未來在癌癥早篩和出海國際化方面，如果都能做好，我們就可以站上下一個台階了。
文 ｜【中國企業家】記者 譚麗平
編輯 ｜米塔
頭圖來源 ｜受訪者
編者按：
新技術重塑新商業，新商業引領新變革，未來呼嘯而來，這是企業家與科學家發生化學作用的春天。
【中國企業家】雜誌與【證券日報】聯合出品了【2024商業新變量·科學跨年】 特別欄目，邀請到硬科技賽道、新商業領域的企業創始人，解碼「2024商業新變量」。
科技驅動下的創新，道阻且長，但我們依然篤信光明湧動的明天，願意展現那些卓越拼搏者的剪影。
我們將從硬科技的視角，觀察浪潮激變，聊透關鍵抉擇，陪伴最有活力的你，從兔年走向龍年，從少有人走的路，走向星辰大海。
當資本的潮水退去，狂奔的創業者如何能安全度過周期的低谷？
深耕腫瘤精準醫療領域的燃石醫學創始人漢雨生正身處其中。漢雨生坦言， 在資本過度繁榮時期，只要你在大街上喊一聲，我要創業，就會有人給你一個億。 燃石也利用資本的優勢，打下了堅實的基礎。他透露，「七年裏，我們投了差不多小十個億的資金在早篩早檢的研發和臨床試驗上。」
能在科研上投入這麽多資金，是因為燃石醫學背後站滿了豪華的投資團隊，包括北極光創投、紅杉資本中國基金、招銀國際、聯想之星、濟峰資本、禮來亞洲基金、GIC、太和資本等。在公司IPO上市前， 燃石醫學累計完成總規模超過2億美元的融資。
2020年上市後，燃石醫學股價一度達到每股38美元。漢雨生坦言，當時是有些「飄」的，「覺得自己在做一個高增長的市場，只要想著一路狂奔就好」。
反轉來得也快，「嗖，一下就跌下來了」。燃石醫學的 股價在過去幾年，迅速從38美元跌到了現在的0.8美元。 對此話題，漢雨生並不避諱，他認為當時確實是有泡沫，現在也是一個非理性的下跌。
但這對企業來說，也提出了新的挑戰。企業的發展邏輯從不計代價地往前沖，變成了要盈利、要實作高品質發展。而漢雨生也正在學會「如何真正地去營運一家能盈利的企業」。
以下內容為漢雨生自述（有刪改）：
當潮水退去
今年是燃石成立的第十年，十年前我開始創業時，正好趕上中國醫療新一輪創業潮剛剛開始。過去十年的前幾年，大概從2014年到2019年、2020年，資本市場非常繁榮，我們所處的腫瘤精準醫學賽道，套用一個接著一個往前推進，看起來市場也在不斷蓬勃發展。那時，資本市場有點過度繁榮，我們開玩笑說，只要你在大街上喊一聲：我要創業，基本上就會有人給你一個億。在那幾年，我們確實利用資本的優勢，充分地給燃石的產品線，包括註冊、研發等打下了堅實基礎。
但在過去十年的後幾年，大家也知道，受到多種因素影響，從政治、經濟到行業，由波峰疊加迅速變成了波谷疊加，整個環境的變化是極為巨大的。我相信大家也能感受到， 企業從過去一味地擴張、投資者要求你只要擴張這樣一個燒錢的模式，到忽然所有人的心態都變成擴張的步伐要慢下來，大家要高品質發展。 什麽叫高品質發展？說白了就是要盈利，邊盈利邊發展。
這是過去十年中，前幾年和後幾年變化的主基調。
這行最開始起來時，資本市場非常繁榮，當時有300多家企業在競爭，那時候要幹的事就是活下來，現在大家看到的頭部企業，都是從戰場中爬出來的。我們經歷過非常高光的時刻，就是在2020年上市時，股價一度達到38美元，坦白說，當時我們是有些「飄」的，覺得自己在做一個高增長的市場，當時想著只要一路狂奔就好。
但一路狂奔後面臨的情況是什麽？嗖，一下就跌下來了。大家可以看看燃石的股價，在過去的兩年時間裏，迅速從38美元跌到了現在的0.8美元。我非常不避諱地去說這件事，因為當時確實是有泡沫， 現在也是一個非常非理性的下跌，已經跌破了燃石賬面現金的價值。 資本市場從來都是這樣的，是受情緒控制的。
但股價往下跌，其實也不全是壞處，行業忽然變得冷靜了。現在大家都不像以前那樣，所有的事情都是不計代價地往前沖，現在都要看高品質的發展，一步一個腳印地往前走。
行業的競爭，也變得有序了很多。不會有人無限制地砸資源，也不會有人無限制地拉底價，在資本繁榮期，什麽樣的招數都有，只有你做不出來，沒有你想不到。只要是能把故事講出來，都會有投資者給你買單。但現在就一個核心，就是你要能實作持續可盈利的發展。這是整個社會或投資者需要看到的。
當然，在資本的潮水退去之後，我們如何靠自有資金造血，並且還要支撐後續新產品線的發展，確實會給我們帶來新的挑戰。那就是逼著我們去開源節流，哪些事情不是必要的、要砍掉的，哪些東西是真的有剛需的、還得往上增加投入的。所以我們正在學會如何真正地去營運一家企業——一家能盈利的企業。
建立「機構價值」
做任何企業，核心是你解決了一個什麽樣的剛需問題，並且在解決問題的過程中，有沒有充分建立機構的價值。 所謂的機構價值，要不依賴於某個人而存在。舉個例子，有些企業是高度依賴銷售，那銷售走後，可能就會對所在區域的銷售額產生很大影響。 所以燃石的企業價值觀，第一個就是科學驅動，我們做的產品都是為了去回答市場上未被解決的醫學問題。
來源：視覺中國
第二，既然是醫療行業，合規就是非常重要的一項，做的產品一定要跟藥監局的審批對接上。當然，我們做的很多東西都很新，包括伴隨診斷的第一個NGS（一種高通量DNA測序技術，也稱為第二代測序技術）的證，燃石是全國第一個拿下的，創新通道也是第一個拿下，以及最近多癌種早篩的創新通道，燃石也是全國第一個拿到的。我們是在合規的框架內，勇於去推進創新。
此外，機構價值就是所做的事情一定要符合中國醫療長期的大趨勢。任何體外診斷的產品，大的趨勢一定是入院，因為中國的大型三甲醫院代表了中國醫療行業最中堅的一個力量。在2016年，我們還非常「幼小」時，行業是以中心實驗室的模式為主，燃石就堅決去大醫院走入院的模式，到現在，入院模式已經占了我們整個銷售額超過三分之二的比例，給燃石的機構價值打下了堅實的基礎。
在當時，NGS入院的技術復雜度對整個企業體系的建設要求比較高，這件事很難做下去，我們也是做了三年才看到結果，這三年還是有點難熬的。但我們知道它是對的方向，走得慢一點沒關系。 對的方向，慢即是快，錯的方向，你可能跑得越快，最後跌得越慘。
NGS檢測最早有300多家企業在競爭，但我認為最終能活下去的可能只有大概三到四家。而這三到四家，可能未來會占到整個行業70%的市場。我們看一個相對成熟的行業，差不多就是這樣的一個格局。
這些企業能夠脫穎而出，我認為第一是建立了足夠高的機構價值；第二，商業模式非常穩固，比如我們做的入院；第三，是否在行業合適的時間視窗期進來的，任何一個行業，要想做到頭部，通常進入的時間視窗差不多兩到三年，如果錯過這個最佳時間視窗，起步的時候會比別人慢，並且差距越拉越大；第四，考量的是資本的因素，就是在市場好的時候，你拿到這些錢怎麽花了。那個時候有相當多企業拿到的錢不少，但怎麽花就能看出來差別，有的可能把它砸在行銷費用上，有的砸在了註冊產品上，有的砸在了核心人員的培養上。
對於創業者，我建議要想好周期的問題，都說時勢造英雄，看在不在一個合適的周期裏，比如目前很多企業受到國際形勢影響；第二，是經濟周期。在經濟周期上行、資本繁榮的時候，做企業會相對容易一些。在資本下行時，也不是不能做，只不過邏輯不一樣；第三，一定要看準行業周期，行業周期通常受政策影響，或者跟人口紅利相關；最後是企業的周期，也就是你的產品力、競爭力如何，下一代產品、下下一代的產品是不是一步步都跟得上。
我覺得 現在創業和我們十年前是不一樣的，現在的資金更珍貴，所以如何高效利用資金可能是大家要去學會的課題。 但我們也發現，世界上很多偉大的企業都是在資本低谷期創立的，他們知道怎麽去花錢、知道怎麽去賺錢。
另外，還要看個人，創業帶來的各種喜悅和壓力，你都要扛得住。也要找到一個好方向，找得到資金，最後要認識到，如果在現在這個節點創業，大家想的不一定是前期的高投入、帶來的高產出，而是可以從小到大，慢慢做起來。
出海這條路必須走
近年來，生物醫藥產業的企業都在做出海相關的業務，這也是一個很好的問題，就是大家為什麽要去出海。現在中國的醫療市場雖然是全球第二大市場，但實際上我覺得是全球第一大競爭激烈的市場。
競爭激烈，有好處，就是「卷」出能力，出去之後很能打。我們看到很多成熟的企業，就不局限於醫療行業，有的做出來也很成功。那麽醫療行業裏，大家也都在往外出海，根據各個企業產品不同，有的是往第三世界國家去擴張，有的是朝已開發國家擴張。
我們看到在過去的十年醫療創新賽道裏，真正的「玩家」是中國和美國。所以 我們現在不論卷去哪裏，基本上都面臨「怎麽跟美國的玩家去打」這個問題。 以NGS行業為例，整個賽道，歐洲和日本在過去的十年裏，在腫瘤的精準醫療行業幾乎停滯不前，都是中國和美國的企業在投錢。但是，這個行業又是一個非常年輕的行業。十年，對於一個企業就是剛剛在本土站住腳跟的程度。我們做企業出海的老大哥們華為、邁瑞等，都是在國內站穩腳跟再往外擴張，但我們屬於在國內剛剛開始擴張之後，「唰」一下冷卻下來，讓你各種開源節流，然後現在又告訴你，不得不去做出海。
所以我覺得思想和人才儲備以及產品力上，即便我們之前做了幾年的鋪墊，依舊是有很多東西需要學的。有些東西是能跟老大哥們學，有些東西是作為一個企業，自己必須要付出代價去摸索的，畢竟每個新的行業規則都不一樣，找的人才不一樣，大家擴張的區域不一樣，遇到的法律法規要求、風土人情也不太一樣，這事沒法一一舉例，就是遇到的困難和挑戰也都是各具特色的。
但總體來講，出海這條路我們必須要走。在2019年，我們就開始在美國設立第一個實驗室。在2019年到2020年，在很多國家我們都開始發offer，後來由於疫情，導致這件事戛然而止。疫情之後，我們又開始重新開機擴張。有些地方你發現機會還在，有些地方確實被美國的企業占了先機，但這事也不能說，因為困難就不做，好在就是在中國卷出來的能力，跟美國人打，也不吃虧。 吃虧的地方就在於在國際上，中國企業的品牌影響力弱於美國，大家還是存在一定的偏見。
我們也曾吃過一些虧，比如我們開始進入美國市場時，信心滿滿地認為，我們的產品效能經過充分的認證，價格至少是美國同行的三分之二甚至一半，利潤可觀，這將是一個非常有吸重力的東西。但和美國大廠藥企合作之後會發現，他們對於價格是相當的不敏感，品牌優勢在美國才是非常重要的。後來，我們只能從中小藥廠中慢慢積累口碑，或去其他市場、其他國家繼續往下推。
你也發現另外一個極端情況，在一些第三世界國家，由於合規要求不嚴，導致市場產品的價格「殺」得毫無底線。
讓癌癥不再可怕
從最開始做基於癌癥晚期患者的伴隨診斷，拓展到早期患者的微小殘留病竈檢測，再到無癥狀人群的早篩早檢，燃石聚焦在腫瘤賽道上，一步一步往前走。從建立企業開始，我們就希望讓癌癥變成一個不那麽可怕的事情。其實癌癥在早期發現並且治療，是不可怕的，我們在早篩早檢領域的布局是相當大的，耐心布局了很多產品，資金也都投過去了。七年裏，我們投了差不多小十個億的資金在早篩早檢的研發和臨床試驗上。
來源：視覺中國
我相信，未來十年，健康依舊是每個人最關心的問題之一。在腫瘤領域，我相信總會有一天，中國人的健康意識會覺醒，篩查或體檢會變成生命中不可或缺的一個部份，成為你每年必須要做的一件事情。
其實中國人的體檢認知還可以，認為每年都需要去做一次體檢。但其實該做什麽東西，大家現在是真的沒有概念。我們曾做過一個關於癌癥篩查方面的千人問卷，特別有意思的結果是，我們調查的家庭年收入在50萬元到500萬元之間的這些中產，80%的人不知道癌癥早期發現跟晚期發現有什麽差別。大家感覺癌癥就是一個不治之癥，但實際上我們知道， 除了一些極個別惡性程度特別高的癌癥，多數的癌癥如肺癌、腸癌，如果能在早期發現，把它切除掉，90%的人跟沒事人一樣，就是可以做到根治。
第二個問題，就是如果要去做防癌體檢、癌癥篩查，市面上有哪些方法。我們非常驚訝地發現，幾乎沒有人能答對這個問題。大家通常會去講腫瘤標誌物，但其實腫瘤標誌物根本就不是腫瘤篩查的方法，它是腫瘤患者去監控復發的一個指標。所以我認為理念教育是一個任重道遠的事情，也借此機會，呼籲一下大家一定要提高對自己健康的重視程度，尤其是人過40歲之後。
為什麽要年年去做一個防癌體檢？中國每年死亡的1000萬人裏，有差不多380萬人是死於癌癥，相當於三分之一是死於癌癥。而 癌癥是可以早發現、早治療的，大部份癌癥可以當做一個慢性病，跟它共存下去。 如果能早期發現的話，相當於給自己買了五到十年的命。
未來，燃石除了在癌癥早篩產品線和賽道上的布局，還有很重要的一點是剛剛提到的出海國際化這件事。這是想成為一個生存能力強的企業必走的一條路。一個是寬度，一個是廣度，如果能把這兩件事情做好，我相信我們就可以站上下一個台階了。
