業務。
比如開始線上上做行銷，把消費者引流到天貓、抖音等旗艦店。
同時緊跟潮流，加大直播帶貨的力度。
洪九還線上下多個城市舉辦展銷推介和采摘體驗活動，也是直接面向普通消費者。
只是做了多年To C生意的百果園都賺錢艱難，市值萎靡不振，還在摸索轉型的洪九目前更是跌跌撞撞。
一方面是本來就囊中羞澀，如今又要多花一大筆錢。去年上半年，洪九銷售及行銷開支約為1.21億元，同比增長了22.34%。
更慘的是錢花了，依舊沒能很好地開啟局面。
抖音上與洪九相關的賬號，粉絲量最高的也僅有5.7萬。洪九的天貓旗艦店，只有1000多名粉絲，銷量寥寥無幾。
屋漏偏逢連夜雨，去年8月洪九與某家公司合作，意在把水果鋪到對方的線下門店，計劃2024年完成全國4500家門店布局。結果今年2月，該合作夥伴涉嫌非法集資，強強聯手的美夢化為泡影。
不出意外的話，洪九還有很多苦日子要熬。
但如果做好了心理準備，這些挫折也不一定是壞事。
水果生意是個難做的生意，但同時意味著可以提升的地方還有很多。
不論是減少損耗還是提高品質或是開發新品種，每個環節的微小提升都可能打造出真正的水果大王。
例如中國消費者買水果，普遍認產地不認品牌，但佳沛、都樂、褚橙等品牌卻是例外，原因就在於它們無不熬過了長時間的苦日子，期間砸錢研發、鉆研技術、改造山水，最終它們的產品質素被絕大多數人認可了。
熬過了苦日子，才能真正地悶聲發大財。
