衡宇 克雷西 發自 凹非寺
量子位 | 公眾號 QbitAI
OpenAI還是個虧成無底洞的銷金窟，但借力OpenAI輸出的語言學習軟體，已經賺得起飛了。
沒錯，就是你可能也很熟悉的「憤怒小鳥」——
勸人學習語言一套一套的多鄰國
。
從8月5日的階段性低點上漲至今，多鄰國的股價接連創下新高，巔峰時期達296.51美元高位。
2年時間大漲4倍，目前總市值逼近127億美元。
就很OMG。
但其實並不是那——麽——得離譜，因為一切都有跡可循，幾乎全靠AI帶飛。
早在大模型還沒火的時候，多鄰國就已經搭上了OpenAI的AI快車，現在更是被AI全副武裝。
就在9月底，多鄰國剛在年度會議上宣布，應用程式內新增AI視訊通話（AI Video Call）及冒險（Adventure）功能。
簡單來說，就是使用者可以透過與AI角色聊天和玩遊戲來學習語言，「旨在模擬自然對話，並提供個人化的互動式練習環境」。
值得註意的是，這不是多鄰國剛開始對AI臨時報佛腳
，它最開始擁抱AI內容的時候，AI 2.0的浪潮甚至還沒有掀起來 ——
2021年，多鄰國就開始與OpenAI接觸、合作，在套用中整合了GPT-3的能力。
到去年，這家公司又非常順應時事地推出了一款由GPT-4支持的新產品DuolingoMax。
結果擺在眼前，多鄰國沒有白白投入：
財報顯示，今年Q2，多鄰國月活躍使用者數1億360萬，比去年同期增長40%；日活躍使用者（DAUs）3410萬，比去年同期增長59%；季度末付費使用者總數達到800萬，比去年同期增長52%。
在這一波以年為單位的使用者數據增長中，AI在其中發揮的魔力不可謂不大。
所以，AI到底對多鄰國做了什麽？
OpenAI早期合作者，AI一體兩面的具象化
高冷的拽姐（Lily）是多鄰國最新AI功能（視訊通話和冒險）陪伴使用者的主角。
在OpenAI及多鄰國自研大模型的配套支持下，「撥通」拽姐的電話就能透過聊天來學習一門語言。
除了還不能「看」以外，拽姐的能力和OpenAI的【Her】大差不差，逼近真人音色，語氣、說話節奏都模仿著人類，會打磕巴或短暫停頓進行思考，可以說是惟妙惟肖。
冒險功能同樣需要使用者和拽姐一起進行，理解起來很容易，就是和拽姐一起做除視訊通話以外的更多的事。
你們可能閃現在學校、操場、商店、派對，總之是一切現實中可能出現的場景，然後一起探索事件，發生故事，解決問題。
非要給它加一個解釋，那就是把多鄰國的日常課程場景化，然後配一個拽拽的AI助教。
「在我看來，個人化的AI助教並不只是我們正在開發的一個特定功能，」多鄰國AI主管在接受【富比士】采訪時表示，「它更像是在實作我們對整個應用程式設定的願景。」
具體而言，是實作類似一對一真人教學一樣的教學效果。
他們抱有這樣的期待不是一天兩天了。
於是多鄰國早在上市前就把目光投向了AI。用多鄰國創始人的話來說，從長遠來看，AI可以帶來學習的新的可能性，甚至能為大眾帶來高品質的教育。
AI的迅速發展，讓多鄰國愈發迫切希望離願景目標越來越近。
這也是為什麽在GPT-3時期，多鄰國就成為了OpenAI的合作拍檔。
2021年，多鄰國開啟和OpenAI的合作，把GPT-3的能力整合到自家的英語測試（DET）業務中，一方面用來生成部份題目，一方面用來進行防作弊保證。這個模式直到今天仍然執行。
去年GPT-4釋出當天，多鄰國也成為了GPT-4首批合作案例中唯二的教育科技公司
（另一家是Speak，做AI口語對話的）；同天，多鄰國推出名為Duolinguo Max的訂閱服務，提供解釋我的答案（Explain My Answer）以及角色扮演（Roleplay）兩個帶有AI的新學習功能。
後來多鄰國也有了自己的AI大模型Birdbrain，但這與它繼續借力GPT最新系列毫不沖突。OpenAI的模型負責生成更加自然流利的對話文本、音訊內容，多鄰國自己的大模型用來最佳化教學相關部份。
作為一家稱自己受技術驅動的公司，多鄰國對AI的重視可見一斑。但稍微留意就可以發現，它對AI的使用又是非常巧妙的，從不談AGI一類的宏大目標，擅用最前沿頂尖的大模型，又不讓使用者完全進入與AI開放對話的世界，只是把它們融進頗具自有特色的對話和場景設計中。
這樣搭配帶來的產出比喜人，讓多鄰國內部非常滿意。
可以說，早就AI起來的多鄰國，仍然以出色的表現來充分展現了這一波AI對單個具體領域的各種加分。
當然了，相伴而來的還有這一波AI對具體領域的各種沖擊。
2023年年底，多鄰國宣布裁掉了數千名人工轉譯和內容創作者，均為合約工，占合約工總數的約10%。
原因不難猜，被AI取而代了。
剩余的同崗位員工也有具體工作安排的變化：他們將主要負責稽核AI生成的內容，以保證多鄰國的課程品質。
AI 2.0（或者可以說是整個AI）給這個世界帶來的一體兩面，在多鄰國身上展露無疑。
這個時代，如果公司能夠靠AI獲得更標準的程式化、更自動化的流程、更低廉的成本。
為什麽不呢？
8輪融資，現DAU3400萬
不過話說回來，光靠AI，多鄰國必然是無法成為最火的那個語言學習App的。
AI讓多鄰國帶來了更好的體驗感，但總的來說，多鄰國的爆火離不開支配感拉滿、激起人們內心中勝負欲的社交路線和「顯眼包」一般的線下推廣。
發瘋又搞笑的催學設定、遊戲和場景化的學習過程、AI不斷完善體驗，多鄰國是一個不需要每天付出大量時間，就能接觸並學習新的語言知識，從而積跬步以至千裏的地方。
15年來，多鄰國就是這樣踏出了屬於自己的路子。
誕生於一個「快樂的錯誤」
2009年，多鄰國成立。
成立之初的多鄰國還沒有現在這麽「好玩」。那時候的它，主要采用一種現在依然十分流行的模式——眾包。
眾包，可以理解為當需要大量數據收集、分析、生成或執行特定任務時，透過互聯網，把任務分配給大量的人線上完成。
比如現在你每天都隨手完成的「反人類」驗證碼，就是一種悄悄的眾包。
每搞定一次這樣的驗證碼，使用者就在無形之中被平台薅了次羊毛，免費生成了一次AI模型的訓練數據。
早期階段多鄰國的角色，就類似提供驗證碼的平台——
個人使用者免費學到了語言知識，購買轉譯服務的企業也獲得了高品質的轉譯，多鄰國作為中介平台獲利。
那個時候，機器轉譯的靠譜程度遠不如今天，比真人轉譯更是差遠了，所以多鄰國創始人想到了這種辦法。
也就是說，多鄰國的成立，儼然是「眾包轉譯副產品」。
那時候，誰也沒想到多鄰國會成長為現在這麽龐大的全球性語言學習App，因此，團隊把這種陰差陽錯稱作「快樂的錯誤」。
越到後來，「歪打正著」的多鄰國越運作得風生水起——
2011年11月，多鄰國開始了Beta測試，吸引30萬使用者註冊；
2012年6月，多鄰國iOS端APP正式釋出，轉年就贏得了蘋果的「年度應用程式」，而且是第一個上榜的教育類App；
到2013年5月，已有300萬使用者的多鄰國推出安卓版本，之後下載量也很快在免費教育類APP中登上榜首；
之後的兩個月內，多鄰國又獲得了兩百萬新使用者，同年10月，使用者量突破千萬大關。
僅僅四個月之後，多鄰國使用者量成功達到了第二個一千萬。
不僅BC兩端的使用者同時用腳投票，為多鄰國帶來了巨大的使用者量，這種模式也受到了投資者的青睞。
當多鄰國使用者量達到兩千萬時，其兩千萬美元的C輪融資也成功完成。加上之前的A、B兩輪，這家公司一共籌集到3830萬美元。
但不久之後，眾包這種運作模式在多鄰國戛然而止。
眾包模式難以維系
成長初期，多鄰國為眾包服務付出的報酬還足以維持服務的運轉，但隨著C端使用者規模的不斷擴大，供需之間的平衡開始被打破。
當轉譯需求達到飽和，收入瓶頸逐漸顯現，原有的眾包模式已經無法覆蓋為C端使用者提供學習資源的成本。
2014年起，多鄰國將其轉譯服務正式改為B2B模式，支撐其起家的眾包模式，漸漸從該公司的歷史舞台上淡去。
在一眾老客戶中，多鄰國只選擇繼續與CNN合作，但也不再吸納新的客戶；與此同時，轉譯服務也漸漸徹底從這個公司消失。
原因在於多鄰國把目標釘選在C端規模的繼續增長，而非發掘B端的轉譯需求。
為了實作這個目標，它開始尋找新的商業模式。
就在同一年，多鄰國推出了一項新的服務——線上考試
，這項服務也一直延續至今。
相比於動輒上千元的雅思和托福考試，多鄰國DET測試25美元的價格簡直不要太便宜（後來漲過幾次價，最新價格為65美元）。
更關鍵的是，不用搶考位，不用跋山涉水排長隊，從報名到答題全程線上就能完成，成績等待時間也只要48小時……
雖然存在一定的問題，但更好的使用者體驗無疑為它招來了不少使用者。而且為了增加自家線上考試成績的含金量，多鄰國做出了「一顆紅心，兩手準備」——
一方面，
創始人兼CEO利用自己在卡耐基梅隆大學任教的便利，與企業、高校等機構積極對接，並獲得了一定程度的認可；
另一方面，
就是向外界展示的真正實力，多鄰國透過大量的研究，發現多鄰國DET測試成績與托福成績之間存在顯著關聯。
結果是成功的。
到如今，多鄰國DET測試成績已經被包括美國Top100院校中的94所在內的4000+高校認可，參加過的考生數量也已經超過百萬。
不得不說的是，線上DET測試給多鄰國帶來的不僅僅是不菲的收入，關鍵是這項新業務似乎開啟了潘朵拉的魔盒，多鄰國的更多產品開始湧現。
這家公司進入了一個嶄新的階段。
2014年，完成C輪融資、停掉眾包業務的大綠鳥，把它的「魔爪」伸向了學校——
推出了面向學校的免費服務Duolingo for School，幫助教師群體進行教學。
這次業務拓展對多鄰國帶來的正面效應不在於盈利數位，而在於使用者量增長。次年，多鄰國整體使用者規模達到1億，並因此獲得了4500萬美元的D輪融資。
此後，多鄰國還推出了其他教育/學習套用，同樣采用了遊戲式學習法，同樣不向使用者收取費用（哪怕是一分錢），除了在多鄰國本國裏推廣新產品，甚至連植入廣告都沒有一個。
直到2017年。
新業務模式，進駐中國市場
隨著使用者體量劇增，線上DET考試帶來的收入也無法支撐這個公司的收支平衡，多鄰國急需謀求新的收入來源。
萬般無奈之下，多鄰國開始在平台中投放廣告——不過自稱廣告也不會顯著影響使用者體驗；並且推出了付費訂閱服務——訂閱會員則可以享受免廣告、離線儲存資源等高級功能。
另一邊，出於各種原因，多鄰國仍然保留了免費的基礎學習功能。
至此，多鄰國「考試服務+廣告+會員訂閱」的收入模式格局已經形成，並沿用到了今天。
同年7月，多鄰國又獲得了2500萬美元的E輪融資，至此總融資金額已經超過了1億美元。
行事曆往後翻，2018年開始，多鄰國的使用者增長卻一度陷入停滯。開拓新的獲客渠道迫在眉睫。
公司嘗試過很多種辦法，比如從熱門三消類遊戲中攫取靈感，進一步加大學習過程的遊戲化程度；再比如嘗試過透過贈送會員讓使用者幫忙推廣。
但都收效甚微。
不輕易死心的團隊反復分析使用者數據，最終加入了排行榜、推播通知、升級打怪等激勵使用者學習的機制。
或許如今的「發瘋式行銷」，正是在這個時候就埋下了伏筆。
機制、玩法的更新是一方面，另一方面，多鄰國平台上的可學習的內容也在不斷增加，而且不僅增加語種，還增加了學科，比如數學、音樂什麽的。
然後再開始嘗試點亮尚未踏足的世界地圖。
2019年，多鄰國正式進入中國市場。
那不算是最好的時間，甚至可以說它入局太晚，彼時國內的線上教育市場已經一片紅海，擠滿了大大小小的機構與套用。
故而多鄰國在國內的使用者規模並未像海外一樣野蠻增長。它不得不針對性進行了很多本土化調整。
適度加深英語課程難度、最佳化日韓等中國區熱門小語種、上線粵語課程……
誰也沒有意料到，就是那年年底開始，線上學習的地位發生了翻天覆地的變化，從一個加分的可選擇項，逐漸變成了遍布全球的剛需，更多的使用者湧入多鄰國。
截止2020年末，多鄰國月度活躍使用者為3700萬，比上年同期多了1000萬；年付費使用者160萬，比2019年增加了70萬。
此期間，多鄰國DET測試更是成為了特殊時期雅思托福的最佳替代品，使用者量大漲，業務量也獲得了1500%的暴增。
天時地利人和，從2019年12月到2020年11月，多鄰國緊鑼密鼓地完成3輪新融資，估值飆升至24億美元。
一切都是時候了。
2021年7月28日，多鄰國正式在美國納斯達克證券交易所掛牌上市，發行價格為102美元，共計發行510萬股，按此計算總共募集資金5.21億美元。
3年過去，多鄰國已成為總市值超百億美元的教育界明星公司，DAU超過3400萬，令人艷羨。
回顧多鄰國十多年的發展歷程，它經歷了許多人生選擇的十字路口，其中不少舍與得看似是偶然性的產物，但其實，在其創始人早年的經歷中，已經埋下了伏筆。
驗證碼之父的連續創業成果
路易士·馮·安
（Luis von Ahn，以下簡稱馮·安），電腦科學家，多鄰國的創始人兼CEO。
1979年，馮·安出生於南美洲的瓜地馬拉。42歲的母親高齡產子，此後又獨自將馮·安撫養長大。
瓜地馬拉的官方語言是西班牙語，但馮·安從小就在一家英語學校就讀。
八歲時，母親給馮·安買了一台Commodore 64電腦，從此他便迷戀上了電腦。
等到了申請大學時，從小學習英語的馮·安，目標是進入美國的大學學習。
毫無例外地，馮·安需要像其他海外申請者一樣取得托福成績。
但當他準備報名參加考試時，瓜地馬拉的考點已經被一搶而空，為此，他必須花費1200美元乘坐飛機到鄰國薩爾瓦多參加考試。
對於今時今日的任何一個普通家庭來說，1200美元也是一筆不小的開銷，何況當時是1995年，瓜地馬拉的人均GDP也才不到1500美元。
幸而馮·安出生在了一個相對富裕的家庭，這段親身經歷，或許給後來多鄰國上線線上DET測試留下了無盡靈感。
最終，馮·安成功申請到了杜克大學，並於2000年獲得數學學士學位。
之後，馮·安進入卡耐基梅隆大學攻讀電腦博士，師從1995年圖靈獎得主曼紐爾·布魯（Manuel Blum），研究方向為密碼學。
2002年，還是博士在讀生的馮·安發明了驗證碼。
（嘿，你說為什麽多鄰國早期像個驗證碼平台一樣搞眾包？因為驗證碼這玩意兒就是多鄰國創始人發明的！）
驗證碼被命名為CAPTCHA，是「自動區分電腦和人類的圖靈測試」（Completely Automated Public Turing test to tell Computers and Humans Apart）的縮寫，以一種線上表格測試的形態存在，用來驗證使用者是真人而非機器人。
這個發明讓馮·安小小地名利雙收了一把，甚至連比爾·蓋茲都親自打來電話，邀請馮·安到微軟工作。
當時馮·安拒絕了這份邀請。
不過他倆人的緣分以一種奇妙的形式續上了，比爾·蓋茲後來成為了多鄰國的使用者，用它學習法語。
驗證碼這東西，確實在一定程度上防住了自動化程式攻擊，但真人使用者對它沒啥好感度，既沒用，又耽誤時間。
馮·安想：
能不能讓驗證碼再多發揮億點點其它的作用？
於是馮·安創立的「眾包驗證碼」公司誕生了，名叫reCAPTCHA，利用驗證碼幫助實作圖書數位化。
具體來說，reCAPTCHA把當時的OCR技術無法辨識的舊書裏的文字進行掃描，做成一個個驗證碼圖片；等使用者正確辨識出這些文字，就把答案傳回。
妥妥是最早的驗證碼眾包。
沒過兩年，reCAPTCHA就被谷歌收購，成為了谷歌開發者平台中的一項重要服務。
延續這一模式，賣掉reCAPTCHA的馮·安和他的學生塞弗林·哈克（Severin Hacker）一同創立了多鄰國，自己出任CEO一職。
至於多鄰國打遍天下的遊戲化教育，也可以從馮·安的學生時期找到蛛絲馬跡。
馮·安的博士畢業論文圍繞著自創的「人類計算」一詞展開，討論了「有目的的遊戲」，即以遊戲形式進行的眾包。
論文指出，透過網路遊戲，人們可以集體解決大規模的計算問題，但站在玩家的角度，玩此類遊戲的目的依然是為了娛樂。
論文中的這種思想，不僅讓馮·安完成了他的第一次創業，也成為了後來多鄰國遊戲化學習模式的雛形。
2003年，馮·安設計了一個名為ESP（超感官知覺）的遊戲，將電腦難以完成的影像辨識任務包裝成遊戲，想要借助人力提高電腦的識圖水平，最終遊戲被正在做圖片搜尋的谷歌看中並收購。
博士畢業後，馮·安在CMU留校任教，他不僅自己身懷獨特的教學技巧，在校內獲得多個教學獎項，還經常談起遊戲在學習中的作用。
2023年的一場TED演講中，馮·安就公開表示，要把學習變得像玩遊戲一樣有趣。
後來，他還在一次采訪中提到：
我們一直以來的想法就是讓我們的產品有趣、好玩，這樣才能讓使用者一直能夠沈浸在學習體驗之中。
如果內容不好玩、不有趣，使用者可能會離開我們。
顯然，馮·安和他的多鄰國做到了（將來或許會做得更好？）。
官方數據統計，最高記錄，有人已經在多鄰國打卡了3000多天。
在小紅書上，多兒的各種表情已經成為了網友們競相展示的物件，憑借可愛的形象成功「扮豬吃老虎」，成為網友學習語言的「監工」。
而據多鄰國官方口徑，拽姐在國內的人氣，比這只頗受歡迎的大綠鳥還要高，cos、漫畫二創應有盡有。
盡管她永遠用一分傲嬌兩分冷漠三分嘲諷四分漫不經心地態度平等地對待每一個使用者。
很多人看著大綠鳥發瘋，很多人忍受拽姐的拽。
這也意味著很多人在用，很多人付錢……
這就是多鄰國的現狀，一款得民心還站在風口上的套用，還是賺得盆滿缽滿那一種。
參考連結：
[1]https://vator.tv/news/2018-06-22-when-duolingo-was-young-the-early-years
[2]https://producthabits.com/duolingo-built-700-million-company-without-charging-users/
[3]https://www.lennysnewsletter.com/p/how-duolingo-reignited-user-growth
[4]https://en.wikipedia.org/wiki/Luis_von_Ahn
[5]https://baijiahao.baidu.com/s?id=1776385719237416697&wfr=spider&for=pc
[6]https://www.techradar.com/computing/artificial-intelligence/you-can-now-chat-and-play-games-with-duolingos-ai-characters-to-learn-spanish-or-french
