這兩年小遊戲爆火，很多人都覺得它乘上了風口，一時間似乎有無數團隊都湧了進來，開發者數量已經超過40萬。
但你有沒有想過，小遊戲要持續地走下去，靠的是什麽？
7月16日，在2024年的微信小遊戲開發者大會上，有不少人都結合產品聊到了自己的思考。其中，廣州寰宇九州研發負責人張軍的分享還挺讓人印象深刻。這家公司旗下有愛譜雷、廣州米婭等團隊，【馬鈴薯英雄】【塔防精靈】【女孩與海】等爆款小遊戲，均出自該體系。
他們這次分享的產品叫【小雞艦隊出擊】。這是一款塔防遊戲，但內容很豐富，融合了卡牌+Roguelike+割草等玩法。再加上小雞的網路熱梗元素，各種對梗的運用，它的辨識度、可玩性都不低，而且還是小遊戲中罕見的橫螢幕產品。
在去年上線後不久，【小雞艦隊出擊】就取得了不錯的成績，在小遊戲暢銷榜最高達到了Top 5。此後，它的成績也一直較為穩定，隨著版本更新能回到Top 20以內。
圖源：重力引擎
據介紹，他們采用了類似Supercell的開發方式，Demo期由5人小組制作，驗證後逐漸加人。你可能怎麽也想不到，在調整玩法體驗時，研發團隊參考了大家上廁所腿麻的時間——蹲15分鐘腿麻了，單局時長太長；9分鐘腿不麻，這個時間正好。
對於小遊戲市場，張軍也提到，「招式」可能會在短期內為產品降低CPI，但很難形成壁壘，別人總能學會；而小遊戲想要長久發展，更重要的可能還是煉好「內功」。
以下是分享內容（為方便閱讀，部份內容經過調整）：
大家下午好，特別高興再次來到這個舞台。
為什麽說再次呢？因為上次分享的【馬鈴薯英雄】也是這支團隊做的，他們的核心成員已經磨合了九年時間，一直在塔防的細分賽道上不斷嘗試，代表作叫【全民主公】，是App時代我們嘗試結合卡牌的產品。
我們團隊的規模不是很大，但做的產品挺多。我們做Demo時人員基本不超過5個，玩法得到驗證之後，會逐步加到10人以上，算是低成本、快速叠代、快速驗證的思路。
這麽多年來，我們一直在探索塔防賽道，希望把塔防產品做得更好玩、更長線。這主要是因為，這個品類有幾個很大的優點：
第一，受眾廣泛。2014年、2015年做【全民主公】時，我們就對塔防市場做了調研，像【植物大戰僵屍】和【保衛蘿蔔】都做到了下載過億；
第二，塔防的門檻很低，玩法本身很符合直覺，不需要太多操作；
第三，塔防本身是元素比較多的一種玩法，如果你把一些防禦塔化作英雄，就可以很好地轉換成卡牌，結合卡牌做商業化。這是值得我們不斷嘗試的一點。
而【小雞艦隊出擊】的玩法創意，最早來自於四五年前我玩到的一款產品【Dungeon Maker】。
我玩了好幾個通宵，大概玩了100多個小時。我第一次發現了肉鴿這個玩法的好處，它可以讓關卡類遊戲的單局體驗變得非常有意思，成長感非常強。
其次，肉鴿在玩法裏加了很多隨機性，這個隨機性，解決了我們原來做【全民主公】時做關卡的痛點——沒辦法設定關卡的難易程度。因為我不管怎麽做，都有人說你這個關卡太難了，要不然就是太簡單了，玩不了。
但肉鴿產品不一樣，因為有強隨機因素，你玩不過可以再試一把。即使沒打過，我可能會埋怨運氣不好，而不會覺得自己的策略有問題。所以運氣因素的加入，大大提升了單局類玩法的遊戲時長，跟摜蛋升級一樣，即使這次輸了，我也覺得下次能玩得更好。這是我們選擇肉鴿很重要的一個原因。
那為什麽去年才做呢？因為我們之前一直沒有找到好的商業化方案。隨著海彼的【弓箭傳說】和【彈殼特攻隊】在海外取得了成功，我們得到了一些靈感。正好去年年初時團隊有檔期，這個計畫才正式啟動。
確定玩法之後，我講一下我們的畫風和題材是怎麽來的。這塊算是我們團隊很大的一個弱點，因為主要的幾個策劃都是做數值和玩法出身的，本身就對這一塊不敏感。
之前我們幾款產品，在買量上都有比較大的劣勢，跟同型別產品相比都比較貴，所以我們也下了一些功夫，研究了一些競品。最後我們得到了一個公式：「魔性形象+中重度題材+輕松詼諧」的畫風。
魔性形象是為了吸引使用者、降低獲客成本；中重度題材比較好做商業化，比如魔幻、三國或末日題材都可以；輕松詼諧的畫風，是為了讓使用者體驗遊戲時不要太沈重，處於一個比較輕松的氛圍。
在這一塊，我們拉著美術研究了一段時間，大家對魔性這個詞並沒有一個共識——到底怎麽樣才算魔性？
後來我們簡單做了一些分析，覺得魔性具備幾個特點：第一是古怪、反常識；第二是看起來就很有趣，並且能感染你的某一種情緒，讓你有很強的分享欲望。基於這個標準，我們有一些經典案例，比如【最強蝸牛】【鹹魚之王】，都是給我們靈感的一些遊戲。
定義了魔性的標準之後，怎麽找題材和畫風？「表情包」基本符合這些特點——有趣、有分享欲，能表達你的情緒。像是在【鹹魚之王】之前，鹹魚的表情包就流傳廣泛；我是【海賊王】的忠實粉絲，裏面的電話蟲我也覺得很有意思。
所以我們找了找，要用什麽樣的題材、形象去做。這個雞，是我們很快就確定的一個題材。因為這兩年小雞的熱度挺高的，很多二創和網路梗都和雞有關，它又是特別生活化的一個形象。
之後，我們用之前測起來比較優秀的風格，給老使用者導量對比測試了一下，發現用雞的形象有一半左右CPI的降幅，所以很快就確定了雞的形象。
畫了幾個初版形象之後，我們又挑了兩個對比。第一個是Q版，挺有趣的，但是明顯不如第二個有意思，因為第二個比較符合我們要的魔性。它的形象，來自於頭幾年流行的尖叫雞，看著呆呆傻傻的，你很想搓兩下，像憨豆先生那種憨傻的感覺。
這個題材和畫風，在正式大推和買量的階段，確實給我們降低了非常多的買量成本，算是一次比較成功的嘗試。
這個階段我們用的時間挺短，基本一周之內就確定了。開始打磨Demo後，三個月就完成了第一個Demo，在公司進行了一輪測試，測試結果很好，大家反饋都很好玩。
從玩法測試到真正上線，期間又經歷了三個月。這三個月，我們對玩法有下面三個方向的改動，現在我想這個改動還是很有必要的：
第一，遊戲最初的單局戰鬥時長是15分鐘起步，參考了其他App或Steam遊戲的做法。我們根據小遊戲使用者的使用場景和使用者內容，在這方面做了調整。
想象一下，你上著班想玩一把遊戲，去廁所裏蹲著開了一把，如果蹲的時間過長的話，腿都蹲麻了。所以我們經過好幾次調整，發現蹲9分鐘腿不會麻，就把時間調成了9分鐘左右。當然，還是要在保證肉鴿的樂趣存在的基礎上調。
第二，我們大大簡化了肉鴿玩法的元素。肉鴿玩法也存在很長時間了，大家越做越豐富，裏面出現了很多隨機因素，比如隨機Buff、選單、裝備和事件……非常多，這會對小遊戲使用者造成非常大的幹擾，所以我們做了一些簡化。
最初的版本裏，只有選擇英雄和給英雄選擇武器這兩個，其實這就足夠了，完全能把肉鴿的樂趣表達出來。
第三，更好地卡牌化。這個遊戲的初衷，是用我們之前做卡牌的經驗，把塔防和肉鴿的優勢發揮出來。所以一開始做的時候我們沒有限制職業，可以在同一個戰場上使用多個職業。
這麽做之後，我們發現一個問題：首先，肉鴿的平衡性不是很好做，隨機武器不好隨。所以我們改了一版，做成固定職業，調整了平衡性和Boss機制，讓每個職業都有可以發揮的地方。這樣一來，使用者對職業、卡牌的訴求就會更強烈，也更方便我們後面再基於此做商業化。
下面是上線前的一些重要決策。這個產品，有可能是因為前面三步我們做得比較正確，所以上線時第一次開付費測試，數據就非常好了，周付費留存能有70%，很快就放量了。我們從測試的第一天到放量500萬以上，一共不到7天時間。放量完之後，數據還相對比較穩定。
之前分享【馬鈴薯英雄】時，我分享的是我們怎麽樣用6個月的時間，把數據從不好調到達標的艱苦卓絕的過程。在【小雞艦隊出擊】這個計畫，我們完全沒有這個痛苦，基本上線就覺得很OK了，這也證明，我們研發團隊在一直不斷成長。
上線之後，我們有幾個比較明確的經驗：
第一，混合變現。我們公司前幾款產品做的也是混合變現，我們有一個經驗，就是最好能想清楚以什麽為主，不能既要又要。
如果做內購為主，盡量不要影響付費使用者的體驗，也不要投入過高價值的道具和數值在廣告上；要是以廣告為主，就不能把付費提得太高，最好是做一些補充。
【小雞艦隊出擊】在一開始就明確了思路，這兩種變現方式不可兼得，廣告前期爆發很猛，但是中後期的持續能力不是特別強。所以我們確定了以內購為主，廣告為輔的方式，也在開始的戰鬥裏加了廣告點，比如說你可以透過看廣告復活一個英雄，但是後面都去掉了，最後效果還是蠻不錯的。
第二，使用者分層。我們在營運過程中，更新了一些長線的玩法和養成點，比如裝備、夥伴、捕蟲，團隊也做了一些叠代。
我們在長線營運上還不錯，是研發、發行小夥伴一起努力的結果。包括我們之前發的【塔防精靈】在IP聯動上有很多經驗，所以也為【小雞艦隊出擊】找了一些聯動，很快就運作起來了。整體來說，這都為產品生命周期提供了一定的幫助。
而最終真正能特別起效的，實際上是給玩家提供新的機制和體驗。我們做了一些數值型的養成點，但是這個提升效果挺有限的，可能在10%~20%左右。但是如果我們推出一個新英雄，能讓玩法有一些新的變化，讓使用者重新找到一些新的樂趣的話，它的效果就非常棒。
第三，內容為王。在做新版本的時候，最重要的還是要想想，我們的版本到底給使用者帶來了什麽樣的新體驗和內容。
說完優點，反思一下不足和遺憾的點。
第一，這個產品爆發得比較突然，我們上線時只有兩周的時間，這個時間節點趕上雙十一、雙十二的電商季，前期ROI不錯，覺得能回本，所以爆發得非常快。
但是這也帶來了很大的問題，一個是版本內容嚴重不足，另一個是底層框架並沒有打得特別好，我們後面更新新英雄的時候，其實是非常費勁的，團隊也有點疲於奔命——又要叠代新內容，又要做商業化最佳化，還要各種接入……所以頭幾個月大量核心使用者湧進來，我們並沒有很好地承接下來。
第二，這個產品在設計的時候，沒有把社交想好，還是純單機的體驗，這一塊也是挺大的失誤。
Steam上有很多單機遊戲，但再好的單機玩法，對我個人而言也就一兩百個小時左右。我們可能能做到幾十個小時，但沒有社交，可能一兩個月之後使用者也就玩膩了。
第三，這個框架是基於【馬鈴薯英雄】去做的，【馬鈴薯英雄】是大通服遊戲，我們做的時候唯一一個有社交的排行榜也失效了，因為只有在第一個月的時候，使用者進來能看到排行榜。但是後面幾個月，買進來的使用者對排行榜基本上就沒法追求了，這也大大損失了我們把商業化做得更好的可能性。
第四，我們在做這個產品的時候，沒有把中長期的框架想好——沒有把自己的「內功」想好。
關於塔防遊戲或遊戲的未來，我作為公司的研發負責人一直在想，什麽樣的產品未來還可以站得住腳。
我是一個武俠愛好者，類比一個武林高手的功力的話，像太極拳、八卦掌、刀槍劍戟、打狗棍……這些招式可以很多，眼花繚亂。但是招式容易模仿，你打一套拳，我跟著也能打一套。而真正的內功，在於你是否有一副強健的身體，有沒有很強的實戰經驗。只有招式和內功結合起來，才能發揮出很強的威力。
對比到遊戲上，我覺得招式是我們降低CPI的一種方法。比如說你有一個非常新穎的題材，有一個特別好的畫風或特別好玩的玩法、引人入勝的劇情，包括你的產品產生了一定的話題性，使用者特別願意分裂……這都是吸引使用者的招式。但是這個招式，構不成太大的壁壘，尤其是在現在的紅海階段，你有好的招式，別人也馬上能用出來。
小遊戲走到現在這個階段，把招式和好的內功結合起來才是正解。比如說我們今年有很多產品冒出來，而且走到了特別高的位置，我認真研究了一下他們的團隊、產品，其實都是有內功的。在我看來，有內功類似於SLG、MMO、RPG，這些能把產品生命周期拉得非常長，長到以年為單位的玩法機制。
總結一下：能持續可迴圈的GVE玩法，人和機器玩兩三千個小時就到頭了，但人和人可以一直玩。我們致力於招式要不斷去學習，內功也要沈下心來努力修煉。
未來，我們在塔防上還會做一些嘗試。塔防比較好結合的內功，我們自己目前在探索的有SLG、MMO、吃雞玩法。希望所有小遊戲的研發小夥伴們，將來能發明、發現更多新穎好玩的招式，同時也能修煉好自己的內功，給中國的小遊戲使用者創造出更多優秀的產品出來，謝謝大家。
