作者丨黎曉梅
編輯丨劉恒濤
「今年實在招不到工人了。」一家幾年前對自動化改造舉棋不定的客戶，回頭找到杜玲。
杜玲是蘇菲絲智慧科技的CEO，也是創業邦「璀璨計劃」第一期成員。蘇菲絲智慧科技提供復合材料表面處理機器人解決方案，替代人工進行復合材料工件的打磨、切割、鉆孔、去毛刺等工序。
這位從事復合材料加工的客戶找到杜玲，是希望蘇菲絲智慧科技提供套用於拋光打磨環節的機器人解決方案，以緩解這一工序的用工緊缺。
拋光打磨是制造業中最普遍、最廣泛的基礎性生產工序之一，然而工作環境相當惡劣，會對人體造成嚴重損害，向來被機器人行業認為是亟需進行自動化改造，取代人工的場景。
然而，終端企業對機器人方案的接受度不高。背後的原因，一是該場景的技術門檻很高，市場上缺乏成熟方案。二是機器人方案成本高，報酬周期長，效益不明顯。
但是如今，隨著勞動市場的變化，工廠感到了機器替代的迫切性。同時，隨著更成熟、價效比更高的解決方案推出，以蘇菲絲智慧科技為代表的企業，迎來了新的發展機會。
一、瞄準行業痛點，做機器人替代
機器快速運轉，發出巨大的轟鳴聲，工人們戴著防塵面罩站在兩排機器中間重復打磨工件。噪音、粉塵、高溫，充塞了整個車間。這是材料拋光打磨車間的日常工作場景，在這種環境下，不僅會對身體造成嚴重的損害，還潛藏著爆炸的危險。
在工業領域深耕十余年、目睹上千家工廠環境後，杜玲對表面處理的痛點有著深刻的了解。
杜玲自2006年大學畢業後，先後進入日企和歐美外企工作。2009年在剛入職日企不到三個月時，杜玲就拿到了超億元的訂單。2010年她負責公司光伏金剛線業務在中國市場的拓展，這是一種專門用於光伏矽片切割的工具，套用在矽料和矽片生產之間。2011年，杜玲創業成立了一家光伏金剛線企業，不到一年時間就實作了盈利，但受到歐盟對國內光伏政策的大環境影響，這家公司沒能繼續。隨後，杜玲在一家美國企業擔任大中華區的職業經理人，直到2015年去美國念EMBA。
杜玲說，她更希望做一些能改變社會的事。
「作為80後，我受TVB港劇的影響很深，劇中的女主大多事業有成，關註慈善，充滿了幹勁兒。我小時候就希望一邊努力成為一位女強人，一邊做慈善，關心他人。」
因為在工業領域的工作經歷，杜玲深刻了解到整個復合材料領域在表面處理工藝上，都存在著生產環境惡劣的痛點。如何打造更良好的工作環境，減少粉塵對工人的傷害，成為了杜玲的創業初心。
2017年，杜玲從美國EMBA畢業後回國創業，次年成立了蘇菲絲智慧科技（上海）有限公司，公司名取自單詞「Surface」（表面），團隊集合了海內外機器人行業的資深專家，主要聚焦復合材料領域表面處理的機器人套用及解決方案。
根據工信部【制造業人才發展規劃指南】，預計到2025年，全國制造業重點領域人才缺口將接近3000萬人。在這個大背景下，表面處理領域也面臨著不斷擴大的用工缺口，機器換人已是不可抵擋的趨勢。
但在實踐中，表面處理工藝代表環節如拋光打磨場景的自動化率還比較低。高工機器人產業研究所（GGII）統計數據顯示，2022年中國拋光打磨機器人銷量為0.8萬台。相關業內人士認為，中國拋光打磨機器人的滲透率不到10%，背後是達百萬台的機器替人市場。
這無疑是一片待開發的藍海市場，但國內眾多企業入局後卻發現，要推行機器人方案不容易。
首先是將相關工藝數位化的技術難度很高。
在傳統的拋光打磨過程中，打磨工需要讓拋光砂帶緊貼工件表面，並且依據工件不同的形狀、材質，采用不同的處理方法。由於材質多樣、表面復雜、產品切換頻次高的特點，這一過程高度依賴工人的靈活性、以及老師傅多年的經驗判斷。
如果機器人的觸力控制、軌跡控制、智慧化程度不夠，導致拋光砂帶不能時刻緊貼表面或是打磨軌跡不適用，最終將造成打磨工件作廢。因此，這一場景堪稱工業機器人套用的「珠峰」，對企業來說，是個巨大的挑戰。
蘇菲絲智慧科技機器人在打磨復合材料工件
此外，機器人改造方案投資報酬周期較長，也讓終端企業在投入上缺乏動力。
杜玲透露，為一家有100個打磨工人的企業做自動化升級，整體價格要在2500萬以上。而且，表面處理行業機器人的維護成本要相對其他行業更高，使用壽命也更短，進一步拉長了投資報酬周期。
相比起來，國外很早就開始探索拋光打磨機器人技術，方案更為成熟。因此，2018年杜玲成立蘇菲絲智慧科技時，就選擇先代理歐洲品牌的復合材料領域表面處理方案，向國內推廣表面處理機器人技術。
但橘生淮北則為枳，杜玲發現，國外的解決方案並不能照搬到國內。「國外方案針對小批次多品種，價格也比較高。但國內顯然還停留在大批次的階段，需要更低的價格去換取市場。」
2020年，杜玲和幾位同事決定取長補短，自主研發出更適合國內復合材料行業市場的解決方案。
二、針對國內市場，設計本土解決方案
杜玲認為，要讓客戶買單，首先要提升方案的穩定性。
在軟體上，要盡量提升機器人的柔性與智慧化水平。蘇菲絲團隊搭建專業的資料庫、不斷叠代自主演算法分析和人工智慧采集技術。2021年7月，蘇菲絲智慧科技上線了自研表面處理軟體ROBOPILOT。
ROBOPILOT載入了國際先進的機器人柔性表面處理技術，可以自適應各種曲面及復雜表面。這樣，機器人末端的拋光砂帶就可以自動緊貼在工件表面，不留拋光打磨死角。
蘇菲絲智慧科技的機器人平台
其次，在保證機器人魯棒性的基礎上，真正實作降本增效。
蘇菲絲智慧科技團隊為機器人附加末端工具和砂紙自動更換系統，實作快速更換末端執行器和砂紙，不影響工作節拍，並適配復雜作業。
在價格方面，杜玲依靠國內供應鏈的成本優勢，控制品質與成本。蘇菲絲智慧科技在上海、鹽城和深圳均設有研發中心與制造基地。同時，針對客戶的生產場景差異與預算高低，杜玲團隊對產品功能進行了適當簡化，讓客戶有更多的選擇空間。
目前，蘇菲絲智慧科技解決方案的投資報酬周期小於18個月，每套裝置可替代4-5名工人，在1-3個月內能完成交付。
長期粉塵的積累還會將機器人堵塞，影響機器人的穩定性，導致末端使用的砂紙還沒用完就進行更換，造成浪費。蘇菲絲智慧科技的方案增加了自動除塵系統，除塵率達98%以上，能有效改善拋光打磨的作業環境。
「裝置可以邊作業邊吸塵，保證現場環境清潔度，員工還可以進行遠端操作，遠離粉塵和噪音。」杜玲介紹，使用除塵系統後可以幫助節約15%-20%的砂紙，節省耗材15%。
「海外的技術已經成熟套用20余年，我們根據國內的行業特點進行改造升級。這一過程中，要給不同產品不同場景尋找最合適、價效比最高的方案，也並不簡單。」杜玲對蘇菲絲智慧科技方案的自動除塵系統頗為自豪。
圖源：睿獸分析
走上自研之路後，從2020年到2022年，蘇菲絲智慧科技接連完成了三輪融資，獲得深創投、盈富泰克、HAX、七海資本的加持。為支持公司業務發展，杜玲表示2024年蘇菲絲智慧科技將以「小步快走」的方式，完成兩輪融資。
三、 打造標準化產品，進軍海外市場
杜玲很清楚，市場初期需要從業者的耐心教育。不過，隨著制造業「用工荒」的加劇，情況有了變化。現在已經陸續有客戶找上門，主動尋求解決方案。
杜玲透露，從2020年正式走向獨立研發以來，公司的銷售額每年都實作翻倍增長。在新能源、耐用消費品、航天航空、軍品、電力及重工、軌域交通等行業，蘇菲絲智慧科技都積累了成熟的計畫案例，合作客戶包括中國航天、中國電力裝備、國家電網等多家知名企業。
「頭部企業基本上都有蘇菲絲的身影。」杜玲說道。
2023年，蘇菲絲智慧科技成為第一批上海市專精特新企業。
未來，蘇菲絲智慧科技有兩個重大發展方向調整，一是探索新的商業模式；二是開拓海外市場，實作「兩條腿走路」。
首先，蘇菲絲智慧科技的企業定位將從「解決方案提供商」轉變為「產品供應商」。這意味著蘇菲絲智慧科技將推出標準化、模組化的表面處理機器人產品，這是十分艱難的一步。
「正因為困難，所以才有做的價值。」杜玲透露，蘇菲絲智慧科技標準品的研發行程非常快，預計於2024年下半年推出新品。
其次，是重倉出海。2022年蘇菲絲智慧科技就在探索出海，計劃以東南亞為起點，最後進軍歐美市場。在過去兩年，蘇菲絲智慧科技已經考察了印尼、馬來西亞和新加坡市場，杜玲更看好後兩個市場，「馬來西亞和新加坡的產業結構更先進，更適合我們的業務發展。」今年，杜玲親自抓起了開拓海外市場的業務，在海外已接到了一個數百萬級的船舶行業訂單。
在公司業務之外，杜玲在2021年成為了創業邦「璀璨計劃」第一期成員。這是一個匯聚優秀科技女性創業者、投資人和女性榜樣力量的成長互助社群組織，透過企業訪學、私董會、圍爐夜話、1V1導師輔導等形式，助力新勢力女性群體成長。「科技領域的創業女性還是相對較少，我一路創業得到了許多人的幫助，也希望發揮自己的力量幫助更多人。」
近兩年隨著融資環境的變化，機器人市場持續面臨著挑戰，但杜玲對公司的未來充滿了信心，「驗證期能賺錢的初創企業很少，我希望我們蘇菲絲能堅守初心，將過往的經驗教訓轉化為奮鬥的動力，穿越周期。」
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