正泰新能迎來大機會，但它還是要穩著來。
文｜【中國企業家】記者 潘俊田
編輯｜張昊
頭圖來源｜視覺中國
正泰新能在光伏行業重回主戰場，是因為TOPCon（穿隧氧化物鈍化接觸太陽能電池，是一種N型電池技術，其轉換效率領先於上一代的P型電池）在去年的大爆發。
原有市場的核心產品PERC（鈍化發射極和背面電池，P型電池的代表）電池在TOPCon電池的攻勢下，可以說是「土崩瓦解」。根據集邦咨詢統計，2023年全國招標的287.5GW的光伏招標計畫中，TOPCon為124.7GW，占比約43.4%，而就在2022年上半年，這個數位還只有4GW左右，占比約4%。
市場變天了，座次也打亂了。在TOPCon上出貨量第一的晶科能源重新來到行業第一，而長期處於第二梯隊的正泰新能開始沖擊行業前五。
好多從業者依然覺得很「魔幻」，光伏電池技術從早些年的六七年叠代一次，到了今天只有兩三年。
每個經銷商都在問他們的供應商，有沒有TOPCon可賣？就是一轉眼，幾乎所有的光伏企業都上馬了TOPCon計畫，一年內宣布的產能比全行業過去十多年建好的產能都要多。
一個生產基地計畫動輒幾百億元的投入，也沒攔住企業沖進來的熱情。本來重倉其他電池技術路徑的隆基綠能在去年初也投建了TOPCon電池產能，董事長鐘寶申說這是「適應客戶需求而建」。一家行業裏名不見經傳的小公司規劃的產能，放在幾年前甚至可以成為全球第一。
來源：受訪者
正泰新能從這樣的市場環境中沖出來還是有些一反常態的，因為它已經「穩健」營運十年了。自從2009年上半年徹底從薄膜太陽能電池（另一種光伏電池技術）制造業務中跳脫出來，在每一次技術叠代帶來的市場轉換機會中，公司都是謹慎擴張。那次的「賭註」有點大，正泰新能重倉的新款薄膜電池當時完敗於晶矽電池。
正泰新能常務副總裁黃海燕告訴【中國企業家】，在2021年市場出現了TOPCon的機會時，正泰集團（以下簡稱「正泰」）董事長南存輝異常堅決。這是一次「彎道超車」的機會，正泰新能要再一次大規模投入。
「根據我們的判斷，在頭部公司晶科能源擴產後，TOPCon將是未來三年裏價效比以及量產可行性最高的一種技術，很大機率會成為行業的主流技術。」黃海燕說。
她的這句話意味著，正泰新能至少在現在沒想過要當「老大」，晶科能源更像是它的一個「錨點」，而算不上直接競爭對手。
這與十幾年前的那一次選擇有著本質區別。光伏越來越成為資本密集型行業，巨頭所擁有的資源稟賦已不能同日而語。剛從泥淖中爬出來，誰會希望再迎來一次「失去的十年」呢？
轉型
黃海燕依然記得19年前剛加入公司時，正值國內光伏行業發展的第一個高峰，2005年底，施正榮的無錫尚德在紐交所掛牌上市，他成為中國首富。
正泰集團看到了這樣龐大的一個新市場後，也「躍躍欲試」。當時行業普遍認為無錫尚德的路徑可以復制：海外的光伏市場一片大好，國內光伏人才供給也很健全了，只要能拉來資金建廠房，實作規模出貨後，在美國上市並不復雜。
正泰最早切入的是晶矽電池，之後才布局的薄膜電池，業內普遍認為這家後進入者的策略是「先用晶矽敲開大門，再用薄膜占領市場」。
正泰被業內認為是下一個「贏家」。因為選擇薄膜技術路徑的公司並不多，相比於晶矽的競爭態勢要小得多。行業裏的共識是，薄膜的技術上限更高，在技術成型後，會優勢明顯。但當時的核心門檻是缺少國產裝置，使得同樣規模的電池廠，薄膜電池需要投入7到8倍於晶矽電池的前期成本。於是，正泰很快就做到了國內「薄膜電池第一」。
兩年後到來的全球金融危機一下子改變了戰局。晶矽電池的原料——矽料從500美元/公斤跌到了55美元/公斤，這直接導致整個晶矽電池的成本下降一半。而薄膜電池在這個過程中，整體成本只下降了10%，原本擁有的價格優勢蕩然無存。就在矽料降價之前，晶矽電池的成本剛好是薄膜電池的兩倍。
建廠成本高，量產產品沒有價格優勢，技術優勢也沒體現出來，薄膜電池只能走向失敗。2009年，正泰決定全面轉向光伏電站投資業務，同時保留晶矽技術路徑的光伏制造業務，而陸續從薄膜賽道撤出。
它的「止損」和轉型算是及時，找到的突破口也符合彼時正泰的資源優勢。首先，利用自己的裝置以及技術優勢，將薄膜相關積累轉去高端裝備制造；其次，光伏電站業務也能充分利用正泰主業——電器在全產業鏈和系統整合上的優勢。
公司並沒有對外披露這一次的路徑選擇錯誤對應的「窟窿」有多大。公開資料顯示，正泰在薄膜電池上的投產約為0.1GW，花費將近10億元，當時規劃的產能是在2009年底，實作至少0.24GW的產能。無錫尚德的財報顯示，投建1GW薄膜電池產能需要26.8億元，關停之後的虧損約在3億~4億元。
此後的近十年時間，正泰都還留在光伏行業。「在那之後我們不會單純追求晶體矽產能規模上的擴張，而是確保始終有最先進的產能，這也使得我們的晶矽產能規模一直比較小，比如別人擴產5GW、10GW，我們就擴產2GW左右。」黃海燕說。
跟投
正泰再次下場，押註TOPCon，並不是頭腦發熱。
2020年底，矽料價格進入上漲周期，吃到紅利的上遊矽料公司開始發起價格戰，大舉進攻下遊的電池、元件市場，連體量比正泰大不少的隆基綠能、晶科能源都難以招架。
以通威太陽能為例，它在元件產品上，能給出比頭部企業還要低20%的價格，這對於那些看重前期固定資產投資額的中小型客戶來說，十分具有吸重力。
來源：受訪者
這是因為晶矽電池發展到PERC階段時，各家的技術水平基本在一條線上了，頭部企業跟普通企業的量產效率差距也就在0.5%之間，成本控制上也沒有本質差別。
所以，業內出現了所謂的「交鑰匙」解決方案。只要資金充裕，就能快速地拉起一條產線，產品良率也能達到一個較高的水平。
上遊公司在矽料上的成本優勢，完全能彌補在元件工藝上的些許差距。在這個1毛錢就能決定勝負的行業，上遊公司能在終端元件上「擠」出3~4毛錢的空間，並且還能盈利，這種優勢是顛覆式的。
晶科能源董事長李仙德在去年中都曾「抱怨」：「有人說，現在是全民都上‘元件’，行業別說門檻了，連‘門框’都給拆了。」
下遊的電池、元件廠商很難有能力向上遊延伸，進行反制。因為越往上走，產能建設周期越長，前期投資成本就越大。
所以，要麽離場，要麽就只能換路徑。這道題，不僅僅是正泰要做，晶科能源、隆基綠能也逃不過。
「當時南存輝董事長要求我們把正泰新能辦好，正好遇上技術叠代，這對於我們來說也是一個彎道超車的機會。」黃海燕說。
在她看來，正泰新能並不是毫無勝算。「產品轉型期意味著新的產品需要新的工廠，我們之前產能很少，負擔很小，這樣就和大廠站在了同一起跑線上；正泰集團在供應鏈、資訊化技術和資金上，提供了足夠的支持；而且，我們原有的客戶口碑很好，只不過是產能沒有上來。」黃海燕說。
但不巧的是，當時業內技術路線繁多，有歸屬於N型路線的TOPCon和HJT（異質結技術），也有P型路線的新技術BC（背接觸技術），TOPCon下面還細分成LPCVD（低壓力化學氣相沈積法）和PECVD（電漿增強化學氣相沈積法）。
風險極大。在那段時間裏，黃海燕的辦公桌上擺滿了政府政策、行業數據、同行對比、市場需求等各種分析檔。他們還建了大量模型，去推演不同市占率所對應的市場動作和市場風險是什麽。
最終，管理團隊還是選擇了一個不那麽性感的決策——跟投，龍頭投什麽路線，正泰新能就投什麽路線。
「我們還是比較小，不能形成一定的量級去壓低供應商成本，也不像龍頭企業，有很多供應商願意來共同開發。」黃海燕說。
索性正泰新能這次「賭」對了。他們選擇的TOPCon中的LPCVD路線，由於核心裝置廠商——拉普拉斯近乎獨創性地大幅改良了工藝，實作了裝置的國產化，使得TOPCon的生產成本極度壓縮。正泰新能錨定的晶科能源，率先在2022年跑通了大規模量產線，在與其他技術路徑的爭奪中，占得先機。
2022年7月，正泰新能也實作TOPCon元件的量產，是業內最早實作量產的企業之一。
來源：受訪者
更意想不到的是，技術演進和大規模量產，還抹平了與老技術產品之間的價格差距。2023年開始，TOPCon產品逐步實作與PERC產品同價，上遊矽料公司的價格戰策略失效。尤其是以地面電站為主的央國企等大型客戶，考慮到長期收益，快速切換到了TOPCon上。
「集中式光伏電站對價格的敏感性極高，如果下遊市場有更多的選擇空間，他們自然會選擇價效比更高的產品。」黃海燕說。
提前「達標」
這波讓人意想不到的市場切換，讓正泰新能在2021年押註TOPCon時定的目標——行業出貨量第五，明顯低了。
在今年第一季度的出貨量排行榜上，正泰新能已經來到了第六，以全年預期出貨量來看，也跟第五的通威太陽能在一個量級上。
而就在2021年時，正泰新能全年的出貨量約6GW，位列國內第七名，第五位和第六位分別是東方日升和阿特斯，出貨量分別是14GW和8GW。
從某種角度上講，正泰新能贏在了「選擇」上。
早在2020年，東方日升就選擇了HJT技術路線，並在當年釋出了可轉債計劃，募資33億元建設了共7.5GW的元件產能和2.5GW的電池產能，均為HJT技術路線。
結果，2020年上遊矽料價格暴漲，嚴重擠壓了下遊東方日升的利潤數據，年報及2021年一季報業績「大變臉」，可轉債計畫被證監會叫停。雖然限制期一過，東方日升就釋出了新的增發預案，也成功募資50億元，但直到2023年4月，東方日升才實作了量產落地，比TOPCon量產晚了一年，這是致命的。
2023年底，整個HJT的市場規模也僅8GW ，東方日升受此拖累，全年銷量僅2GW左右。
阿特斯則是太「糾結」，它押寶了多條技術路線，而直到2022年末才選擇了TOPCon，2023年一季度實作量產落地，成規模的產能則到去年中才開始逐步釋放。
這也是阿特斯的一貫風格，在上個技術周期，即單晶和多晶技術路線的切換時，它也屬於業內最晚做選擇的一批企業。去年初，阿特斯董事長瞿曉鏵在接受媒體采訪時還表示，異質結和TOPCon並重，「讓子彈再飛一會兒」。
光伏行業卻不會等人，一步慢，步步慢。
起初，正泰新能儲備了50GW產能的資金，但管理層沒有全部押上。他們也擔心，萬一TOPCon走不通，還能有機會轉向別的路線。
正泰新能投了一條4GW的產線，管理層的邏輯很明確：跑通TOPCon技術，進行下一代產品的試驗，同時也給後續的新生產基地提供經驗。去年，在收獲了大批集中式電站的訂單之後，正泰新能才決定把TOPCon作為量產主力產品來推，提高市場占有率。
公開數據顯示，正泰新能在2023年已有108GW的電池和元件產能，其中TOPCon產能為86GW。預計2024年電池和元件的產能為141GW，其中TOPCon產能為108GW。預計2025年電池和元件的產能為191GW，其中TOPCon產能為172GW。
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按照這個規劃量級，正泰新能將重回第一陣營，以及成為TOPCon的頭部公司。2023年5月，正泰新能釋出了新的TOPCon產品ASTRO N7系列，一些技術上的創新被業內譽為「黑科技」，正泰新能開始被其他企業仿效，拉大了在產品端上的差距。
黃海燕說，除了量產速度在業內拿到了一定的先發優勢之外，還有一個重要的制勝點是，產品在前期就直接用在了合作夥伴的電站裏，使得數據結果更真實和更具時效，這對改善實際使用結果幫助非常大。
下一戰
贏下曾經的對手之後，正泰新能馬上要面對下一個對手——通威太陽能。
通威太陽能擁有強大的資本優勢，這也形成了它一貫的打法：快、狠。僅用一年時間，它就建好了鹽城、金堂、南通、眉山、彭山等生產基地，TOPCon產能為125GW，預計在2024年底，TOPCon產能超過220GW。
公開數據顯示，僅鹽城基地一項就計劃在兩年內投資40億元，全部工廠投資額約在100億元，這些錢可以建約60GW的TOPCon產能。
通威太陽能看上去要把失掉的身位再追回來，而且要快。短短的兩年時間內，原本讓它在下遊橫沖直撞的PERC產能變成了「落後產能」，去年中，它押註的TOPCon和HJT產品，才開始實作量產落地。
在招攬人才上，通威太陽能可以說完全放開。幾乎是開出了業內對於業務人才尤其是銷售的最高價格，內部競爭也極為激烈，不少從業者告訴記者，「給的多，但是也真淘汰。」
在對外市場推廣上，通威太陽能被業內公認「不惜血本」。作為最簡單有效的推廣方式，它「霸屏」了去年全球各大光伏展會，到處都是它的廣告，甚至別的企業都買不到好的廣告區。
想要勝過通威太陽能，或許只能比它更瘋狂，尤其是正泰新能過往若幹年存量產能並不足。但是跟隨競對的節奏，勢必會帶來經營成本與現金流的壓力。再加上光伏行業近幾年產能極度擴張，引發了全產業鏈價格的非理性下降，現在的光伏元件廠幾乎都在虧現金成本，有工廠負責人說，讓工人不幹活都比幹活更賺錢。
至少目前看，正泰新能沒有選擇「硬上」，而是相對穩健。今年組織架構的一個新變化是在董事會下邊專門成立了一個戰略與永續發展委員會，負責風險研判、組織架構整理、降本增效等。
「從長期看，這有助於我們提升整體治理水平，幫助企業抵禦風險，這也是我們定下的長期戰略。」黃海燕說。市場機會給了正泰新能更大的野心，但管理層還是選擇穩著來，畢竟第二次失敗將是致命的。
