寫這篇文章是因為不少朋友想分散品牌投資風險，多留條後路，因此經常有經銷商問我們一些小眾品牌，值不值得投入？ 要不要先布個點，先占著資源再說。
一般咨詢比較多的是三星，魅族，京東之家，問聯想的不多，但是昨天一位華為大商提出：以聯想專賣來帶動華為PC銷售的想法還是很有新意，之前我們也曾小範圍的和幾家會員企業討論過這個問題，所以今天想和大家聊聊聯想專賣店和摩托羅拉手機。
二
幾個月前，北京一位聯想手機側的負責人曾經和我們交流過，他認為聯想在對手機終端的拉動上，政策已經很傾斜了，比如要求專賣店把手機體驗桌放在門口黃金位置，但是，實際銷售效果很一般。
問題是，他認為摩托羅拉手機最近幾年在全球的發展還是不錯的，歐洲和印度市場都有長足的進步，尤其是印度市場，五年翻了幾番。
國內市場「微薄」的銷量，在有參照物的情況下，還是讓他感受到了壓力。
那次談話後，加上偶然也有一些咨詢問題是針對聯想專賣體系的，所以，在調研中也開始更多關註聯想專賣店，關註摩托羅拉手機。
基於終端調研頻次的增加，我們還是發現了一些問題。
1，產品單一，不成體系
一位經銷商的觀點很中肯，我們很認可。
他說： 聯想現在還想擠通訊裝置，那就不能靠亮點產品。 我們店moto也是在門口。 陳列的40和40u，折疊屏那個。
實話實說，樣機都被折的不像樣子了。一天至少被客戶試30次以上。
（因為這兩年零售市場有變化，所以我在店面看客戶的時間多起來，確實統計過）
也就是這個折疊屏和價格，是客戶可以接受的。 但是，更新速度和其他價位產品太少。 導致了這波新鮮勁被白白消耗。
中國是世界手機之都，也是全世界最卷的手機市場。
這可能是摩托羅拉在國外發展不錯，在國內卻舉步維艱的一個因素——競爭環境不同。
在國內市場，現在要靠單一優勢產品支撐實在是太困難了。
聯想的折疊屏各方面都不錯，
消費者接受起來沒有難度，但是靠一兩支小股部隊，競賽競爭對手的集團沖鋒，顯然是力不從心的。
打造單一大爆品的條件有三個：1顛覆性產品，2 消費需求的積蓄，3消費者心智的沈澱。這三個條件至少要滿足兩個，否則要打造單一爆款，幾乎不可能
2，手機側銷售信心缺失
終端調研中，確實看到不少專賣店把手機展陳，放在了較靠前的位置，但這並不代表銷售人員的手機零售能力也是「靠前」的，
恰恰相反！
她們推銷手機的能力與意識和榮耀專賣店推銷PC產品的能力不分伯仲。
在我們調研的所有的聯想專賣店，極少極少有店員向我們主動推銷手機產品，
即使當我主動問起，也是被動回答問題，推銷欲望很低。
從培訓的角度，促銷人員當下最缺乏的不是專業的銷售話術和口徑，而是 信心！
是銷售心態的糾偏與強化！
對摩托羅拉手機成單信心的缺失，讓她們或者他們更願意把時間和精力放在PC端。
這個邏輯和榮耀與華為門店的銷售人員更願意賣手機是一樣的。
而信心的缺失一定會帶來開口率的低下，一個終端門店如果連開口率都保證不了，其他資源投入再多，都很難有滿意的效果。
3 銷售場景
一個手機門店放幾台PC，很容易被發現，被關註，一個電腦門店，放幾台手機，卻總讓人感覺很「孤單」，這可能是和產品本身面積有關。
所以交流中，不少朋友都認為「」要不就是純手機門店，要不就是設立專區，把空間封閉起來，打造場景。
目前在開放的空間，去拉動摩托羅拉手機的銷售，可能還是困難的。
考慮到目前摩托手機在國內現狀，單獨開專賣可能成本太高，難以支撐，做專區倒是一個可行的過渡方法。
4，行銷勢能不足
國內市場的競爭，已經趨於白熱化，在產品功能過剩的當下，行銷愈發重要。
現在已經不是討論要不要建設「水軍，海軍，宇宙軍」的時候，而是怎麽把他們建設的更好。
而摩托在消費者心智搶奪這一關鍵點上，似乎一直默默無聲。
從圍繞5G標準開始的一場聲勢浩大的「倒柳」運動後，聯想在國內行銷方面似乎一直「隱忍不發」。
面對對手的攻擊，聯想的PC依托明顯的零跑優勢，依然穩穩坐著國內第一的寶座，
但是聯想的手機終端銷量卻實在慘不忍睹。
這不能說是手機側的團隊不努力，客觀的說手機和PC面對的競爭環境完全不同
PC更多的是工具內容，消費者購買的用途主要用於學習和工作，所以，更註重實用性，產品參數和客戶體驗更具有線性關系。
同時，消費者畫像對比手機也更加專業，更懂產品。
年齡特征也偏年輕，知識層級相對更高，更具備自主觀念，
所以，即使遇到政治風暴，但是鑒於消費群體對產品的硬要求，所以，對PC銷售相對影響較小。
而手機的購買人群和PC有較大區別，手機沒有強烈的工具內容，它更像是一個帶有娛樂性質的生活必需品，人們看重的不僅僅是參數，更看重的是自我價值的肯定。
所以，購買手機的消費群體對品牌更為重視，而這恰恰是目前聯想在手機側最大的短板，這幾年，摩托羅拉手機在國內的品牌打造和建設上，相對於對手的投入，幾乎是斷檔的。
這就導致消費者的品牌認知極為模糊。
不知還有多少朋友，能記得這款產品的輝煌
再加上一些「愛不愛國」 「買不買辦」的導向；加上對手手機側又非常強大
，這也使得摩托羅拉手機在國內市場的二次開拓上，要付出更多努力。
5，總結
如果單純從投資角度，目前的聯想專賣店計畫對於手機經銷商還是要慎重的，要多考察，但是，對於一些華為和榮耀大商，我們倒是建議可以適當考慮，如果房租不高，開一家用來豐富業態，雙向賦能還是可以的。
因為未來手機門店PC的壓力會越來越大，靠門店現有培訓體系，成才太慢。
沒有優秀的PC銷售人員一直是門店的痛點。
雖然我們想過多種培訓方法，廠家也一直在這個點上賦能，但實戰效果還是差強人意，距離門店的實際要求，相差甚遠。
總結過往，我們認為門店缺乏PC銷售氛圍是一個重要的原因。
如果能有一家PC專賣店，在不虧錢的情況下，用於源源不斷的為門店培養PC專業人才，同時可以豐富業態，還是可以考慮的一個選項。
當然，這樣的選擇前提是有足夠的規模，較大的PC零售需求。
規模較小，就要更多從投資報酬率的角度去考慮投資方向了。
如果僅為培養銷售人才就投資一家門店，是沒有必要的。
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之前，華為也做過一城一店計畫，主賣PC，但是這和聯想專賣店在PC零售人才的培育上，還是有較大區別的。
尤其對於榮耀專賣店，目前從PC產品撕開突破口，快速提升利潤，還是我們賦能的主要抓手。
