文I五水
编辑I子牙童趣三农致富能手
每到脐橙采摘时节，果农一看到他就高兴，人们亲切称他为「女婿上门」。
他收水果与众不同，专收别人不要的二级果。别人的脐橙二级果不好卖。而他却能让没用的二级果变成致富果，每斤提高40%的利润，年销售额高达上千万，带动一千余户果农致富增收。他是如何做到的？
本期让我们走近子牙童趣三农致富的主人公欧阳军的故事。
脐橙种植大户
1991年，欧阳军从江西农业大学毕业后，在安远县的一家国有企业，担任农副产品加工的技术监督工作。
1996年，欧阳军决定辞职创业，投入二十多万元，建了一家果脯蜜饯加工厂，将脐橙、大枣等鲜果加工成果脯、蜜饯等。
创业初期，欧阳军积攒了一百多个客户，包括省内和省外的，积累了丰富的经验和人脉。从1996年到2006年，十年的时间里，欧阳军不断扩大企业规模，丰富产品，进行多元化经营。
在一次收购水果的过程中，欧阳君发现赣南脐橙价格高，但种植成本却很低，投入回报比可达十倍。赣南脐橙种植历史悠久，技术成熟，知名度高，昼夜温差大，有利于果实养分积累，果实大而漂亮。
2007年，当地政府出台了一系列的优惠政策，大力扶持脐橙的种植和发展。欧阳军决定抓住这个机会，于2008年投入五十多万元，租了两百多亩山地，开始种植高品质的赣南脐橙。
欧阳军采用猪粪、鸭粪等农家肥来为脐橙提供有机质，还在脐橙树下种植萝卜，以提高果实品质。脐橙树下种萝卜口感好，水分足，可以当水果吃，还能使结出的脐橙变得更甜。
为了更好地销售脐橙，欧阳军决定根据不同地方消费者喜好分规格销售。他投入八十多万元，建了果品分级厂。
欧阳君通过分级销售，将六两以上大规格的赣南脐橙包装后发往北京、东三省等北方的超市及批发市场，将六两以下规格的脐橙发往江浙沪等南方市场。分级销售不仅提升了脐橙价格，而且很受市场欢迎。当年销售额达六百多万元。
对于农户来说，赣南脐橙的一级鲜果因为外形完整品相好，所以好卖。而二级果却因为外观有疤痕等瑕疵，很难卖出去。那么除了外观有差别，一级果和二级果的内在品质又有什么区别呢？
品相好的一级果糖度为9.9，而品相不好的二级果糖度却为11.6。他们口感没有什么区别，甚至二级果更甜一些，那么，怎么做才能不浪费二级果呢？
变「废」为宝
果农采摘的二级果滞销不好卖，即便是低价，也很难卖出去。这让欧阳军开始思考：能不能将这个变成其他的产品，比如脐橙糕？
欧阳军算了一笔账，赣南脐橙二级果的收购价每斤只有四毛钱，非常便宜。果农卖不出去，但如果加工成产品，可以卖到十块钱一斤。除去40%的销售费用，利润相当可观。
2009年前后，当地脐橙糕加工厂少，竞争小。欧阳军觉得这是个商机。脐橙糕是当地传统美食，制作过程不是很复杂，先将脐橙清洗干净去皮，然后把果肉榨汁。将果汁和果胶按三比二的比例一起放进锅里熬制，熬到颜色透亮，汤汁均匀时出锅，再倒入容器晾干，分切后即制作完成。
欧阳军发现，传统工艺通常用大火熬制，导致其成高颜色发暗口感偏苦。他想在传统的基础上进行改良，制作出口感更好的脐橙糕。
经过半年多的试验，他用上万斤的脐橙反复试验，终于掌握了火候，熬制出口感、颜色俱佳的脐橙糕。在请朋友品尝并得到好评后，欧阳军将脐橙糕免费提供给游客品尝，大受欢迎。
然而，好景不长，从2009年到2017年，当地脐橙糕加工厂越来越多，竞争激烈导致其成糕价格下跌，加工厂接到的订单也越来越少，这让欧阳军压力越来越大。
为了寻找新的出路，欧阳军决定换个赛道，不再制作脐橙糕，而是尝试橙子深加工。
2018年3月，欧阳军去广州出差，偶然发现了一个新商机。他在广州看到了将近三万家的茶饮店，觉得这个市场空间非常巨大，而且符合现在年轻人的消费趋势。如果用果汁作为奶茶的配料，不仅美味，还很营养，符合当代年轻人「养生」心理。
果汁作为奶茶店的饮料之一，每天的销量很大。如果能和奶茶店合作，就一定会有市场。虽然奶茶店的门面不大，但一家品牌店都有几十家、几百家甚至上千家的连锁店，而且还在不断加盟，一年的销量非常可观。欧阳军觉得他的机会来了。
通常奶茶店都是浓缩果汁，浓缩果汁是水果原汁在低温真空环境下被蒸发掉部分水分后制成的。想要制作100%果汁，需要在浓缩果汁中加入与浓缩过程中失去的天然水分等量的水，使成品具有原始水果的果肉颜色、味道和可溶性固形物含量。
而欧阳军则打算加工出一种果汁来代替奶茶店的自制果汁。这样可以解决奶茶店削皮、榨汁等繁琐工序，降低他们的劳动成本和时间成本，让产品更具竞争力。
进军奶茶领域
2018年6月，欧阳军投入两百多万元钱，买来加工及冷藏设备，开始生产冻鲜果汁。
他将橙子榨成汁，通过冷冻的方式将果汁直接变成冰，保留了橙子的风味和口感。解冻后，果汁的口感与鲜榨橙汁一模一样。欧阳军加工出来的冻鲜果汁与传统的浓缩果汁不同，没有被加热过，因此保留了原来鲜果的口感。
2018年10月，欧阳军带着自己第一批加工出来的冻鲜果汁，找到了国内一家知名品牌的奶茶店去推销。他希望能够与这家行业内的领头企业合作，因为其他产业都会跟随这位领头者的脚步。
然而，让欧阳军没想到的是，对方拒绝了他。原因是冻鲜果汁的纯度和口感虽然达标，但保鲜期只有两个小时，而对方要求的保鲜期是72个小时。这给欧阳军带来了巨大的打击，他本以为自己的产品已经足够优秀，却没想到在保鲜期上栽了跟头。
如果不能和这一家头部品牌的奶茶店合作，那生产出来的果汁还能卖到哪儿呢？
这批没人要的冻鲜果汁让欧阳军束手无策，如果不解决保鲜期的问题，他投入的200万元就会打水漂。
欧阳军并不甘心，他相信年轻人对奶茶的喜爱是消费新趋势，自己的判断没有错，他想跟上这个风口。他四处请教学习，反复研究，购买了超高压冷杀菌设备。通过零下40摄氏度的速冻锁鲜技术，欧阳军成功地将加工的果汁保鲜期延长到72小时，既保留了与鲜果一样的口味，又满足了市场需求。
2020年6月，欧阳军带着改进后的果汁，再次找到了曾经拒绝过他的那家奶茶店的老板。他希望这次能够成功合作，将果汁推向市场。对方对这款改进后的果汁非常满意，最终与欧阳军达成了合作。
欧阳军成功抓住了当下果汁消费市场的客户需求，与全国两万多家奶茶店建立合作。每年收购六千多吨赣南脐橙鲜果，并为一千多户果农提供果品收购、种苗等服务，带动他们一起增收致富。
以上就是本期三农致富的全部内容，我们下期再见。
