圖源：【勝者即是正義】
據說，2019年是自習室元年，2024是AI自習室元年。
幾乎沒有哪個教育培訓從業者沒接到過AI自習室的行銷電話或轉型邀請。「AI多一點點，自習室真的看見。」從自習室到AI自習室，背後不僅僅是科技昌明和使用者需求的流變。
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今年三月，盧琴成為了一家AI自習室的加盟商。在此之前，她在廣東佛山經營一家幼小銜接機構。2022年，機構關門、登出，盧琴待業了近兩年。
盧琴選擇AI自習室的原因是她認為資質是關鍵：「AI自習室像教培，但也不全是教培。說它像，是因為招生、服務和教培接近，內容上實作了混班、混齡、混學科的理想模式；說它不全是，因為上課不用老師，知識傳輸交給裝置，習慣培養有督導陪伴。」
盧琴申請註冊了個體工商戶，她解釋道：「目前沒有針對自習室的特定辦證授權，申請個體工商戶或有限責任公司時，可以將經營範圍寫成技術軟體服務、場地租賃服務等。相比註冊培訓機構，開設AI自習室要容易得多。」
老秦在山東濟南的教培圈裏混跡了20年，專門幫機構招生拓客。他帶著一個五人小團隊，經歷了行業裏各種風雨捶打。
最近兩年，老秦和團隊成員間調整了合作形式：給員工繳納五險一金，但不按月發薪也不必坐班，按計畫分成。有活就幹，有營收按項分成。原因在於原有的招生方法失靈了，搭上功夫搭上人，效果寥寥；再者，歇業的機構越來越多，新冒出的「小黑班」主要轉化已有生源，拓新需求不足；消費降級也導致體驗課的課單價下降，以前賠本還能賺吆喝，現在連吆喝都沒人聽了。
今年暑假，老秦和一個老客戶合夥，在當地加盟了一家AI自習室，他負責招生推廣。第一個月招了20多個孩子，但老秦心裏還是沒底。
在老秦看來，那些做「小黑班」的想用AI自習室正規化，完全沒必要。「小黑班通常藏在居民樓裏，投入小、風險低。一旦做了AI自習室，就相當於打明牌了，時間、支出都會增加，風險更大。個體老師不建議玩，攢點錢不容易，有可能玩一把就沒氣力再折騰了。」
中小型學科和素質教育機構是老秦的主要客戶。幾年下來，他合作過的客戶超過一半已經出局，剩下的另一半，日子也不好過。「不折騰還能多活幾天，一折騰死得更快。」老秦認為，用AI自習室來「掛羊頭」做學科培訓，相當於在鋼絲上跳舞，只要主管部門收緊政策，瞬間就會人財兩空。
老秦的擔心並非多余。成都、濟南、齊齊哈爾、銀川等地相繼有了政策，嚴查「AI自習室」、非學科類培訓機構「打擦邊球」或變相開展學科類培訓行為，尤其是以素養類培訓名義和以售賣學習機等名義開展學科類培訓。
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曾經，付費自習室以一種環境付費的共享模式極速落地。
2019年，全國約有5000家付費自習室，使用者規模增速達170.6%，被稱為自習室元年。時年，付費自習室的使用者中，近七成是青年群體，48.6%的使用者為了求職準備，45.1%為了日常學習或工作，42.2%則是為了上網課或寫論文。
隨後的四年裏，升學壓力進一步加大，學生備考比重大幅上漲，付費自習室成為從學校到就業端的中轉站和緩沖地帶。根據iiMedia Research的數據，2023年付費自習室使用者中，大專及以上學歷使用者占比92.9%，他們是付費自習室的主要使用者群。
區別於傳統付費自習室，AI自習室搭載了人工智慧興起的快車，成為「AI+教育」的套用場景，被解讀為由智慧教育產品、督學伴學服務、自學場所三要素組成的新知識付費形式。AI自習室的目標使用者是8至18歲的青少年，為有升學壓力的中小學生提供個人化學習、督學陪伴和智慧輔導。在政策變化的背景下，一些教育科技企業和教培從業者將AI自習室視為轉型求生的通道。同時，一些圈外人也將AI自習室視為養家糊口的新創業風口。
【飛橙生意經】有數據稱，目前全國有5萬家AI自習室，增長速度驚人。這個數位恐怕還是保守了。接下來，殺瘋了的AI自習室是趨於圓滿還是歸於圓寂，是個問題。
大軍是一家教育科技公司的產品經理，負責G端教育資訊化的產品和服務。年初，公司計劃投資智慧教育計畫，將AI自習室和編程作為兩個重點考察賽道。大軍從投資角度對AI自習室計畫進行了大半年的市場調研和實地走訪。
在調研過程中，大軍發現，許多AI自習室都宣稱「不是教培，一張營業執照就能開店」。實際上，教育、文旅、科技、體育等部門承擔了對應的執法任務，AI自習室這個半新生形態，尚處於「四不管」的空白地帶。
大軍前後走訪了27家AI自習室品牌，發現四類人湧進了這個賽道：
第一類是學科培訓機構。這類機構出於降低人員成本、增加課程收入以及繞開監管等目的，用AI自習室進行小規模嘗試。
第二類是素質培訓機構。這類機構大多為了提高教室利用率和拓科轉化，引進AI產品，作為原有產品線的補充。
第三類是跨行業個體。這些人不是原先的教培從業者，而是把AI自習室作為30萬以下的創業加盟計畫來經營。這其中有房產經紀、汽車銷售、建材個體戶、全職媽媽，占了AI自習室從業人員的一半以上。
第四類是AI專業機構。目前這個群體下場做AI自習室的仍然較少。
「AI自習室爆發到了什麽程度？在北京、上海、廣州、長沙、武漢等地，每天都有新店開張，一座城市一個月就能冒出二三十家AI自習室，就這麽快。」各類AI自習室品牌主要采取招商加盟合作的模式，少量開自營店。其中，松鼠AI智習室、趕考小狀元、拾光伴學書房等頭部品牌采用授權經營、加盟代理、單店充值等模式，門店數量扶搖直上。
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孟雅麗是南昌的一名花店老板，一直在考察AI自習室計畫。今年上半年，她發現南昌的大學城、各大商超和地鐵樞紐附近的AI自習室肉眼可見的密布。科大訊飛、松鼠AI、趕考小狀元、大牛、小鷹、錯題邦的門店，孟雅麗都去看過。
經過多次探訪，孟雅麗將AI自習室分為三類。第一類適合教培人經營，賣課程和服務；第二類外行也能做，賣裝置和服務；第三類適合銷售人員，透過發展下線做分銷。「能講課的不需要好裝置，開個門店拿資質；不能講課的則需要依靠裝置的口碑，多賣裝置；外行想賺錢就在網上做包裝，用短視訊吸引個體加盟。」
在做加盟咨詢時，有人幫孟雅麗算過一筆賬：10台裝置（包括平板、耳機、支架、筆）大約需要一萬元。學習帳號儲值一萬元。10套學生桌椅4000元。房屋租金和裝修費用控制在兩萬元以內。僱用一個底薪3000元的員工。總計5萬元即可啟動一家AI自習室。一個學生收費1.6萬元，十個學生就是16萬元。「一個月回本，穩賺不賠。」
她發現，網上搜尋「AI自習室」時，會關聯出大量「AI自習室騙局揭秘」的短視訊。每個博主的話術大同小異，主要內容是：別家品牌都是套路，騙局多多，私信666就能領取最全最真實的資料。與海量的「凡爾賽式」展示相比，各大平台上幾乎看不到消費者的反饋。
38歲的王景霞是兩個孩子的全職媽媽。她的大部份時間都花在孩子身上，為了了解最新的教育動態，她經常去逛展。北京、上海、南京、蘇州的各類教育裝備和圖書行業展會，她都會訂票專門跑去看。
王景霞發現，2024年以來的各類教育展會上，AI自習室的展區幾乎占據了三分之一。在體驗了多家產品後，她認定這是一個大的趨勢，「科技浪潮，無人可擋。」
然而，經過大半年的考察，王景霞並沒有給孩子買一部AI學習機，也沒有報名AI自習室。她認為，AI自習室的初衷是好的，理論上也說得通，但作為家長，她有不少顧慮。比如，頻繁使用螢幕勢必會對孩子視力造成損傷；一個孩子坐在那裏看網課，效果因人而異；所謂的大數據並沒有宣傳的那麽神奇；如果AI自習室沒有提供個人化輔導，還不如直接報培訓班。
調研期間，大軍非常註重收集使用者的真實反饋。一有機會，他就會詢問家長和學生，「覺得AI自習室怎麽樣？」「會不會推薦給同學來？」收到的答復多為，「目前感覺一般」「再等等看效果」「氛圍安靜，跟人少溝通」「不會推薦，因為沒意思」。
在大軍看來，AI自習室之所以能迅速搶占市場，關鍵因素是成本低。在探訪線下門店時，一些從業者直言，自習室以督學、伴學之名收費，即使檢查也查不出任何問題。AI自習室的盈利主要有兩塊：一是賣硬體和軟體授權給家長，收費在4000元到15000元之間，均價6000元，學生內建裝置到場地接受督學，每小時收費約150元；二是機構提供裝置和軟體，每名學生每小時收費約200元。
然而，現實是，在一些重視教育的縣域，初高中學生大多住校，沒有多余時間來自習室，主要依賴低年齡學生；而在不重視教育的縣鄉鎮，家長的付費意願和能力都不足，空置率很高。
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張家慧是雲南一所二本學校的應屆畢業生。今年二月份開始，她四處投簡歷，參加面試，希望能在昆明找到一份月薪3000元以上，和教育、文化、旅遊、傳播相關的工作。直到六月初，她接到一家AI自習室督導老師的崗位通知。
試用期兩個月，薪資2500元，轉正後底薪3000元外加招生提成。工作內容主要包括在AI自習室督促學生完成作業，幫助學生鞏固薄弱環節，接送有需要的孩子放學，以及重點銷售課程和學習機。
老板是她同一所大學的研究生學長，考事業編沒透過，轉身創業。因為備考時體驗過大學城附近的自習室，覺得開自習室投入少、費力度低，於是加盟了一家廣東的AI自習室品牌。自習室剛開不久，招到了十幾個學生，老板幹勁十足。
第一個月，上午關門休息，14:00開門營業，直到22:00。進入七月實行假期作息，營業時間從10:00到18:00，每天8小時。「忙三個小時左右，其余時間很清閑，基本就是做做雜事、看看店。」
每周，張家慧和她的同事會在人流密集的地方進行幾次地推活動，邀請學生到店做AI測評。每招到一個學生可以提成300元。招生產品有兩個，一個是「線上學」套餐，5980元，包含一台學習機和學習帳號；再一個是7980元套餐，除了學習機，還贈送半年線下督學，「內容自主更新，可使用12年」。
銷售培訓由店長發起，每周三次，每次半小時。話術要背熟，還有模擬演練。場景包括了陌生訪客接待、AI測評體驗、測評後面談、體驗包銷售、學習反饋及學習機銷售等。「必須讓孩子在試用階段就心癢癢，讓家長在一個月內有收獲、有感動，直接轉化成消費行動。」
除了銷售和日常雜務，填寫學生反饋表也是督學的工作。在張家慧看來，這些制式的表格並不能直接幫助到孩子學習，反而成了老師的負累，但她也清楚，這樣做的目的就是讓家長更情願花錢。
張家慧發現學習機存在問題：「我們向家長宣傳的內容是自主更新，緊跟考試大綱，但最近發現幾門試卷的更新止於2022年，沒有及時跟進。」她向老板反映了這個問題，老板說，他會去和廠家溝通。
除了學習內容本身，張家慧對「督學」模式也感到困惑。比如，周日班裏有兩個五年級男孩，本身就是學困生，既缺乏興趣，也沒能養成好習慣，一個小時能完成的作業，他們能硬生生拖出兩倍時間。張家慧發現了一個悖論：有學習能力的孩子不需要來自習室，沒有學習興趣和缺乏動力的孩子，來了也是趕鴨子上架。「全是題海戰術，實際幫助不大。」
張家慧想起了小時候縣城裏的自助大頭貼店，流行了一陣子，後來就消失了。盡管如此，她不敢輕易辭職：「連滴滴司機都快被無人駕駛取代了，我不能主動把飯碗砸了。」
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在順福資本創始人李明順看來，將人工智慧、學習機和托輔結合起來的AI自習室套用場景具有一定的合理性，「但它僅是一個技術相對初級的過渡形態。」
李明順認為，無論AI在服務中占1%還是99%，都可以稱之為AI套用。他將AI自習室比作早期互聯網中的BBS+網頁形態，未來會被新的套用場景取代，也有可能和新場景融合。
艾爾貝托·羅梅羅曾說：「人工智慧的行銷力量如此之大，每個人都想搭上人工智慧的順風車。」每當科技出現足以影響普通人的重大突破時，總會有一套熟悉的論調出現，鼓勵大家持續學習、提升自我、做好準備，跟上形勢。這些話語明示或暗示，技術進步的方向和速度不以人的意誌為轉移，要麽被動接受，要麽被時代拋棄。
事實上，阿西莫格魯在【權力與進步】中呼籲：不要被巨大技術成就所愚弄。他認為，技術進步的方向和速度向來都是由人所選擇的，而且往往有利於擁有主導性願景的強大決策者，而不利於那些沒有發言權的人。在歷史的每一個轉折處，「創新」無不以犧牲底層利益為代價。
例如，在早期農業社會，統治者們讓農民種植便於儲存和運輸的谷物，而不是易腐爛的塊莖和豆類植物，從而壓榨農民，征收大量糧食剩余。再如，20世紀30年代，蘇聯強行推進農業集體化和機械化，將小農經濟並入集體農莊，導致了前所未有的大饑荒。
阿西莫格魯將一些「僅能有限提高生產率、無法顯著拉動上下遊產業就業增長」的技術稱為「平庸的技術」。這些平庸技術雖然帶來了一些效果平平的自動化，生產率收益卻有限，它僅對某些社會階層有利。
所謂進步，從來都不是自動的。
在大軍的計畫調研表格中，AI自習室主要分為四類：第一類是教培APP的延伸，如好未來彼芯學習機、簡而優智慧自習室、優鴻AI自習室等；第二類是C端學習機廠家轉型，如科大訊飛英語通AI智習室、趕考小狀元、讀書郎AI智習室、優學派、九學王等；第三類是專門從事AI自習室的廠家，如松鼠Ai智習室；第四類是教育資訊化領域的廠家，如拾光伴學書房、斧正伴學智習室、想象力智慧中高考AI自習室等。
大軍自己把AI自習室視為「空窗期的特殊產物」。從投資角度來看，他認為這一賽道越來越受到關註，可能引發新一輪監管。「加盟者50%是外行，另外50%淺嘗輒止。在這樣的氛圍下，很難產生一大批優質的AI自習室經營者。或許，魚龍混雜的AI自習室在年末會迎來一輪大洗牌。」
一個市場的本質是分散還是集中，這是一個至關重要的問題。對於小微和中小企業而言，生存的關鍵在於進入那些具有潛在多樣性的行業，否則必然被贏家通吃。而大公司則會盡力消滅多樣性，以發揮規模優勢。AI自習室進入了這樣一個千帆競發、打的頭破血流的局面。未來，將進入一個多樣化的、碎片化的市場還是集中於頭部壟斷，取決於這種產品潛在的格局，也取決於牌局上各位玩家的策略。
蕭伯納在【凡人與超人】中念叨：「美麗、純潔、尊崇、道德、藝術、愛國心、勇敢，都只不過是些語詞，任何人都能夠把它們像手套一樣隨意翻面。」當任何事情都有可能發生時，我們需要嘗試用反向思維去理解。
和老秦聊他經歷著的這些年的變故時，外面正下著傾盆大雨。
（應受訪者要求，文中部份人物為化名）
