「低線城市和一線城市又有什麽區別呢？我認為人們總是區分這兩個市場很有意思，但是現在已經無意義了。」
過去，對拼多多使用者畫像的總結是「五環外」，但時至今日，其一二線城市使用者早已過半。
在拼多多上，有人買廚房紙，也有人買 iPhone。
這些不同場景的購買需求支撐著拼多多高速奔跑。
2024年一季報顯示，拼多多集團營業收入為868.12億元，同比增長131%；歸屬於普通股股東的凈利潤為279.98億元，同比增長246%。
財報公布後，拼多多集團董事長陳磊在電話會議中表示，應該持續專註長期的價值創造，並且重提拼多多的「內生價值」。
什麽是拼多多的「內生價值」？
這個詞匯在最早被提出，是拼多多赴美上市時釋出在招股書中的股東信，其中對於這個詞匯的解釋是——「堅守自己的本職」。
縱觀即將邁入第十個發展年頭的拼多多，其創業歷程或許能更通俗地表達這一定義：
拼多內送流量備援容錯機制站、多多買菜和多多跨境，看似目標不同，但聚焦的只有一個賽道——電商，以及一個追求——以消費者為先。
01
滿足「結構性豐富」 減少供需錯位
時來天地皆同力。
在拼多多出現之前，大家普遍認為互聯網的競爭是搶流量。但在流量之外，拼多多註意到的是人口紅利逐漸減少的背景下，工業制造與農業生產中供需錯位的矛盾，一方面產能過剩，一方面使用者真正的需求無法得以滿足。
其中不僅包含著白牌商家對低成本流量的追求，還包含著供需雙方對節省幾塊錢的追求。這無法用「下沈人群」四個字來簡單概括，因為質價比本身就是中國群眾最關心的問題。
拼多多從這個方向切入，發現空間巨大。
即便如今的拼多多已經是個全國最大的電商平台之一，其依然會考慮價格這個因素，不管商家平時賣得貨有多好，一個單品同樣質素下如果比同行貴幾元錢，流量就會低。
在這種規則下，拼多多商家想更快賣出商品，只有給出全網質價比最高的方案，以此獲得平台流量，降低使用者的下單成本。
早年外界只看到了價格實惠，認為價格策略只能吸引價格敏感型客戶。
但實際上，並不是只有價格敏感型使用者在意價格，哪怕是非價格敏感型使用者，也有更在意價格的時候。
消費者漸漸將自己的需求分類，會在多個平台比較再做購買決策，這與消費能力沒有關系，追求高質價比的人群「會買一個愛馬仕的包，也會用9.9元買一箱芒果。」
拼多多想做的是匹配，推薦商品給消費者，要滿足「結構性豐富」。
為了滿足這種「結構性豐富」，拼多多必須建立一個覆蓋全品類的電商平台，「百億補貼計劃」應運而生。
2019年開始，拼多多聯合品牌商共同補貼100億現金，針對全網熱度最高的1萬款商品進行讓利，確保覆蓋商品最大程度為消費者讓利。
拼多多最初為「百億補貼」頻道選定了市場認可度高、存在廣泛需求的「大通貨類商品」，如 iPhone手機、53度飛天茅台等。
那一年，蘋果官網定價5499元的iPhone 11 64GB版，經拼多多「百億補貼」後只需4999 元。同年雙十一，拼多多又將該款價格降到4599元，比市面上所有電商平台和線下渠道更優惠。
顯然「百億補貼」對拼多多的戰略價值非凡。據光大證券研究所統計，自2019年第二季度開啟百億補貼後，拼多多人均消費增速和新增活躍買家均有所提升，人均獲客成本因新增活躍買家提升反而下降，說明百億補貼政策成效顯著。
另一方面，平台使用者規模擴大，吸引了越來越多品牌主動入駐拼多多。這也達到了拼多多滿足結構性豐富的初衷。
除了iPhone手機等「大通貨類商品」，農產品是拼多多「百億補貼」的另一個重心。
農產品雖然客單價低，但卻是一個民生類剛需高頻用品。
但由於農產品客單價低，傳統電商的流量貴、獲客成本高，所以很少把流量導向農產品。對產品與店鋪的營運又需要農產品商家付出大量精力，這在以往都是農產品商家所無力承受的。
因此，農產品的線上化常年進展不大，這導致在農產品的生產和消費的過程中，疊加了大量的成本，供需錯位由此產生：農戶賺不到錢，消費者又買得太貴。
而拼多多的流量分發規則降低了這類商家的入駐門檻，有貨的商家只需要一張身份證就可以進場，平台不僅不對農產品抽傭，而且農貨與熱點消費品一樣可以共享百億補貼這一C位流量入口。
可以說，不是拼多多選擇了農產品，而是拼多多與農產品的雙向奔赴。
僅僅做到這些還不夠，一個重要的舉措是拼多多建立了「農地雲拼」模式，從時間和空間上激發並聚集大量分散的需求，同時對接千家萬戶的小規模供應商，在雲端形成一個農產品產消直連的大市場。
透過對供需進行更精確的匹配以及對物流鏈路的最佳化，大大地減少了農產品生產運輸的環節和損耗，這為後來的多多買菜打下了基礎。
02
堅持把農業作為戰略重點
四年前，大廠高喊流動互聯網紅利已進入下半場，對線下流量的渴求使企業紛紛湧入「菜市場」。
市場體量大、電商普及率低，行業無巨頭壟斷且增速高，雖然只有20%的毛利率，但「菜市場」對於互聯網企業來說，仍是一塊完美市場。
互聯網巨擘如京東、阿裏、美團等紛紛加入戰局，彼時已成長為第三大電商平台的拼多多自然也沒有置身事外。
事實上，在長期重農的影響下，拼多多的農產品早已初具規模。數據顯示，2019年，拼多多農產品GMV約為1360億，占總GMV的13%左右。
規模化發展之下，拼多多在農產品上遊供應端積累了豐富的貨源基礎。據拼多多【2019年農產品上行發展報告】：截至2019年年底，拼多多平台農產品活躍商家數量達58.6萬，同時期平台直連的農產品生產者超過1200萬人。
拼多多選擇「菜市場」賽道，更像是順勢而為的結果。
2020年，多多買菜由拼多多初創團隊核心成員掛帥，作為年度重點專案全力推進，強調全力以赴，買菜團隊以數據為先，隨時調整戰略，高效運作。
早期互聯網「菜市場」的競爭就是一場補貼混戰，實惠是消費者最直觀的感受。
然而，事實證明，這塊沒有清晰業務模式的市場並不好做，當「去補貼化」的陣痛期到來時，「菜市場」最終要比的還是供應鏈。
如何打磨供應鏈能力，降本增效，滿足消費者對性價比的要求，是多多買菜的重要目標。
比如多多買菜會重點銷售消費者高頻購買的SKU，透過控制SKU數量減少營運成本、提高投入產出比；
同時，改變非標商品銷售方式，如薯仔按總重量而非單個克重標價，以省去分揀成本、提高流轉效率。
此外，拼多多在生鮮冷鏈等數碼經濟基礎設施上的持續投入也持續降低了多多買菜的物流履約及采購成本，從而惠及農民和消費者兩端，形成較為深厚的行業壁壘。
最終這些多多買菜的農產品如同拼多內送流量備援容錯機制站一般保持著質價比的優勢，實惠都轉到了消費者身上。
多多跨境業務的展開也是同理，實作價格優勢的策略根本上都是找到能提供最高性價比的供應商，再降低出海門檻、提高供應鏈效率。
時至今日，仍然有很多聲音認為「菜市場」是一個高投入但低毛利的行業，拼多多應該減少對多多買菜的關註。
但如果他們對拼多多有所了解的話，就應該知道，拼多多對農業向來有著深厚的感情。
2021年，陳磊接棒拼多多時就曾表示，要堅持把農業作為戰略重點，將拼多多打造為全球最大的農產品上行平台。
而多多買菜就是拼多多農業戰略在主站之外的延伸，根據不同農產品的保鮮和貨架期去決定他們的銷售半徑與上行方式，從而更好地推動農產帶的產業升級發展。
這種重農思想，與拼多多以農業起家離不開關系。但也不可否認的是，拼多多認為自己有一份社會責任。
拼多多對未來願景定義的關鍵詞叫做「普惠」。
概括來說有兩點：
第一，普惠需要讓互聯網技術惠及到更多的人、更多的場景。
根據最新統計，中國網絡零售總額和社零總額相比，差距仍大。換言之，看似蓬勃發展的互聯網電商，距離真正的全社會普及仍有很長的路要走。
第二，普惠應該是高性價比的普惠。用高質素和經濟的方式實作供應鏈對社會全民的普惠供給，以更少的錢買到更好的產品，提高全民的幸福感。
因此，拼多多所主張的消費升級，不是讓上海人去過巴黎人的生活，而是讓安徽安慶的人有好廚房紙用、有好水果吃。
本質上，拼多多真正追求的是「對最廣泛消費者利益的最大滿足」。
畢竟，在大多數時候，性價比是消費者最主要的訴求。
