近十年來經歷了大起大落，如今的代理人隊伍「生存」現狀幾何？5月29日，北京商報記者了解到，近日釋出的【2024中國保險發展報告】（以下簡稱【報告】）顯示，截至2023年底，代理人數量減至281.34萬，較2019年底下降了69%，無止跌跡象。在代理人規模縮減的背景下，保險公司更加註重培養具有高素養和高產出的核心人才，提高留存代理人的產能。
代理人隊伍規模極速「縮水」，接下來何時企穩？代理人分級、產品分級、「報行合一」……對於不斷迎來較大變革的壽險而言，代理人隊伍轉型的方向以及空間在哪？
代理人規模銳減，險企聚焦提升產能
作為連線保險公司和消費者的橋梁之一，保險代理人無疑在推動保險行業的壯大中扮演著舉足輕重的角色。
然而，保險代理人數量下滑卻成為不爭的事實，代理人隊伍規模變化趨勢幾何？險企有哪些應對措施？一份行業報告揭開朦朧面紗。
【報告】梳理的數據顯示，2014—2023年十年間，代理人數量呈先升後降趨勢。由2014年325萬增長至2019年歷史峰值的912萬人，增長214%。自2020年起，代理人數量持續下降，截至2023年底，代理人數量減至281.34萬，較2019年底下降了69%，無止跌跡象。
不難發現，截至2023年底，保險代理人數量較上一年腰斬約290萬人，較2019年高峰期更是減少了631萬人。
在行業防範利差損、預定利率下調的大背景下，【報告】也顯示，2023年，多數公司個險規模實作增長。
「代理人下滑，一方面是產品轉型升級的影響，另一方面也是保險業高品質發展的要求。」北京聯合大學商務學院金融系教師楊澤雲表示，此前20多年快速發展的重疾險落幕，年金險、萬能險等新型保險產品快速發展，而這些保險產品需要更加專業、更高素質的保險代理人來行銷。與此同時，代理人下滑也反映出以往的人海戰術失靈。
在楊澤雲看來，隊伍下降，產能提升，一方面說明留下來的代理人隊伍具有較強的專業性，能力也較高；另一方面，也與保險公司產品轉型升級有一定關系。
隊伍轉型進行時，發展績優成新路徑
自1992年代理人制度被引入中國以來，已經歷了30余年的發展與變革。
針對當前保險代理人隊伍規模下滑的現狀，業內專家普遍認為，這既是市場自然淘汰的結果，也是行業轉型升級的必然現象。在數位化、智慧化浪潮的推動下，保險代理人的角色和功能正面臨重新定義。
值得一提的是，在代理人隊伍規模下滑的背景下，留住以及吸納優秀的代理人成為一大課題。保險公司在應對市場競爭和客戶需求變化方面正在積極調整策略，提高留存代理人的產能成為各公司主攻的方向。
根據【報告】，在代理人規模縮減的背景下，保險公司更加註重培養具有高素養和高產出的核心人才，頭部保險公司提出績優代理人概念，推動保險代理人隊伍向專業化、職業化深度轉型，為現存代理人提供展業、培訓、技術及專業知識上的幫助，提高留存代理人的產能。
那麽，展望未來，保險代理人隊伍規模預計何時趨於穩定？「總的來看，當前代理人規模仍在下降，但跌勢已經趨穩收窄。」對於代理人未來規模的變化，北京工商大學中國保險研究院副秘書長宋占軍表示，歸根結底還是取決於保險行業尤其是人身保險行業的發展態勢。在「報行合一」等影響下，代理人傭金費用將嚴格規範，代理人規模將最終受到代理人實際總收入的影響。在此背景下，透過職業化、專業化的方向發展績優代理人，成為保險代理人發展的主要路徑。
需要關註的是，在代理人層面，壽險公司近兩年迎來較大調整周期。關於保險銷售人員的分級，此前的設想正在逐步迎來落地。在業內人士看來，隨著【保險銷售行為管理辦法】落地，明確提出保險銷售人員銷售能力分級要求，保險銷售人員的分級分類已然箭在弦上。
保險代理人制度在中國的發展歷程中經歷了從擴張到調整的過程，基於面臨的新機遇和挑戰，中國礦業大學（北京）管理學院碩士生企業導師支培元認為，保險公司需要積極應對市場變化，透過改革和創新，推動保險代理人隊伍向專業化、高效化方向發展，以適應新的市場需求和監管環境。
「具體而言，保險公司需要透過加強培訓、提升服務品質、最佳化激勵機制等措施來適應新的市場環境，同時積極探索線上線下融合的新型銷售模式。」支培元如是表示。
楊澤雲表示，壽險公司轉型變革，甚至保險產品行銷渠道也可能發生較大變化，對於保險代理人而言：一是不斷提升自身專業素質和綜合能力，使得自身能滿足更高等級代理人的條件和素質，進而為客戶提供真正符合客戶需求的金融產品。二是擁抱數位化。隨著人工智慧、數位化的發展，保險公司與客戶對於數位化的要求必然提升。擁抱數位化，滿足客戶和公司的要求，進一步為客戶提供專業化、個人化的產品和服務。
北京商報記者 胡永新
