文I五水
編輯I子牙童趣三農致富能手
每到臍橙采摘時節，果農一看到他就高興，人們親切稱他為「女婿上門」。
他收水果與眾不同，專收別人不要的二級果。別人的臍橙二級果不好賣。而他卻能讓沒用的二級果變成致富果，每斤提高40%的利潤，年銷售額高達上千萬，帶動一千余戶果農致富增收。他是如何做到的？
本期讓我們走近子牙童趣三農致富的主人公歐陽軍的故事。
臍橙種植大戶
1991年，歐陽軍從江西農業大學畢業後，在安遠縣的一家國有企業，擔任農副產品加工的技術監督工作。
1996年，歐陽軍決定辭職創業，投入二十多萬元，建了一家果脯蜜餞加工廠，將臍橙、大棗等鮮果加工成果脯、蜜餞等。
創業初期，歐陽軍積攢了一百多個客戶，包括省內和省外的，積累了豐富的經驗和人脈。從1996年到2006年，十年的時間裏，歐陽軍不斷擴大企業規模，豐富產品，進行多元化經營。
在一次收購水果的過程中，歐陽君發現贛南臍橙價格高，但種植成本卻很低，投入回報比可達十倍。贛南臍橙種植歷史悠久，技術成熟，知名度高，晝夜溫差大，有利於果實養分積累，果實大而漂亮。
2007年，當地政府出台了一系列的優惠政策，大力扶持臍橙的種植和發展。歐陽軍決定抓住這個機會，於2008年投入五十多萬元，租了兩百多畝山地，開始種植高品質的贛南臍橙。
歐陽軍采用豬糞、鴨糞等農家肥來為臍橙提供有機質，還在臍橙樹下種植蘿蔔，以提高果實品質。臍橙樹下種蘿蔔口感好，水分足，可以當水果吃，還能使結出的臍橙變得更甜。
為了更好地銷售臍橙，歐陽軍決定根據不同地方消費者喜好分規格銷售。他投入八十多萬元，建了果品分級廠。
歐陽君透過分級銷售，將六兩以上大規格的贛南臍橙包裝後發往北京、東三省等北方的超市及批發市場，將六兩以下規格的臍橙發往江浙滬等南方市場。分級銷售不僅提升了臍橙價格，而且很受市場歡迎。當年銷售額達六百多萬元。
對於農戶來說，贛南臍橙的一級鮮果因為外形完整品相好，所以好賣。而二級果卻因為外觀有疤痕等瑕疵，很難賣出去。那麽除了外觀有差別，一級果和二級果的內在品質又有什麽區別呢？
品相好的一級果糖度為9.9，而品相不好的二級果糖度卻為11.6。他們口感沒有什麽區別，甚至二級果更甜一些，那麽，怎麽做才能不浪費二級果呢？
變「廢」為寶
果農采摘的二級果滯銷不好賣，即便是低價，也很難賣出去。這讓歐陽軍開始思考：能不能將這個變成其他的產品，比如臍橙糕？
歐陽軍算了一筆賬，贛南臍橙二級果的收購價每斤只有四毛錢，非常便宜。果農賣不出去，但如果加工成產品，可以賣到十塊錢一斤。除去40%的銷售費用，利潤相當可觀。
2009年前後，當地臍橙糕加工廠少，競爭小。歐陽軍覺得這是個商機。臍橙糕是當地傳統美食，制作過程不是很復雜，先將臍橙清洗幹凈去皮，然後把果肉榨汁。將果汁和果膠按三比二的比例一起放進鍋裏熬制，熬到顏色透亮，湯汁均勻時出鍋，再倒入容器晾幹，分切後即制作完成。
歐陽軍發現，傳統工藝通常用大火熬制，導致其成高顏色發暗口感偏苦。他想在傳統的基礎上進行改良，制作出口感更好的臍橙糕。
經過半年多的試驗，他用上萬斤的臍橙反復試驗，終於掌握了火候，熬制出口感、顏色俱佳的臍橙糕。在請朋友品嘗並得到好評後，歐陽軍將臍橙糕免費提供給遊客品嘗，大受歡迎。
然而，好景不長，從2009年到2017年，當地臍橙糕加工廠越來越多，競爭激烈導致其成糕價格下跌，加工廠接到的訂單也越來越少，這讓歐陽軍壓力越來越大。
為了尋找新的出路，歐陽軍決定換個賽道，不再制作臍橙糕，而是嘗試橙子深加工。
2018年3月，歐陽軍去廣州出差，偶然發現了一個新商機。他在廣州看到了將近三萬家的茶飲店，覺得這個市場空間非常巨大，而且符合現在年輕人的消費趨勢。如果用果汁作為奶茶的配料，不僅美味，還很營養，符合當代年輕人「養生」心理。
果汁作為奶茶店的飲料之一，每天的銷量很大。如果能和奶茶店合作，就一定會有市場。雖然奶茶店的門面不大，但一家品牌店都有幾十家、幾百家甚至上千家的連鎖店，而且還在不斷加盟，一年的銷量非常可觀。歐陽軍覺得他的機會來了。
通常奶茶店都是濃縮果汁，濃縮果汁是水果原汁在低溫真空環境下被蒸發掉部份水分後制成的。想要制作100%果汁，需要在濃縮果汁中加入與濃縮過程中失去的天然水分等量的水，使成品具有原始水果的果肉顏色、味道和可溶性固形物含量。
而歐陽軍則打算加工出一種果汁來代替奶茶店的自制果汁。這樣可以解決奶茶店削皮、榨汁等繁瑣工序，降低他們的勞動成本和時間成本，讓產品更具競爭力。
進軍奶茶領域
2018年6月，歐陽軍投入兩百多萬元錢，買來加工及冷藏器材，開始生產凍鮮果汁。
他將橙子榨成汁，透過冷凍的方式將果汁直接變成冰，保留了橙子的風味和口感。解凍後，果汁的口感與鮮榨橙汁一模一樣。歐陽軍加工出來的凍鮮果汁與傳統的濃縮果汁不同，沒有被加熱過，因此保留了原來鮮果的口感。
2018年10月，歐陽軍帶著自己第一批加工出來的凍鮮果汁，找到了國內一家知名品牌的奶茶店去推銷。他希望能夠與這家行業內的領頭企業合作，因為其他產業都會跟隨這位領頭者的腳步。
然而，讓歐陽軍沒想到的是，對方拒絕了他。原因是凍鮮果汁的純度和口感雖然達標，但保鮮期只有兩個小時，而對方要求的保鮮期是72個小時。這給歐陽軍帶來了巨大的打擊，他本以為自己的產品已經足夠優秀，卻沒想到在保鮮期上栽了跟頭。
如果不能和這一家頭部品牌的奶茶店合作，那生產出來的果汁還能賣到哪兒呢？
這批沒人要的凍鮮果汁讓歐陽軍束手無策，如果不解決保鮮期的問題，他投入的200萬元就會打水漂。
歐陽軍並不甘心，他相信年輕人對奶茶的喜愛是消費新趨勢，自己的判斷沒有錯，他想跟上這個風口。他四處請教學習，反復研究，購買了超高壓冷殺菌器材。透過零下40攝氏度的速凍鎖鮮技術，歐陽軍成功地將加工的果汁保鮮期延長到72小時，既保留了與鮮果一樣的口味，又滿足了市場需求。
2020年6月，歐陽軍帶著改進後的果汁，再次找到了曾經拒絕過他的那家奶茶店的老板。他希望這次能夠成功合作，將果汁推向市場。對方對這款改進後的果汁非常滿意，最終與歐陽軍達成了合作。
歐陽軍成功抓住了當下果汁消費市場的客戶需求，與全國兩萬多家奶茶店建立合作。每年收購六千多噸贛南臍橙鮮果，並為一千多戶果農提供果品收購、種苗等服務，帶動他們一起增收致富。
以上就是本期三農致富的全部內容，我們下期再見。
