作為一名狂熱的麻將迷，佐上峻作對包括風險評估、審時度勢、戰略思維等麻壇技巧可謂是信手拈來，而且他也把同樣的技巧運用在了生意中。
六年前，這位創業者孤註一擲，創辦了自己的並購中介公司，並把目標集中在日本的中小企業身上，因為很多此類企業的老板都上了年紀，而且沒有下一代接班人。佐上峻作並不是第一個瞄準這種被大型銀行拒之門外的小企業的人，但事實證明，在這個由其根基深厚的競爭對手所主導的市場上，他成功扮演了一個顛覆者的角色。
現如今，這位年輕企業家的公司已經成為日本市值最高的四大上市中小企業並購公司之一，並且在盈利增長和每位並購顧問的成功交易數量方面擊敗了它的三個競爭對手——Nihon M&A Center、Strike和M&A Capital Partners公司。
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在截止今年3月31日的前6個月內，M&A綜合研究所促成的並購交易數量同比幾乎翻了一番，達123筆，而它的三家競爭對手的交易數量分別為333、130和96。
自2022年在東京上市以來，M&A綜合研究所的股價一路上漲，截止2023年4月，足足漲了4倍，也使得佐上峻作憑借手中73%的持股成為億萬富豪。截至發稿，盡管受公司增發股票影響，他的持股率降至53%，但他仍然穩居全球億萬富豪榜上的一席之地。公司內部的一份檔顯示，他也曾在3月出售部份股票，以提高流動性。
對於M&A綜合研究所來說，其制勝秘訣包括將買家和賣家進行匹配的人工智能演算法、將文書工作數碼化的專有軟件、簡化的收費標準以及激進的招聘措施。
今年5月，佐上峻作在位於東京繁華的丸之內（Marunouchi）商業區的公司總部接受采訪時表示：「我們的商業模式本身並沒有什麽太出彩的點。」但他話鋒一轉：「我們已經開發出了一個非常強大的系統，讓競爭對手很難模仿。」
作為一個自學成才的軟件工程師，佐上峻作表示，以工作流軟件為例，其競爭對手「絕對不可能」趕超，因為他們這款軟件已經經歷了「上萬次的叠代」。因此，M&A綜合研究所稱，他們平均每七個月就能完成一筆交易。麥格理研究公司（Macquarie）駐東京分析師谷岡真次（Shinji Tanioka）在一封電子郵件中表示，相比之下，中小企業並購行業的平均交易完成時間為10-12個月。
無獨有偶，M&A綜合研究所的每位並購顧問每年完成的交易量大概是競爭對手的2倍。這位分析師在2023年的一份報告中寫道，該公司利用數據提高生產率的做法「正在徹底改變尋找和實施企業並購的這一勞動密集型流程。」
數據來源：MACQUARIE RESEARCH
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公司的繁榮也離不開積極的招兵買馬。
從去年10月到今年3月，佐上峻作將他的顧問團隊擴大了1/3，團隊人數達到了242人。按照他的計劃，截至2026年9月底，顧問團隊將擴大兩倍，人數達到700人。相比之下，截至3月31日，根據Nihon M&A Center 、Strike和M&A Capital Partners各自的收益報告顯示，這三家競爭對手的顧問人數分別是645人、241人和187人。
M&A綜合研究所的交易撮合流程是，先釘選賣家，然後透過人工智能演算法將他們和公司私人數據庫中的潛在買家進行匹配。然後，按照中小型企業並購交易中的慣例，交易顧問通常同時代表賣方和買方，負責談判並完成交易。
佐上峻作將公司年收入的目標定在了5億日元（300萬美元），這個數碼超過了他整個3月完成的交易總額的2/3，其中一半來自於制造業、建築業、資訊科技相關產業以及批發和零售業。他們往期促成的交易包括幫助一家年收入為2億日元的資訊科技公司買下後繼無人、年收入為150億日元競爭對手。
M&A綜合研究所利用數據提高生產率的做法「正在徹底改變尋找和實施企業並購這一勞動密集型流程」 。
促成M&A綜合研究所的交易增長的原因之一在於其另一個獨特的賣點：和多數競爭對手們不一樣的是，它只在交易結束後才收取費用，而不是收取啟動費、中期費等一系列雜費。該公司向買家和賣家都收費，收費比例按交易規模等因素確定。舉例來說，價值2-5億日元的交易，買方需支付5%的傭金。對於賣方來說，5億日元或以下的交易費用不固定，但至少需要支付2500萬日元。
日本政府數據顯示，日本所有企業中，中小型企業占99.7%，提供了約2/3的就業崗位。這些公司對制造業供應鏈至關重要，為包括芯片、電子產品、汽車在內的行業提供了關鍵投入。日本對於中小型企業的定義因行業而異，但標準之一是其資本不超過3億日元，或正式員工數量不足300人，但對於制造業來說，這個標準通常會更高一點，對於服務業和零售業來說，標準會相應降低。
摩根大通（JPMorgan）駐東京分析師艾米·特萊（Ami Terai）和哈魯卡·莫裏（Haruka Mori）在3月份的一份報告中寫道，截止2033年，涉及日本中小型企業的並購交易總額將翻一番，總額將超過5000億日元。他們估計，同期的年交易數量將從4000宗激增至近10000宗。他們還說，在日本340萬家中小企業中，有超過1/3的企業因為其掌管者年過60、家族卻後繼無人而岌岌可危，這些企業中超半數都有繼續盈利的能力。佐上峻作指出：「這是個不容小覷的社會問題。」
佐上峻作（Shunsaku Sagami），M&A綜合研究所（M&A Research Institute）的創始人兼行政總裁。
圖片來源：SHUNICHI ODA FOR FORBES ASIA
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盡管由於非營運成本上升以及某些稅收減免的損失，該公司的收入和凈利潤增長自初期的繁榮時期以來有所放緩，但在截至2023年9月30日的上一個財年中，其收入和凈利潤分別翻了一番，達到86億日元和26億日元。這是日本的四大同類上市公司中增長最強勁的。
佐上峻作相信，本財年的銷售額和凈利潤將繼續接近翻番。摩根大通的分析師預測，到2026年9月底，該公司收入可能達到近430億日元。
由於日本的低出生率以及年輕一代對繼承家族產業的興趣降低，中小企業並購熱潮可能會持續下去。
根據東京信用調查機構帝國征信（Teikoku Databank）去年11月的一項調查顯示，2023年透過並購解決繼任問題的企業在所有需要繼任的中小企業中占比20%以上，高於2018年的17%。
然而，佐上峻作及其競爭對手現在也面臨著一個挑戰，那就是日益嚴格的行業監管。6月9日，日本調查性雜誌【Facta】的一篇報道稱，政府將嘗試降低並購經紀人的費用。這一訊息引發了日本四大上市的中小企業並購經紀公司的股價暴跌，其中M&A綜合研究所股價單日跌幅達12%，隨後有所回升。
該公司拒絕直接對【Facta】雜誌的報告發表評論。該報告釋出幾天後，日本政府確認修訂並購指南，以提高收費的透明度，改善並購後整合，並出台新的國家政策，以方便企業開展繼承出售。根據【日經新聞】（Nikkei）5月下旬的報道，這些法規預計將在今年晚些時候最終確定，費用披露規則將於2025年4月左右生效。
M&A綜合研究所的一位發言人在電子郵件中表示，本公司「沒有預料到法規的突然實施，這會帶來不可預見、富有挑戰性的合規要求。」盡管經紀業務管理上可能會有所變化，但該發言人表示，公司預計其業績不會受到任何重大影響。（根據日本中小企業廳的數據，日本有近650家專業並購經紀公司和約2000家涉足該行業的其他公司，但只有排名前六的公司擁有超過100名顧問，大多數公司的顧問人數不足10人。）
數據來源：COMPANY EARNINGS REPORT/ BLOOMBERG
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與此同時，這位年輕的顛覆者正在一往無前。
「成為行業第一[按營業利潤計算]是我們生來要努力的目標。」佐上峻作解釋道，「但我們真正想做的是透過技術改變傳統行業。」（M&A綜合研究所2023財年的營業利潤為46億日元，在同行業上市公司中排名第四。）去年，佐上成立了一個部門，專門為其他企業提供利用技術提高效率的建議。他還啟動了一家資產管理咨詢公司，為那些出售企業並需要幫助投資收益的客戶提供支持。佐上峻作拒絕為這些新企業提供收益目標。
佐上也把目光投向了海外，幫助當地企業海外擴張，並協助國際企業進入日本。大約一年前，M&A綜合研究所開始為尋求日本買家的美國和東南亞中小企業牽線搭橋。其網站上列出的待售企業包括新加坡的一家牛排館和夏威夷的一家太陽能電池板安裝公司。佐上峻作沒有給出跨境業務的目標，但Nihon M&A Center和M&A Capital Partners的全球交易在最近一個財年分別占各自總交易量的2.4%和7.6%。
佐上峻作的擴張時機似乎恰到好處。根據Dealogic的數據，2023年日本海外並購交易額同比增長了45%以上，達到660億美元，而入境交易額增長了兩倍以上，達到300億美元。這與亞洲其他地區形成鮮明對比，根據英國金融數據供應商的數據，亞洲其他地區的跨境交易總額增長了7%。美國咨詢公司貝恩（Bain）駐東京合夥人Takashi Ohara指出，由於日本公司強勁的資產負債表、在萎縮的國內市場之外實作多元化的需要以及日本國內極低的利率，這種國際交易熱潮可能至少會持續幾年。
「理論上，M&A綜合研究所可以將他們在國內取得的成功復制到跨境交易中，」總部位於中國香港和新加坡的股票咨詢公司Asymmetric Advisors的創始合夥人蒂莫西莫爾斯（Timothy Morse）表示，「大多數亞洲國家人口呈現老齡化趨勢，這意味著可能會有越來越多的公司願意被收購。」
「我們已經研發出了一套非常強大的系統，競爭對手很難模仿。」
——M&A綜合研究所創始人兼行政總裁 佐上峻作
佐上峻作采取了迂回的方式進入並購領域。在神戶大學農業學院學習期間，他自學了電腦編程。2013年畢業後，他加入了日本廣告公司MicroAd，擔任軟件工程師，積累了市場行銷的經驗。兩年後，他創辦了一家名為Alpaca的時尚媒體公司，並於2017年以約9.5億日元的價格將其出售給了東京的公關公司Vector。
「設計、工程和市場行銷的背景讓我對企業的各個方面都很了解。」佐上峻作說。「當我在年輕時開始經營一家企業，我覺得除非我掌握了所有這些領域的基本知識，否則很難讓人們追隨我。」
佐上的個人經歷促使他決定投身於中小企業並購。因為佐上的父親是一名警察，對接管公司並不感興趣，於是他目睹了自己的祖父在80多歲時被迫關閉了他的房地產公司。後來，當佐上峻作賣掉自己的創業公司並在Vector負責並購交易時，他對並購交易中繁瑣的文書工作、冗長的匹配過程和不透明的費用有了更深入的了解。
佐上峻作堅持從麻將中或得靈感，甚至正在努力獲得麻將專業級別的認證，因為「解讀局勢、做出取舍，這些都可以轉換成經營公司的技能。」他說，「作為一個年輕的創業者，我覺得未來我還可以斬獲更多成功。」
本文作者為福布斯撰稿人，文章內容僅代表作者本人觀點。
本文譯自
https://www.forbes.com/sites/zinnialee/2024/07/07/how-japans-youngest-billionaire-shunsaku-sagami-uses-ai-to-disrupt-ma-brokering/
文： Zinnia Lee & James Simms
轉譯：Sunny&Bella
校對：Vivian
