記者 狄克紅 賀照陽
曾經人生像「開掛」了一般，又曾遭遇破產閉店一夜白頭，今年38歲的快手電商酒水主播王娟的經歷跌宕起伏。品酒、選酒、講述酒的故事、給粉絲推薦好酒，這是王娟的愛好，現在是她的工作。「我現在的朋友就是直播間的這些老鐵了，每天一開播就會有很多大哥大姐進來打招呼。買不買東西，就跟串門一樣。」憑借著專業素養和老鐵們的信任，在競爭激烈的酒水賽道，王娟變身帶貨「女王」。
曾經破產後一夜白頭
王娟1986年出生於山東威海，豪爽的性格深受粉絲喜愛，大家習慣稱呼她為「娟姐」。
娟姐沒讀過什麽書，2002年初中畢業後就開始工作了。她的第一份工作是在手機賣場當店員，工作了半年左右。期間，她深入了解了手機行業的發展趨勢和市場需求，毅然決定辭職選擇創業。在家庭的支持下，開了自己的手機店。「生意很好，每天的營業額幾萬塊，很快就掙到了幾十萬，緊接著又開了幾家手機賣場，每一個賣場的生意都很好。」娟姐回憶。
2011年娟姐（右一）在手機賣場與店員合影
當時她認為手機批發商是潛在市場，於是，開始關註手機批發市場。經過一段時間的觀察和研究，娟姐獨自乘坐綠皮火車來到濟南批發手機。「我將手機批發給威海所有手機賣場，這相當於我又多了一份收入。」除此之外，娟姐還成立了一個小團隊，專門在各鄉鎮開拓市場，生意相當好。「那時候感覺人生跟開掛了一樣，賺錢太簡單了。」娟姐感慨。
後來，她又從批發商發展成某一品牌手機省包商，20歲出頭的娟姐，當時身價已經達到了幾百萬。「但是這種順風順水的經歷，讓我變得‘狂野’起來，感覺自己無所不能。」
2011年手機賣場活動現場圖
為了賺更多錢，她直接前往深圳，買下一個手機工廠，投身於手機研發行業，打造起了手機生產銷售為一體的公司。然而，這一次創業並不順利，短短兩年時間內虧損數百萬，信用卡全部透支。「前幾年賺的錢全賠進去了。」娟姐說，2016年公司宣布倒閉，遣散員工的那一刻，一夜之間自己頭發都白了。「現在的頭發顏色都是染的，現在回想當時破產是必然的，因為不懂什麽是穩，根本撐不起來那麽大的公司。」如今她認為，自己當初的成功只是運氣和時機使然，而後面的破產則是因為自己沒有看清自己。
手機工廠生產線
在經歷破產的痛苦後，娟姐終日渾渾噩噩。半年後，她重新振作，並尋找新專案。在一次偶然的機會中，她接觸到了電視購物，那時候正是電視購物崛起的時候，王娟用僅有的一點錢，與合作夥伴接了電視台的產品，直接爆單。在深圳虧損的錢，很快便賺了回來。
一條短影片帶貨5000單
隨著快手平台的崛起，許多人在快手上發段子和搞笑影片，一開始娟姐只是覺得很有意思，緊接著快手電商的出現，讓娟姐決定正式入駐快手，探索新機遇。
娟姐說，起初她透過打賞主播的形式尋求突破，結果虧了200萬。後來她決定改變營運策略，不再給其他主播打榜，而是專註於做好自己的短影片內容和直播間。為了實作這一目標，她制定了嚴格的直播計劃。每天定時定點進行直播，並且每次直播都會精心準備直播話術。娟姐性格內向且不善言辭，但一旦站在鏡頭前，她便仿佛變了一個人，激情四溢，充滿活力。
2020年10月，一條洋酒影片爆了，播放量接近2000萬，一條短影片帶貨5000單，快手官方給了王娟一些營運建議並派專人對她進行培訓。此後，娟姐的銷售額不斷提高，但她不敢懈怠。
目前，娟姐旗下有20多名酒類垂直主播，涵蓋紅酒、洋酒、白酒等多個領域。「娟姐的酒」賬號粉絲有154.7萬人，去年銷售額達到8000多萬。「我們沒有賣過一瓶假酒，也沒有賣過一瓶不好的酒。」娟姐表示，雖然100多萬的粉絲量不算大，但是這些粉絲都是實實在在的，基本上都買過她的酒，且一直在直播間裏支持她。
如今娟姐取得的成績，離不開她對市場的敏銳洞察和對新模式的大膽嘗試。她的直播場地不僅僅是在室內，也會在倉庫。去年娟姐大膽嘗試超市直播，8小時就賣出了接近300萬。「之前賣300萬的話，至少要拉到16個小時，而且不一定能夠賣如此高的成績。」
做主播心態一定要好
「我有很多同學朋友，看到我做直播後就過來找我，想直播。他們認為直播賣貨只需要一部手機就可以輕松實作，但實際上並非如此。」娟姐表示，直播帶貨看似簡單，實則需要付出巨大的努力和堅持。
與傳統的職業相比，直播電商的門檻相對較低，對主播學歷、經歷和出身要求並沒有那麽高，只要具備一定的口才、外貌、才藝等條件，就有可能成為帶貨達人。然而，想要在這個行業中脫穎而出卻並不容易。「任何一個直播平台，開始時都是沒人的。」娟姐剛開始直播的時候，直播間只有三五個人，20個人時都很高興，直播間裏賣了10個小時，嗓子都疼了，卻只有幾百塊錢營業額，很讓人崩潰。在這種情況下，如果每天都能調整好狀態按時直播，並提供高質素的直播內容，那是很難得的。「前期階段很痛苦，很熬人。」娟姐強調。
做主播心態一定要好。在直播過程中，主播可能會遇到各種困難和挫折，如觀眾數量的波動、收入的不穩定、黑粉的語言攻擊等。面對這些問題，主播要學會調整心態，保持樂觀和積極的態度，不能讓情緒左右直播內容。
除了心態好，還需要能吃苦，因為主播行業也是一個體力活。娟姐曾經為了一個專場，連續播了18個小時。直播間裏數小時的直播，長時間的坐姿或站姿以及高強度的腦力勞動，主播們在下播的時候會感到特別累，全身累，心也累，最想做的事情可能就是靜靜地躺在床上，這種疲憊感是很多外行人難以想象的。春節假期娟姐也在堅持直播：「過年的時候，大部份人都買完酒了，雖然銷量不是很好，但是流量很大，增加了曝光度。」
談及未來規劃，娟姐表示，在快手平台上依然只做一件事，那就是堅持把好酒帶給粉絲，瓶瓶保真，滴滴保證，而且售後服務從開始到現在從未變過，所有的酒都支持一瓶試喝，好喝就留下，不好喝全額退款。去年他們的團隊已經走訪了一些知名酒廠，今年將繼續酒廠溯源，用鏡頭全程記錄酒的釀造過程，讓更多的粉絲了解每一瓶酒背後的故事。
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