最近看到IBM關閉中國研發部門的訊息，突然間塵封的記憶回來了，給大家講講IBM從「快不行了」到「真不行了」這十幾年，為什麽說銷售模式走不下去了。
2008的燦爛夕陽
在2008年，IBM中國旗下有咨詢部門GBS、工程施工部門GTS、軟件部門SWG、硬件部門STG，加上研發線的中國研究院CRL、軟件開發中心CDL、硬件開發中心CSTL，那是真叫一個家大業大，財大氣粗， 百年老店，產品強勢 。
2008年的IBM，其實還是非常強勢的，不管是z系列大型電腦、p系列小型機，還是x系列伺服器，指標都是最高的，那時客戶在國內采購IBM伺服器，哪怕價格高一點，是不會被質疑的。
而那時候IBM銷售之所以能夠過得紙醉金迷，就是因為IBM的器材列表價非常高，而IBM的器材又是剛需，天然具備傭金的基礎。
在近代中國，經辦通常指在外國洋行或公司中工作的中國代理人，他們負責代表外商與中國商人進行交易，包括采購、銷售、磋商價格、訂立合約、收付貨款等。經辦的標誌在於， 除了固定的薪酬之外，還會從交易中抽取傭金 。
我是2008年拒掉了華為研發的Offer去IBM的，去IBM的理由很簡單，畢業前夕剛好看了【圈子圈套】、【做單】、 【浮沈】 的書，講IBM銷售紙醉金迷的生活，那是真的令人神往，然後就傻乎乎的去上海張江，入職了IBM，做一名銷售（客戶代表）。
所以與其說我是個乙方銷售，還不如說我是一個處於賣方市場的 經辦 ，對於采購方來說還是有價值的。
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比如一台IBM P560小型機，滿配的話，列表價大概是800萬，然後銷售會申請一個特批價格，叫special bid，折扣一般是93.5% off，也就是銷售價為(1-93.5%)*800萬=52萬。
如果銷售的故事講得好，比如告訴老板這是個HP（惠普，現在也不行了）的老客戶，但是最近換了新的采購負責人，認可IBM的客戶價值，希望IBM支持，那麽這個折扣可以降到95%甚至更低，一台P560的價格就變成了40萬，而這裏面的12萬差價，就是銷售、代理商以及采購的利潤。
這不就是妥妥的 買辦 模式麽？那時候IBM光是跟某大行，每年就有幾十億的器材采購，我記得09年前後還有個某行的行長，接受IBM的邀請赴美旅遊，IBM費用全包。結果美國那邊調查IBM的商業賄賂行為，把這個事兒查出來了，然後又同步給了中國的國安局，於是該行長就被查了……
對於新員工來說，我IBM入職的薪資是6000稅前，個稅起征點是2000，所以我每個月交稅800，再扣去社保500和公積金540，我到手大概是4500，過得捉襟見肘。
但是好在當時IBM每個月給報銷5000元招待費，我每周末會拿500塊來犒勞自己，剩下3000塊請客戶吃飯。
另外IBM出差都是住五星酒店的，我雖然在上海住的是1500的合租單間，可是我出差去江浙，住的都是西湖香格裏拉、吳宮喜來登、金陵飯店等等，把各大酒店集團的積分都刷滿了不說，每天早上在酒店吃完早餐，10點左右出門打車見客戶，還挺輕松的。
我那時候根本不懂得什麽是做單，我完全就是仗著IBM的硬件產品強勢，以一個經辦的身份去見客戶，爭取獲得客戶的信任，然後在招標檔中把參數指標寫到最高，接下來就等著各種整合商來找我申請授權函和價格了。
那時候，的確是IBM的巔峰。對於IBM的資深銷售，客戶信任，大家具備一起撈錢的基礎，完全可以在生意裏面上下其手，輕輕松松一年掙100萬。 對了，2008年上海張江的房價還不到1萬一平 。
現在的鐵頭華為，在2008年的時候，每年都會采購IBM的咨詢服務，大約在10億一年的量級，就是要向IBM學習如何在全球開展商業，如何高效管理40萬名員工。
2011日暮
2008年的確是中國國運轉折的一年，從汶川大地震開始，到北京奧運會，再到美國次貸危機，中國開始搞4萬億投資鐵公雞，並且走出海外收購外企。
多難興邦 ，其實說得沒錯。那一年國家大力支持居民買房，利率七折；同時還有牛刀等地產三jian客一直在唱衰中國樓市。
隨著城市化推進和地價猛漲，中央ZF和地方ZF手上終於有了充裕的錢，可以舉全國之力推進某些產業的發展，房地產和金融行業迎來了前所未有的發展空間，而中國的IT公司在產業下遊也吃了個飽。
大河有水小河滿，幾個龍頭行業有錢了，下遊全都有錢了。 據說，隨著南京-合肥高鐵的開通，2011年合肥夜總會裏失足女生的客單價快速從200漲到500。
2011年，IBM把 ThinkPad 電腦賣給了聯想，聯想成為最大的個人電腦生產商。
IBM給銷售的報銷額度，已經從每個月5000降低到每個季度2000了，連喝咖啡都不夠。
IBM開始關閉在各城市的分公司，同時隱蔽的裁員了，裁員的理由，就是稽核員工的報銷記錄，看有沒有出租車發票連號、餐飲發票連號的情況，如果有， 就用不誠信的理由開除員工，不給補償 。
IBM員工的差旅開始需要審批了，而且審批層級至少達到領導的領導，員工非必要不出差，如果非要出差，那就需要由員工自己墊錢。
為什麽有的員工寧可自己墊錢也要呆在IBM呢？因為他收入的大頭不是IBM的薪金，而是專案裏面的利潤，可是利潤要等專案結算了之後才能拿出來的。
比如客戶在1月準備立項采購軟硬件及服務，然後經過調研，5月發標，6月開標，10月完成采購和付款，最快12月銷售才能拿到回扣。那麽在1月到12月這段時間，客戶的吃喝玩樂，都是銷售和代理商在墊資的。
每年這點差旅費用對於幾十萬的利潤來說，還是小頭；只要銷售的利潤還沒收回來，仍然處於墊資狀態，如果他離開了IBM，離開了這個圈子，他的利潤就很可能拿不回來了。
畢竟，經辦的一大部份收入是交易中的傭金，而交易又是一年年持續捲動的，經辦想毫發無傷的脫身，真沒那麽容易。
2013去IOE
IBM在中國的利潤大頭一直是金融和電信，當時IBM的伺服器（大型電腦、小型機）、Oracle的數據庫、EMC的儲存裝滿了各大銀行和營運商的機房。
國家其實不在乎買 IOE 每年花多少錢，但是核心機構的資訊系統都處於海外廠商的控制下，其實是無法接受的。萬一這些器材留有後門，在某些重要時機，中國遭到資訊戰打擊，大家的存款一瞬間灰飛煙滅怎麽辦？
在ZF透過房地產+量化寬松聚攏了天量資金之後，終於可以做一點有助於長治久安的事兒了。2012年6月國務院釋出【關於大力推進資訊化發展和切實保障資訊保安若幹意見】（國發〔2012〕23號），去IOE開始了。
把握住這個機會的就有阿裏雲。阿裏雲在2013年就開始積極的推進雲端運算，而且很快阿裏雲就跟中石化做了一筆大生意，阿裏雲協助中石化建立了第一個私有雲平台。
要說雲端運算也是IBM在2007年開始推的，揚言要在中國建100朵雲。但是IBM再一次起了個大早，趕了個晚集。
2014年，聯想以23億美元收購IBM x86伺服器業務，成為全球x86伺服器第三大廠商。
再往後，就是阿裏巴巴開始搞雙十一，面對流量洪峰，IBM的大型電腦撐不下來，而阿裏雲用X86伺服器+Linux組建的集群卻撐下來了。從那時候起，IBM已經失去了中國領先的地位。
再後面的故事，就是IBM在中國徹底失去了小型機和X86伺服器的兩大經銷體系。
皮之不存毛將焉附，失去了圍繞硬件伺服器高額利潤建立的經銷體系，光靠IBM昂貴的GBS、GTS，已經完全無法跟國內物美價廉的IT公司競爭了。
在2005年，中石化開始建設ERP系統的時候，中石化的員工完全不懂SAP，那時候SAP、IBM、埃森哲的咨詢顧問可以開出3000一天的單價，而且把客戶Diss得一無是處。
到了2015年，中石化開始搞ERP大集中的時候，搞了十年的中石化ERP專家，已經可以指著SAP、IBM、埃森哲、德勤等ERP實施公司的咨詢顧問，Diss這些小年輕什麽都不懂了；而咨詢顧問的價格，還不到3000一天。
等到了2024年，除了那些業務跟SAP ERP嚴格繫結的大企業還不得不用之外，SAP在中國已經沒有增量市場了，只能向社會輸出人才。
國貨VS傾銷
民族資本想發展起來，與已開發國家傾銷的工業品抗衡，是需要天時地利人和的。
天時，就是已開發國家遭遇了經濟危機；地利，就是自己搶先從經濟危機中恢復過來；人和，就是競爭對手的管理層是沙波依。IBM管理層的行為就很像美國，一次次為了短視的利益自廢武功。
美國可以為了更高的利潤率，把制造業逐步遷往東南亞、東亞；IBM的CEO可以為了維持利潤率，為了向華爾街交代，一次次把不掙錢的PC業務、X86伺服器業務賣掉換成現金流，但是他們拋棄的是一整個總代、二級代理、終端代理、經辦銷售的團隊。
比如IBM當年在某城市的代理商，2000年初是做清華同方的產品代理發家的，後來改做IBM的代理商，等到2014年以後，聽說就開始做華為了。
有伺服器業務以及傭金的時候，IBM的銷售想拜訪某領導，可以請代理商安排。如果想吃喝玩樂三板斧，也是不用自己掏錢的；但是等到IBM把這些業務賣掉之後，銷售人員在當地的關系網和利益鏈突然之間都沒有了，你說算不算是自廢武功？
更關鍵的，還是在於已開發國家的高科技企業已經不再代表最先進的生產力了， 西方工業皇冠上的明珠已經沒幾顆了。
蘋果手機被華為手機吊打，思科交換機被華為交換機碾壓，BBA的豪車被比亞迪的仰望血虐，波音737遇上了C919這個強力競爭者，就連AI大模型，中國頭部企業跟OpenAI的差距也不到一年。
當已開發國家的產品在效能、參數、可靠性、穩定性、美譽度等方面都不能碾壓民族產品的時候，買辦的活動空間就越來越小；而IBM CRL作為附著在經銷體系上的一個研發部門，自然是皮之不存毛將焉附了。
天之道，損有余而補不足。人之道，則不然， 損不足以奉有余 。15年前是中國企業不足，已開發國家企業有余；等到了2024年，攻守之勢異也。
所以，各位還在外企工作的兄弟姐妹，請看清楚自己所在的公司是否有國內需求強勢的產品，特別是工業皇冠上的明珠那種。
如果有中國需要的強勢產品，那就可以接著在外企幹，畢竟適量減少中國貿易順差是好事兒；
如果你的公司沒有屬於中國剛需的強勢產品，那你千萬要未雨綢繆，因為很多外企已經失去技術競爭力，只剩下品牌商譽了，比如IBM、SAP、ORACLE、DELL、松下、夏普、東芝、豐田、本田、奧林巴斯，名單還在不斷增加中。
