低價大流量卡風靡，營運商如何平衡流量與價值經營
高數據的低價卡片受到追捧。因此，經營者應該怎樣才能在「流量」與「價值經營」中取得一個平衡？
在現今的數位化社會中，大量的資訊已經滲透到了我們的生活中。從影音娛樂到網路工作，使用者對於資料傳輸的需求與日俱增。為此，中國電信企業紛紛出台多項措施，包括提高寬頻服務覆蓋率、推廣免費服務等，以最大限度地解決客戶日益增長的數據業務需要。不過，易利信發現，目前的營運商業務與市場的競爭，都在以較低的價格來獲取更多的數據，特別是在這一年裏，各家營運商紛紛釋出了價格低廉、高數據的套餐，從而將大批客戶從市場上拉走。這樣的"以價換量"看來是違背了經營者「增值開發」的宗旨的。盡管大流量已成為必然，但在保證客戶滿意度的前提下，不落入價格戰的深淵，維持公司的永續發展，已成為電信行業亟待解決的問題。
內地交通行業競爭力狀況簡論
隨著中國5 G正式投入使用5 G 5年，電信產業已經步入了「大數據」的時代。根據國家工業和資訊化部門統計，明年1-5月份，全國手機網路總流量將達1323億 GB，較上年同期增加12.7%；5月份，中國人均手機上網使用者數為18.54 GB/h，而全國平均 DOU峰值為30 GB/h。
同時，隨著市場發展趨勢，電信公司還在積極開發整合業務服務，為客戶提供更好的服務。可以看出，當前三大營運商面向個體客戶推出的單一套餐已經差不多了，價格低廉、高流量的配置已經是標準。從表1可以看出，三大營運商的典型網卡都是以80 G到188 G為標準的，但是每個月的租金只有19-29塊錢，大多數的網卡產品都是第一個月免租金的，一些上網卡的產品可以進行長時間的變現。
表1：三大電信公司網上高數據業務的目錄
出處：因特網
電信公司之間圍繞著「流量」展開了激烈的價格戰，這一點從他們每天的銷售戰略就能看得出來。以中國電信39元的星級信用卡推廣策略為例，賽利斯特發現，基本信用卡的推廣活動在逐年增加。在不增加每月租金的情況下，增加更多的使用者，以增加使用者數量，實作「只增不增」的目標。
圖1：在推廣折扣的基礎上，中國電信「星」「包」業務（一般卡+目標卡）的開發
出處： Celestica追蹤組譯
以上所說的產品和行銷戰略，都是看中了目前營運商的套餐流量正在打破一個新的記錄，從使用者的視角來看，這是在維持利潤，但是站在營運商的立場，流量的增加不僅沒有提高成本，還導致了流量單位的下降，從而降低了它的真實價值。這樣的"差距"越來越大，對經營商的長遠發展是有害的。首先，對於一個人來說，他不確定他到底有沒有真正的需求；從另外一個角度來看，由於業務本身的特點，這就需要經營者對其進行再評價。下面是希爾斯關於這兩個觀點的觀點。
交通並不需要更多的交通
電信公司釋出「大運卡」是為了適應廣大客戶的出行需要而采取的一種主動的戰略。但是，造成當前價格低廉、大數據流普及的主要原因並不在於使用者的需要，而是在於市場的競爭。很多網路裝置所承載的數據業務超出了客戶的需要，造成了大量的網路業務。過分依靠低成本和高流量的服務，會使消費者對價格更加敏感，同時也會減少對經營者的忠誠，當其他商家推出低價服務時，客戶經常會失去，從而加大了客戶的流失。
Analysys Mason公司在一項針對各國使用者的調查中發現，由於市場競爭而產生的大量高流量（無限制）商品並不能完全體現使用者的需求。從表2可以看出，美國、西班牙等地各大電信公司為不限數據業務提供了大量的服務，使得不限數據方案在這些地區的滲透率大大超過其它任何一個地區，而消費者的真實數據利用率並未得到明顯提升。
圖2：非限定商品在各國中的運輸用途和分配
資訊來源：分析梅森
Analysys Mason公司針對不同業務限制方案的客戶進行了對比分析，結果表明：對於超巨額業務（例如，不限流），其滿意度明顯要比超過50%的客戶低，原因是他們覺得自己沒有完全發揮其收費限制。
要重視交通管理中的價值取向
電信企業利用高流量的服務來獲取更多的使用者，最終目的就是要達到更大的規模，進而達到更高的價值轉換，從而達到永續發展的目的。在此行程中，利用高流量來獲取使用者的行為是沒有錯的，但是，若不能將其高效地轉換成更高的服務體驗，則難以提升顧客的忠誠與 ARPU。
當前，很多國外的電信公司都對業務增值做了比較成熟的探討。其常用方法有：透過全面的增值業務提升運輸附加值，透過精準行銷達到差別化的業務覆蓋率（參見表二）。只不過，在以上提到的低、高流量卡片的競賽中，價錢就成了唯一的競爭因素，而營運商種種的增值管理戰略顯得有些不足。Cerritos相信，在高流卡片環境下，透過對高價值經營情景下的不同的增值管理戰略進行價值管理，可以有效地解決當前「低值流動」的問題。
表2：航空公司業務增值戰略的例子
（c） 蘇里森（Ali）
總之，電信企業在發展大流量業務的過程中，要更加註重客戶的需要，而不僅僅是單純的追求業務的增長；在把大流量當作一種競爭方式的時候，應該更多地關註如何促進使用者的流量利用與價值轉換。透過提供個人化、精細化的流量方案，增強客戶對業務的認知，減少了企業的資源消耗，增強了客戶的滿意度，促進了企業的良性發展。
