光伏板进万家，是不是一个大生意？
文｜【中国企业家】记者 潘俊田
编辑｜张昊
头图来源｜受访者
光因科技的创立来源于CEO温言杰一个特别朴素的想法：省电费。
前两年，他给住在老家的父母买了一整套高端电器，结果「太费电，家里人不舍得用」。他挺头疼，周边朋友出主意，反正自建房屋顶大，再装套光伏板不就行了，不用付电费了。
他很快在网上找了几个卖光伏板的商家，却诧异地发现没一个合适的产品。「商家都说装光伏板最后都是要把发的电卖给国家电网的，谁自己用啊？」温言杰哭笑不得，为了这样一个「需求」，要花上几万元，以父母的生活习惯肯定「回不了本」。
他当时在国内头部的二手电商平台转转做总裁，以他的财务能力都能遇到这个问题，那么在广大的城镇，这会不会是个很普遍难题？
他刚好在找寻创业机会，二手电商进入了稳定期，35岁了，他还想再做一个企业。「看了很多赛道，Web3.0、AI、跨境电商、新消费等，没发现一个特别‘酷’的事情。比如合成生物的技术很棒，但最后做出来的是一个护肤品，祛痘效果只能提升5%，那就没什么意思了。」温言杰说。
他开始大面积调研周边，「居民用电」是不是个大需求。单纯看数字，至少千亿元级别。而且国家也在提倡用市场化的方式普及像光伏这样的清洁能源，那为什么没人做呢？
更何况，他一个「外行」，并没有过多研究就得到了一套解决方案：只需要一套光伏板，把发的电储存在储能电池里，然后通过逆变器连接屋内的电器，就可以实现自己供电了。以家用一二十度的用电量，现在的技术水平完全有机会搞定。虽然过万元的价格的确不划算，「但我如果把这套东西降到千元级别，家庭一年就可以省回电费，这不就是个全社会的爆款吗？」
市面上完全没有类似的产品，只有华为等几家公司上市了专供别墅用户的产品，需要安装数十块2平方米大小的光伏板，对应的储能电池也跟冰箱一样大小，价格也要数万元。
「这行业可以说就没有消费级的产品。」温言杰现在才搞明白为什么自己买块光伏板都那么难。以当下整个光伏行业的商业逻辑来评估，即便是做大规模集中式的光伏电站都很容易赔本，谁会去关注用电量更少，更难部署，收益率还不高的个人用户呢？
但他相信这个群体是需要光伏板的，只是市面上没产品，就跟十几年前他刚进入手机行业时，他同样相信这将成为中国人的刚需。他甚至觉得哪怕研发出一个能贴在手机背后的光伏板，几十元钱就能给手机随时随地充电，都比现在的充电宝行业要大多了。
来源：视觉中国
尤其是当了解到「钙钛矿」这个技术路径时，他彻底燃了。这就是他想要的解决方案，钙钛矿就是一层膜，可以贴在几乎任何一个东西上，尤其是玻璃。现在技术还不成熟，但他跟很多从业者求证过，有一天，只要在窗户上贴一个一两平方米的膜，就可以带动整个房间的电器。
这听起来依然有科幻色彩，不过温言杰没有犹豫，决定转战光伏行业。「未来个人用电量一定呈上升趋势，这个市场足够大。」温言杰告诉【中国企业家】。
他像以前在互联网行业那样，拿着自己的商业计划书去融资，跟投资人说自己要做一个钙钛矿公司。好多投资人因为他是转转总裁，会愿意见他一面，但第一句话基本都是：「你都不是这个行业的，你怎么做？」温言杰也越来越习惯，似乎每个人都觉得他是个「疯子」。
留在牌桌上
但其实，他仔细拆解过这件事。只要解决了钙钛矿的问题，他设想的那个方案就可以落地，因为储能电池和逆变器都比较成熟。
根据信达证券研报，钙钛矿的理论光电转换效率可以达到45%，几乎是现在市场主流的晶体硅电池的2倍，而且弱光效应更好，电流损耗也更低，理论上发电效率应该是晶体硅电池的好几倍。
而且钙钛矿的理论成本也要低得多。温言杰预估最终能够实现约0.5~0.7元/W的生产成本，这意味着一套5KW的家用发电系统，光伏板的成本大约在2500元~3500元。按照现在的电价标准，一个月用电量在200元档次的家庭，两年就能回本。
但现在市面上成熟的产品都无法达到在这个成本和技术标准上的规模化量产，而温言杰内心的目标更激进：把回本周期缩短到一年之内。
静态地看，在晶体硅为主流技术路线的当下，各家在钙钛矿上的投入都不大，很多都还处在实验室状态，只能做出来平方厘米级别的产品。能量产平方米级别产品中最好的是协鑫光电，但它的产品光电转化效率和量产规模，都达不到家用消费的标准。
来源：视觉中国
但是成熟的产品最起码得满足一个家庭日用10度电的需求。考虑到家庭用户住房面积有限，尤其是城市用户，那么产品的光电转化效率一定得超过30%，即便如此，都得需要2~3平方米去部署光伏板。
协鑫光电的产品光电转化效率为18%，而且按照这个标准去供货，一年也就只能供货几百套。
他不得不自己做，光伏行业很多人不理解：这人是想用互联网思维「颠覆」光伏行业吗？
「我跟合伙人说，如果钙钛矿能做出来，那我们就赢了，哪怕我们的产品未来只排在第二、第三梯队。只要未来留在牌桌上就行，这是一个非常大的市场。」温言杰说。
在实验室产品中，隆基绿能已经实现了光电转化效率33.9%的钙钛矿产品，温言杰认为这就是他的希望所在。
「炼金术士」进化论
他的第一笔融资来自于梅花创投。2023年4月，他见到梅花创投创始合伙人吴世春时，想都没想就脱口而出：「今年要搞个钙钛矿的小试线（小规模产线）出来。」吴世春也挺懵：「真的假的？」
留给他的时间只有8个月，而业内平均时间是12个月。
第一步找人就挺费劲。起初他认为做个投资人就挺好，毕竟没做过光伏的研发和生产。那时随着钙钛矿投资热在2022年升温，的确很多高校教授、光伏企业内的研发人员都想出来创业。但这个想法很快被否定了。「我见了很多人，问他们如果企业快倒闭了，会不会拿自己的钱出来救企业，大部人的回答是‘不会’，那这怎么可能做得出企业？」温言杰说。
直到遇到上海交通大学的杨旭东教授，他俩的选择标准高度一致：创始人一定要想办法让企业活下去。杨教授也是辗转了多家钙钛矿创业公司，一直找不到志同道合的人。「他最后问我，你要是能从转转辞职全身心创业，那我也可以从上海交大辞职。」温言杰说。
2023年年中，杨教授的团队已经可以在活性面积为1平方厘米的钙钛矿太阳能电池上实现24.6%的转换效率，这在当时是国内顶级水平。
温言杰脑子一热，自己先躬身入局，不过后者在2023年年底才正式加盟。温言杰自己「吹的牛」——落地一条小试线，还得自己去搞定。
之前温言杰做二手手机翻新时，供应链并不复杂，都是标准化产品，只要确定配件，最终做出来的手机就是标准的。但钙钛矿的产业链远没有手机产业链那么发达，虽然技术原理跟主流产品晶体硅相同，所需设备却完全不同。
简单来说，用于晶硅电池的设备近似于生产28纳米以上制程芯片的设备，而钙钛矿需要7纳米以下制程芯片的设备。国内相对贴近钙钛矿标准的是14纳米制程的设备，但这部分设备主要是供给高校做研究使用的，少有商用。
这也导致了设备售价居高不下。「要么就是进口，一台设备需要300万元，国产设备是100万元。」温言杰说。根据国盛证券测算，现在1GW规模的钙钛矿设备约需投资10亿元，产业链成熟之后，设备投资约在4亿元~5亿元，有至少一半的下降空间。
关键是还拿不到货，生产厂商太少了，基本要排队半年。温言杰算是幸运，刚好遇到有人临时退货，他捡了个漏。
但是后续买的设备运行起来有些问题。「跟厂商反复沟通后才知道，之前给大学教授供设备，使用强度不高，用好多年都没问题，我们则是要大规模生产的。」温言杰说。洋方法土方法用尽，他才算是勉强搞定了小试线的设备。
紧接着，找厂房又成了大问题。根据设计规划，他需要找到承重在每平方米一吨以上的厂房，且厂房周边200米内不能有居民区，厂房所在建筑还需要是当地最高的建筑，以便排出废气。
这种场地在以轻工业为主的珠三角可不好找，温言杰说他跑了上百个场地，「我们几个人轮流开车，等到了第7、8个厂房时，就累得不行了，我们就往厂房门口的台阶上一摊，也顾不上什么形象」。
当时，在东莞谈下了一块挺合适的场地，但要等环评报告，需要两三个月。温言杰还是果断放弃了，最终他在深圳确定了一块场地。
结果只用了三个月，他就把小试线搭出来了，业内都感觉「很神奇」，他总算松了一口气。
正式投产后，小问题不断，但「神奇」也时时发生。钙钛矿的原材料稳定性较差，按照温言杰要求的产品性能连续生产，产品误差会很大，前期完全不能标准化生产。
「有一天同事说刚运进来的一批原料有一些变质了，我还纳闷，同一批原料怎么还能变质呢？之前买一万根手机数据线，那不就是数据线吗？后来才知道，光伏行业还要设置专门的原料控制团队。」温言杰说。
钙钛矿本质上就是一种合成化学物，生产过程是一系列的化学反应。当要求以平方米的规格去生产时，就会出现同一块板子上，有几处的化学反应还没好，然后整片钙钛矿又被送进下一个反应炉里，那这块板子势必就是废品。
这就是个概率问题，只有不断试，才能把流程优化出来。「有几次产线把产品做出来了，我问怎么做的，他们也不知道，炼着炼着就出来了。」经过一年的「摧残」，温言杰现在也相信室温超导材料可能真的存在，因为理论上可行，全靠原料、设备和工艺等环节不断地去「炼金」。
坚决to C
温言杰的第一批产品计划在明年正式出货，前期受限于技术问题，还是会先卖给一些比较成熟的客群——工商业和政府客户。
来源：受访者
「但我的产品最终一定是要通过互联网直接卖给消费者的，就像消费品电商一样。」他的这一观点在内部有着高度的共识。
不少同行会质疑他「异想天开」，因为现在的分布式光伏对应着一条完整的产业链。经销商从光伏企业买来光伏板，再从业主那里租来屋顶的使用权，跟国家电网并网之后，这个项目就算落地了。整个链条以投资为导向，在广大三线以下城市，尤其是农村，分布式光伏这几年发展迅速。因为模式简单，也不愁销路，被业内戏称为「躺着赚」的生意。
但这两年变化很大。从今年开始电网逐步迈向市场化，不再统一并网，这意味着这些「屋顶电站」无法再有固定收益了，投资收益率变得极度不可控。国家提倡「自发自用」，也就是投资者自己需要找到用电户，把发出来的电卖给他们。
这实际上对于温言杰来说是个机会，利益链条在「瓦解」，即便收益率不高，也有很多人建议他就踏踏实实地做这个渠道生意。尤其是之前他在二手机市场，对渠道模式很熟悉。
但他骨子里就不喜欢这种模式。「大客户或者渠道生意一方面会因为打价格战，把利润打没了，另一方面是人际关系并不可靠。之前有很多二手手机回收商，干着干着成了手机品牌商的服务商，越干越小。」他甚至砍掉了当时占转转60%业务量的大客户生意，全面转向消费者。
他要通过互联网直销，把光伏板作为一种消费品，让业主自己装光伏板，真正实现自发自用。这其实也是扬长避短，光伏行业现有的大客户和渠道基本上已经和几家光伏板企业建立了极强的绑定关系，作为一个后进者，除非在产品层面实现划时代的性能参数，否则机会不大。这需要很强的资金实力，温言杰并不具备。
他丝毫不担心打法的问题。对于曾在2年内做到行业第一，3年内业务增长100倍的他来说，只不过是从卖手机变成卖光伏板。
他在转转坚持「猛保增长」和「用户第一」。前者的全称是「迅猛地保证增长」，他是个「狠人」，每个部门都要制定自己的增长KPI。「我的要求是只要有一个增长机会，就一定要‘吃干抹净’。」温言杰说。
「用户第一」容易理解，但在二手手机行业并不容易实现。比如用户对翻新机并没有那么强的识别能力，但温言杰严禁转转卖翻新机却不标识，「这样做是毁公司的牌子」。每个月18日，转转的高管都要去当客服，因为只有当客服你才知道消费者到底有什么需求。
不过，光伏行业少有企业尝试直销，隆基绿能也曾经喊出过「要让每个家庭都装上光伏板」的愿景，但业务结构中，渠道和大客户都占据多数。而且针对家庭的产品跟华为一样，也是集中在别墅群体。目前隆基绿能和爱旭股份的产品主要出货地就是欧洲，那里的居住形态以别墅为主，电价也高。
温言杰现在最着急的就是啥时候产品才能「达标」，现在的小试线的生产基本没有问题，他们生产出来的千平方厘米级别的钙钛矿组件能够达到22.57%的效率，虽然离目标依然有些距离，温言杰还是很满意，因为他们公司刚成立一年多。
下一步，他要挑战把这种钙钛矿大规模生产。这就又回到原点，找人、买设备、找场地……但他现在不怎么慌了，因为他已经「懂」一些光伏了。他在这个圈子注定是一个「异类」，这一点他早就接受了。
