出品｜虎嗅黄青春频道
作者｜商业消费主笔 黄青春
题图｜现场拍摄
一场带货逆袭让章小蕙重回大众视野，也让更多人看到了优雅的具象体现。
她将人生阅历与个人喜好融入到直播中，不仅是一份事业，更是一个与外界沟通的窗口——正是她的真诚和热爱，让普通用户感受到了不一样的直播带货，听章小蕙直播也逐渐成为很多用户陪伴式观看的美妆课堂。
可在过去很长一段时间，章小蕙在社交网络一度被描撰成挥霍的「拜金女」，但经历多年移动互联网流量冲刷，当笔者近距离倾听她自述过往趣事时，依然会不自觉被对方的真诚所打动——无论外在气质还是精神状态，你很难将她与 62 岁挂钩，甚至反而率性透着一丝少女的浪漫夹杂着岁月洗礼后的通透。
她能够不动声色将人生低谷形容成「上帝给自己的悠长假期」，豁达形容婚姻是「一个充满挑战的阶段」——「因为我在 1997 年经历了一场公开的离婚，一切都不得不重头开始，一段长达十年的婚姻感觉自己慢慢变成了家里陈旧的沙发，失去女性原有气质」——你知道的，一位女性可以对曾经的生命之重如此轻描淡写，可以举重若轻面对困住人生的「坎儿」，就像在娓娓诉说着女人一生的无限可能——从女性视角出发，越是理性审视越会显得有魅力和迷人。
从她的人生沉浮来看，绝对算得上某种意义下的成功女性，拿起话筒后主场气势就溢出来了，讲述不会因为时间长短走神，反而会让你随着对方的微表情、语气词、笑声、迟疑、卡顿感受到情绪的反复和冲撞，无形中一种不自知的人格舒展，反而会让人感受到一丝毫不做作的可爱——女性表达的魅力在某些时刻反而会随着年龄增长变得柔软，是一种超然身份、财富之外的自如。
你知道的，当对方坦诚直面所有标签、不回避、不客套、不敷衍、只有恰如其分的谦虚伴着卡顿，这种表达不连贯是真的在思考、在解构自我、像个「活人」在交流——这在公共话语体系太罕见了。
或许，大部分人难有机会一窥她的生活切面，但 62 岁的章小蕙可以毫无掩饰地自嘲、自省，即便背负数亿债务也不像罗永浩总是跳到聚光灯下搅动话题，而是不发一言、独自扛下，甚至为此放下身段替人代购，待尽数还清后才重回大众视野。
可能有人会好奇：她如何做到直面命运多舛的人生、默默背负着人生无常走了这么远？或许，从她超脱人生的思考中可以窥见一些端倪。
她曾在此前采访中坦言，「每个年龄段里今天做什么、明天做什么，此刻你该做什么，这些都是你给自己的枷锁、给自己的压力，为什么要用一种枷锁、一种眼光去看待很多事情？我就觉得你自己开心已经很好了， 尤其是女性，要经过四十几五十几那个阶段真不容易，你能让自己开心，能宠爱你自己，是已经非常成功的一个女性 」——可能也只有踏过泥泞的人才能想得如此通透，如此自信地无视世俗的驯化。
所以说，信息泛滥时所见所听很容易被各种立场肢解带入偏见，网上锋利的字句锥心涩目、像审判词——无论献媚过度的谬言还是丧心病狂的咒蛊，都可能是某个时刻内心幽暗的投射，于是文字脱生出穷其人心之恶和人性之毒，不给人辩解的机会，但有生命力的个体，即便被污名化、边缘化，即便被舆论裹挟踩进泥土，也没有顺从命运的不公、认命靠边站，她身上彰显着人类闪耀时刻—— 做自己，比什么都重要。
以下为虎嗅整理章小蕙在小红书全球趋势买手现场对话实录，为方便阅读有所删改：
不跟随「羊群」，完全章小蕙
两年时间，各平台直播间倍速快进到高度「同质化」的阶段，这背后既有国内市场激烈内卷的催化，也有市场反推主播选品的策略考量，但章小蕙的人生信条是「做自己，而非跟随」，就像鲁迅说的那般：猛兽总是独行，牛羊才成群结队——直播带货同样适用。
Q：入驻小红书到现在，您平时会在小红书刷些什么内容？
章小蕙： 其实，认真研究小红书是从 2020 年开始的，2021 年团队要我入驻小红书时，我说已经有一个小程序不是很好了吗？他们说不够，小红书现在很火，当时我完全不知道社交软件的风靡。
后来用起来，小红书帮我解决了太多生活难题，怎么做鸡翅、煮饭加多少水。直到我关注到很多国内博主教人画眉、做腮红，我意识到这里的美妆内容真的非常有趣、也很丰富。我其实在国外长大，擅长西方化妆技巧，所以很多东方化妆技巧都是在小红书学到的，它现在已经成为我生活不可或缺的一部分。
Q：近期，章小姐「全球挖宝」找品，有好物分享或惊喜收获吗？
章小蕙： 从上海出发，第一站是伦敦、第二站是摩纳哥、第三站是迪拜。去这些地方前内心已明确为什么去，伦敦是我 90 年代开买手店常常去、一年去三四次的地方，是我买时装到做美妆蜕变的见证地，也是「挖宝」的老地方。
不过，收获最大的是与很多品牌创始人学习的过程，她们让我在护肤经验上受益匪浅，比如自己以前涂颈霜常纠结往上涂还是往下涂，但一位理疗师向我做了标准示范：应该是一点点徐徐向外扭转，再均匀覆盖，当我理解专业操作后讲解起护肤知识自然更从容。
Q：您这次重游伦敦什么「变」了、什么「没变」？
章小蕙： 我其实非常喜欢伦敦，这座城市的气息和神韵始终那样迷人。90 年代做买手店时，我一周就要花 5 天去买时装，然后周末小憩放松，去这座城市的寻常角落偶遇惊喜、找寻灵感，伦敦的人文始终吸引着我，因为它很丰富——美术馆、餐厅、旧书店、新书店、剧场，走到每一个角落、每一个咖啡厅都可能撞见「宝藏」。
记得在一个很老的书店，门口摄影机的后面是一个出版社作家签名的旧书，或许只有伦敦会不吝如此展示——因为现在的书店恨不得将最新的书一股脑塞到最显眼的地方。可你知道的，老书店才是宝藏之地，我曾幸运撞见一本 Tennessee Williams（美国 20 世纪三大戏剧家之一）签名版的自传，那本自传与我目光撞上的一刹那，我感受到内心某种热情。
所以，我常与朋友们聊天、与读者聊天，「要找到自己感兴趣的东西，才知道如何去塑造自己」。我现在 62 岁，仍然坚持选择自己要什么，也知道自己不要什么，这会让你省掉很多走弯路的时间。
当然，伦敦也有很多变化，这次切身感受到伦敦物价上涨，吃、住、娱乐都在涨价，可能相比最初去淘时装时上涨了十几、二十倍。
Q：全球扫货的选品经历，有没有让您印象深刻的产品分享1-2个？
章小蕙： 1999 年开买手店时只是一个四五百尺的专柜，当时对自己说：这就是我的美妆根据地了，也成了后来开拓美妆事业的起点。
至今依然记得，去伦敦撞见一款手霜，它「藏」在一个很小很旧的香水店，是一款玫瑰纯露做的玫瑰手霜，名字叫 Persian Rose（波斯玫瑰），因为喜爱不由自主寻着盒子上的地址去找它的产地。
它的产地是伦敦郊区，一个坐车两小时能抵达的种植场，创始人是一个扎着长辫子的种植专家， 她听闻我的来意后，热情邀请我留住了一个周末。
那个周末，我看到她在厨房亲手将所有成分混进器皿，在小心翼翼装进去，盖上盖子，一切都很美好——Persian Rose 自此便挤进了我的专柜，很多朋友都被它真实的玫瑰香迷住了，后来才有了玫瑰露、面霜、润唇等第一个 Persian Rose 系列。
2019 年，我再开集合店的时候，第一个就去找了 Persian Rose 创始人，找了很久才找到她儿子，我表达了继续合作的意愿，但很不幸他说妈妈已经去世了，家里也没有再做了，从前的产品配方现在或许已经不合时宜。那一刹那，我明白了一个道理，很多人和事物只能在某个阶段出现在你生命里，只有用力抓住才会产生一种奇妙的共振，并肩前行一段路途。
另一个让我印象深刻的是一个彩妆系列，它的创造者是一位名叫 Linda Cantello 的时装秀彩妆师。2000 年时，Linda Cantello 第一个彩妆系列没有知名度，也没有地方卖，我经过朋友辗转找到纽约与她见了面，是在中央公园一个房间，她拖着一个车走进房间，我们坐在地上亲手体验她的彩妆。一晃多年，她现在已经变成 Armani 的彩妆总监。
这些生命中不期而遇的产品与有趣的人，常常让我觉得也是在认识自己的一个过程。所以，我时常觉得只要你坚持做一件事、不断给自己迭代，就可以变成现在的 Linda Cantello，或者是「玫瑰是玫瑰」（注：章小蕙在小红书开设的美护集合店账号）。
Q：很多美护买手会将「玫瑰的选择」视为自己选品的重要参考，您能否分享一些自己的经验？
章小蕙： 从开买手店，之前写专栏到做账号，我都只是在一个很窄的区域做自己，因为只有专注、只有把100% 凝聚力浇灌在你热爱的事情上，每天叠加才能慢慢建立起个人风格。
尤其同质化的环境里，最重要的就是要有个人风格，千万不要做羊群，我从来不是羊群，我也从来不喜欢把团队变成一个羊群心态。
因为跟随会很稳、有确定性，但你更应该先找到自己，要当自己赛道的一个先锋，不要害怕改变，不要害怕踏出去的第一步——未知固然可怕，但不要对未知有抗拒，未知才是改变的开始，慢慢尝试的多了，你总有一天会从一次次未知的尝试里蹚出个人风格、脱颖而出。
「玫瑰是玫瑰」，藏着逆袭的秘密
Q：一款产品从小众到被选中、上直播间，您的标准是什么？被选中或淘汰的产品共性有哪些？
章小蕙： 首先，选品最重要的是什么？一个新品牌过来都要先盲测，而不是看它的资料介绍、广告推广。因为一款新面霜、精华涂在皮肤的瞬间，体感和效果才是最好的证明，因为品牌的血统，是产品成分 + 配方 + 技术，但最重要的一步恰恰是产品的肤感、质地。
我永远会先从消费者角度出发，很多人都是买东西给自己用，所以「玫瑰是玫瑰」上架一款产品我要感受到效果，这已经不是三、四十年前护肤品你可以说等细胞慢慢吸收，现在的配方睡一觉第二天醒来就会有最真实的皮肤呈现反馈。我常跟团队开会说，每个产品机会只有一次，必须要把质地、肤感搞好。否则使用感不好，消费者是没有耐心再去挖掘它到底有什么好处。
Q：您的选品思路，能否展开讲讲？
章小蕙： 「玫瑰是玫瑰」的创始人是买手、也是内容。第一是你的品位，你的品位直接决定你对产品的判断，要这个、不要这个很大程度上是你的直觉；第二是听从内心，千万不要被外界声音，别人给你的数据牵着走，要听心不听脑，接触一款产品你第一感受是怎样、能否打动你，甚至走进你心里，这才是指引你选品的关键，而且听从内心的声音，往往还会伴随着惊喜。
Q：很多小众美护品牌入驻新平台是冷启动，您如何看待流量这件事？
章小蕙： 2010 年前后，我一个纽约的朋友在经营一家知名的发型屋，他当时推出一个洗护系列卖给了一个知名品牌，有次一起吃饭说看中上海新天地一个地段想开发型屋，问我的意见。
我的建议是，无论国外的大小品牌，要开拓国内市场就要有等待的耐心，而且不要过分期待。从纽约闯到上海至少要沉下心守五年，慢慢积累、慢慢建立品牌，这是开拓新市场必须要面对的现实，急不来。期间，摸索市场、资金周转，三年是第一个阶段。
当然，像小红书这样的平台，能把那个时间缩短、能让更多人更快看见品牌，但依然需要一个过程。「玫瑰是玫瑰」也是从零开始，我们 2020 年最难的时候，所有供应链断掉，在最困难的时候开店，当时没有抱着很高的期待，只是专注在自己的内容里面，花时间做内容，可能这些年积累的阅历、真诚分享打动了很多人，才慢慢滚起雪球到今天的成绩。
其实，2003 年把买手店关掉后，我就跟自己说再开店必须要有一个运营团队，不要再一个人去做所有的事情。所以，后面再开店我不用折腾流量、找资源，团队帮我做了非常多的工作，我只专注做好内容，确实让我扎根更稳。
Q：您觉得小众品牌如何才能撬动大众流量？
章小蕙： 品牌对我来说没有小、没有大，只有好和不好，而且品牌的大和小只是一个时间问题，只有时间才能酝酿一切的美好。
拿美妆护肤来说，我们常常说我们要抗衰，其实随着年龄增长，会体验更多不一样的人生体验，也是一个很美好的事情，所以小众品牌也有机会成长为大品牌、主流品牌，大品牌也可能会走向平庸。
Q：您判断一个品牌成功与否的标准是哪些呢？
章小蕙： 回到我之前说的品牌血统，小众品牌第一步要先专注自己的品质，做好产品要专注在研发配方，之后就是质地和肤感，包装是最后一环，只要做好这些，总有一天会被看见，会从一个大家都没听过的品牌变成一个大品牌。
我跟团队开会常用一个比喻，所有事情都是从 0 到 10，一个品牌的诞生，0到3是品牌创始人在研发的投入，包括产品灵感、配方、技术，8到10是品牌来找渠道推广的时候，但很多品牌会忽略3到8的过程，中间那几步才是最为重要的一环，因为你不钻研好质地和肤感，用户一打开不喜欢，你根本到不了8、9、10——就算品牌用人脉、用关系把产品推到8、9、10推广阶段，还是会被像我这样子的内容官请回去，说请你再钻研，再回来。
所以，「玫瑰是玫瑰」就像一个小轮，碰上小红书这个巨轮，两个轮在咬合的时候，才能产生一个契机，才能产生现在你们看到的局面。所以，我们选品都是买回来自己试，必须要自己先用，自己喜欢。
记得有款「文艺复兴」的眼影，我放了很多年，突然有一天拿着问团队，我说这次直播能不能上这个眼影盘，他们一看库存才 200 个有点担心，按照直播间的用户基数直播上这款产品很容易秒空，但我考量的从来不是销售数据和佣金回报，而是好产品如何被更多人看见。
于是，直播带这个眼影盘时足足介绍了 10 分钟，甚至前一晚去沙龙做造型的时候都在内心盘算如何才能更好地凸显产品特色。结果那场关于「文艺复兴」的直播卖爆了，没想到大家都很喜欢，媒体也喜欢，之后就有了大家现在看到的成绩。
Q：您现在直播和内容创作，会在意数据反馈吗？
章小蕙： 创作的内容不要过分在意是几百还是几万点赞，做每一个笔记时没有想过反馈应该到多少，数据只是结果的奖励，更多注意力应该放在怎么把内容很扎实、是不是发自内心的分享，这是最重要的。
否则你要做什么样的内容？当你做好一条内容，就算没人看，还是一件很有成就感的事，这是一个很舒服的输出自我的过程。
