【一、综述：银行负债管理迎挑战，揽储能力亟待提升】
对商业银行来说，负债管理是个重要课题。就目前而言，银行的负债主要由存款、同业和长期债券发行构成。在主动负债上，能发现这些年银行的主动负债工具越来越多元化了，不过这几年同业监管变得更严了，同业负债的发展空间被严格限制住了。所以长远来讲，行业负债管理的发展还是会朝着回归根本、稳固存款的方向发展，存款作为最关键负债，它的重要性在不断提高，揽储能力就是负债管理的核心能力。
不过呢，国内经济增长慢下来了，居民资产配置变得更多元化，利率市场化也一直在推进，在这样的情况下，商业银行拉存款的竞争变得更激烈了。从结构上来说，高质量存款增长也没什么劲儿，21年底的时候，金融机构活期存款在总存款里占的比重，已经从16年的37.1%掉到31.8%了。看看单个银行的情况，我们发现行业负债管理能力是「两头强、中间弱」的情况，国有大银行还有像宁波、成都这样的部分区域性银行比较有竞争力。在股份制银行里，除了负债能力很强的招行，其他大部分股份制银行负债成本都比较高。所以我们觉得，以后行业同业负债发展要是受限了，存款竞争又更激烈了，那股份制银行普遍就会面临更大的挑战。
1.1监管一直在规范银行的负债管理，存款的重要性就凸显出来了。
商业银行发展的一个重要课题是负债管理。从次级债、二级资本债，再到同业存单，我们能发现银行在强化负债管理的时候，主动负债工具正变得多元化。同业存单在2013年首次被推出，央行发布的【同业存单管理暂行办法】让银行业金融机构的融资渠道得到进一步拓展。同业存单发行是市场化定价，发行期限也比较灵活，所以银行能灵活选择负债端的期限，更精准地匹配资产负债期限结构，有效控制负债成本，它也成了银行短期负债管理的重要工具。早年间，次级债券是商业银行另一个重要的主动负债工具。2003年底原银监会发布了【商业银行次级债券发行管理办法】，允许银行公开发行次级债券。2014年随着【商业银行资本管理办法】的实施，二级资本债取代了次级债概念，发展得很快，近三年每年的发行总量在6000亿上下，成为银行重要的负债来源。
但这几年，同业监管越来越严，同业负债的发展空间被严格限制住了。所以长远来说，银行管理负债还是会朝着回归根本、稳固存款的方向去，存款作为最核心负债，它的重要性在不断提高，揽储能力就体现了负债管理的核心能力。2014年5月，央行和五个部委一起发布了【关于规范金融机构同业业务的通知】，这就构建起了同业业务监管的基本框架，这里面规定「单家商业银行同业融入资金的余额不能超过这家银行负债总额的三分之一」。2017年，整个行业在加强整治金融风险，对同业空转的整治也更严了，原银监会和央行的MPA都明确把同业存单算进同业负债里统一监管和考核，当时虽然只是针对资产规模在5000亿元以上的银行，但从2019年第一季度开始，资产规模在5000亿元以下的金融机构发行的同业存单也被纳入MPA了。
1.2 存款少、揽储不容易，这个行业长期面临挑战。
宏观经济在总量上增长慢了，这就使得存款派生的能力变弱了；从结构上看呢，居民资产配置变得多元化了，存款也就被分流了。在这样的背景下，商业银行吸收存款是有一定压力的，高质量存款在结构上增长起来也没什么劲儿，21年末的时候，整个行业的活期存款同比增速才2.3%。另外，在定价方面，随着存款利率进一步走向市场化，存款竞争会从拼价格变成拼服务，行业竞争会变得更激烈，揽储变得更难，这对所有商业银行，特别是中小银行来说，是个必须长期面对的挑战。
1）总量方面：宏观经济增长慢下来的时候，流动性就会逐渐收紧，存款派生的压力也变大了。以前信贷总量增长的情况表明，信贷增速和宏观经济增速的走势关联很强。经济增速慢下来的时候，流动性逐渐收紧，M2同比增速一直往下掉，市场融资的大环境整体比较紧，信贷投放的力量变弱，这就会让存款派生能力降低。长远来看，国内宏观经济的增速还是会慢慢降下来的，能预料到银行存款的增速也会保持在比较低的水平。所以，在总量增速收紧的情况下，个体之间核心存款的竞争会变得越来越激烈。
整个行业负债规模增长的速度慢下来了，存款在负债里所占的比重也变小了。2009年之后，宏观经济增长的速度变缓，整个行业规模的增长速度也一点点降到了个位数。到2021年末的时候，银行业金融机构总资产和总负债同比增长是8.0%和7.7%，这个增长速度跟2009年比，分别下降了18.3个百分点和19.1个百分点。在负债端增长变缓的这种情况下，从结构上看，存款占负债的比重也下降了。2021年末，按照42家上市银行的统计口径，存款占负债的比重只有74.8%，和2011年82.1%的水平相比，下降了7.3个百分点，能看出来行业负债和存款的增长都面临着压力。
高质量存款的竞争很激烈，活期存款增长没什么劲儿。核心存款是银行很重要的资金来源，它成本低还长期稳定，所以银行对核心存款的争夺越来越激烈。不过我们发现，活期存款是核心存款的重要部分，从2018年开始增长就比较慢，2021年末，中资全国性大型银行和中资全国性中小型银行的活期存款总额同比增速才2.3%，和9.4%的存款增速比起来差距还挺大的。并且在存款结构上，2021年末活期存款在存款里占的比重已经降到31.8%了，定期存款占的比重却一直在增加，这就带来了付息成本上升的压力。
2）结构方面：居民传统的储蓄观念和存款习惯有了改变，财富的配置变得更加多元化，这使得资金分流现象很明显，存款搬家成了长期的趋势。从2008年开始，我国国民储蓄率就一直在下降，到2020年末的时候，储蓄率是45.07%，和2008年相比下降了5.7个百分点。居民的财富管理意识提高了，资产配置也越来越多元化，更多的资金流向了非存款类的渠道。就拿2016 - 2021年各类金融资产的年复合增速来说，存款规模的增长（年复合增长率为9%）明显比权益类公募基金（年复合增长率为26%）、证券类私募基金（年复合增长率为17%）和货币基金（年复合增长率为17%）要慢。
3）定价方面：存款利率进一步走向市场化后，行业竞争会变得更激烈，中小银行揽存的压力也增加了。在过去三年里，监管对整个存款竞争市场的规范力度比以前大多了。像结构性存款、靠档计息产品、互联网存款这些定价弹性大的产品，都受到了政策的约束，这就使得整个行业，特别是中小银行这个群体，揽储变得更困难了。近年来，存款定价方式也有了调整，市场化的存款定价机制会让行业里的存款竞争更加激烈。2021年6月，市场利率定价自律机制优化了确定存款利率自律上限的方式，把上浮倍数的定价方式改成了加点的方式；2022年4月，央行指导利率自律机制建立了存款利率市场化调整机制，自律机制成员银行参照10年期国债收益率代表的债券市场利率以及1年期贷款市场报价利率（LPR）代表的贷款市场利率，合理调整存款利率水平。
1.3是两头好、中间差，中小银行拉存款的压力更大了。
从好几个方面去分析的话，我们就会发现行业管理负债能力的情况是「两头优、中间弱」。啥意思呢？就是大银行和一些区域性银行，在负债结构和成本这两块更有竞争力。但是股份制银行呢，一般在负债结构上太依赖同业负债了，负债和存款的成本比较高，而且吸收零售存款的能力相对来说比较差。所以我们觉得，以后行业里同业负债发展要是受限了，存款竞争变得更激烈了，那股份制银行可能会面临更多的难题。
1.3.1两头负债结构里存款占大头，整体成本更有竞争力。
在负债端成本这块儿，大型银行和农商行的负债成本也是比较低的。从负债端成本来讲，中小银行的负债成本一直以来都相对偏高，它们揽储的本事赶不上国有大型银行，这里面主要的影响因素说到底还是存款成本。具体看看各类机构，活期存款成本没多大差别，不过在定期存款和个人储蓄存款上，中小型银行的成本明显要高一些。在公司存款方面，21年末的时候，股份制银行和城市商业银行公司存款的平均成本都是2.00%，跟大型银行（1.55%）比起来，都高出了45个基点。
1.3.2在市场上大中型银行占主导地位，在吸收两头零售存款方面能力很突出。
从市场格局来讲，按照21年末上市银行的存款规模看，大行、股份行、城农商行的市场份额占比大概是7：2：1，动态变化相对平稳，大中型银行在市场格局里占主导地位。
在存款结构这块儿呢，咱们能发现大中型银行在吸纳活期存款上竞争力更强。21年年底的时候，大型银行和股份制银行的活期存款占比分别达到了48%和46%。股份制银行在2014 - 2016年这期间，活期存款占比有比较大的提升幅度。不过呢，区域型银行的活期存款占比一直在下降，都降到40%以下了。从公私存款结构的动态变化来看，各种类型的机构表现得都比较稳定。大型银行和农商行靠着服务零售客户的优势，个人储蓄存款占比长期都在50%以上。而股份制银行和城商行的个人储蓄存款占比一般都在20% - 30%这个范围里。
1.3.3个体之间的差别比较大，股份行碰到更多的难题。
银行的负债管理能力能用量和价这两个维度去衡量。量呢，大多表现在存款对负债端的支撑程度上；价呢，大多表现在获取负债的成本上。把量和价这两个维度综合起来看，从21年的年报数据里能发现，个体也呈现出「两头优、中间弱」的情况：1）大型银行：计息负债成本一般都在2%以下，21年末的时候，存款在负债里所占的比重普遍在80%左右，邮储银行更是达到了96%；2）区域性银行：像宁波银行、成都银行这样一些区域性银行，它们的存款成本率仅次于大型银行，负债端里存款所占的比例也比股份制银行高，而且绝大多数上市的农商行存款占比能达到80%；2）股份制银行：普遍负债成本比较高，存款的基础相对较差，所以我们觉得股份制银行会面临更多的挑战。不过也有负债能力相对比较突出的，就像招商银行，21年计息负债成本率只有1.59%，在全行业里是领先的，存款占负债的比重达到了76%。
【二、打造存款竞争力——零售：从网点到场景，化被动为主动】
和对公存款比起来，我们发觉零售存款在不同个体间的差别更显著。以往呢，网点是咋布局的、数量有多少，这在很大程度上决定了银行揽个人存款的能力。从这个方面来说，大银行和农商行更有优势。不过，现在客户的需求在变，又受到互联网浪潮的冲击，站在银行的立场上，当下更需要琢磨的是怎么把以前那种被动拉客户的模式变成主动拉客户，重点就是怎么搭建更完善、分得更细的场景入口，精准对上零售用户在金融活动各个环节（收入、储蓄、投资和消费）的需求。从银行业的实际情况看，我们发现招行、平安、光大这些股份制银行正在积极在代发、理财、生活消费等场景布局，充分接触到零售用户进而带动存款沉淀，以后的发展前景值得期待。
2.1在被动获客的时候，个体之间的差异是由网点数量决定的。
在拉开个体间差距这事儿上，发力零售是关键。从负债结构看，各银行对公存款占比的差别不怎么明显，基本都在30% - 50%这个区间贡献。可要是看零售业务，各银行存款结构就有很大差别了。大银行、农商行里个人存款对总负债的贡献明显更大，股份行和城商行就相对差些。拿42家上市银行来说，大银行和农商行的个人存款占比排名比较靠前，邮储银行排第一，到2021年的时候占比能达到85%，而股份行、城商行个人存款对总负债的贡献比例更低一些。并且，从个人存款的期限结构看，招商银行和国有大银行个人活期存款占比也比较高，这从侧面能看出它们有不错的零售客户基础和存款成本优势。
在传统意义上，个人存款的获取得靠渠道。大行和农商行在网点布局方面先天就有资源优势，这对它们吸收低成本存款是很有利的。能看到，大行和农商行存款成本比较低，这和它们个人活期存款对负债的贡献占比高有联系。而股份制银行的个人活期存款占比还有很大的提升空间。股份制银行没有太明显的网点优势，从线下网点布局来讲，大行能在全国开展业务，网点布局的广度比同行厉害，这给零售业务尤其是零售存款的获取打下了基础，所以存款成本方面优势明显。农商行和大行比起来，营业网点的广度虽然落后，但是多年在本地深入经营，经营网络更贴近基层。并且在农商行经营的区域，居民得到金融服务不太容易，所以在负债端也积攒了稳定且低成本的储蓄存款。
2.2 居民对网点的依赖程度下降了，传统金融受到互联网浪潮的冲击。
居民的需求表明，用户正逐渐远离银行网点。以前，银行与用户交互主要靠银行的物理网点，现在这种情况变了。过去十多年，科技发展了，特别是互联网和移动互联网应用越来越普及，居民上网的比例不断升高，国家统计局的数据显示，2021年我国互联网普及率达到73.0%。而且，数字支付工具普及后，用户对现金的需求减少了。像蚂蚁、腾讯这些互联网巨头，近年来大力推广自家的支付工具，这已经成了国内居民日常支付的主要方式。2019年德勤数字银行全球消费者调研发现，七成多的客户每月去银行网点的次数不到1次，国内主要靠银行网点和ATM办理银行业务的「传统派」只有五分之一。
就行业现在的情况而言，线上转型的速度已经把线下渠道建设发展的速度远远甩在后面了。这几年，随着互联网技术不断发展，移动终端也越来越普及，银行在数字化渠道建设方面投入得更多了。银行以前那种传统的线下办理业务的方式，基本上都能被效率又高、又便捷的网络渠道取代了。现在离柜率都超过90%了呢。所以我们能发现，从2018年开始，银行网点的数量和全国ATM机的数量都在下降，线下金融服务渠道的发展开始慢下来了。可数字化业务正在快速发展呢，拿移动支付数据来说吧，2015 - 2021年期间，我国移动支付交易规模每年复合增长速度能达到30.2%，移动支付业务笔数每年复合增长速度是49.0%，都一直保持着快速增长的状态。
互联网企业一直在抢理财、支付等市场的份额，还想改变用户的金融习惯，这让银行吸收存款的传统模式面临挑战。互联网金融发展得很快，互联网平台在理财、支付这些市场的份额越来越大，给传统银行负债端带来很大冲击。像支付宝、腾讯这些互联网企业占了第三方支付市场后，用户的钱更多流到它们那儿了，银行的个人活期存款就少了很多。在互联网金融的影响下，银行用户的习惯也变了。用户支付渠道有了很大变化，零售用户更多地接触并习惯用互联网平台的金融产品，这对传统银行以后的财富管理、信贷业务和存款派生都会有冲击。
2.3主动获客：场景最重要，满足居民的核心需求。
客户需求在变，互联网浪潮也在冲击，银行现在得更多考虑怎么从原来的被动获客变成主动获客。具体来说，构建场景重点是围绕居民的金融活动，让零售用户在收入、储蓄、投资和消费这些方面的需求得到匹配，跟用户联系起来，所以场景对银行主动找客户和吸收存款都很重要。从需求这方面看，围绕居民的金融活动，从收入这块领工资开始，到储蓄、投资，再到买房、买车以及衣食住行等消费支出，资金在各个环节流转还能增值，这就给银行吸收存款创造了好条件。从供给这方面看，银行自己建或者跟外面合作，搭了不少场景入口，把金融服务融入代发、财富管理、按揭、消费贷、信用卡等多个场景里，给用户提供服务价值，做到主动获客和吸收存款。
2.3.1居民收入方面：公私联动起来，代发业务能带动C端存款。
居民收入这块儿呢，领工资的时候，办银行业务是常事，这是居民很常见的需求。银行在发工资这件事上可重要了，它就像个桥梁，把企业和员工连起来。所以代发工资这事儿啊，能给银行弄来好多低成本的存款，还能借着公私联动让零售客户变多呢。代发对低成本批量拉客户、拉动存款特别重要。工资跟大多数人都有关系，代发工资得开好多公户和个人账户，这样就能有不少存款留下来。公开数据显示，代发对存款的拉动挺明显的。就拿平安银行来说吧，2021年末，代发和批量业务客户带来的AUM余额有5392亿元（同比增长46.2%），在全行AUM里占比16.9%，带来的客户存款余额是1445亿元（同比增长40.2%）。我们算过，代发带动的存款在全行零售存款里占比能达到18.8%。
在数字化转型浪潮里，主动获客变得越来越重要了。代发业务有着公私联动的机制，这对银行批量开发零售客群很有利，现在它已经成了商业银行都要争抢的业务了。薪资代发能靠B端带动C端，那些零售资源不多的银行，代发业务能帮传统对公银行在零售客户上有所突破。所以，代发业务是批量获客的重要渠道之一，银行都在加大对代发业务的布局。特别是股份制银行，它们充分利用自己的金融科技优势来拓展代发平台的使用场景。从最基本的代发和薪酬管理服务开始，顺着企业用户内部管理的各个环节，像人力、财务、办公这些需求，一直延伸到个人用户的电子工资单、生活缴费、理财借贷等场景，从而推出像招行「薪福通」3.0、中信「开薪易」3.0这样的数字化平台产品，尽可能覆盖代发业务两端客户的需求。
中信：代发业务获取客户，要紧随企业（B端）和个人（C端）两端的需求。
中信银行有个重要的战略规划，就是通过代发业务来获取基础客户。它靠着强大的对公业务资源，重点在代发这个场景布局，来带动零售业务发展，这样就达成了很好的公私联动。中信银行很早就擅长公私联动了。中信是一家以对公业务为主的银行，2005年开始推行「零售银行」战略之后，它利用雄厚的对公客户资源进入中高净值客户群体，在很短时间里就对零售客户群体有了突破，实现了B端带动C端。到2021年的时候，中信银行的对公客户数量达到了92.67万户，这里面日均存款50万元及以上的对公客户有12.43万户。
代发平台「开薪易」的两次迭代都紧盯着两端用户需求，所以客户数量不断突破。「开薪易」这个代发平台2019年推出后就一直被当作重点场景布局，它把代发业务从银行内部拓展到用户终端和企业平台，让代发客户对全行AUM的贡献比例达到了10.9%。2020年「开薪易」第一次迭代，推出2.0版本，靠着人事、薪酬、财务、办公这些多场景给企业提供数字化服务，很快就积累了好多公司客户，带动公司全年代发个人客户数比上一年增长了73%。2021年「开薪易」根据个人用户需求进行迭代，升级到3.0版本，个人端推出了发卡、支付、理财、信贷和保险这六大产品，同时全面接入企业微信、钉钉、飞书等平台，企业端针对部分行业有了定制解决方案，在代发和企业数字化的基础上把场景服务生态弄得更完善了。
2.3.2居民投资：由存款朝着AUM转变，在财富管理上发力。
居民投资是最传统的金融场景。现在居民资产配置越来越多元化，权益投资发展得也很快，在这种趋势下，商业银行得积极迎合居民需求的改变，把视角从单纯在网点揽储的模式，转到广义AUM营销上去。从居民需求的改变来看，一方面，我国居民金融资产里存款被分流的情况很明显，资产配置更加多元化了。首先，居民资产配置渐渐从房地产这类实物资产转向金融资产，金融资产在居民总资产里所占的比重从2000年的43%上升到了2019年的57%。要注意金融资产结构的变化，我们能看到存款在金融资产里所占的比重一直在下降，银行急需把握居民金融配置多元化的趋势。
另一方面，在政策的引导下，居民权益投资发展得很快。从2018年开始，监管就大力支持直接融资发展，还不断引导长期资金进入市场，这让权益投资有了很好的发展环境。居民对配置权益资产的热情慢慢被激发起来了。咱们能看到，最近这几年权益类产品发展得特别猛。股票和混合基金这类权益型产品在3年里增加了6.3万亿元，证券类私募的规模增加了2.2万亿元，它们分别在整个资产管理行业增量里占36%、22%。
居民理财需求越来越高了，财富管理能让银行有优质的存款沉淀。对银行而言，一方面，财富管理业务可以撬得动低息的活期存款；另一方面，财富管理客户看重品牌优势和金融机构的综合服务能力。所以在财富管理业务上领先的机构，靠着精细化服务能力，能得到稳固的客户基础。从银行的角度看呢，得重视发展财富管理业务，去获取非存款类的AUM，这样才能在未来权益类产品大发展的时代背景下，抓住财富管理行业变革的机会。
所以我们能看到，各个银行特别是股份制银行，都特别看重财富管理。股份制银行最先把财富管理放进自己长远发展的战略里。早在2012年，招行和兴业就说要把财富管理当作战略重点了。这几年呢，受到互联网的冲击，数字化进程也变快了，其他股份制银行也开始把打造财富管理生态当成战略目标，都确立了财富管理和科技赋能相结合的战略，去探索以客户为中心的发展道路。
大中型银行在重视客户广义AUM营销方面有着明显的财富管理优势。在国内上市银行里，六大行和招行的零售客户数量是比较领先的。从AUM指标看，工行、建行、邮储、中行、招行的排名都很靠前。在高净值客户群体这一块，除了国有大行之外，股份行里的招行和平安表现很不错。招行在2007年推出私人银行业务后，就一直在积累高净值客户资源，它的私行AUM在全行业处于领先地位，2021年末达到了3.39万亿元。平安呢，靠着服务高净值客户群体的综合金融优势，不断在私行业务上取得突破，它的私行客户数量已经达到6.97万户，并且连续三年保持20%以上的增长。
2.3.3居民消费：聚焦高频，消费场景推动存款派生。
从居民消费的角度看呢，银行场景有一个发展过程，从低频慢慢发展到高频，从比较宽泛变得越来越细分。不管是最老式的按揭、车贷，还是信用卡消费，又或者是衣食住行、生活缴费这些场景，商业银行都得一直通过自己建立或者合作的方式不断拓展场景，在广度或者深度上构建出自己有差异的生态优势。早些时候银行重点开发居民低频但金额高的消费场景，就像还房贷、车贷。住房按揭作为居民最基本的需求，对储蓄存款的带动效果特别明显。1997年央行出台【个人住房担保贷款管理试行办法】，1998年建行北京分行第一个推出个人住房贷款业务，之后商业银行一个个进入按揭领域，这就带来了社会上的购房热，我国金融机构按揭贷款的投放量一直保持比较高的增长速度。因为按揭贷款的期限长，能稳定地带动个人存款，从大中型银行的存贷结构也能看出来，按揭贷款占比高的银行，个人存款的占比也更高。
银行在居民刚需场景之上，开始更细分、更频繁的消费场景了。信用卡业务是银行和居民消费之间的媒介，就成了首要的突破点。信用卡业务面向的是最广大的C端人群，和居民日常消费的各个方面都有关系，所以成了各家银行突破零售业务的主要地方。到2021年末的时候，整个行业信用卡累计发卡量已经达到7.98亿张了。信用卡业务增长速度比较快，我们能看到上市银行信用卡贷款规模在2015 - 2021年期间的复合增速是15.8%，特别是股份制银行，因为信用卡市场快速发展，客户一直很活跃，复合年均增长率（CAGR）达到了18.2%。并且信用卡业务对带动个人存款也有好处，大中型银行信用卡贷款的增速和个人存款的增速有比较明显的正向关联。
就发展现状而言，股份行特别看重信用卡业务，一直用多种营销手段来推动其发展，所以在信用卡业务方面表现得很不错。从行业情况来讲，大中型银行信用卡贷款的数额更大，2021年末的时候，建行和招行的信用卡贷款余额都超过了8千亿元。需要注意的是，股份行不但信用卡规模增长得很快，信贷结构方面也有可比的优势，信用卡贷款占比在同行里也是比较高的。2021年末，大部分股份行的信用卡贷款占比超过10%，平安（20.3%）、招行（15.1%）、光大（13.5%）在行业里排在前三位。
从银行的实际情况看呢，各家银行都在想法子搭建更全面的居民消费场景入口，这样就能更多地触达零售用户。银行特别看重满足居民衣食住行的需求，都在探索把场景入口往前挪，挪到消费环节更靠前的地方。通过打造消费生态的闭环，给个人用户提供覆盖完整生命周期的服务，从而让更多用户转化过来。一方面，现在主流的银行信用卡App，除了能让居民进行还款、查账这些信用卡基本操作之外，基本上都已经把餐饮、购物、出行、便民缴费等场景全都覆盖到了，还通过丰富的营销活动吸引用户来用这些场景服务。另一方面，不同银行根据自己的资源条件搭建了不一样的场景入口，像招行针对居民餐饮和看电影需求的「饭票影票」，光大提供便民缴费服务的「云缴费」，浦发围绕居民用车需求的「小浦买卖车」。
招行：信用卡消费方面，在高频场景发力以提升活跃度。
在消费类平台里，招行的掌上生活App一直在同业中处于领先地位。到2021年末的时候，招行掌上生活App累计的用户数量达到了1.27亿户，月活跃用户数（MAU）有4600万户，不管是客户规模还是活跃度，在同业的信用卡类App里都是领先的。
掌上生活App发展到现在，已经从一个信用卡类App成功转变成了生活 + 消费 + 金融的开放平台。它开拓出居民在商圈消费、出行、电商等生活场景，在业内很早就把用户的消费场景都覆盖到了。2010年掌上生活App刚被推出的时候，在业内第一个把自己定位成「信用卡工具箱」。2015年的时候，掌上生活App开始流量和用户黏性，最先开拓了「饭票」和「影票」这两个生活场景，还对所有用户开放平台。随着平台对接的商户越来越多、范围越来越大，2016年掌上生活App就弄出了「本地优惠」频道，开始布局更大范围的商圈消费场景。
2018年的时候，掌上生活App就开始出行、校园、医疗这些垂直细分的领域了。重点把城市公交、地铁、停车场之类的出行场景都涵盖进来，这样就初步把用户的生活、消费、金融场景都覆盖到了。到了2019年呢，掌上生活App提出了一个发展愿景，就是「连接亿万人的生活、消费和金融」，还接着去拓展内容生态、品质电商、汽车生活这三个生活方面的场景。高频场景不光是吸引客户的入口，还能让零售用户变得更黏人，更活跃。2019年掌上生活App非金融场景的使用率是73.9%，和金融场景使用率差不多了。信用卡通过数字化获取客户的占比达到了64.3%。2020年的时候，招行自己建的「饭票」和「影票」这两个场景入口，交易额差不多有100亿了，这已经是招行信用卡交易额很重要的一部分了，同时也让掌上生活App的用户活跃度不停地往上升。2021年平台的月活跃用户（MAU）达到了2015年的2.5倍。
光大：全场景缴费，整合活跃平台推动增长。
在居民的众多消费场景里，缴费场景是居民的刚需，黏性比较高。光大银行在缴费这个垂直领域下了很大功夫，它的「云缴费」平台是国内最大的便民缴费平台，有5.65亿户缴费用户，直联客户达到1.06亿户，和去年同期比增长了110.1%，这让公司的零售用户数有了很大提升。靠着集团的资源优势，「光大云缴费」差不多把国内主流的服务平台和缴费项目都涵盖了。2021年底的时候，「云缴费」平台和互联网公司、金融同行以及各个省市级的政务平台合作，累计输出平台达到668家，涉及水、电、燃气、教育、理财、医疗等20个大类、220个小类的缴费业务，总共1.2万项缴费项目，在业内最大的开放式便民缴费平台里是领先的。「云缴费」的核心竞争力就是它开放的缴费场景生态，这个生态能让用户数和缴费量快速增长。
「云缴费」这边连着收费单位，那边朝着集团内部以及金融同业、互联网平台、社会机构这三大外部输出渠道，像微信、支付宝、美团、中国银联这些，都建立起了长期稳定的合作关系。靠着合作渠道的活跃性，在2021年的时候，「光大云缴费」的缴费金额同比增长了36.8%。拿和微信渠道的合作模式来说，用户能直接在微信钱包的「生活缴费」栏里把水、电、燃气、固话、宽带、有线电视和供暖费这七个缴费项目给完成了，这里面95%的服务都是「光大云缴费」提供接入支持的。
【三、打造存款竞争力——对公：从关系到价值，以服务为内核】
企业的多元融资需求和数字化转型需求变了，银行跟对公客户的关系也跟着变了，存款资源的积累方式不再是以前那种关系型业务，而是向价值型业务转变了。我们觉得，以后对公业务的突破口就在综合金融和数字金融这两个方向上。
一方面，在我国融资结构朝着直接融资调整发展的这个大背景下，我们觉得商业银行得特别重视综合金融对存款的带动效果。要提供更完备的金融服务，来满足企业各种各样的融资需求。我们发现，像兴业这样的大中型银行，用「商行 + 投行」的业务模式，在企业发展周期比较早的时候就介入进去，给客户提供一站式的综合金融服务，这样就带动了FPA对存款的拉动。另一方面呢，要去探寻传统金融之外的服务范围，深挖企业客户那些非融资甚至不是金融方面的需求。浦发银行这样的股份制银行正在发挥自身金融科技的长处，用交易银行的创新模式为企业数字化转型提供服务，把财资管理、供应链金融等业务整合起来，给客户创造独特的价值，进而提升客户的黏性。
对公存款可是银行存款的压舱石呢，它本质上属于关系型业务，主要就靠银行的对公客户资源。在负债结构里，对公存款的占比要比零售高不少，活期存款贡献最多的也是对公业务。说到对公存款的吸收，我们觉得客户关系资源禀赋不一样是主要的决定因素。那些对公存款贡献比较大的银行，一般都是在自己经营的核心区域有很好的地方客户基础的，特别是有和大型企业客户基础的银行。
不过，新兴行业大量冒出来，企业需求也有了变化。不管是从宏观上看，怎么能更好地让国内融资结构朝着直接融资转变；还是从微观上看，怎样更好地助力企业适应外部经营状况和内部经营需求这两方面的变化，对商业银行来说，特别是那些对公资源没什么优势的银行，就更得改变自己的经营理念，用创新的服务模式去开发或者维护对公关系。
从上面的情况来看，我国在调整融资结构的时候，国家特别支持企业把融资方式改成直接融资，银行朝着综合金融发展是必然的趋势。这几年我国出了很多文件，像创设科创板、推行注册制、改革新三板、放宽再融资这些措施，都是为了让我国资本市场的基础制度和体系变得更完善。为了强化资本市场的融资功能，新的「十四五」规划还提出了不少目标，像完善上市公司分红制度、大力发展机构投资者、深化新三板改革、让科技型企业在国内上市融资的渠道更畅通等等，这些都给商业银行开展资本市场业务提供了积极的支持。
从发展的状况来说，我国直接融资的存量占比、证券化率还有很大的提升余地。在社会融资存量结构里，贷款占社会融资存量的比重差不多是60%，可直接融资占比才13%，跟发达国家40%多的直接融资比重比起来，差距还很大。并且按照国际清算银行（BIS）的统计，2020年我国证券化率为83%，和美国这种发达国家195%的水平相比，也存在很大差距，资本市场仍然有持续发展和深化的空间。
从下往上看，企业的需求在变，主要是在直接融资和数字化转型这两方面。所以银行转变对公策略理念，综合金融和数字化产品的重要性愈发突显。其一，企业的金融需求不再只是信贷类的了，有些企业特别是中小企业可能借不到足够的钱，银行迫切需要转变服务理念，开发直接融资产品，在企业融资早期就介入，用非信贷类的综合金融产品来满足企业融资需求。其二，企业内部有了更多非金融需求，数字经济时代对所有实体企业的经营影响很深，数字产业发展得好，很多新兴业态冒出来了，不少传统产业受到冲击，传统产业的企业数字化速度也在加快，所以银行可以好好利用自己在金融科技上的优势，给企业提供数字化转型的办法，提高企业的数字化经营能力，维护好客户关系。
3.2价值型业务：提供多元化融资服务，推动数字化转型。
在我国融资结构朝着直接融资调整发展的大背景下，我们觉得商业银行得特别重视综合金融对存款的带动效果。商业银行要提供更完备的金融服务，以满足企业多种多样的融资需求。另外呢，要跳出传统金融的服务范围，深入探寻企业客户在非融资甚至非金融方面的需求，把自身在金融科技上的优势发挥出来。以交易银行为例，通过这种业务创新模式服务企业的数字化转型，为客户创造价值，这样就能提高客户的黏性，得到低成本又稳定的存款。
3.2.1综合金融：商业银行加上投资银行，以此满足企业多种多样的融资需求。
国内大中型银行金融牌照挺丰富的，这能有效给综合金融业务赋能，让企业多元化的融资需求得到满足。大中型银行除了拿到像保险、消费金融这种主要靠利差盈利的牌照之外，一般还持有信托、基金、理财子等资管类牌照，这有助于银行给对公客户提供全生命周期的服务，构建起「投商行一体化」的综合金融优势。
兴业：FPA能带动存款，打造综合金融服务矩阵。
兴业是最早确定综合经营发展战略方向的股份制银行，它特别看重投行对存款的带动效果，其「商行+投行」的业务模式一直在行业里处于领先地位。2008年，兴业首次提出综合经营发展战略，2014年最先把大投行设为一大战略方向。2018年，兴业银行在行业里第一个提出「商行+投行」战略体系，2020年构建投行生态圈，提供「股+债+贷+转」的综合金融服务，2021年进行「绿色、财富、投行」三张名片的建设。如今，兴业银行已经是国内很优秀的综合化金融服务供应商之一了，还搭建了「银银平台」「钱大掌柜」和「兴财资」等好些在业内领先的金融服务平台。兴业通过投行业务持续拓展基础客户群，促使结算性存款稳定增长。2021年，兴业实现投行业务收入45.3亿，和上一年相比增长了12.6%，投行重点集团客户结算性日均存款有4699亿元，在其对公存款中的占比约为20%。
兴业在2020年的时候，在业内最先在年报里披露FPA（Finance Product Aggregate，就是对公融资余额），还把它当作重要的考核指标呢。AUM这个概念是面向零售客户的，相对应的，FPA是面向对公客户的，它的统计范围呢，不只是传统信贷，像债券发行、权益融资、并购重组这些表外融资也都包括在内，目的就是要最全面地考量对公融资的服务水平。在FPA战略的引导下，公司把资本市场资源充分整合起来，有了差异化的做法。2021年的时候，公司现存的FPA达到了7.01万亿元，从结构上看，非传统表外融资余额（这代表着它的表外投行业务）的占比已经提高到39%了，这成了它对公融资业务规模扩大的重要推动因素。
1）以牌照为基础，推动综合金融快速发展。兴业银行在1993年成立兴业期货有限公司之后，就一直在积极拓展金融牌照的种类，现在已经是国内金融牌照资源很丰富的银行了。利用全牌照的优势，兴业银行构建了全周期金融产品服务体系，在小微金融、贸易金融、投资银行、产业金融等8个方面提供特色服务，让企业客户数量快速且稳步增加。到2021年末，兴业银行的企业金融客户有108.2万户，增速是16.3%，连续8年客户增速都保持在两位数，2021年末大型企业客户达到5.26万户，同比增长7.6%。
2）和传统贷款服务不一样，兴业银行在企业生命周期里介入得更早，这样就能提升综合服务，来满足企业在非信贷方面的金融需求。从2018年首次提出「商行 + 投行」的战略开始，兴业银行就根据客户的不同类型，构建了以债券承销、银团贷款、财务顾问、ABS和标准化投资产品这五大类为主的投行生态圈。这个生态圈能覆盖企业从刚开始创业时的融资需求，一直到IPO的整个生命周期，这和兴业银行丰富的牌照资源是分不开的。对中小企业客户，公司有并购融资、「兴业芝麻开会」成长上市计划，还有债券承销服务；对优质的大客户呢，就提供银团贷款、ABS等能满足大额融资需求的服务，这样就逐渐形成了一个更加全面立体的金融服务体系。
3.2.2数字金融：企业数字化转型中的交易银行服务
我们发现，除了企业的金融活动之外，银行也在尝试融入企业的日常活动。银行探索的一个重要方向就是服务企业数字化转型，于是交易银行这个概念就出现了。从服务对象来讲，交易银行针对企业日常的交易活动来提供银行的产品和服务。企业在融资、支付结算、资金管理等环节有需求，交易银行就提供像现金管理、贸易融资、跨境金融、供应链金融等数字化服务，重点是要发挥银行的金融科技能力，来满足企业内外部交易数字化转型的需求。
股份制银行在交易银行业务的布局挺全面的。支付结算类业务是交易银行的基础，财资管理类业务是通过搭建数字化经营平台，来满足企业在交易、融资、票据、采购、预算等各方面需求的，还有更侧重于产业链上企业信用管理和融资需求的供应链金融，这几类业务对银行的金融科技能力要求都比较高。我们能看到银行正在大力投入科技和人才资源呢，在平台和产品上，像工行工银聚、建行禹道?财资云、招行CBS+、中信交易+这些有代表性的交易银行平台一直在不断创新。
在发展方向上，靠着强大的金融科技能力，我们发现股份制银行的交易银行规划更细致。招行是「围绕企业经营全周期的资金结算管理」构建交易银行的产品服务体系；浦发银行的交易银行主要是「依托供应链金融、跨境金融、财资管理、公司电子渠道以及贸易服务这五大业务」；平安银行更看重围绕物联网进行技术布局，整合客群生态，提出「交易银行要继续在物联网技术上布局，顺着供应链布局优质资产，把开放银行当作纽带，打造全面、一体化的客户经营平台」。
平安：用物联网构建企业数字网络。
平安银行一直都在努力搞金融科技创新呢。现在，它靠着物联网技术弄出了一个线上线下协同的交易银行数字化网络，给企业经营提供科技方面的服务。在2021年年底的时候，通过它的供应链平台「平安好链」，已经给2.17万家企业客户提供金融服务了。2018年，平安银行正式说要成立交易银行事业部，把之前供应链金融、贸易金融和离岸业务这三个部门的业务整合到一起，从这时候起，对交易银行探索创新就开始了。
2019年的时候，平安弄出了个「平安好链」的线上供应链品牌，还说要把交易银行的重点放在支付结算、供应链金融、跨境金融、开放银行这四个方面。到了2020年，平安靠着物联网技术去构建更立体的交易银行数字网络。线上呢，用门户网站连接B端用户，弄成一个客户经营平台；线下呢，通过布设物联网终端设备，给企业提供全面的数字化转型服务，而且最先在智慧车联、智慧能源、智慧制造、智慧基建、智慧农业、智慧物流这六个产业场景开始实施。2021年底，平安的「星云物联网平台」接入的物联网设备已经超过1100万台了，服务的企业客户超过1.2万户，全年支持的融资发生额超过3000亿元，对公开放银行服务的企业客户超过3万户，和上一年年底相比，增长了154.7%。
浦发银行：抢先占据先发优势，构建一站式交易银行。
2016年年初的时候，浦发银行设立了总行一级部门，也就是交易银行部，还推出了「5 - 4 - 3」这种交易银行的新战略布局呢，浦发银行就成了国内最早搭建交易银行架构并且整合业务的商业银行里的一批。因为有交易银行业务的带动，公司的对公业务量一下子增长得特别快。到2016年末的时候，公司业务条线每天结算性存款增加的量能达到2500亿元，交易银行特色业务量有5.6万亿元，跟之前比增长了134%。现在公司的交易银行主要是靠着供应链金融、跨境金融、财资管理、公司电子渠道和贸易服务这五大业务板块。到2021年末的时候，公司交易银行支付结算方面活跃的客户已经达到37万户了。
全面规划财资管理，能有效促进对公活期资金的沉淀。浦发银行针对大中型集团企业，凭借五大平台和十大特色服务来提供一站式资金管理方案。五大平台是为了满足企业在基础网银、接入银行系统、跨行管理、手机端管理以及多层级账户管理这些方面的需求，从而给企业构建定制化系统。十大特色服务呢，主要是为了满足企业内外部资金管理的需求，像资金集中管理、分账核算、集中代理支付、资金监管等。自从公司开展交易银行战略之后，公司活期存款对负债端的贡献有了很大提升。2021年末的时候，公司活期存款在负债里占的比重达到23.4%，和2015年末相比提升了3.2个百分点，这个提升幅度在行业里处于前列。所以我们觉得发展交易银行在一定程度上能带动公司活期存款的沉淀。
同时，公司借助供应链金融来批量获取重点产业链的客户。早在2006年，浦发就推出了名为「浦发创富」的公司金融品牌，这个品牌旗下有个「企业供应链融资解决方案」。从2011年开始，浦发就努力打造线上供应链金融平台，和中国移动、神龙汽车、中远物流等很多核心企业以及物流公司合作，把信息流、物流和资金流整合到一起。经过长时间对供应链服务的创新，公司重点梳理出汽车、生物医药、大消费这些产业链，加速打造产业数字金融SaaS平台，供应链融资和数字化服务都发展得特别快。到2021年末，公司的供应链核心客户有974户，上下游供应链客户达到1.5万户，其中汽车金融上下游客户有2336户，都呈现高速增长的态势。
（这篇文章只是用来参考的，不表示我们有任何投资方面的建议。要是想要使用相关的信息，那就去看报告原文吧。）
精选报告来源：【未来智库】未来智库 - 官方网站
