（本文作者健聞咨詢，醫療行業跨界洞察）
【健聞咨詢】從多方獲悉，在沿海某省，部份城市惠民保賠付率超過100%，多家商保公司虧損，曾入局的平安養老、泰康養老，已陸續結束該省惠民保業務。
該省曾要求商保公司（下稱「保司」）在惠民保計畫上「保本微利」，賠付率要達到90%以上，但當賠付率超過100%時，保本必然不再可能。
沿海某省的情況並非孤例。近幾年，「網紅」惠民保以幾十元或上百元的價格登堂入室，正在朝一個真正的「支付方」雛形走去。多地政府在深度介入惠民保的同時，也順勢對保司提出剛性要求：賠付率要高達70%~90%，並采用結余滾存的封閉式資金管理模式。
簡單說，惠民保的保費收集後，政府要求保司要把絕大部份的保費，都賠給參保人；即使保司有結余，也不允許作為利潤裝進口袋，而是放在資金帳戶裏留用。
「很難盈利，保本勉強。」一位承保保司負責人直言，「不用再回到童話故事裏了。」
在惠民保的敘事中，保司一向在故事的B面。自2020年惠民保在全國推開後，業內的「悲歌論調」未遠離這個「四不像」的產品，「歸商保，還是歸社保」的道路之爭亦持續多年，最後雙方勉強得出「政商融合」的共識。
結果，裂痕卻恰恰暴露在了政商之間——政府想往左，提高市民獲得感，讓惠民保發揮作用；保司想往右，有一點盈利，至少不要虧本。
但現實中，能把左右平衡好的惠民保，實際是極少數。隨後有保司退場，惠民保停運。根據統計，截至2023年11月15日，各省、自治區、直轄市共推出284款惠民保產品（不包含叠代產品）。其中，211款產品正常營運，73款產品停止營運，占比約為25.7%。
一款以普惠為名的商業保險，真成了保司裏的「賠本買賣」？惠民保的故事，又能存續幾年？
賠錢
坐在公司總部的辦公室裏，李欣表現得還算淡定。
近兩年，他所轄的惠民保計畫中，部份計畫的賠付率和綜合成本率相加也超過了100%，個別計畫甚至達到110%。也就是說，只要繼續做，公司就要為這項虧損的業務倒貼幾個點的成本。
按理說，李欣得給上司一個合理的解釋，要不就盡早決策——砍掉這個賠錢的生意，結束各城的惠民保業務。
作為一家商保公司健康險的業務負責人，李欣比誰都渴望惠民保業務有直接的創收。但到今年，經歷了三五年的起伏，有保司陸續因經營成本、虧損、考核、服務等因素結束，李欣仍堅持了初入局時的決策：在整體風險可控的情況下，堅持繼續做。
「進入一個領域前要先想清楚公司能獲取什麽，可能出現哪些問題，在什麽情況下如何平穩結束，因此，我們此前對惠民保預設的綜合成本率就不是100%以下。」李欣嘗試說明他不結束的理由，「不是說只有賠付率低於100%才算成績，要綜合盈虧額度、市場品牌、經營資質、資源利用等很多因素綜合評估。惠民保業務雖然進入死亡螺旋的情況和預測相符，但現階段還是我們能承受的。」
李欣所在的保司不算航母級規模，面對新產品的謹慎幾乎是他的本能。
2015年惠民保在深圳發起後，2020年一些平台公司在各地推動保司成立共保體，惠民保迅速躥紅。彼時，李欣也是座上賓，受邀入局。勘察一番後，李欣用最基本的保險「大數法則」算了一筆賬：惠民保一單只有幾十到百余元，總保費不高；保險責任偏窄，參保群眾的實際獲得感就不會高，續保率和換手率不可控；政府背書能提高參保率，但政府需要提高群眾獲得感，必然需要提高賠付，賠付高了再提升保費，又會讓年輕健康群體斷保，進入健康險的「死亡螺旋」。
算來算去，李欣說：「當時有些保司看到了保費規模不小，沖了進去，我不敢動。」
隨後就有中小保司和第三方商業機構的猛紮而入，又匆匆離場。「做之前沒想明白，盲目進入，就可能撞石頭上了。」李欣慶幸自己當初沒有輕舉妄動。
直到惠民保在全國多市落地，參保率在部份城市超過了50%，李欣才做出了謹慎入局的決定。但限定有三：1、總量控制，設定全公司惠民保業務的總保費上限；2、優先支持年輕人較多的勞務輸入省市惠民保業務；3、控制在共保體中的份額，定位為跟隨者。
並做了最壞的打算：邊際成本率控制在105%以內，單個計畫即使賠錢，只要控制在一定額度內，就不結束。
「惠民保不能完全不參與，全行業都在尋找解決惠民保死亡螺旋的路徑，在觀察比較各地的模式和經營結果，如果找到了，公司不能沒有資格資質，必須得有這方面的經驗和能力。」李欣的想法代表了業內一批正在賠錢、但堅持做惠民保業務的公司。
不過，一旦有人結束，就是另一個故事了。
選擇
保司結束，被業界視為是真正的危險訊號。
平安養老和泰康養老這兩家養老保險公司，陸續結束沿海某省的惠民保相關業務。尤其平安作為中國惠民保第一家，其結束引起業界關註。
一位了解內情的人士告訴【健聞咨詢】，2022年平安養老就明確結束了該省的惠民保業務，「平安的份額沒那麽高，公司很市場化，從市場化的角度來講，既然不能量化成盈利，就不做了。」
而結束也有另一層政策原因。2023年底，金融監管總局釋出的最新【養老保險公司監督管理暫行辦法】。【辦法】要求，養老險公司應當走專業化發展道路，聚焦養老主業。而具體到惠民保這項業務上，就是養老保險公司不再被允許經營惠民保這類短期健康險，限期三年。
這也意味著，不光是沿海該省，全國各地的惠民保計畫中，養老保險公司都將在未來三年內撤出。
雖然惠民保暫時賠錢，不過一旦把眼光放長遠，保司略感寬慰的是：或許它能成為一筆「長期主義」的投入。
平安養老一手打造的深圳故事，讓不少保司對此深信不疑。
回到2015年，深圳以「政府重疾險」的名義確立了一種商業型大病補充醫療保險，那正是惠民保的雛形。此後，2015年~2022年，這款產品都是由平安養老深圳分公司獨家承包。
獨家承包的8年間，這款產品每年的實際理賠率都超過100%，但平安養老深圳分公司一路持有，直至今日。對平安養老來說，惠民保產品不賺錢，但背後另有考量。
客戶數量的多少，往往代表著商業可能性的大小，意味著保險公司有機會將更多的產品賣給他們。所以從獲客成本的角度來看，平安養老做了一筆劃算的買賣。
這在業內稱為「二開」產品。
2022年8月，中國人保副總裁、人保財險總裁於澤在中國人保2022年中期業績釋出會上就表示，人保正在開發上線與惠民保互為補充的住院醫療津貼險、重疾險、學幼險、個人家庭綜合保險、服務型家財險等「二開」產品，截至2022年6月末惠民保「二開」計畫的保費已累計突破了5000萬元。
南方某市的惠民保產品背後的保險公司也有類似的思路。在該地惠民保產品的公眾號上，針對沈澱著的該地惠民保產品的使用者，保險公司們開發了一款叫做少兒版的產品，主要針對該地的未成年人。
「雖然這款產品賣的怎麽樣尚不清楚，但這件事說明，保司的確有在嘗試開發惠民保計畫的後續價值。」張鳴說。
在北京的李欣，打的也是這個算盤。他用假設來舉例，如果一家保司在成都，跟華西醫院關系又很好，「別說賠付率102%，賠付率120%我也敢幹。因為公司能透過這些業務的資訊和數據，與華西的資源相結合，在健康管理、慢病幹預等其他領域獲取的利潤會非常高。」
這邏輯是否熟悉？
這種先虧錢做大客戶池，再長線賺錢的模式其實並非近日獨有，因近年來一眾互聯網公司的燒錢大戰，早已變得更為人熟知。保司不過是在暗處再玩了一遍。
成本難控，保費難得
對保司而言，惠民保不是童話故事，是真金白銀。
一頭紮進惠民保業務的漩渦，如今各家已經嘗到了一言難盡的滋味。
以惠民保「優等生」浙江來說，業界皆知有一套惠民保永續發展的「5597指標」——全省投保人數穩定在基本醫療保險參保人數的50%以上，平均投保年齡低於50周歲，資金賠付率達到90%以上，續保率達到70%以上。按浙江演算法，高參保率和高賠付率能在一個階段裏，實作省內惠民保計畫「保本微利」的平衡。
但參與保司執行下來發覺：「保本微利」的平衡是高難度動作。「保本微利」也並非指在完成90%的賠付率之余，剩下的10%都是保險公司們的純利潤，實際另有深意。
張鳴長期關註惠民保相關業務，也負責過一些惠民保產品，她向【健聞咨詢】直言，任何一個惠民保計畫需要相當的「綜合成本」，包括產品的宣傳與行銷費用、銷售費用、人力成本等等……這些是一款保險產品在推向市場過程中無法繞過的剛性支出。
當剛性支出和賠付率相加，若還沒有超過100%，才能判斷惠民保沒有虧本，甚至可能有一定利潤空間。但是對於不同的惠民保產品來說，剛性成本多少為宜，業界沒有統一的標準，全靠各保司自己。
除了擔憂成本，高賠付率懸在保司頭上的另一把劍。不少惠民保計畫要求賠付率高達70%~90%，政策出台後不久，劉銳就觀察到保司裏「有趣事發生」。
在惠民保業務從業多年，劉銳笑說，當時高賠付率的要求逼得保司裏，一時間出現了一些違背市場直覺的現象——保險公司瘋狂主動給參保人打電話。「為了達到賠付率，上趕子找參保人進行賠付，非常著急，還找不到。」
不過，一名衛生政策領域研究人員對此發出詰問，「普通商業保險的賠付率相對較低，約為49%。但惠民保同樣作為一種商業保險，卻要求90%以上的都得賠付出去，這合理嗎？」
【健聞咨詢】了解到，南方另一市的惠民保產品一度發現「入不敷出」後，便在次年針對理賠責任相關條款進行了調整，以期實作理賠率的控制。但張鳴分析說，「控賠」調整極其復雜隱蔽，通常並沒有直接調整賠付率，而是是暗中調整了賠付門檻，不會讓參保人直接察覺。
而前述研究人員所指的關於賠付率是否要調整，業界至今沒有結論。
錯覺
不過有一事被業界詬病：「都在賠本」也是一種被營造出的錯覺。
多名從業者直言，現在行業內惠民保虧錢的聲量太大，但有相當一部份惠民保計畫在不聲不響的盈利。
「營運不善，導致賠爆了的惠民保產品肯定會經常出來抱怨，這會讓行業形成一種錯誤認知。」張鳴很堅定，至少在當前階段，惠民保還沒有走到參保人全是大病體，健康人全部脫保的「死亡螺旋」絕境。
從全國來看，惠民保現在仍處於發展階段，大的保司會同時參與多地業務。對於這類大型保司來說，隨著參保人數和參保計畫的增加，其營運邊際成本是遞減的，如果有保司在一地虧損，那麽只要其他地區是盈利的，總體仍能盈利。
惠民保在小城市反而容易盈利。張鳴說，越大型的惠民保計畫，政府要求越嚴格，準公共品內容也就越強，反而越難實作盈利。而對於那些出現在小型城市的，規模比較小，商業性比較強的惠民保產品，反而更容易實作盈利。
以浙江為例，這是屬於頭部的參保數巨大的惠民保計畫，本身保費收入就非常高，而強政府背書又能幫助節約不少成本，所以在留下的綜合成本率空間不到10%的情況下，共保體們依然有機會實作「保本微利」。
所以倒推回來，對於其他的惠民保產品，或許難以復制這樣的經驗。上述惠民保行業人士表示，如果一款惠民寶產品的賠付率能夠控制在60%~70%，然後留下40%~30%作為綜合成本，粗略估計應該是足夠的，不至於成為一樁賠本買賣。
追求盈利是保司的天性使然，也是商業必然。眼下，保司在戰戰兢兢中盼著惠民保不要虧損，或是虧損能晚點來。
「你首先要想清楚，你做惠民保的目標究竟是什麽？」李欣說。
（應受訪者要求，李欣、張鳴、劉銳均為化名。）
「註：死亡螺旋，簡單理解即買保險的人越少，保費就越高；保費越高，買保險的人就更少。指的是一種導致保險產品最終走向失敗、虧損的過程。」
參考資料：【2023年城市客製型商業醫療保險（惠民保）知識圖譜】
（本文作者健聞咨詢，醫療行業跨界洞察）
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