每個有問題的專案都會說客戶太少，但是關於客戶太少這四個字背後， 真的是客戶太少麽
問題真的如此，那麽這個問題就不應該成為問題
我自始至終的認為，關於答案本身，不出在問題上
認定客戶不來
首先得先有底氣客戶如果來了我們可以留下來
而關於客戶來了能不能留下來的問題
有幾個觀點想要和大家分享
01
分享一個專案上的真實案例
一個上海市區高端專案接待了一組客戶，客戶到了樣板房裏看了一圈，問了一個問題： 你們的地板等級是多少
置業顧問聽到這個問題腦子一下子沒反應過來，然後隨口說了下地板的材質，拼花的工藝等細節
客戶聽完了之後重復了這個問題： 地板的等級到底是多少
置業顧問懵了，不知道這個問題問的是什麽
後來他問了專案上上條線各個同事，大家都不知道，後來問到集團裏的采購部門的一個同事
才知道地板原來還分E0級、E1級、ENF級、F4級等級別用來區分甲醛含量
而自己專案用的恰恰是甲醛含量最低的ENF級標準
一個本可以
這當然是個小事情，但是這件事背後其實 疊加了兩個 趨勢
客戶認知專業化以及室內投入內卷化
這是當下行業內的兩大重要改變
對於客戶而言，基於未來換房越來越低頻以及當下地段價值判斷的越來越清晰之後，對於產品的關註敏感點到達極致
我每年遊走在200多個售樓處裏，幾乎每個操盤手給我的共同反饋就是， 客戶越來越專業
專業到難以理解，專業到很多同行覺得沒有必要
但是關於提問的內容越來越專業
這本質上對於置業顧問來說需要溝通內容的顆粒度也會越來越細
在客戶要求變高的同時
近兩年專案的產品力的提升也是很明顯的，同行們肉眼可以感知到，好像現在做產品都 越來越卷 了
卷到烤箱裏都開始升級顏色和視覺感
這卷背後其實代表著當產品投入成本提升之後，有著不同維度的解決方案，從早期的品牌提升再到增加輔助功能再到類似單品叠代
地板采購等級最高的ENF，烤箱做出美感，這些變化可能都是無意之舉，但確實是專案在追加成本的時候基層團隊的系統性決策
類似的變化還有很多
我還看到有些專案在衛浴和廚房器材放棄工程款轉向市場款的變化
什麽是工程款，這是過往樓市高峰時期，供應商為了滿足甲方的需求為甲方客製一些特殊簡配版產品
目的就是滿足專案特殊的需求：
就是甲方又可以對客戶說自己用了大牌子，但是成本還是比較低的
但是這種工程款未來在客戶維修起來是很難的，品牌的客服部門甚至都不知道這是哪個型號
當專案開始采購市場款產品的時候，這個細微的變化是否被客戶清晰的接收到
而當這些關於產品最基本的內容梳理都沒有完成，對於置業顧問的表述重點依然集中在戶型、總價、裝修標準等大面塊內容的時候， 購買者心中對於專案同質化的預期也就提前留下
到訪客戶的轉換率很明顯就不會提升
在這種維度上每個專案過度的焦慮客戶到訪過少是不是顯得本末倒置
02
對於專案公區的的打造，也陷入了 自證難題
說一個司空見慣的話題
幾乎所有的會所都賦予了運動的主題，健身房、恒溫泳池等功能空間幾乎都是標配
但是會所為什麽一定要運動
他到底為什麽不可或缺
是看到了一個人在小區內運動是剛需，還是覺得運動能夠創造社交，還是運動會所本身就代表著圈層資源的一部份
這個內在心理關系好像一直沒有被認真梳理
但是好像都約定俗成的因此而做了
隨之而來的是社區公區的高配投入：越來越奢華的會所、多功能的架空層、街區商業、園林景觀也投入了一些互動的內容
但是這些造價不菲的公區存在對於使用者來說到底意味著什麽
這依然存在著自證難題
到底是我們在創造社交還是在創造私密，我們在提供功能還是在提供場景，我們在完整社區的物理功能還是提煉出一些精神內容
對於客戶而言的感知就是確實覺得有這些挺好的，但是這些好和自己有什麽關系也前後構建不了邏輯
別讓一些本來很認真投入的部份在展示階段失去了他本該有的光彩
03
所以此時的客戶到底在為什麽而買單
我們經常看到一些神盤
麓湖逆天的水景體系的打造、嘉佰道在社區內融入的藝術元素、綠城在一些縣城取得的銷售奇跡
這些成功的背後，同行對此的判斷好像都是簡單的判定為：品牌加持
但是品牌價值的背後， 這些品牌到底是如何看待客戶的變化的
說到這倒是可以和大家分享一個案例
關於金茂
金茂府算是行業內最為成功的高端產品系了，15年的時間在全國已經開發了75個金茂府，接近25萬的金茂府業主
不論是時間周期還是數量還是城市的滲透，都可以說是行業內高端產品線的典範
但是有趣的是，今年金茂拿出了璞系的產品
在金茂府之上更高端的璞系產品，而且最為關鍵的是璞系的骨架內核依然是科技系統
所以金茂 為什麽要做 一個差異化金茂府的璞系產品，更好的產品同樣延續金茂府的案名可不可以
新品牌的打造是需要時間成本和一定風險的， 必須要做差異性的原因又是什麽
內部做出這麽堅定的改變一定是更多看到客戶視角的變化，每一個沈下來的地產從業者想必都感受到客戶正在發生的變化
理解客戶的變化，本質上就是一次用客戶語言對於產品結構的二次梳理
這個時代的產品早就和五年前發生了翻天覆地的變化
如果未來內部需要啟動下一輪的產品叠代，如何在客戶敏感點體系上系統性的叠代，從而讓使用者在一大堆同質化產品中突圍而出
這需要產品能力的系統性排程，也需要對客戶敏感點全方位的掃描，更需要一種介質和語言進行轉換
這是我過去一整年的思考，也希望在當下的一些沈澱和同行們分享
我個人在這個月的時間沈澱了一個產品： 持續改善計劃
本質上未來會為甲方輸出為期兩個月的 1+1+3 的內容服務
——一次內部針對產品體系基於客戶視角的重新梳理，幫助每個專案靠自己進行 更好的表達 ，提升記憶點，也提升內建流量的能力
——一次針對行銷體系的企業內訓，提煉產品的使用者視角，讓每一個置業顧問都能站在客戶視角來說專案
——3-4次企業內部會議深度參與，幫助專案產品定位和行銷概念可執行可落地
這是一次客製服務，我個人為一個個專案輸出為期兩個月的客製服務，也是一個我的念想
關於我對於我的公司：單盤主義工作室的 價值觀的一次踐行
04
這是我個人的一次身份 巨大的轉變
也是一次我個人拿我這十五年的地產從業經驗的一次價值變現
從過去針對行業數百萬地產人的廣而告之到現在針對一個專案一個企業做一些具體的改變
為什麽我覺得我可以，其實正是基於我在這個時代裏一個稀缺的能力： 看盤量
我每年都會去超過30個城市，看200個專案
我依然堅持在這資訊泛濫的時代用腳去看每一個專案，去聽一線最真實的聲音
也因為去過的城市足夠的多， 發現幾個共識
1、每個城市不論整體基本面多麽的慘烈， 都會有勝出者 ，我們最為知曉在一個城市被客戶認可的專案應該是怎麽樣的
2、深度和大量房企完成過專案價值點的重新梳理，一些核心觀點，包含 單盤主義、骨相中式、群智湧現 等概念均被不同公司運用在集團統一價值傳播標識，讓C端客戶更好的了解品牌意義
3、創造過典型品牌案例，梳理行業鮮明旗幟，全國範圍內你知曉的口碑專案，背後都有我們的深度參與
4、幫助大型國企央企完成產品線梳理，靠產品線拉近品牌和客戶之間的距離
作為我盧俊個人而言，大家都知道我的江湖口碑
從不沾染行業社交也極度愛惜自我品牌的羽毛
這背後就是在於我們始終希望我們能夠紮根在我們自有的內容體系上
對於我們而言，這些年沈澱的更多是對於客戶的理解以及基於客戶理解反哺對於專案的C端認知的定位
如果各位對於自己專案產品的內容化解構這件事希望被第三方重新梳理一次，我覺得這是一次 值得開始 的開始
1+1+3的產品方案雖然不能顛覆一個專案的認知，但是我卻可以保證一個足夠好的專案可以被更多和它同頻的人看到
如果你也有以下的感覺
1、產品上花了很大的代價，希望客戶也能看到
2、即將推出旗艦款專案，肩負品牌傳播的意義
3、希望專案給人耳目一新的感覺
如果你有以上的感覺，倒是真的可以和我們聯系一下，這是我們的持續改善計劃，今年我的精力大概只能對接5家，已經對接了2家，感謝信任
還有3個專案，我們隨緣溝通下
希望有朝一日，我們靠著內容這個武器，可以真的影響一個又一個的具體專案
05
最後說說為什麽叫這個計劃是持續改善計劃
我們眼裏的改善，不是一個動作，而是一個過程
甚至可以說是一種價值觀
我們對於產品的叠代以及靠著產品是否能夠形成企業和客戶之間的連橋
一家企業只有試圖靠一個個具體的專案，才有可能改變使用者對他的認知
所謂的單盤主義，正是基於這樣的價值觀而提出
這樣的持續改善計劃，是針對這個行業， 也是針對我們自己
我們希望靠著自己的內容內容，為一個個專案帶來一些 具體的改變
這是我同事文娜，找她你就能找到我
如果加不上也可以在評論區留下你的聯系方式
可能很多想法還不夠完美，但是我覺得我們的能力在行業的當下一定是稀缺，我們的態度在此時也一定夠可貴
關於其他的，如果你有意， 我們線下面對面真誠相見
以上為正文，來自真叫盧俊
