嘉興水果市場海南人家水果批發部老板王伯儒
我老半天沒找到王伯儒的檔口。原來最明顯的標誌是橫跨路口的「海南人家」樹上熟「貴妃芒」的廣告牌，從這個路口一直往裏走，就是他的檔口。等我好不容易找到檔口再回頭一看，這塊廣告牌已經換成「九品皇」柑橘。再看檔口上陳列的水果，也都變成柑橘了。
「你不做芒果了？」我問王伯儒。2021年認識他，知道他是嘉興水果市場的「芒果王子」，在芒果單品銷售上位列嘉興水果市場的前三名。所以這個變化讓我頗感意外。
「芒果不是不做。」王伯儒解釋道：「因為這個季節的芒果屬於反季節栽培，需要提前催花，生產出來的芒果品質有問題，售後問題特別多，而且沒有多少銷量，所以我想做些應季品，比如這個季節柑橘類比較暢銷。」
檔口上展示的「耙耙柑」和「愛媛」
「現在哪種柑橘賣得比較好？」我看了看攤位上的樣品果，有來自四川的「愛媛」和「耙耙柑」，還有贛南的臍橙和浙江象山的「紅美人」。這幾個產區我都去過，豐產、滯銷、跌價是今年的共性詞。
「目前銷量最大的還是四川的‘愛媛’，現在賣3.5~4.5元/斤，我一天能做十幾萬元的營業額，然後是贛南臍橙……」王伯儒介紹道：「反正賣出去我就有錢賺了，不像芒果需要倉庫，費用很高。」
跟常規的水果不同，芒果在銷售前需要一個催熟加工的過程。為了更好地解決產後處理的問題，王伯儒在嘉興租了一個倉庫，一年多了一百多萬元的費用，成本很大，所以在2023年應季芒果結束之後，他就退掉倉庫，以節省開支。
海南人家在賣的象山「紅美人」
「象山‘紅美人’在你這裏能賣什麽價？」我想起昨天還在市場裏遇見來推銷「紅美人」的顧芷寧（象山甬紅果蔬有限公司銷售負責人），說收購價8元/斤，想原價出售，結果幾個檔口老板都顧而言他，不敢接話。
「6粒裝的我賣29元/盒，3.2斤；還有一種9粒裝賣25元。」王伯儒說。
「那要8~9元/斤了。」我算了一下，跟顧芷寧的報價差不多，「這個價格能跑出量嗎？」
「賣不動，象山‘紅美人’定位過高，現在四川的‘愛媛’已經吊打它了。」王伯儒說：「因為前陣子滯銷，果農一直壓著不出貨，現在的‘愛媛’已經屬於完熟品質了，口感上跟象山‘紅美人’相差不大，但‘紅美人’的價格比‘愛媛’貴好幾倍，那你怎麽跟人家拼啊！」
接近完熟的帶葉「愛媛」
「那‘耙耙柑’呢？」今年最讓我感到意外的是「耙耙柑」彎道超車，和「愛媛」撞在一起，撕得你死我活。
「‘耙耙柑’現在的價格也是3.5~4.5元/斤，跟‘愛媛’差不多。」王伯儒說：「因為這個季節的‘耙耙柑’屬於趕早上市，完全是靠科技與狠活做出來的東西，不是它原本的口感……」
我前不久在四川時形容這種口感叫「不可描述」：入口時還挺好，但余味麻、澀，而且持久不散。所以一向追求健康和好吃的雨露空間要到春節前，等「耙耙柑」自然成熟的時候才開始在門店銷售。
在檔口賣6元/斤的「甜橘柚」
「接下來我還要做‘甘平’‘甜橘柚’。」王伯儒接著說：「一直做到3月份就把柑橘停了，再接著上芒果。」
「從原來專註一個品類變成芒果和柑橘兩大品類。」這是我看到他今年最大的變化。
「對，要靈活性、季節性地進行調整。」王伯儒說：「雖然我這個檔口是靠芒果起家的，但現在整個芒果產業，尤其是海南，土壤營養透支，樹體營養透支，再加上很多科技與狠活，造成生產出來的產品，外強內空，還沒到終端就已經出問題了。」
三亞鋪天蓋地的芒果樹（2021年）
「那今年種植端能掙錢嗎？」我想起三亞市芒果協會會長、「福返」芒果品牌創始人彭時頓今年給我發了好幾個資訊，詢問我對後市的看法，說明這位一手牽著種植端、一手牽著消費端的行業帶頭人也非常迷茫。
「很難，實際上問題就出在種植端上。」王伯儒無比惋惜地解釋道：「現在的情況是這樣，在果園采的果子是非常漂亮的，看不出任何毛病，到我這裏賣的時候也非常漂亮，但還沒到消費者手裏就開始爛了，售後問題非常大，在市場上沒有流通價值了，哪怕消費者吃到也是一泡水，軟啪啪的……」
「今年王伯的石頭芒（商品名）你有沒有做？」我想起2021年在三亞見到的堅持不用膨大劑的七旬老人王關德所種的「金煌芒」，王伯儒當時的評價是：果肉比較緊實，有密度，也有芒果的香味，而且貨架期相對比較長。
王伯儒在介紹石頭芒的品質特點（2021年）
「他今年邀請我去，我沒有去，因為我前兩年賣他的果子虧了五六萬元。」王伯儒苦笑道：「他的定位太高了，其實他的價格完全是你去把他炒起來的，人家看了你的文章，覺得老爺子挺不容易的，對農業又有情懷，想去支持他，貴就貴點，但消費端接受不了，尤其是我們這種to B的批發市場。」
「他比行情價貴多少你能接受？」我試探性地問道。
這個貨源我也介紹給雨露空間，胡誌藝（雨露空間創始人）的評價很高，在接受數倍溢價的同時，還給予王關德3萬元的獎勵。但按照今年的市場形勢和雨露空間的定位變化，我擔心難以為繼。
王關德的石頭芒（2021年）
「只能高一點點，比如高0.5元/斤，大家都能接受。」王伯儒說了一個數值。
「如果只能高0.5元/斤的話，那他在生產上就不劃算了，你覺得王伯他還能堅持下去嗎？」在這之前，王關德這兩年的合夥人告訴我已經結束了，我沒問具體原因，八成也是經濟上不盡人意。
「我覺得他堅持不下去。」王伯儒搖了搖頭說：「如果按照他這種種植理念，一是種植成本比較高，沒有有利競爭；二是集中上市，你不按市場價走賣不完。如果催花分批上市的話又需要一定的技術功底，而且不符合他老人家的理念和思路。」
王伯儒在檔口展示產品（2021年）
「那等於說這個品已經徹底玩廢了？」我心不甘情不願地問道。
「徹底廢掉了！」王伯儒嘆息道，「我們在2012年—2018年這段時間還是比較掙錢的，那個時候沒有太多的科技與狠活，芒果不僅果面漂亮，果肉的緊致度和果香味都非常優秀，你放很長時間都不會爛，最多皺點皮，口感還更好。」
我不禁想起這兩年入筆最多的「陽光玫瑰」，為什麽這麽好的品種，產量會越種越高，從畝產3000斤到畝產上萬斤；口感卻越種越差，從又甜又香到還不如蘿蔔好吃？其背後的原因就是口感好不代表能賣更高的價格，但在相同價格上，產量高一定能賣更多的錢。這是種植者迎合市場和經濟規律的必然選擇。
大穗大粒的「陽光玫瑰」
但這個規律的最終結局，一定是王伯儒所說的「徹底玩廢了」，種的人不賺錢，賣的人也不賺錢，最後不得已換個品種接著「玩」。
這也是一個好品種的最終宿命。
2023年12月30日
