鹽改新政實施後，食鹽行業直面市場沖擊，基層鹽業公司面臨的困難和挑戰尤甚，被譽為「鹽改第一股」的雪天鹽業也未能躲過鹽改初期的陣痛。2022年開始，又一場深層次的市場化變革與重構在雪天鹽業集團內部啟動，不僅扭轉了基層公司效益下滑的局面，更撬動了全國鹽行業高品質變革。
14並6！26並10！
過去兩年，「鹽改第一股」雪天鹽業經歷了又一場市場化改革巨變！
在深化鹽業體制改革和建設全國統一大市場的時代背景下，雪天鹽業由內而外深入推進市場化改革，將省內14家分公司整合成6家區域性分公司，26家省外分公司合並成10家。透過系統性變革、整合性重構，進一步最佳化資源配置，提升市場核心競爭力，助力實作「十四五」規劃和「新三大轉變」的戰略目標。
其間，湧現出大湘西分公司成功「逆襲」的改革樣本。2023年，大湘西分公司小包鹽實作銷售收入同比增幅65.1%；實際利潤同比增長1098萬元，增幅311%。一年之內，大湘西區域扭虧為盈，真正由「經濟窪地」一躍成為「價值高地」。
為何改？
從「圈養」到「放養」
「群狼逐鹿 」下的發展困局
鹽，百味之首。從古至今的很長一段時間，鹽作為關系國計民生的重要戰略物資，一度實行官方專營。隨著2017年修訂後的【食鹽專營辦法】公布，全面放開鹽產品價格，允許跨區域經營，鹽業競爭格局開始發生根本性變化。
此前，區域獨家專營，等同於「圈養」，盡管「群狼環伺」，但設有一道保護墻。此後，政策放開，取消食鹽產銷區域限制，允許生產企業進入流通和銷售領域，打破鹽業市場領域長期以來的壟斷經營，全國各級鹽企直接面向市場，開啟「放養」模式，形成了「群狼逐鹿」的局面。
主動擁抱改革，積極參與市場競爭，輕鹽集團一直走在行業前列。2004年，輕鹽集團開始探索鹽業流通方式改革，推行市場終端配送服務，開啟了由「坐商」向「行商」的轉變。2011年，輕鹽集團牽頭引入7家企業，共同發起成立雪天鹽業（原名湖南鹽業）。七年蟄伏，2018年，雪天鹽業登陸上交所，成為全國鹽業體制改革背景下的「鹽改第一股」。
在百花齊放的充分競爭階段，成功上市後的雪天鹽業全面延伸產業鏈，開展全國性布局，獲取資源、拓寬渠道，直面激烈的市場挑戰。
但鹽進入了市場，人還在計劃體制內， 「 兩張皮」在應對市場的全面沖擊時，沈屙積弊不可避免地暴露出來：管理機構臃腫、責職重疊；思想陳舊，機制僵化；管理模式相對落後，營運效率不高……
其帶來的影響也很直接。「過去幾年，大部份市級鹽業公司經營乏力、市場被擠壓、產品價格趨低、效益逐漸下滑。而部份省外分公司則很難突破行政壁壘的藩籬，跨區經營遭遇五花八門的障礙。」雪天鹽業集團負責人並不否認此前面臨的困局。
問題是時代的號角，也是改革的動因。
雪天鹽業深知，扛不住、抗不過市場的沖擊，就會逐漸萎縮直至消亡。如何在市場圍困中「沖殺」而出？必須除沈屙、下猛藥！
雪天鹽業改革目標十分明確：破除沈屙舊疾，推動品質變革、效益變革、動力變革，做強做優省內外分公司，切實推動雪天鹽業全國戰略，更好地融入全國統一大市場建設。
由此，一場自內而外的市場化改革在雪天鹽業拉開帷幕！
怎麽改？
從後進到先進
刀刃向內開出新「藥方」
改革從來不是一蹴而就的事，從哪裏「動刀」很關鍵！
「哪裏矛盾最突出、問題最突出，就重點改哪裏。面對市場化改革的復雜形勢、繁重任務，要緊緊牽住‘牛鼻子’。」雪天鹽業集團領導班子經過慎重研究，最終瞄準省內鹽業市場的「硬骨頭」——湘西州。
湘西州是雪天鹽業省內行銷模式改革推進中的最後一塊拼圖。湘西州有本地鹽企湘西自治州鹽業有限責任公司（下稱「湘西鹽業」），這裏是雪天鹽的薄弱地區，兩家鹽企並存，市場競爭十分激烈。整合湘西州市場不僅能破除內耗式競爭，還能補齊短板，統一全省市場。
據統計，2022年之前，雪天鹽業湘西分公司產品售價遠低於湖南省內其他地區，虧損上百萬元。「拿下湘西州這塊最難啃的‘硬骨頭’，省內市場化改革就成功了一半，還能在全國立標桿。」從領銜大湘西區域市場化改革負責人的一席話中，足以看出雪天鹽業向湘西州「開刀」的明確意圖。
謀定而動！2022年，雪天鹽業組建大湘西分公司，將懷化市、張家界市、湘西自治州，以及貴州省銅仁和黔東南地區、湖北省恩施州、重慶市4個相鄰地區納入管轄範圍，著力解決西南市場布局瓶頸。在此基礎上，雪天鹽業積極促成收購湘西州鹽業，並入大湘西分公司經營管理，補齊了其省內市場的最後一塊版圖。
幾大銷區從各自為陣到重組為一，首先面臨的是人的問題，管理層級、崗位壓縮。改革第一步，雪天鹽業集團高管掛帥，迅速摸清「家底」，重新劃分銷售區域，致力打造精簡高效的管理架構，讓更多的人走向市場。
大湘西分公司重新定崗定編，全員起立再坐下、競爭再上崗。最佳化之後，大湘西分公司管理崗位縮減至25%，新晉提拔2名中層正職，公開選拔5名中層副職，也有8人落選出局。對於沒有上崗的人，公司制定內部退養、離崗歇工等安置通道，確保人心穩、大局穩。
第二個大動作，聚焦業績導向，最佳化薪酬分配體系，完善績效考核制度，對照業績指標，強考核、硬兌現，對省內銷售片區年度銷售任務達成排位後三名，省外銷售片區排位最後一名員工進行約談並末等調整，真正實作「幹部能上能下、員工能進能出、收入能增能減」。
在此基礎上，雪天鹽業大湘西分公司強化內控體系建設，修訂出台22項制度，定期開展「熔煉計劃」培訓，在企業文化、管理理念、經營行為等方面深度融合，使公司全員在思想上同心同德、在目標上同心同向、在行動上同向同行。
大湘西分公司改革的關鍵一步震動更大——成立省外經營部，選派一支「尖兵」攻克營商環境惡劣的貴州銅黔地區。
鹽改後，多地被曝「禁止」外地鹽銷售，地方鹽業部門以各種理由妨礙外省鹽企跨省經營，比如設定執法憑「感覺」、處罰靠「口供」等五花八門的障礙，貴州銅仁和黔東南地區尤為明顯。2023年9月，雪天鹽業大湘西分公司邊界銷區整合原貴州分公司，在進一步規範經營行為的基礎上，不畏艱難，全面開拓貴州市場。
2023年底，銅仁市某地市場監督管理局撤銷對雪天鹽業配送商的行政處罰決定。「這是我們在突破行政壁壘藩籬方面取得的重大勝利，市場銷售也實作了量價齊升，成功經驗在貴州全省推廣。」雪天鹽業市場管理部負責人感慨萬千，言語中透露出市場攻堅之艱難。
祭出三板斧，打出組合拳，大湘西分公司市場化改革效果可謂立竿見影：2023年，銷售小包鹽同比增幅33.9%；中高端鹽同比增幅46.6%；銷售收入同比增幅65.1%；利潤同比增幅311%。
效果幾何 ？
從省內到省外
引領行業的改革「尖兵」
有了大湘西分公司的改革示範，雪天鹽業將成功經驗在省內外復制推廣。
去年，根據【中共中央 國務院關於加快建設全國統一大市場的意見】以及【關於促進食鹽流通現代化的若幹意見】的相關要求，雪天鹽業進一步整合最佳化行銷資源和業務管控模式，由內而外推動重組整合，最佳化資源配置，市場化改革行程蹄疾步穩。
省內「14並6」，雪天鹽業按照「組織精簡化、管理精細化、經營精益化」的目標，結合各省內銷售分公司的市場管控能力、倉儲配送能力、人力資源規模以及睦鄰省際市場的放射線能力，將省內14家分公司合並重組為長沙、湘北、大湘西、湘東、湘南、湘中六大區域性分公司，最佳化配置資源，降低經營成本，提高管理效率，提升市場核心競爭力。
時隔省內分公司區域整合不到一年，雪天鹽業再次按下改革「加速鍵」，省外分公司最佳化組織、優選幹部，26個省外分公司重組為10大省外區域性分公司。
面對風雲激蕩的市場形勢和日趨激烈的行業競爭，雪天鹽業始終順應市場規律，將改革的基因根植於發展血脈，實作一次又一次蛻變升級，力爭成為更具活力、更有效率、更永續、引領行業發展的一流企業。
2023年，雪天鹽業在市場化改革的基礎上，持續最佳化產品結構和價格體系，小包鹽全國銷量突破50萬噸，全國市場份額占比達10%。其中，省內主場優勢不斷強化，小包鹽銷售同比增長31%，中高端鹽銷量同比增長33.8%，盈利能力有效提升；省外市場承壓奮進，小包鹽銷售逆勢同比增長13%。
改革推動品牌建設邁上新台階。雪天鹽業市場化改革加速了全國化戰略和高端戰略落地。根據品牌聯盟（Topbrand Union）釋出的【TopBrand 2023 世界品牌500強】以及【TopBrand 2023 中國品牌500強】榜單，雪天鹽業再次榮獲中國品牌500強榮譽稱號，品牌價值達到104.35億元，比2022年提位40名次。
經歷浴火重生的過程，才有鳳凰涅槃的希望。在大破大立的改革考驗面前，雪天鹽業順應市場，把好方向，找準路子，不僅蛻變成現代化和市場化的「尖兵」，更是勇當行業「鯰魚」，以一己之力推動全國鹽行業深層次變革，在推動行業高品質發展的道路上以「快進」之姿持續領跑！
