人物简介
袁曦
昆山周庄虎虎生态家庭农场创办人
昆山周庄乐果咨询服务工作室创办人
昆山锦溪萱园谷信息服务咨询工作室创办人
马拉松半马完赛奖牌获得者 | 瑜伽教练 | 持证乡村规划师 | 农业经理人 | 植保无人机系统操作手 | 家庭教育指导师 | 婚姻情感咨询师
种地卖米
赚幸福指数
——袁曦访谈录
袁曦/ 圈长
圈长：
袁曦是我之前在昆山计家墩理想村里的一个同事，还是请你介绍一下自己和以前从事的职业。
袁曦：
我是江苏昆山市锦溪镇江南水乡土生土长的农村人，返乡之前是在类似汽车行业的企业里做了将近10年，一直从事业务和行政方面的工作，正好也是机缘巧合和疫情的关系让我走出来。
圈长：
所以你做家庭农场是在疫情之后？
袁曦：
对，在疫情后。
圈长：
你之前有了解过这个行业吗？
袁曦：
我家先生是周庄的，我是锦溪的，都是传统水乡，我们家有十几年承包土地种植水稻的经验，我本身在企业里也做过销售，而且自己也比较乐观外向。更何况每家每户都需要大米，最初我只是偶尔在朋友圈顺带说说我家种大米，大家需要可以在我家买，还可以送货上门。起初是从同事开始的，大家认识我也慢慢的来尝试，不过当时的我还在企业里，只是顺带做做并没有考虑太多。大米每天都吃，我想别人在吃饭时还被惦记着这个事挺美好的。
圈长：
所以在你没进入这个行业之前就已经开始帮家里卖米了，对吧？
袁曦：
对，从一两百斤慢慢开始卖。
圈长：
从自己的同事和朋友圈下手卖米，再全职进入到家庭农场销售大米，但是做农业都是很苦的，靠天吃饭，你进入这个行业之前有想过这行的辛苦吗？
袁曦：
为什么选择农业，而不是奶茶店或者服装店。其实初心很简单，我刚开始卖米给大家，大家说你家的米特别好吃，那种幸福感不是用钱能衡量的，一点一点累积的。另外我接触种地时已经比父母辈那个时候轻松很多了，基本实现了机械化。那时，我们家拖拉机、耕地机都有了，我卖米第二年收割机也有了，后期又有了无人机。我们家比较特殊，每次农忙时没有直接去买现成的秧苗，种子都是自己家的，从育苗开始所有的过程我都经历了。
圈长：
你提到你当初卖米给同事，主要原因是觉得自己家的米特别好吃，可以介绍是是哪个品种的大米吗？
袁曦：
南粳46，现在我们江苏主推的这一款就是南粳46，锦溪周庄主打的就是这个品种，它的口感可以用软糯香来形容，而且亩产也一直在提高。
圈长：
据我所知，我们买米一般会优先考虑东北大米，像苏州江南这些地方的米，在我们传统的品牌意识里并没有那么强势，可能也好吃但品牌没有做起来，东北大米和江苏大米吃起来有啥差别？
袁曦：
我们当地农村局也很重视这个问题，在互联网短视频这一块已经落后东北，我去年特地去了一下东北考察，了解到他们都是以企业来统一管理。比如说他们的一个直播团队，光设备就十几万。我也询问了一些其它省份的朋友，他们大多数也是因为营销方面的原因去选择东北大米，江苏大米再好吃没用。也有广东的朋友表示东北大米吃不饱，不像江南这边的米可以吃饱，同样吃一碗饭，中午吃东北大米，可能两三点就会饿，他们那边早上是没有早饭的，用早茶代替，这是区别。
圈长：
我觉得江南这一带大米不出名的原因是卖米不赚钱，像昆山工业特别发达，肯定会把这些地做成工厂搞工业的，导致苏州大米口感不比东北大米差，但是它的品牌太弱，以前政府也不会在这方面推。现在苏州或者昆山的工业受到一些影响，政府可能也会往这方面发力，后期应该会在品牌方面有一些动作。另外在物流方面，包邮区这边的需求，苏州会比东北更方便快捷，问一下你家庭农场具体多大？
袁曦：
200亩左右，我们村的土地是以竞拍定标的形式进行的，有志愿种植的就会参与竞拍，它有起步价比如800块钱一亩，价高者得。
圈长：
一亩地租金成本一年大概多少？
袁曦：
基本1000元一亩。
圈长：
200亩地一年能产多少斤大米？亩产多少？
袁曦：
亩产稻谷一千两百斤吧，碾成大米打7折，200亩土地差不多有19万斤米。
江南稻田
圈长：
销售渠道都是你自己对接或者自己在推广？
袁曦：
对，我这几年销售基本都是在朋友圈，微信社群，直播还没有上链接，其实我一直看好直播，这几年都是在培养自己当主播的能力，至少对着镜头，不能卡半天讲不出话来，锻炼自己说话的能力。这几年也在陆续报考乡村规划师、农业经理人，学习大家的优秀案例和失败案例。
圈长：
20万斤大米每年都能销售完吗？还是有剩余或者是有缺口，需要从周边的农场进一些米再卖？
袁曦：
基本上我只能卖掉了差不多1/4多一点。
圈长：
你现在有没有制定自己的价格体系，比如说好一点的米价格稍微贵一点，精包装的再贵一点，礼盒装或者有机大米有没有分门别类的价格体系？
袁曦：
有的，纯米的价格正常两三种,另外看客户需求，我蛮支持私人定制的伴手礼。
圈长：
你去年卖了多少钱？
袁曦：
我一共卖掉了差不多6万多斤，差不多20万左右。
圈长：
从前期的育苗、种田、收割到后期的碾米，再进行包装后销售送货，你自己在这个产业链里具体负责哪些细节，你们家庭农场里有多少人，分工是怎样的？
袁曦：
农场的工作主要还是种植，我爸是主力军，我妈做一些拔草类的辅助性工作，我主要负责销售。我是销售出身，每年也会做销售计划，今年卖了多少，明年要卖多少，每年会有一个递增，要么销量提高，要么品质提升。
圈长：
200亩地三个人就够了吗？除了农忙时需要一些临时工帮忙以外，三个人就能负担这些工作了吗？
袁曦：
主要工作三个人就够了，但是农忙的时候是十几二十个人一起上的。
圈长：
你在渠道方面有什么打算？
袁曦：
后期还是主推精品米，品质要上去，希望未来能做到纯有机，不需要打化肥，不需要打农药。除了鸭稻共生外，我希望未来可以用科技来改良，我不会去种200亩，我只要种50亩就足够了。
圈长：
这个观念上的差异和我们上一代人还是蛮大的，你要说服他们不打农药不施化肥，他们可能有些不太理解，所以你暂时还不能说服你父母？
袁曦：
不是不能说服，是现在的技术确实还达不到，完全不打农药不施化肥还做不到。我二十万斤米，不都是有机的，有机的很有限，鸭子也不可能养那么多，正常有机大米也就三四万斤的产量。而且养鸭子也是有风险的，我们第一年养了三四千只，刚开始就折损一半，我们投放的是鸭苗，为什么死亡率那么高？因为野外有蛇、黄鼠狼、野猫、野狗，所以死亡率很高。另外鸭子长大后，你为了让它不去吃稻子也得去投很多食料，光吃地里的虫是远远不够的。
圈长：
鸭子你们最后是怎么处理的？卖到市场上？
袁曦：
水稻鸭其实还蛮供不应求的，我们价格也不高，会在中秋国庆稻子成熟的时候集中销售。
圈长：
你觉得哪类米卖的好，大家接受度比较高，是普通米还是稍贵的生态米？
袁曦：
现在也是两极化，年轻人只要你能说服他， 5元10元都会买，一般的老人家是以经济实惠为主，不要太难吃就行。你跟他们讲我这个米要8元，他们肯定会摇头，这不是好不好吃的问题，是一个经济观念的问题。我们家三元一斤的普通大米，十几年价格一毛没涨，他们不管好不好吃，反正就是越便宜越好。但像80后90后年龄层的，在经济条件允许的情况下，大多数还是会选择生态米。
圈长：
我觉得如果你能打开企业客户这个渠道，对你的销售会有很大帮助，因为C端消费者每年的需求量非常有限。
袁曦：
企业的话就比较轻松，量大方便也好管理。
圈长：
像余杭的永安村做企业认养就非常成功，你后期会有这方面的考虑吗？结合C端或者B端的客户进行水稻认养，然后定期保量邮寄。
袁曦：
略有不同，我会以蔬菜包的形式推出来，客户有空的情况下可以自己播种，这是一个免费的体验项目，我也会做一些活动来配套。
圈长：
说到农场活动，你父母这一代肯定是没有类似的经历，你接手以后会在这方面策划一些体验项目，对吧？
袁曦：
对，在宣传营销方面，他们肯定没有我们年轻人懂，以农产品生产场景来说，你可以每年来现场体验，看看大米的生长环境，我到计家墩去工作的这一年也发现好的生态环境是自带疗愈功能的。
圈长：
经营一个家庭农场前期的投入有哪些？
袁曦：
农业这一块投入还是很大的，主要是设备。
圈长：
刚才有听你说还买了一台收割机。
袁曦：
对，现在无人机都第二台了。
圈长：
无人机是你操作还是有专门的驾驶员？
袁曦：
是我爸，后来我和我先生都去培训，也都会操作。
圈长：
一台农用无人机差不多多少钱？
袁曦：
我们第二台是75,000元。
圈长：
也是一笔不小的投入，你有没有折算过75,000元的投入，如果换算成人工几年可以收回成本？
袁曦：
有些东西它不是用经济来衡量的，如果我爸自己去打，我还是不愿意，因为年龄也在上去，已经是退休的年龄。作为90后女生，我以后肯定是以科技去代替人工的。有的时候无人机信号失灵，它就会掉下来，维修成本蛮高的，而且也跟种植的面积有关，我种200亩和2000亩就完全不一样，或者我是否还有能力去帮别人家打药，也不一样。
圈长：
正常情况下，如果一亩地找你飞一下打药，要多少钱？
袁曦：
8元一亩左右。
圈长：
你现在200亩地种几季？
袁曦：
这边水稻是只种一季。
育苗
圈长：
你的农场除了农产品大米的销售外，还有其它营收吗？
袁曦：
我今年也小批量尝试了下米粉，未来会配套蔬菜、鸭子一起做成产品包。
圈长：
在农旅方面有没有思考，比如说做一个稻田咖啡或者稻田营地类似这样的小业态？
袁曦：
我喜欢健身，三年前就考了瑜伽教练证，平时也非常爱跑步，我还是比较向往在稻田里办几期稻田瑜伽，也一直在练咖啡技术，我可能会以整体活动的形式打包咖啡和瑜伽等内容，但我不会在稻田里单独做咖啡。
圈长：
做农业最重要的还是销售，做活动都是给你后期的销售做铺垫，把人流引过来成为你的客户。做家庭农场，你踩过最大的坑是什么？
袁曦：
因为刚开始我觉得自己不够专业，创业盲目，大钱不敢投，但是小钱花的蛮多的，听到有一些诱惑或者是共建都会想去参与一下。
圈长：
每进入一个行业都要交一些学费，这也是正常现象，花小钱避大坑，在政策上有没有吃过亏？
袁曦：
政策上基本是等我知道有这个政策的时候，其实已经没有了。
圈长：
信息的获取不是特别快速，有信息差。
袁曦：
对，之前我不是聚焦在农业领域，我在企业里时不会时刻去关注政策，现在全职后就会更加注意，自己也会去关心去互动，会主动咨询村里有没有什么政策或活动。
圈长：
当地政府对农业有没有补助政策？
袁曦：
目前江苏这边，个人种植还是会有相应补贴，有些稻种补贴，还有一些杂七杂八的小补贴，差不多将近一亩地200到300元。
圈长：
比如说自己采购一台无人机或者采购其它设备，在机械上面会有补贴吗？
袁曦：
也会有的，比如说无人机第一年刚推出来的时候给予的支持会比较多，如果没人买，补贴一般会在三年内取消，这三年相当于给大家的支持。如果大家都去买了，政府也看市场反馈，再采取下一步措施。如果说效果很好，获得市场认可了，政府就觉得就没有必要再补贴了，补贴到第四第五年就取消了。
圈长：
我遇到过以下情况，在江浙沪乡村里观察到很多地都荒了，播种完以后没人管，杂草丛生，但又不是不种田，这是不是一种骗补现象，就是说只要你种地政府就给补贴，但是没有产量的要求，导致这些地无人管理？
袁曦：
还是个别的，个别才会去这么搞。
圈长：
还是回到主题，开家庭农场能不能赚钱这个问题，比如一斤普通大米售价是三元，有没有计算过一斤大米的成本？
袁曦：
普通大米现在一斤的成本至少是2.5元，利润只有5毛一斤，普通大米只有规模越大才能赚钱，成规模效应后，它的赚钱效应才会放大，这种一两百亩的小规模家庭农场模式只能赚点辛苦钱。
圈长：
那你还毅然决然的进入这个行业，还是出于热爱？
袁曦：
因为我自己也修心理学，我比较清晰自己要什么，我没有大志向，从一个女性角度来说，我未来的收入和在企业里的收入差不多就可以了，我没有定位一年要挣百万，我可能也就挣个十几二十万的样子。但是我可以做到人身自由，如果说你想把事业做大，那你就不可能再去照顾家庭，不能照顾老人和小孩，那就失去了创业的初衷。
圈长：
所以你考虑的主要还是能照顾家庭，然后给自己更多的自由时间去做自己想做的事情。你刚才提到目前的送货形式都是送货上门，是你自己送，还是有专门的人？
袁曦：
我自己也在跑，还有货拉拉，现在大家除了去超市买一些散装米或者拎一袋回去，大多数都需要送货上门。
圈长：
这个物流成本也是一笔不小的投入。
袁曦：
对。
插秧
圈长：
那你会不会考虑在在城市里做一个门店，专门卖大米、小麦等乡村农产品？
袁曦：
我想到的是乡镇粮油店，不过我想发展的是社区团长，比如说某某小区，我发展一个团长就行了，我只要对接他一人，给他一个提成业绩，再比如和农一代农二代互推产品，一起推销，我给他卖农产品，他也帮我卖米。
圈长：
粮油店还是偏传统，有没有尝试过一种新型的乡村体验店，可以把你在家庭农场里的活动也植入进去，这种偏农文旅结合的形式去做一家店？
袁曦：
我还是会以互联网为主，比如以一种探店的形式和各个主理人一起共创，然后以产品包的形式和跟各个民宿、餐饮方合作，把农产品打包进去。
圈长：
所以还是轻资产运作，不去投门店这种重资产。
袁曦：
对，我不大建议再去投实体店，作为一个家庭农场来说，不管种什么米，产量大家都没有问题，最大的问题还是在销售端。
圈长：
你在老客户维护方面有没有一些心得，最老的客户吃你家的米多少年了？
袁曦：
差不多七八年了吧，这里我也踩过坑，有一阵大家都嫌我家米贵，有的超市卖两块多，我也曾经卖过两块五的，结果把老客户赶走了一批，人家觉得你便宜是便宜了，但不好吃，又不好意思跟我讲，后来我就不会再去拼价格了，我会在袋包装袋上印上电话号码，让客户投诉有门，最重要的还是客户反馈，我会关注他第二年买的米是增了还是减了，做跟踪售后。
圈长：
现在市面上比较流行糙米，卖的贼贵，吃起来又不好吃，但是在营销宣传上营养价值特别高，你觉得是智商税吗？
袁曦：
目前我了解的是上海的圈子非常喜欢糙米，所谓的糙米就是只去掉稻谷的壳，而我们正常吃的米有8道程序的筛碾，当然米确实不是越白越有营养，理论上糙米营养价值确实高，但是也很难吃。
圈长：
大米作为我们的主食，需求大而且固定，如果一日三餐都选糙米，确实不是一般的中产能承受的，现在市面上糙米一般多少钱一斤？
袁曦：
一般20元以上。
圈长：
你以后会做糙米吗？
袁曦：
应该不会，但是如果有些上海的客户需要，我会以礼品的形式赠送，我不会为了商业而商业，我个人也不是那种随波逐流的人。
圈长：
大米的包装设计，有什么心得体会？
袁曦：
个人感觉大家都比较传统，喜欢红色的，觉得喜庆开心，此外袋子质量要好，能防水，家里拖下地或者阴雨天潮湿，不能影响大米的品质，我们乡下自己种的米，清明以后天气暖后容易出米虫，需要注意保存。
圈长：
2024年有什么计划？特别是在营销或者渠道建设方面？
袁曦：
首先是尽量学会操作现代化的设备，比如拖拉机，万一没人自己能顶上去，在关键时刻自己能出力。销售这一块的话，我会做直播，但还不会直接上链接卖大米，而是把生活中的日常以短视频的形式呈现出来，让大家觉得我是真实的，不是第三方。
圈长：
回到我们的主题，开农场并不赚钱，但是赚幸福感，对吧？
袁曦：
对，大家会冲着这种开心或幸福指数来衡量这件事。如果让我经营一家奶茶店或者服装店，我会觉得压抑，我还是想走出去多积累一些人脉，人生也比较短暂，多交朋友都是一种价值体现。
采访者简介
圈长，民宿行业资深从业者和观察者，民宿圈和宅村网（ZCUNS.COM）、宅村研究所创办人，乡创学院培训总监。
全文完
