嘉兴水果市场海南人家水果批发部老板王伯儒
我老半天没找到王伯儒的档口。原来最明显的标志是横跨路口的「海南人家」树上熟「贵妃芒」的广告牌，从这个路口一直往里走，就是他的档口。等我好不容易找到档口再回头一看，这块广告牌已经换成「九品皇」柑橘。再看档口上陈列的水果，也都变成柑橘了。
「你不做芒果了？」我问王伯儒。2021年认识他，知道他是嘉兴水果市场的「芒果王子」，在芒果单品销售上位列嘉兴水果市场的前三名。所以这个变化让我颇感意外。
「芒果不是不做。」王伯儒解释道：「因为这个季节的芒果属于反季节栽培，需要提前催花，生产出来的芒果品质有问题，售后问题特别多，而且没有多少销量，所以我想做些应季品，比如这个季节柑橘类比较畅销。」
档口上展示的「耙耙柑」和「爱媛」
「现在哪种柑橘卖得比较好？」我看了看摊位上的样品果，有来自四川的「爱媛」和「耙耙柑」，还有赣南的脐橙和浙江象山的「红美人」。这几个产区我都去过，丰产、滞销、跌价是今年的共性词。
「目前销量最大的还是四川的‘爱媛’，现在卖3.5~4.5元/斤，我一天能做十几万元的营业额，然后是赣南脐橙……」王伯儒介绍道：「反正卖出去我就有钱赚了，不像芒果需要仓库，费用很高。」
跟常规的水果不同，芒果在销售前需要一个催熟加工的过程。为了更好地解决产后处理的问题，王伯儒在嘉兴租了一个仓库，一年多了一百多万元的费用，成本很大，所以在2023年应季芒果结束之后，他就退掉仓库，以节省开支。
海南人家在卖的象山「红美人」
「象山‘红美人’在你这里能卖什么价？」我想起昨天还在市场里遇见来推销「红美人」的顾芷宁（象山甬红果蔬有限公司销售负责人），说收购价8元/斤，想原价出售，结果几个档口老板都顾而言他，不敢接话。
「6粒装的我卖29元/盒，3.2斤；还有一种9粒装卖25元。」王伯儒说。
「那要8~9元/斤了。」我算了一下，跟顾芷宁的报价差不多，「这个价格能跑出量吗？」
「卖不动，象山‘红美人’定位过高，现在四川的‘爱媛’已经吊打它了。」王伯儒说：「因为前阵子滞销，果农一直压着不出货，现在的‘爱媛’已经属于完熟品质了，口感上跟象山‘红美人’相差不大，但‘红美人’的价格比‘爱媛’贵好几倍，那你怎么跟人家拼啊！」
接近完熟的带叶「爱媛」
「那‘耙耙柑’呢？」今年最让我感到意外的是「耙耙柑」弯道超车，和「爱媛」撞在一起，撕得你死我活。
「‘耙耙柑’现在的价格也是3.5~4.5元/斤，跟‘爱媛’差不多。」王伯儒说：「因为这个季节的‘耙耙柑’属于赶早上市，完全是靠科技与狠活做出来的东西，不是它原本的口感……」
我前不久在四川时形容这种口感叫「不可描述」：入口时还挺好，但余味麻、涩，而且持久不散。所以一向追求健康和好吃的雨露空间要到春节前，等「耙耙柑」自然成熟的时候才开始在门店销售。
在档口卖6元/斤的「甜橘柚」
「接下来我还要做‘甘平’‘甜橘柚’。」王伯儒接着说：「一直做到3月份就把柑橘停了，再接着上芒果。」
「从原来专注一个品类变成芒果和柑橘两大品类。」这是我看到他今年最大的变化。
「对，要灵活性、季节性地进行调整。」王伯儒说：「虽然我这个档口是靠芒果起家的，但现在整个芒果产业，尤其是海南，土壤营养透支，树体营养透支，再加上很多科技与狠活，造成生产出来的产品，外强内空，还没到终端就已经出问题了。」
三亚铺天盖地的芒果树（2021年）
「那今年种植端能挣钱吗？」我想起三亚市芒果协会会长、「福返」芒果品牌创始人彭时顿今年给我发了好几个信息，询问我对后市的看法，说明这位一手牵着种植端、一手牵着消费端的行业带头人也非常迷茫。
「很难，实际上问题就出在种植端上。」王伯儒无比惋惜地解释道：「现在的情况是这样，在果园采的果子是非常漂亮的，看不出任何毛病，到我这里卖的时候也非常漂亮，但还没到消费者手里就开始烂了，售后问题非常大，在市场上没有流通价值了，哪怕消费者吃到也是一泡水，软啪啪的……」
「今年王伯的石头芒（商品名）你有没有做？」我想起2021年在三亚见到的坚持不用膨大剂的七旬老人王关德所种的「金煌芒」，王伯儒当时的评价是：果肉比较紧实，有密度，也有芒果的香味，而且货架期相对比较长。
王伯儒在介绍石头芒的品质特点（2021年）
「他今年邀请我去，我没有去，因为我前两年卖他的果子亏了五六万元。」王伯儒苦笑道：「他的定位太高了，其实他的价格完全是你去把他炒起来的，人家看了你的文章，觉得老爷子挺不容易的，对农业又有情怀，想去支持他，贵就贵点，但消费端接受不了，尤其是我们这种to B的批发市场。」
「他比行情价贵多少你能接受？」我试探性地问道。
这个货源我也介绍给雨露空间，胡志艺（雨露空间创始人）的评价很高，在接受数倍溢价的同时，还给予王关德3万元的奖励。但按照今年的市场形势和雨露空间的定位变化，我担心难以为继。
王关德的石头芒（2021年）
「只能高一点点，比如高0.5元/斤，大家都能接受。」王伯儒说了一个数值。
「如果只能高0.5元/斤的话，那他在生产上就不划算了，你觉得王伯他还能坚持下去吗？」在这之前，王关德这两年的合伙人告诉我已经退出了，我没问具体原因，八成也是经济上不尽人意。
「我觉得他坚持不下去。」王伯儒摇了摇头说：「如果按照他这种种植理念，一是种植成本比较高，没有竞争优势；二是集中上市，你不按市场价走卖不完。如果催花分批上市的话又需要一定的技术功底，而且不符合他老人家的理念和思路。」
王伯儒在档口展示产品（2021年）
「那等于说这个品已经彻底玩废了？」我心不甘情不愿地问道。
「彻底废掉了！」王伯儒叹息道，「我们在2012年—2018年这段时间还是比较挣钱的，那个时候没有太多的科技与狠活，芒果不仅果面漂亮，果肉的紧致度和果香味都非常优秀，你放很长时间都不会烂，最多皱点皮，口感还更好。」
我不禁想起这两年入笔最多的「阳光玫瑰」，为什么这么好的品种，产量会越种越高，从亩产3000斤到亩产上万斤；口感却越种越差，从又甜又香到还不如萝卜好吃？其背后的原因就是口感好不代表能卖更高的价格，但在相同价格上，产量高一定能卖更多的钱。这是种植者迎合市场和经济规律的必然选择。
大穗大粒的「阳光玫瑰」
但这个规律的最终结局，一定是王伯儒所说的「彻底玩废了」，种的人不赚钱，卖的人也不赚钱，最后不得已换个品种接着「玩」。
这也是一个好品种的最终宿命。
2023年12月30日
