作为一名狂热的麻将迷，佐上峻作对包括风险评估、审时度势、战略思维等麻坛技巧可谓是信手拈来，而且他也把同样的技巧运用在了生意中。
六年前，这位创业者孤注一掷，创办了自己的并购中介公司，并把目标集中在日本的中小企业身上，因为很多此类企业的老板都上了年纪，而且没有下一代接班人。佐上峻作并不是第一个瞄准这种被大型银行拒之门外的小企业的人，但事实证明，在这个由其根基深厚的竞争对手所主导的市场上，他成功扮演了一个颠覆者的角色。
现如今，这位年轻企业家的公司已经成为日本市值最高的四大上市中小企业并购公司之一，并且在盈利增长和每位并购顾问的成功交易数量方面击败了它的三个竞争对手——Nihon M&A Center、Strike和M&A Capital Partners公司。
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在截止今年3月31日的前6个月内，M&A综合研究所促成的并购交易数量同比几乎翻了一番，达123笔，而它的三家竞争对手的交易数量分别为333、130和96。
自2022年在东京上市以来，M&A综合研究所的股价一路上涨，截止2023年4月，足足涨了4倍，也使得佐上峻作凭借手中73%的持股成为亿万富豪。截至发稿，尽管受公司增发股票影响，他的持股率降至53%，但他仍然稳居全球亿万富豪榜上的一席之地。公司内部的一份文件显示，他也曾在3月出售部分股票，以提高流动性。
对于M&A综合研究所来说，其制胜秘诀包括将买家和卖家进行匹配的人工智能算法、将文书工作数字化的专有软件、简化的收费标准以及激进的招聘措施。
今年5月，佐上峻作在位于东京繁华的丸之内（Marunouchi）商业区的公司总部接受采访时表示：「我们的商业模式本身并没有什么太出彩的点。」但他话锋一转：「我们已经开发出了一个非常强大的系统，让竞争对手很难模仿。」
作为一个自学成才的软件工程师，佐上峻作表示，以工作流软件为例，其竞争对手「绝对不可能」赶超，因为他们这款软件已经经历了「上万次的迭代」。因此，M&A综合研究所称，他们平均每七个月就能完成一笔交易。麦格理研究公司（Macquarie）驻东京分析师谷冈真次（Shinji Tanioka）在一封电子邮件中表示，相比之下，中小企业并购行业的平均交易完成时间为10-12个月。
无独有偶，M&A综合研究所的每位并购顾问每年完成的交易量大概是竞争对手的2倍。这位分析师在2023年的一份报告中写道，该公司利用数据提高生产率的做法「正在彻底改变寻找和实施企业并购的这一劳动密集型流程。」
数据来源：MACQUARIE RESEARCH
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公司的繁荣也离不开积极的招兵买马。
从去年10月到今年3月，佐上峻作将他的顾问团队扩大了1/3，团队人数达到了242人。按照他的计划，截至2026年9月底，顾问团队将扩大两倍，人数达到700人。相比之下，截至3月31日，根据Nihon M&A Center 、Strike和M&A Capital Partners各自的收益报告显示，这三家竞争对手的顾问人数分别是645人、241人和187人。
M&A综合研究所的交易撮合流程是，先锁定卖家，然后通过人工智能算法将他们和公司私人数据库中的潜在买家进行匹配。然后，按照中小型企业并购交易中的惯例，交易顾问通常同时代表卖方和买方，负责谈判并完成交易。
佐上峻作将公司年收入的目标定在了5亿日元（300万美元），这个数字超过了他整个3月完成的交易总额的2/3，其中一半来自于制造业、建筑业、信息技术相关产业以及批发和零售业。他们往期促成的交易包括帮助一家年收入为2亿日元的信息技术公司买下后继无人、年收入为150亿日元竞争对手。
M&A综合研究所利用数据提高生产率的做法「正在彻底改变寻找和实施企业并购这一劳动密集型流程」 。
促成M&A综合研究所的交易增长的原因之一在于其另一个独特的卖点：和多数竞争对手们不一样的是，它只在交易结束后才收取费用，而不是收取启动费、中期费等一系列杂费。该公司向买家和卖家都收费，收费比例按交易规模等因素确定。举例来说，价值2-5亿日元的交易，买方需支付5%的佣金。对于卖方来说，5亿日元或以下的交易费用不固定，但至少需要支付2500万日元。
日本政府数据显示，日本所有企业中，中小型企业占99.7%，提供了约2/3的就业岗位。这些公司对制造业供应链至关重要，为包括芯片、电子产品、汽车在内的行业提供了关键投入。日本对于中小型企业的定义因行业而异，但标准之一是其资本不超过3亿日元，或正式员工数量不足300人，但对于制造业来说，这个标准通常会更高一点，对于服务业和零售业来说，标准会相应降低。
摩根大通（JPMorgan）驻东京分析师艾米·特莱（Ami Terai）和哈鲁卡·莫里（Haruka Mori）在3月份的一份报告中写道，截止2033年，涉及日本中小型企业的并购交易总额将翻一番，总额将超过5000亿日元。他们估计，同期的年交易数量将从4000宗激增至近10000宗。他们还说，在日本340万家中小企业中，有超过1/3的企业因为其掌管者年过60、家族却后继无人而岌岌可危，这些企业中超半数都有继续盈利的能力。佐上峻作指出：「这是个不容小觑的社会问题。」
佐上峻作（Shunsaku Sagami），M&A综合研究所（M&A Research Institute）的创始人兼首席执行官。
图片来源：SHUNICHI ODA FOR FORBES ASIA
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尽管由于非运营成本上升以及某些税收减免的损失，该公司的收入和净利润增长自初期的繁荣时期以来有所放缓，但在截至2023年9月30日的上一个财年中，其收入和净利润分别翻了一番，达到86亿日元和26亿日元。这是日本的四大同类上市公司中增长最强劲的。
佐上峻作相信，本财年的销售额和净利润将继续接近翻番。摩根大通的分析师预测，到2026年9月底，该公司收入可能达到近430亿日元。
由于日本的低出生率以及年轻一代对继承家族产业的兴趣降低，中小企业并购热潮可能会持续下去。
根据东京信用调查机构帝国征信（Teikoku Databank）去年11月的一项调查显示，2023年通过并购解决继任问题的企业在所有需要继任的中小企业中占比20%以上，高于2018年的17%。
然而，佐上峻作及其竞争对手现在也面临着一个挑战，那就是日益严格的行业监管。6月9日，日本调查性杂志【Facta】的一篇报道称，政府将尝试降低并购经纪人的费用。这一消息引发了日本四大上市的中小企业并购经纪公司的股价暴跌，其中M&A综合研究所股价单日跌幅达12%，随后有所回升。
该公司拒绝直接对【Facta】杂志的报告发表评论。该报告发布几天后，日本政府确认修订并购指南，以提高收费的透明度，改善并购后整合，并出台新的国家政策，以方便企业开展继承出售。根据【日经新闻】（Nikkei）5月下旬的报道，这些法规预计将在今年晚些时候最终确定，费用披露规则将于2025年4月左右生效。
M&A综合研究所的一位发言人在电子邮件中表示，本公司「没有预料到法规的突然实施，这会带来不可预见、富有挑战性的合规要求。」尽管经纪业务管理上可能会有所变化，但该发言人表示，公司预计其业绩不会受到任何重大影响。（根据日本中小企业厅的数据，日本有近650家专业并购经纪公司和约2000家涉足该行业的其他公司，但只有排名前六的公司拥有超过100名顾问，大多数公司的顾问人数不足10人。）
数据来源：COMPANY EARNINGS REPORT/ BLOOMBERG
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与此同时，这位年轻的颠覆者正在一往无前。
「成为行业第一[按营业利润计算]是我们生来要努力的目标。」佐上峻作解释道，「但我们真正想做的是通过技术改变传统行业。」（M&A综合研究所2023财年的营业利润为46亿日元，在同行业上市公司中排名第四。）去年，佐上成立了一个部门，专门为其他企业提供利用技术提高效率的建议。他还启动了一家资产管理咨询公司，为那些出售企业并需要帮助投资收益的客户提供支持。佐上峻作拒绝为这些新企业提供收益目标。
佐上也把目光投向了海外，帮助当地企业海外扩张，并协助国际企业进入日本。大约一年前，M&A综合研究所开始为寻求日本买家的美国和东南亚中小企业牵线搭桥。其网站上列出的待售企业包括新加坡的一家牛排馆和夏威夷的一家太阳能电池板安装公司。佐上峻作没有给出跨境业务的目标，但Nihon M&A Center和M&A Capital Partners的全球交易在最近一个财年分别占各自总交易量的2.4%和7.6%。
佐上峻作的扩张时机似乎恰到好处。根据Dealogic的数据，2023年日本海外并购交易额同比增长了45%以上，达到660亿美元，而入境交易额增长了两倍以上，达到300亿美元。这与亚洲其他地区形成鲜明对比，根据英国金融数据供应商的数据，亚洲其他地区的跨境交易总额增长了7%。美国咨询公司贝恩（Bain）驻东京合伙人Takashi Ohara指出，由于日本公司强劲的资产负债表、在萎缩的国内市场之外实现多元化的需要以及日本国内极低的利率，这种国际交易热潮可能至少会持续几年。
「理论上，M&A综合研究所可以将他们在国内取得的成功复制到跨境交易中，」总部位于中国香港和新加坡的股票咨询公司Asymmetric Advisors的创始合伙人蒂莫西莫尔斯（Timothy Morse）表示，「大多数亚洲国家人口呈现老龄化趋势，这意味着可能会有越来越多的公司愿意被收购。」
「我们已经研发出了一套非常强大的系统，竞争对手很难模仿。」
——M&A综合研究所创始人兼首席执行官 佐上峻作
佐上峻作采取了迂回的方式进入并购领域。在神户大学农业学院学习期间，他自学了计算机编程。2013年毕业后，他加入了日本广告公司MicroAd，担任软件工程师，积累了市场营销的经验。两年后，他创办了一家名为Alpaca的时尚媒体公司，并于2017年以约9.5亿日元的价格将其出售给了东京的公关公司Vector。
「设计、工程和市场营销的背景让我对企业的各个方面都很了解。」佐上峻作说。「当我在年轻时开始经营一家企业，我觉得除非我掌握了所有这些领域的基本知识，否则很难让人们追随我。」
佐上的个人经历促使他决定投身于中小企业并购。因为佐上的父亲是一名警察，对接管公司并不感兴趣，于是他目睹了自己的祖父在80多岁时被迫关闭了他的房地产公司。后来，当佐上峻作卖掉自己的创业公司并在Vector负责并购交易时，他对并购交易中繁琐的文书工作、冗长的匹配过程和不透明的费用有了更深入的了解。
佐上峻作坚持从麻将中或得灵感，甚至正在努力获得麻将专业级别的认证，因为「解读局势、做出取舍，这些都可以转换成经营公司的技能。」他说，「作为一个年轻的创业者，我觉得未来我还可以斩获更多成功。」
本文作者为福布斯撰稿人，文章内容仅代表作者本人观点。
本文译自
https://www.forbes.com/sites/zinnialee/2024/07/07/how-japans-youngest-billionaire-shunsaku-sagami-uses-ai-to-disrupt-ma-brokering/
文： Zinnia Lee & James Simms
翻译：Sunny&Bella
校对：Vivian
