「米池」成為過去式，「售後」越發重要
在三四年前，二次元抽卡在所有遊戲的商業化中無疑是最亮眼的一個，無論是長線的商業化表現，還是每個版本穩定的營收爆點，都讓大家趨之若鶩，紛紛踏足二次元產品。甚至抽卡的商業化模式也不再局限於二次元遊戲中，很多遊戲也會嘗試加入抽卡的商業元素。
但就是這樣看似潛力無限的商業化模式，在近兩年卻遭到了玩家們的排斥，從年前的【重返未來：1999】三測中輿論中，就已經出現了端倪。於是，現在很多玩家在看到新的二遊產品時，若是被打上了「米池」（指80抽小保底、160抽大保底）的標簽，那麽大概率會爭議不斷。
就在8月16日，作為「米池」的鼻祖【原神】在5.0前瞻內容曝光中，提到了卡池的變化，一方面加入了「捕獲明光」的新機制，該事件發生後本次小保底必出當期限定角色，另一方面武器定軌上限從2次變成1次，可謂是全方面降低了玩家「0+1」的成本。
筆者也借著此次機會，來聊一聊，對比傳統的付費模式，為何抽卡的商業化模式讓很多廠商趨之若鶩？在如今又為何成為了廠商們的「燙手山芋」？從這兩個問題中，或許我們能夠找到【原神】為何被迫卷入價格戰的原因。
為何會選擇抽卡？商業化與平衡玩家體驗的最優解
其實自從開啟「Free to Play」以來，早期的商業化模式十分簡單粗暴，就是商城直售，並沒有多少彎彎繞繞的設計。同時，目前主流的商業化方向其實早在那時便有了雛形。例如：玩家在商城中購買的武器裝備，就是會比零氪玩家的強上很多。這也是大家所說的「pay to win」模式。
在當時，網遊環境相對單純的時候，一件強力裝備的確可以吸引很多玩家圍觀，而一件酷炫的外觀更是能夠搏得很多玩家的好感。也是大家所說的「pay to cool」模式
但無論是「pay to win」還是「pay to cool」這種商場直售的商業化模式，一次性消費內容比較明顯，玩家付費買了武器道具以及皮膚後，後續很難再刺激付費。例如在經典射擊遊戲【CF】中，你在2012年購買了一把火麒麟，若是不是特別在意強度細節，那麽這把槍足夠用個五六甚至七八年。
筆者在【QQ飛車】中，19年抽獎獲得的S車，直到現在也能發揮不錯的效果
這種付費體驗很像買電腦，在不追求極致效能的情況下，一台中高配電腦也足以讓玩家用個幾年。畢竟哪怕是8年前的GTX1060，如今也能在1080p中畫質以接近60幀執行【黑神話：悟空】。
但我們也能夠發現，這種一次性付費的消費特征很大程度上阻礙了遊戲長線商業化表現，這並不是廠商想要看到的。
想要解決也無非從兩個方向下手，其一是增加玩家獲取強力道具的成本，來提升單價營收，其二是透過付費道具的叠代來增加營收頻次。圍繞這兩點，比較常見的設計是將商城直售改為「抽獎」，透過捆綁售賣其他道具的方式來增加玩家獲取的成本；透過老武器「退環境」的方式來刺激玩家獲取新的武器道具。
但對於中R、小R、0R玩家來說，這種付費模式的變化反倒有可能直接影響這部份的使用者體驗。首先是抽獎對價格的模糊化，高溢價，會進一步強化中小R玩家的一次性消費。因為相對於明碼標價的商城物品而言，他們可能要花更多且不確定的錢才能獲得這些道具。
而強力道具與物品的投放，本就會影響遊戲的平衡性。在初期0R、小R玩家或許還可以透過技巧來進行彌補，但隨著投放的道具越來越強力，0R玩家想要打敗付費玩家的難度也會越來越大。投放越來越強力的道具，導致此前的付費物品「退環境」的設定，對於中R玩家來說，也會降低這付費體驗保值期。
總而言之，在傳統「Free to Play」遊戲中，營收傾向會明顯的偏向大R使用者，而這一點在MMORPG體驗尤為明顯。
至於為何如今很多產品尤其是二次元產品會選擇抽卡的商業化模式，非常明顯的特征就是長線付費以及付費深度上有了明顯提升的同時，改變了0R、小R玩家體驗不佳的痛點。
首先，「橫卡」的商業化本身具有「抽獎」中增加付費成本的「捆綁銷售」設計（例如抽歪了五星卡牌、以及大量的四星卡牌），並且保底的設定也能夠讓玩家有著穩定的預期，對版本內容進行規劃。
其次，「抽卡」商業化模式的長線表現遠超常規的「抽獎」、「商城直售」等內容。舉個簡單的例子，在二遊中，我們經常能夠見到各種職能、元素以及元素克制設定，玩家在面對不同元素敵人時，需要搭配不同的卡牌進行應對。這種「橫卡」的商業化邏輯本身就能夠為玩家創造更多的需求，並且卡牌職能的差異化的廣度設計也能夠延緩老卡牌「退環境」的時間周期，讓玩家的付費內容相對更加保值。
再者，「命座」、「升星」等內容（這裏統一稱之為「升階」），也能夠提升商業化的深度。其實這一設計在早期主要以數值加成為主，但隨著【崩壞3rd】首次在卡牌升星中加入了新的戰鬥機制，讓滿等階卡牌與初始卡牌形成了明顯的體驗差異，十分顯著的提升了橫卡商業化模式下的付費深度（例如：禦三家之一脈沖裝·緋紅，在晉升至SSS後，核心輸出分支不僅可以連續釋放兩次，同時釋放大招後會在短時間內將平A轉化為大範圍高傷攻擊）。
當然，筆者認為抽卡模式帶來的最大突破便是遊戲的內容設計可以與商業化內容高度結合，一方面可以提升玩家的活躍，另一方面也能夠改善0R、小R玩家的遊戲體驗。
舉個簡單的例子，很多二遊中，哪怕活動玩法以及日常玩法並不有趣，但絕大部份玩家依舊會為了抽卡資源而持續參與。0R、小R玩家也能透過主線、活動、日常獲取的抽卡資源，抽取部份心儀的角色，也能夠體驗遊戲內絕大多數的內容。這或許也能夠解釋為何白嫖玩家為何會有更高忠誠度的原因，畢竟在沒有花錢的前提下能夠享受到遊戲的絕大部份內容，這在其他遊戲中是十分少見的。
沈默成本高，排他性強，營運風險越發顯著
但就是這樣一套商業化內容，目前行業內已經沿用了將近十年的時間，而這個過程中「抽卡」的商業化模式也經歷了多次變革。
最典型的就是從「禮包+抽卡」的形式轉化為了純「抽卡」模式。其中【崩壞3rd】、【戰雙帕彌什】便是典型的「禮包+抽卡」的形式——在每個版本中都會投放抽卡資源相關的性價比禮包，來進一步拉動付費。
但考慮到這種「性價比禮包」的明面錨定，會低玩家對於抽卡資源（水晶、鉆石等）的價值認知，對比下來反而會顯得鉆石直沖的性價比不高，讓抽卡的「價格歧視」特征（指不同付費程度的玩家獲取一個卡牌的成本是不同的）顯現的更加鮮明，在產品付費深度上形成了一定的制約。
在取消了大量的性價比禮包後，也逐漸形成了如今主流的「抽卡」商業化模式——以雙月卡（月卡+戰令）作為主要性價比內容，配合抽卡代幣直沖的商業化內容來錨定抽卡資源的價值，既可以讓玩家參與日活、玩法活動的積極性更高，同時也讓「價格歧視」的設計更加的前置（通常玩家在抽取第二個重復卡牌時就已經是最高價購買），並配合大小保底以及角色限定的設計，進一步釋放卡牌的付費深度，改善了商業化表現。
抽卡的商業化模式或許是平衡玩家體驗與付費的最優解，但它並不意味著沒有弊端，其中最明顯的便是直接導致二遊的「排他性」特征十分明顯。
首先是受到金錢與時間成本的制約，很少有玩家能夠堅持同時玩多款二次元遊戲，絕大部份玩家會集中某一款遊戲深度體驗。其次，相對於其他遊戲而言，抽卡遊戲會有更高的沈默成本，而這種沈沒成本反而會讓玩家始終留在某一款二遊中，並且對其他二遊產生了較強的「排斥性」。
這裏舉個簡單的例子，以單機遊戲舉例，如果一個玩家喜歡「類魂」遊戲，那麽這個玩家巴不得這類遊戲多多益善。但如果一個二遊玩家發現一款新出二遊在內容和營運水平都超越了正在體驗的遊戲，那麽他可能會感覺到自己的沈沒成本受到剝奪，甚至可能會反過來攻擊那些新遊戲。
這或許也能夠解釋為何不同二遊間的商業化表現變異數如此之大，高成本的影響下，二遊對於玩家而言不再僅僅是起到「遊玩內容」，而是有了「投資」的概念。因此，玩家也會更加青睞那些品質優良且版本營運穩定的二遊產品。
但「高沈沒成本」並不意味著二遊產品可以一直圈定自己的使用者——當一款二遊在數個版本均保持著較高水平的內容後，一旦在版本質素內容與使用者預期存在偏差時，也同樣會立刻引起較大的玩家節奏。在這種情況下，若是後續無法給出目標使用者想要的結果，很容易導致口碑一路崩盤的連鎖反應。
玩家更高的投入成本，意味著玩家對於產品有著更高的要求，而這直接導致了二遊在營運上十分難以把控，需要對自身產品的使用者畫像有著更為準確與清晰的認知。哪怕一處與核心使用者微小的脫節，都可能是擊潰千裏之堤的「蟻穴」。
除了「排他性」之外，商業化模式會直接影響遊戲的內容形式，在商業化內容大差不差的前提下，很多二遊的玩法內容也呈現出驚人的一致性——由主線等消耗性內容、活動內容、資源副本、深淵挑戰玩法組成，很少有遊戲能夠跳出這一玩法迴圈，哪怕是在內容呈現上更加豐富的開放世界也亦是如此。
這裏以【重返未來1999】玩法迴圈舉例，目前絕大部份二遊在玩法迴圈上極為相似
而這種玩法迴圈體驗上的重復化，也加劇玩家流向產品品質、營運更好的二遊。或許這種現象也能夠解釋為何在二次元遊戲中「玩法選型」會如此重要，因為在玩法迴圈固定的前提下，玩法選型或許是打破同質化的關鍵。
當然，對於一款長線營運的遊戲而言，「高沈沒成本」對於新玩家以及回流玩家也是不利的。若想在短時間內追上大部隊玩家，之前版本錯過的所有抽卡資源，都將化作玩家的付費負擔，在納新上形成了天然的「阻隔」。直接導致了二遊在長線營運思路上偏向存量。
除非後續進行大方向的轉變，通常而言一款二遊上線初期的表現，基本上確定了這款產品未來所能夠達到的最高水平。
綜上所述，我們能夠發現抽卡帶來的種種弊端，無論是排他性所引發的玩家焦慮，還是玩法迴圈固化導致的體驗同質化，亦或是對萌新極不友好的存量營運模式，都多多少少掣肘了整個二遊品類的發展。
降肝減氪只是第一步，更重要的還有「售後」
其實很多二遊產品也意識到「抽卡」商業化模式的痛點所在。除了卷版本內容的質素外，很多二遊紛紛透過降肝減氪的方式，來試圖改變抽卡所帶來的弊端。
其中在降肝方面，最典型的產品便是【崩壞：星穹鐵道】，從開服至今仍在持續體驗的同事告知筆者，每天【崩鐵】只需要三四分鐘就能做完日常，十分愜意。對於二遊而言，日常主要是用來刺啟用躍，長此以往下在體驗上很難說的上有趣。大振幅降低日常內容的耗時，也意味著直接降低使用者的時間成本，有利於將玩家的時間集中在哪些更有趣的內容上，進而變相的提升了產品的競爭力。
而在降氪方面，很多產品也紛紛取消了武器池，如【重範未來：1999】、【歸龍潮】等，同時也讓性價比禮包回歸，變相的降低了玩家的付費壓力。也有產品如【鳴潮】等透過版本營運節奏的調整（例如將42天雙限定變為單限定），以及贈送五星角色的方式來降低玩家的付費壓力。【原神】更是在近期的5.0版本曝光中，加入了「捕獲明光」的新機制，該事件發生後本次小保底必出當期限定角色；同時武器定軌上限從2次變成1次。
但筆者認為，降肝減氪外雖然可以一定程度上降低玩家的投入成本，但並不會改變二遊產品具有高「沈沒成本」的事實或許我們還可以透過提高售後體驗的方式，來降低玩家的焦慮。
首先便是延長角色新角色強度的保質期。雖然可以粗暴的采用減少角色叠代頻次的方式實作，但筆者更建議透過提升陣容搭配的策略廣度，以及挑戰副本的多維解法，透過提升角色「對策性」的方式，在不降低老角色價值的前提下，來賦予新角色的獨特的價值。
其次便是完善遊戲的賬號交易內容，來保護玩家賬號的價值。在這裏很反直覺的是，遊戲賬號作為玩家財產的一部份，絕大部份廠商抵觸甚至嚴禁玩家間的賬號交易，變相的增加了玩家的入坑成本以及沈默成本。
並且在抽卡的商業化設計下（例如：付費歧視等等），很多玩家對於賬號價值的認知是存在明顯偏差的，一旦玩家有了想要出手賬號的想法，那麽賬號的價值大概率會大振幅縮水。
在這裏舉個例子，一個大R玩家花費了10萬元抽滿了全圖鑒高命座，平均為單個角色付費達到了一千元左右；而一名雙月卡玩家花費了幾百元抽了到了十余個角色，平均為每個角色的付費在幾十元左右。此時大R玩家若是出價五六萬出售賬號（折算每個角色五百元左右），對於月卡玩家而言明顯是沒有性價比的。
這也導致遊戲賬號價值兩級分化十分嚴重，大R玩家可能更關註那些更加極品的賬號（全形色滿命、滿圖鑒），而中小R玩家會關註那些性價比更高的賬號。一旦賬號達不到極品的程度（並且緊追版本），只會貶值的越來越厲害。
並且一旦玩家接觸到賬號交易的價格資訊，那麽他後續為二遊充值的欲望大概率會降低（可能會從大R轉變為中小R，或者從中小R轉變為0R玩家）。之所以造成這樣的原因，關鍵原因自然是抽卡的商業化模式在設計之初本身就沒有考慮到賬號交易的情況。
既然目前抽卡本身的商業化設計難以改變，那麽我們能否從賬號交易的環節來增加玩家的賬號價值，提升遊戲的「售後」服務，進而緩解玩家的焦慮？
答案自然是可行的，要知道國內混沌的賬號交易市場，其實也同樣在剝奪玩家的賬號價值。從安全性的角度上，買家可能會冒著被找回的風險，為了能夠保證賬號的財產安全，需要購買各種保險、包賠服務。考慮到買家購買賬號本身就是從性價比的角度出發，這部份的成本只能轉嫁到買家身上，成為了沈沒成本的再一次剝削。
從遊戲營運節奏上來看，不同版本下，同一賬號價值也呈現出不同的價格趨勢。例如在一個大熱版本中，一個沒有什麽亮點的全圖鑒賬號都可能賣出天價，而在一些充滿節奏的版本中，可能全圖鑒滿升階的低價號也無人問津。這也導致絕大部份玩家很難對自己的賬號價值進行錨定，這也給了許多「號販子」賺取差價的機會，再一次剝削了玩家的賬號價值。
而針對這些痛點的應對方案，在筆者印象中，做的比較好並非是抽卡二遊，反而是同屬於抽卡商業化模式的SLG遊戲【三國誌·戰略版】。
這款遊戲在賬號交易平台上提供了「角色轉移」的服務——並非單純的賬號交易，而是玩家購買其他玩家的角色，並透過「角色轉移」的方式將角色卡牌轉移到買家賬號上。一方面打擊了中間商賺差價的情況，另一方面在安全性上也更有保障，玩家無需因為這兩者被剝削更多的沈沒成本，相對於其他的賬號交易方式也能夠賣出更好的價格。
之所以筆者會重點提及這種「售後」模式，因為它除了可以增加玩家的賬號價值外，更關鍵的便是能夠啟用熟悉遊戲但已經脫坑的「冬眠」使用者，他們可能會因為某個高光版本選擇購買賬號重新回坑，來改善二遊產品回流困難的痛點。
無論如何，筆者始終認為，在抽卡商業化模式弊端越來越顯著的當下，以及存在更多更新玩法選型產品的未來，抽卡的商業化模式是必然要改變的。
但至少在改變前，我們需要做到在保證穩定內容投放的同時，兼顧一下玩家的「售後體驗」。畢竟作為消費者的二遊玩家在覺醒，他們已經意識到自己是有選擇權的，花真的金白銀並僅僅是為了一段數據一串增長的數值，而是一段時間內的穩定體驗。而那些輕視消費者，與玩家脫節的二遊產品，在未來的處境只會越來越難。
當然，我們也期望在不久的將來，能夠見到一款全新的產品，帶著不一樣的商業化模式，攪動整個二遊市場。
