「風浪越大魚越貴」，當出海成為普遍選擇，賽道與方向的選擇往往決定企業出路。
新京報貝殼財經記者3月24日獲悉，在中國新能源企業海外發展研討會上，多家企業介紹了出海經驗，而差異化與綠色低碳則成為出海的敲門磚。
新京報貝殼財經記者註意到，隨著新能源產業經濟拉動作用日益顯著，地方政府也推出政策「紅包」，助力企業走出去。其中，上海市閔行區3月22日釋出了大虹橋光伏出海服務倍增計劃，涉及出海金融、計畫落地、貿易便利、法律服務、人才管理等專業服務板塊。
競爭「卷」向海外，差異化、低碳或成企業破局利器
「公司作為以設計院總承包走出去的國際化企業，可以感受到全球新能源發展的趨勢是很確定的。」中國電建集團華東勘測設計研究院有限公司海外二級專家譚敏表示，公司EPC業務也是從中國的「朋友圈」開始起步，最初承接的計畫來自巴基史坦、越南等周邊國家，近幾年逐漸向非洲擴充套件，例如石油資源豐富的沙烏地，當地政府同樣提出向清潔能源轉型的規劃，公司目前在當地執行的光伏計畫中，1GW以上規模的大型計畫屢見不鮮。
在產業蜂擁出海的當下，賽道與方向的選擇對企業而言至關重要。
「在國內市場單純賣產品是很困難的，需要找到能帶動產品銷售的商業模式。」昱能科技董事長淩誌敏介紹，隨著近年來德國等地陽台光伏市場開啟，公司打造了可實作隨插即用、類似家電形態的逆變器產品，其銷售形態也從原有的透過渠道經銷商銷售，轉為「下沈」進入家裝超市等零售渠道。
無錫天青元儲智慧科技有限公司EMEA總經理王新宇表示，公司率先推出了50kW光儲逆變器。在南非等經常遭遇缺電的市場，工商業場景此前沒有容量合適的逆變器可選擇，只能透過較小容量的逆變器並機，差異化的產品為公司贏得了生存的時間。
安泰新能源副總裁王悅以公司主營的光伏支架業務為例介紹稱，不同於占據絕對市場優勢的元件與逆變器，跟蹤器多年來都由歐美廠商稱霸，這就需要企業考慮資源分配，去選擇自己擅長、不是很「卷」且能保證一定利潤的市場。
即使是門檻更高的歐美市場，企業憑借做好低碳管理也有機會拿到入場券。
東方日升全球行銷長莊英宏提到，歐洲對於新能源裝機的需求並未減少，尤其對光伏的需求可以說仍在持續增加。需要關註的是，例如法國等國家對於產品碳排放極為嚴格，這也就意味著更高的門檻。挑戰的另一方面，如果企業產品在低碳方面做得出色、足夠有競爭力，即使企業本身是新進入者，當地市場也會表現出興趣。
出海需掌握「遊戲規則」，地方政府當起後援
出海絕非坦途，知己知彼成為最核心的一課。
畢馬威中國供應鏈、國際貿易與海關事務主管合夥人張浩煒表示，過去企業出海，首先需要考慮的是客戶在哪、運輸成本、土地價格、人員結構等問題，如今情況已經變了。他建議企業在出海前首先了解清楚出海目的國的遊戲規則。
例如出口產品的原產地歸屬，據張浩煒介紹，這一事項屬於各國國內法管轄範圍，國際並無統一標準，也因此格外復雜。一些企業將部份或全部生產工序轉移至海外希望免於出口目的國關稅，但最終可能因為原料或部件產地不符合要求，仍然需要繳納關稅。
張浩煒以線纜為例稱，一根由印度銅礦所產銅制成銅芯，加入歐盟所產膠粒，在中國進行絕緣、成纜、繞包、壓殼、打標等工序制成的線纜，從中國出口時申報的原產地為中國，進口至歐洲市場原產地會被認定為中國，進口至美國則會因銅芯產地而被認定為原產自印度。
上海段和段律師事務所涉外業務總負責人居曉林表示，新能源企業在海外遇到法律糾紛時，需要在初期即考慮應對策略，同時了解當地司法體系存在的差異，避免帶入國內的解決思路。不同於國內仲裁，國際仲裁是完全對抗制，因此律師的作用極為重要。
「中國制造業出海，從最初到最後是一個在文化沖突中昇華、更新價值觀的歷程。」阿特斯總裁莊巖提到，中國企業家出海會偏向選擇直接並購，而並購同樣面臨尖銳的文化沖突，導致成功率只有約20%。
隨著新能源產業在地方經濟中發揮越來越顯著拉動作用，地方政府也成了企業出海的後援。
上海市閔行區3月22日釋出了大虹橋光伏出海服務倍增計劃。據悉，該計劃包括專業支撐服務包和企業發展政策包，涉及出海金融、計畫落地、貿易便利、法律服務、人才管理等專業服務板塊，以及出海業務專項、專業服務業集聚、企業綜合發展和人才服務保障等政策支持板塊，還囊括了便利涉外商務往來的政務服務視窗板塊。
新京報貝殼財經記者 朱玥怡 編輯 王進雨 校對 盧茜
