冰品廠家和經銷商的矛盾似乎愈演愈烈。
傳統廠商的日子不好過，另一方面，冰淇淋新消費品牌鐘薛高也負面纏身，創始人上黑名單被限高，出門只能坐綠皮火車引發關註。
冰品賣不動了？為什麽？
冷食傳媒 | 姚簡明
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「太難幹了！」
冰品經銷商庫存大、賣貨難
據多位冰品經銷商反映，在消費意願下降、行業內卷加劇的背景下，受行業增速放緩影響，目前市場上冰品庫存相較往年仍處於高位，2023年的庫存還在等待消化。
「今年太難幹了！今年市場上都是去年的貨，今年的貨可能要到明年賣。」
「經銷商是韭菜，生意越來越難幹。」
「規矩廠家定，經銷商只能被動接受！經銷商難難難……供大於求的時代不惡性競爭才怪。」冰品行業經銷商們表示，越來越難了。
某冰品行業行銷老兵感慨：「有個縣城的經銷商做了幾年大品牌虧損幾百萬元，經銷商應該早點放棄大廠家，早日轉型。」但馬上就有人評論：「其他牌子更難做！本質就是經銷商這個行業沒法做了。」
△圖片來源：網絡
經銷商出不動貨並非個例，一定程度上也反映了傳統渠道日漸下滑的經營困境。
「傳統渠道銷量在下滑，很多社區團購、電商的價格影響了原有的經銷商價格體系，經銷商達不成業績，廠家就渠道扁平化、或者更換經銷商，另外還有讓經銷商墊貨款、壓貨等問題，惡性迴圈。」一位做了二三十年冰品生意的大商分析，近幾年，冰品廠商因壓貨、冰櫃返款等費用造成的矛盾越來越多。
實際上， 渠道變化的沖擊是全方位的，傳統經銷商如果不能適應市場的變化，類似的矛盾會越來越深。
傳統經銷商正在被拋棄？為什麽？冰品行業正在發生哪些變化？如何應變？透過調查，冷食君註意到了一些新現象。
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廠家牽手終端
鍋圈 ✖ 伊利冷飲「渠道升級」
由來只見新人笑，有誰聽到舊人哭。
在傳統冰品經銷商倍感艱難的同時，廠家和品牌卻在熱烈歡迎新玩家，開啟新合作。
4月9日，在2024鍋圈夏季新品釋出會上，伊利冷飲宣布與鍋圈食匯簽約，達成戰略合作。伊利冷飲稱這是「迎來渠道升級」。
△圖片來源：網絡
此次鍋圈夏季新品釋出會上，共釋出了「精釀、牛排、冰品」三大新品類，鍋圈、伊利雙方對對此都高度重視。
鍋圈食品營運總監黨瑋稱：這代表鍋圈有了新的戰略方向——社區央廚；鍋圈食品產品中心副總裁羅娜表示：鍋圈的社區小店既是在家吃飯的第一選擇，又能解決社區居民在炎炎夏日降溫解暑的日常需求。
伊利集團冷飲事業部市場部總監陳茜曦在釋出會上說：「大家之前印象中可能會覺得冰淇淋應該在戶外吃，但其實隨著去年對人群的觀察， 冰淇淋的家庭內外消費已經是一半一半。 」
冷食君留意到，不少鍋圈門店很快都做起了各種冰淇淋促銷活動，「伊利冰淇淋到店，一件也是批發價。」
△圖片來源：網絡
除了冷飲產品的門店入駐，雙方未來還將在品牌聯名活動宣發、線上線下行銷活動開展、產品推廣、共創新品爆品正選推廣等方面展開深度合作，在品牌資源和終端資源等方面強強聯手，共同提升品牌影響力和產品銷量。
資料顯示，火鍋燒烤食材超市鍋圈食匯成立於2017年，2023年在香港上市，是國內知名的社區中央廚房品牌，之前以銷售在家吃飯的各種食材為主。此次與伊利聯手，計劃將鍋圈食匯10000多家門店全部開放許可權匯入冰淇淋產品銷售，意味著其開始進入冰淇淋銷售板塊，不排除之後將引入更多合作品牌。
如鍋圈這樣的渠道大鱷的入局，對傳統冰品經銷商來說又意味著什麽呢？
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傳統經銷商轉型
探索線上線下BC一體化營運
面對市場的變化和廠家的新動作，經銷商怎麽看？
冰團e購創始人、做了幾十年冰品代理商的董振堂分析，過去廠家和經銷商是博弈狀態，各自為營，經銷商要利潤，廠家要銷量，達不到相互滿足的情況下只能分手。廠家尤其一線廠家業績只能往上增長，今年市場行情也不好，所以經銷商覺得很難。
「 行業在變，渠道在變，消費者也在變。經銷商要生存，就要適應市場的環境變化。 」在他看來，賺錢的本質就是解決對方的痛點跟需求，要想獲得多少報酬，取決於能夠解決多少對方的痛點跟需求。 消費者喜歡的品牌跟產品一定占市場主流，誰能解決他們的痛點跟需求，誰就是未來趨勢，未來經銷商一定足夠專業、有價值才有機會。
「我2016年開發了冰團e購，就是想解決B2B 的商業模式。我們經銷商利用互聯網的工具，為廠家跟終端修路搭橋，能夠第一時間把品牌力強、產品力出色，有底蘊的產品陳列到離消費者最近的終端，滿足消費者的需求。同年，冰團網嘗試了B2C的模式，只不過當時C端的引流成本太高。」董振堂介紹，今年，冰團便利店已經和抖音APP的小時達業務板塊達成戰略合作，抖音日活六到八個億，引流成本的問題得以解決， 把傳統渠道經銷商組織起來，利用好車、庫、人、錢、貨，在維護好B端線下終端的同時，做好線上整體消費人群的服務，線上線下BC一體化營運，滿足不同的消費場景。
「過去，冰品行業隨機性的消費占絕對主導，現在一部份份額是線上私域流量，年輕人的消費習慣是到家，這部份份額我們也能夠抓到手裏。傳統渠道的經銷商運作好線下線上，一定比單一的團隊運作更具競爭力。另外，抖音的自媒體資源對產品力出色的產品形成品牌有助推作用。」他分析，單純做線上營運的MCN機構缺少供應鏈，抖音小時達有供應鏈沒渠道，經銷商既有渠道又有供應鏈，未來冰團便利店除了冰品，甚至可能賣榴槤等各種水果。
董振堂表示，他把北京市場打通以後，將快速復制到全國，組織好各地的經銷商資源，服務上下遊，解決對方的痛點跟需求，讓經銷商更有價值，獲取應有的收益。
互動
市場不相信眼淚，與其抱怨，不如行動。
面對市場和渠道的劇烈變化，你認為應該怎麽做？歡迎評論區留言
2024年度三展聯動
2024年5月16-18日廣州廣交所展館， 凍立方·第15屆廣州餐博會暨中國米面食品產業展覽會
2024年5月18日-20日廈門國際會展中心， 凍立方·廈門冷凍冷藏食品展、第十二屆中國火鍋料節&廈門預制菜展覽會
2024年8月8日-10日，鄭州國際會展中心， 第17屆冷凍冷藏食品展、第3屆中國預制菜展覽會
統籌丨王曉玲
編輯丨魯粉玲 美編丨何孟華
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