撰文｜罗书银 编辑｜孟语
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——北京银座拍卖董事长贾晋华谈文物商店网络专场拍卖
导言： 在数字化浪潮的今天，互联网时代的文物艺术品行业迎来了前所未有的变革——网络拍卖，作为传统拍卖行业的创新模式，正在重塑着行业的未来。
过去几年，线下传统拍卖面临前所未有的挑战。正是在这种背景下，网络拍卖以其灵活性、便捷性和广泛的覆盖面，迅速成为艺术品交易的新宠。它不仅顺应了网络数字化的趋势，更彰显出其独特的优势：打破地理界限，让全球藏家能够便捷参与，并以其高效、透明的方式，为艺术品交易带来了革命性的改变。
小名头，大价值：
拍卖行的货源密码——文物商店
时至今日，谈起「文物商店」，似乎已经是一个「不时髦」的词儿。但在文物艺术品拍卖还未兴起之时，文物商店在中国文物交易流通方面，发挥着重要的作用。
20世纪50年代，新中国刚刚成立。在冷战的大背景之下，贸易受到政治经济形势的干预，外汇奇缺。为了换取外汇，各地纷纷成立国营性质的文物商店。由专家把关筛选，将品质得到认可的文物放在文物商店出售。那时，全国文物商店的销售基本以外销为主，占到整个销售额的90%以上。
在随后的发展历程中，文物公司在市场中的作用也在不断地变化。90年代，在市场经济的推动下，中国首批获得批准的六家拍卖公司便是脱胎于文物公司的背景，其中就包括北京翰海、上海朵云轩等。此外，当时的北京文物公司、四川文物总店和上海文物总店等都是文物拍卖市场供货的主力军。中国嘉德、中贸圣佳等老牌拍卖公司，早期均受到了文物商店的大力支持。
北京市文物公司（图源网络）
上海文物商店（图源网络）
在中国艺术品拍卖发展的三十余年间，「文物商店」作为拍卖行重要的货源地，地位举足轻重。早期，由于文物保护法的限制，民间不允许私自买卖文物，文物商店成为了拍卖行主要的征集和合作渠道。在当时，文物商店展销会比拍卖更加热闹。其集中的货量和优质的来源，成为了众多拍卖行寻找拍品的重要渠道。随着文物保护法的修订和海外回流文物的兴起，文物商店的作用有所变化，不再是拍卖会供货的主力军。但依然是拍卖品的重要来源之一。比如北京翰海，这家脱胎于文物商店的拍卖公司，就曾创下过不少高价。2011年在翰海秋拍上拍的傅抱石【诗意 册页（八开）】以2.3亿元人民币成交。
傅抱石
1964—1965年作 ***诗意 册页 （八开）
33×46.5cm×8
估价 咨询价
成交价 RMB| 23,000万
2011-11-17 北京翰海
庆云大观—近现代书画
此外，在中国艺术品拍卖市场上不少天价拍品，往往都可以追溯到早期从国内外销至海外，再回流的文物。2010年6月3日，在北京保利春拍上，【砥柱铭】以4.368亿元人民币成交，创造了中国艺术品成交的新纪录。平均每个字的价值高达70多万元人民币。这件作品便是20世纪上半叶，从广东经由上海流往日本，被日本著名收藏家藤井齐成有邻馆收藏。2000年，在台湾寒舍艺术中心王定乾的帮助下，【砥柱铭】流到台湾藏家手中。2010年又经王定乾牵线，台湾藏家将【砥柱铭】送拍至北京保利，被一神秘中国买家电话竞拍获得。
可以说，中国艺术品拍卖与文物商店的粘性一直非常高。这与其巨大的库存，有专家认证的保障密不可分。 文物商店的作品，看似名头小，但价值却不低。 时至今日，依然是许多拍卖公司重要的供货来源。与其相关的拍卖经常会有让人惊艳的市场表现。
北京银座拍卖北京画店专场系列网拍
北京银座拍卖的文物商店专场网拍之路
在过去四年间，北京银座拍卖敏锐地捕捉到了这一趋势，率先在行业内推出了文物商店网络专场拍卖。这不仅是对传统拍卖模式的一次大胆创新，更是对行业发展新趋势的积极回应。彰显了其在数字化转型中的领导地位，为传统拍卖行业注入了新的活力和创新动力。
北京银座拍卖董事长 贾晋华
北京银座拍卖董事长——1996年进入拍卖行业的 贾晋华 ，曾亲身经历过最早的文物商店展销会。他回忆到：「20年多前，我们在朵云轩展销会上，亲眼目睹了文物商店库房中深藏的宝贵文物。这些经历让我深刻认识到文物商店作为资源库的巨大潜力。」
互联网技术的迅猛发展，为传统拍卖行业带来了转型升级的迫切需求。正是在这个充满挑战与机遇的时代背景下，贾晋华引领团队，从文物商店的价值锚点出发，以创新的思维模式，率先在行业内推出 文物商店系列专场网拍 ，为行业注入了新的活力。
北京银座拍卖四川省文物商店专场系列网拍
起初，贾晋华认为网络拍卖和传统拍卖是两个完全不相干的领域。文物怎么可能通过网络平台进行拍卖呢？但疫情之后，他的看法发生了改变。在与一些文物商店如北京工艺美术博物馆、懋隆等接触之后，他有了举行文物商店专场网拍的想法。
在他看来：文物商店因其国有渠道的纯正性和信誉保证，以及其藏品的稀有性和曝光率低，是很好的品牌保障。这在很大程度上解决了文物真伪鉴别的问题。为藏家购藏提供了非常重要的信心。
北京银座拍卖推出的文物商店系列专场网拍，取得的成绩证明了这一举措的有效性。
数据统计显示，北京银座拍卖文物商店专场的浏览量和社会关注度明显高于其他专场。此外，文物商店专场的成交率和成交额也高于同等质量的社会征集专场。
随着时间的推移，网络拍卖已经成为拍卖行业的重要组成部分。并且其占比还在不断增加。北京银座拍卖抓住文物商店中蕴含的巨大文化价值和市场潜力，通过与互联网的融合，将这些珍贵的文物以网络的方式跨越地域限制，面向全球展示和交易。使这些文物艺术的经济效益和社会效益在互联网时代再次被放大。
目前，北京银座拍卖已经与20多家文物商店建立了合作关系，并计划将更多的精力投入到与文物商店的合作中。贾晋华透露，下一步，北京银座拍卖还计划推出「全国文物商店大联拍」。
北京银座拍卖常州市文物商店专场系列网拍
北京银座拍卖南京文物商店专场系列网拍
讲述故事、传递文化：
文物商店专场拍卖的选品策略
北京银座拍卖的文物商店系列专场网拍，能取得当下的成绩，成为行业关注的焦点，与其对文物商店的深入了解及精准的选品策略分不开。
「每一件拍品都能讲述一个故事，传递一种文化。」 是北京银座拍卖一直以来的选品策略。在与文物商店合作的过程中，北京银座拍卖也一直坚持这样的思路。
在与不同地方的文物商店合作时，北京银座拍卖的选品会考虑多个因素。
首先是拍品的质量，市场接受度，以及区域市场的品味等因素的考量。
同时，由于北京银座拍卖的客户群体以书画为主，在选品时他们会考虑书画的主导地位，尤其是近现代作品。
选择的拍品价位则主要集中在1万到5万之间。在贾晋华看来，这更符合网络拍卖的定位。但偶尔也会有十几二十万的高价位拍品。
北京银座拍卖云南文物商店专场系列网拍
目前，每场拍卖的拍品数量控制在30件左右。贾晋华透露，在未来计划的「全国文物商店大联拍」，在拍品数量上将会大大提升。届时，将会带来更大的关注度。
此外，北京银座拍卖在选品时还特别注重拍品的历史价值和艺术价值。比如贾晋华曾经在文物商店库存里发现郑孝胥的书法作品，这些未经裱过的作品，因其稀缺性而具有极高的收藏价值。对北京银座拍卖而言，在文物商店巨大的库存中发现拍品的故事与价值，是其选品成功的关键所在。
北京银座拍卖懋隆同步拍
完善定价体系 提升用户体验：
文物商店专场拍卖的难点与挑战
在文物商店专场拍卖的推进过程中，北京银座拍卖面临着诸多挑战。从定价，到技术上的完善、用户的体验、客户维护等等，贾晋华坦言：「要做好文物商店在线拍卖，还有很多亟待解决的问题。」
由于文物商店定价往往不是由一个团队决定，销售和定价人员有时是分开的，这给定价带来了一定的难度。有些专场的定价可能与市场脱节，导致成交率低。贾晋华注意到，即使是文物商店的专场，也会有零成交的情况。因此，选品和定价都需要谨慎考虑市场接受度。
技术平台的互联互通是网络拍卖的关键。打通所有交易通道，确保客户可以从任何渠道出价，而无需转换平台。只有这种开放和互通的互联网思维，才能使更多人便捷地参与到拍卖中。
技术支持是网络拍卖成功的另一个重要因素。线上拍卖的一个主要挑战是买家无法亲眼看到拍品。只有通过详细的拍照和描述，尽可能地展示每件拍品的细节，包括任何缺陷和特点，才能保证高成交率与低退货率。其次，北京银座拍卖还提供了7天有理由退货政策，以增加买家的信心。确保售后服务及时有力，保障信誉。
技术平台的完善，如小程序和APP的流畅使用，也是提升用户体验的因素之一。北京银座拍卖正在考虑如何改进线上拍卖的操作体验。例如，增加二次确认出价功能，让客户在出价后有机会反悔，这将大大提高用户体验。
北京银座拍卖文物商店系列专场网拍工作现场
北京银座拍卖懋隆同步拍现场
网络拍卖的客户画像和维护也非常重要。通过数据分析了解客户的偏好，并在选品时考虑这些因素。通过精准推送和一对一服务，满足客户的个性化需求。同时，还可以将线上和线下客户进行有效转换，提高用户体验。
线上拍卖的频次是其生命线，在解决以上所有问题的基础上，还需要保证用户的粘性，只有做到每天都有新货上架，每天都有结拍，保持新鲜度和热度。才能让网拍产生出最大的效益。
为了尽可能满足客户的所有需求，贾晋华亲身参与到各大拍卖公司的线上拍卖中，通过这样转化思路的方式，力图将北京银座拍卖的网拍打造成一个用户更友好的在线拍卖平台。
北京银座拍卖的文物商店网拍遇到的难点与挑战，亦是当下所有网络拍卖所面临的困境。北京银座拍卖的范例，亦为行业提供了重要的参考。
北京银座拍卖新疆文物商店专场系列网拍
引流增量与价值传承：
文物商店专场网拍的行业价值与意义
对于北京银座拍卖而言，与文物商店合作的专场网拍具有重要的战略意义。除了带来的经济效益，还具有更重要的行业效益与社会效应。
「这种合作不仅有助于提升公司的品牌形象，还能增加客户粘性，积累新客户并留住老客户。」贾晋华补充到：「许多深藏于库房的文物通过我们的征集重新面世，并通过线上拍卖实现了价值最大化。尽管我们只是中间的平台，但看到这些文物被认可并卖出高价，无论是买家还是文物商店，都感到非常有成就感。」
网络拍卖，已经越来越成为行业发展的未来。正是基于这样的信心，贾晋华认为文物商店网络拍卖前景广阔：「我对网络拍卖充满信心，因为它解决了很多交易成本的痛点，降低了拍卖公司和客户的交易成本。这符合互联网时代的特点，具有强大的生命力。」
然而，网络拍卖也面临挑战，比如如何在增加拍品数量的同时，也增加客户数量。这需要通过各种渠道引流，提升客户体验。文物商店与网络拍卖的结合，正是解决了这一痛点。
据统计，全国目前有80余家文物商店，目前为止与北京银座拍卖建立合作的还只是其中的一部分，还有海量的拍品库存亟待挖掘。在未来的发展中，贾晋华计划进一步扩大拍品的数量。并通过与专业的互联网营销团队合作，同时解决拍品与客户增量的问题。让文物商店专场拍卖的效应在网络时代进一步发酵。
结语： 在互联网时代的今天，只有不断地创新，拓宽思路，才能带来新的机会，为行业的进一步发展开辟新的道路。
北京银座拍卖的文物商店网拍专场，是一次对传统拍卖模式的大胆创新和成功实践。它不仅为北京银座拍卖自身的发展开辟了新的道路，也为整个拍卖行业的数字化转型提供了有益的借鉴。
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