冰品厂家和经销商的矛盾似乎愈演愈烈。
传统厂商的日子不好过，另一方面，冰淇淋新消费品牌钟薛高也负面缠身，创始人上黑名单被限高，出门只能坐绿皮火车引发关注。
冰品卖不动了？为什么？
冷食传媒 | 姚简明
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「太难干了！」
冰品经销商库存大、卖货难
据多位冰品经销商反映，在消费意愿下降、行业内卷加剧的背景下，受行业增速放缓影响，目前市场上冰品库存相较往年仍处于高位，2023年的库存还在等待消化。
「今年太难干了！今年市场上都是去年的货，今年的货可能要到明年卖。」
「经销商是韭菜，生意越来越难干。」
「规矩厂家定，经销商只能被动接受！经销商难难难……供大于求的时代不恶性竞争才怪。」冰品行业经销商们表示，越来越难了。
某冰品行业营销老兵感慨：「有个县城的经销商做了几年大品牌亏损几百万元，经销商应该早点放弃大厂家，早日转型。」但马上就有人评论：「其他牌子更难做！本质就是经销商这个行业没法做了。」
△图片来源：网络
经销商出不动货并非个例，一定程度上也反映了传统渠道日渐下滑的经营困境。
「传统渠道销量在下滑，很多社区团购、电商的价格影响了原有的经销商价格体系，经销商达不成业绩，厂家就渠道扁平化、或者更换经销商，另外还有让经销商垫货款、压货等问题，恶性循环。」一位做了二三十年冰品生意的大商分析，近几年，冰品厂商因压货、冰柜返款等费用造成的矛盾越来越多。
实际上， 渠道变化的冲击是全方位的，传统经销商如果不能适应市场的变化，类似的矛盾会越来越深。
传统经销商正在被抛弃？为什么？冰品行业正在发生哪些变化？如何应变？通过调查，冷食君注意到了一些新现象。
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厂家牵手终端
锅圈 ✖ 伊利冷饮「渠道升级」
由来只见新人笑，有谁听到旧人哭。
在传统冰品经销商倍感艰难的同时，厂家和品牌却在热烈欢迎新玩家，开启新合作。
4月9日，在2024锅圈夏季新品发布会上，伊利冷饮宣布与锅圈食汇签约，达成战略合作。伊利冷饮称这是「迎来渠道升级」。
△图片来源：网络
此次锅圈夏季新品发布会上，共发布了「精酿、牛排、冰品」三大新品类，锅圈、伊利双方对对此都高度重视。
锅圈食品首席运营官党玮称：这代表锅圈有了新的战略方向——社区央厨；锅圈食品产品中心副总裁罗娜表示：锅圈的社区小店既是在家吃饭的第一选择，又能解决社区居民在炎炎夏日降温解暑的日常需求。
伊利集团冷饮事业部市场部总监陈茜曦在发布会上说：「大家之前印象中可能会觉得冰淇淋应该在户外吃，但其实随着去年对人群的观察， 冰淇淋的家庭内外消费已经是一半一半。 」
冷食君留意到，不少锅圈门店很快都做起了各种冰淇淋促销活动，「伊利冰淇淋到店，一件也是批发价。」
△图片来源：网络
除了冷饮产品的门店入驻，双方未来还将在品牌联名活动宣发、线上线下营销活动开展、产品推广、共创新品爆品首发推广等方面展开深度合作，在品牌资源和终端资源等方面强强联手，共同提升品牌影响力和产品销量。
资料显示，火锅烧烤食材超市锅圈食汇成立于2017年，2023年在香港上市，是国内知名的社区中央厨房品牌，之前以销售在家吃饭的各种食材为主。此次与伊利联手，计划将锅圈食汇10000多家门店全部开放权限导入冰淇淋产品销售，意味着其开始进入冰淇淋销售板块，不排除之后将引入更多合作品牌。
如锅圈这样的渠道大鳄的入局，对传统冰品经销商来说又意味着什么呢？
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传统经销商转型
探索线上线下BC一体化运营
面对市场的变化和厂家的新动作，经销商怎么看？
冰团e购创始人、做了几十年冰品代理商的董振堂分析，过去厂家和经销商是博弈状态，各自为营，经销商要利润，厂家要销量，达不到相互满足的情况下只能分手。厂家尤其一线厂家业绩只能往上增长，今年市场行情也不好，所以经销商觉得很难。
「 行业在变，渠道在变，消费者也在变。经销商要生存，就要适应市场的环境变化。 」在他看来，赚钱的本质就是解决对方的痛点跟需求，要想获得多少报酬，取决于能够解决多少对方的痛点跟需求。 消费者喜欢的品牌跟产品一定占市场主流，谁能解决他们的痛点跟需求，谁就是未来趋势，未来经销商一定足够专业、有价值才有机会。
「我2016年开发了冰团e购，就是想解决B2B 的商业模式。我们经销商利用互联网的工具，为厂家跟终端修路搭桥，能够第一时间把品牌力强、产品力出色，有底蕴的产品陈列到离消费者最近的终端，满足消费者的需求。同年，冰团网尝试了B2C的模式，只不过当时C端的引流成本太高。」董振堂介绍，今年，冰团便利店已经和抖音APP的小时达业务板块达成战略合作，抖音日活六到八个亿，引流成本的问题得以解决， 把传统渠道经销商组织起来，利用好车、库、人、钱、货，在维护好B端线下终端的同时，做好线上整体消费人群的服务，线上线下BC一体化运营，满足不同的消费场景。
「过去，冰品行业随机性的消费占绝对主导，现在一部分份额是线上私域流量，年轻人的消费习惯是到家，这部分份额我们也能够抓到手里。传统渠道的经销商运作好线下线上，一定比单一的团队运作更具竞争力。另外，抖音的自媒体资源对产品力出色的产品形成品牌有助推作用。」他分析，单纯做线上运营的MCN机构缺少供应链，抖音小时达有供应链没渠道，经销商既有渠道又有供应链，未来冰团便利店除了冰品，甚至可能卖榴莲等各种水果。
董振堂表示，他把北京市场打通以后，将快速复制到全国，组织好各地的经销商资源，服务上下游，解决对方的痛点跟需求，让经销商更有价值，获取应有的收益。
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2024年度三展联动
2024年5月16-18日广州广交所展馆， 冻立方·第15届广州餐博会暨中国米面食品产业展览会
2024年5月18日-20日厦门国际会展中心， 冻立方·厦门冷冻冷藏食品展、第十二届中国火锅料节&厦门预制菜展览会
2024年8月8日-10日，郑州国际会展中心， 第17届冷冻冷藏食品展、第3届中国预制菜展览会
统筹丨王晓玲
编辑丨鲁粉玲 美编丨何孟华
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