记者 狄克红 贺照阳
曾经人生像「开挂」了一般，又曾遭遇破产闭店一夜白头，今年38岁的快手电商酒水主播王娟的经历跌宕起伏。品酒、选酒、讲述酒的故事、给粉丝推荐好酒，这是王娟的爱好，现在是她的工作。「我现在的朋友就是直播间的这些老铁了，每天一开播就会有很多大哥大姐进来打招呼。买不买东西，就跟串门一样。」凭借着专业素养和老铁们的信任，在竞争激烈的酒水赛道，王娟变身带货「女王」。
曾经破产后一夜白头
王娟1986年出生于山东威海，豪爽的性格深受粉丝喜爱，大家习惯称呼她为「娟姐」。
娟姐没读过什么书，2002年初中毕业后就开始工作了。她的第一份工作是在手机卖场当店员，工作了半年左右。期间，她深入了解了手机行业的发展趋势和市场需求，毅然决定辞职选择创业。在家庭的支持下，开了自己的手机店。「生意很好，每天的营业额几万块，很快就挣到了几十万，紧接着又开了几家手机卖场，每一个卖场的生意都很好。」娟姐回忆。
2011年娟姐（右一）在手机卖场与店员合影
当时她认为手机批发商是潜在市场，于是，开始关注手机批发市场。经过一段时间的观察和研究，娟姐独自乘坐绿皮火车来到济南批发手机。「我将手机批发给威海所有手机卖场，这相当于我又多了一份收入。」除此之外，娟姐还成立了一个小团队，专门在各乡镇开拓市场，生意相当好。「那时候感觉人生跟开挂了一样，赚钱太简单了。」娟姐感慨。
后来，她又从批发商发展成某一品牌手机省包商，20岁出头的娟姐，当时身价已经达到了几百万。「但是这种顺风顺水的经历，让我变得‘狂野’起来，感觉自己无所不能。」
2011年手机卖场活动现场图
为了赚更多钱，她直接前往深圳，买下一个手机工厂，投身于手机研发行业，打造起了手机生产销售为一体的公司。然而，这一次创业并不顺利，短短两年时间内亏损数百万，信用卡全部透支。「前几年赚的钱全赔进去了。」娟姐说，2016年公司宣布倒闭，遣散员工的那一刻，一夜之间自己头发都白了。「现在的头发颜色都是染的，现在回想当时破产是必然的，因为不懂什么是稳，根本撑不起来那么大的公司。」如今她认为，自己当初的成功只是运气和时机使然，而后面的破产则是因为自己没有看清自己。
手机工厂生产线
在经历破产的痛苦后，娟姐终日浑浑噩噩。半年后，她重新振作，并寻找新项目。在一次偶然的机会中，她接触到了电视购物，那时候正是电视购物崛起的时候，王娟用仅有的一点钱，与合作伙伴接了电视台的产品，直接爆单。在深圳亏损的钱，很快便赚了回来。
一条短视频带货5000单
随着快手平台的崛起，许多人在快手上发段子和搞笑视频，一开始娟姐只是觉得很有意思，紧接着快手电商的出现，让娟姐决定正式入驻快手，探索新机遇。
娟姐说，起初她通过打赏主播的形式寻求突破，结果亏了200万。后来她决定改变运营策略，不再给其他主播打榜，而是专注于做好自己的短视频内容和直播间。为了实现这一目标，她制定了严格的直播计划。每天定时定点进行直播，并且每次直播都会精心准备直播话术。娟姐性格内向且不善言辞，但一旦站在镜头前，她便仿佛变了一个人，激情四溢，充满活力。
2020年10月，一条洋酒视频爆了，播放量接近2000万，一条短视频带货5000单，快手官方给了王娟一些运营建议并派专人对她进行培训。此后，娟姐的销售额不断提高，但她不敢懈怠。
目前，娟姐旗下有20多名酒类垂直主播，涵盖红酒、洋酒、白酒等多个领域。「娟姐的酒」账号粉丝有154.7万人，去年销售额达到8000多万。「我们没有卖过一瓶假酒，也没有卖过一瓶不好的酒。」娟姐表示，虽然100多万的粉丝量不算大，但是这些粉丝都是实实在在的，基本上都买过她的酒，且一直在直播间里支持她。
如今娟姐取得的成绩，离不开她对市场的敏锐洞察和对新模式的大胆尝试。她的直播场地不仅仅是在室内，也会在仓库。去年娟姐大胆尝试超市直播，8小时就卖出了接近300万。「之前卖300万的话，至少要拉到16个小时，而且不一定能够卖如此高的成绩。」
做主播心态一定要好
「我有很多同学朋友，看到我做直播后就过来找我，想直播。他们认为直播卖货只需要一部手机就可以轻松实现，但实际上并非如此。」娟姐表示，直播带货看似简单，实则需要付出巨大的努力和坚持。
与传统的职业相比，直播电商的门槛相对较低，对主播学历、经历和出身要求并没有那么高，只要具备一定的口才、外貌、才艺等条件，就有可能成为带货达人。然而，想要在这个行业中脱颖而出却并不容易。「任何一个直播平台，开始时都是没人的。」娟姐刚开始直播的时候，直播间只有三五个人，20个人时都很高兴，直播间里卖了10个小时，嗓子都疼了，却只有几百块钱营业额，很让人崩溃。在这种情况下，如果每天都能调整好状态按时直播，并提供高质量的直播内容，那是很难得的。「前期阶段很痛苦，很熬人。」娟姐强调。
做主播心态一定要好。在直播过程中，主播可能会遇到各种困难和挫折，如观众数量的波动、收入的不稳定、黑粉的语言攻击等。面对这些问题，主播要学会调整心态，保持乐观和积极的态度，不能让情绪左右直播内容。
除了心态好，还需要能吃苦，因为主播行业也是一个体力活。娟姐曾经为了一个专场，连续播了18个小时。直播间里数小时的直播，长时间的坐姿或站姿以及高强度的脑力劳动，主播们在下播的时候会感到特别累，全身累，心也累，最想做的事情可能就是静静地躺在床上，这种疲惫感是很多外行人难以想象的。春节假期娟姐也在坚持直播：「过年的时候，大部分人都买完酒了，虽然销量不是很好，但是流量很大，增加了曝光度。」
谈及未来规划，娟姐表示，在快手平台上依然只做一件事，那就是坚持把好酒带给粉丝，瓶瓶保真，滴滴保证，而且售后服务从开始到现在从未变过，所有的酒都支持一瓶试喝，好喝就留下，不好喝全额退款。去年他们的团队已经走访了一些知名酒厂，今年将继续酒厂溯源，用镜头全程记录酒的酿造过程，让更多的粉丝了解每一瓶酒背后的故事。
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