這次，隆基綠能要「拼了」
文｜【中國企業家】記者 潘俊田
編輯｜張昊
圖片來源｜視覺中國
「在晶矽太陽能電池上，這是我們這代人能看到的最後一次實作絕對值1%以上的跨越了，也就是說，不再會出現產生代際差的產品了。」隆基綠能董事長鐘寶申在上周五的新品釋出會上，給光伏技術路線之爭下了新結論。
這次，隆基綠能釋出的是面向分布式的二代BC電池（背接觸電池）產品，和今年5月在西班牙馬德裏釋出的面向集中式的產品所使用的「HPBC2.0電池」技術，是鐘寶申所說的「最後一次突破」。
目前晶矽太陽能電池的理論光電轉化效率極限是29%，隆基綠能的新產品電池量產效率已經超過26.6%，「只有相對效率提高5%的突破，才能說是下一代產品，我們認為27.5%是量產理論的極限值，所以未來沒有新一代產品了。」鐘寶申說。
記者現場發現，到場的經銷商達到了三位數，按照對外口徑，隆基綠能在全球劃定了40家核心經銷商。但在市場環境極度內卷的當下，從業者對一個可能會改變市場格局的產品釋出非常在意。
這次，隆基綠能采用了「先供客戶測試，再釋出」的模式，這有別於傳統光伏行業的新品釋出策略：現場簽約，之後交付。甚至為了「壓縮」時間，在這次活動之前，大部份經銷商已經拿到了產品和銷售價格，以至於現場釋出的核心數據，並沒有引發參會者多大的震驚。
多數人都認為隆基綠能「著急」搶單。在連續三年拿下全球出貨量第一的寶座之後，去年隆基綠能被晶科能源超越，位次掉到了第二。今年上半年，出貨量進一步下降到第四。更重要的是，它在今年上半年的出貨量約31.3GW，離年初制定的90~100GW目標差距較大。
鐘寶申在【對話】節目中提到，隆基綠能已經度過了「三九天」，下半年業績會好很多。這被認為是明確的反攻訊號。
隆基綠能分布式事業群中國區總裁牛燕燕說，這次新產品罕見地在10月底就可以交付首批，下個月進入到批次階段。作為對比，今年5月釋出的產品，大批訂單要等到明年才能交付。
於是，出現了現場「催單」。產品剛釋出，就有經銷商拿到了客戶訂單，開始堵著隆基綠能分布式事業群的領導催其發貨。
「我們的新款產品定價貴0.1元/W（功率單位），但是功率高5%。以國內的材料費用和人工費用，初始投資額也就提高了0.03元/W。但一塊板子多發22度電，每年還多賺13塊錢，怎麽算，貴1毛錢都是物超所值。」牛燕燕在現場介紹。
過去三年，TOPCon(穿隧氧化層鈍化接觸電池）作為市場的核心產品，一直全方位「壓制」BC，這也是隆基綠能被動的核心原因。隨著技術和成本結構的演進，隆基綠能今年明顯動作多了，在華北、華東、西南、東北等地頻繁進行推介活動，力圖繫結更多的經銷商。
按照管理層的「解讀」，BC還有降價空間，這給經銷商極大信心。進入10月，光伏元件價格依然沒有止住下跌的趨勢，各家開始公開喊話「停止內卷」，但隆基綠能似乎才剛剛開啟自己的「內卷」。
拐點將至
看上去，隆基綠能的底氣是BC技術正在接近拐點。雖然過去幾年，它相當於以一己之力，推著BC跟上TOPCon的步伐。
去年二季度之後，絕大部份廠商的TOPCon產品開始量產，並投入市場，比如天合光能、晶澳科技，這帶動整個行業快速向TOPCon轉移。2023年，TOPCon的新增產能超過43GW，市占率上升到23%，今年新增產能預計達到數百GW。
玩家多了，TOPCon的技術進步速度也越來越快。去年9月，隆基綠能宣布投入BC技術時，最新款的產品轉換效率約25.8%，主流量產功率提升到了580W和590W，而天合光能那時的量產產品已經可以做到26%的轉換效率，元件功率超過700W。
TOPCon和BC打得難解難分，這也是過去兩年的行業主題，卻一直沒有結論。
雖然技術上有優勢，但BC陣營的廠商只有隆基綠能和愛旭股份兩家。以至於產能太少，分別為30GW和15GW，加起來還不如TOPCon產能的零頭。愛旭股份還在去年底收購了一家TOPCon工廠，「兩條腿走路」，在BC上的產能投放進一步放緩。
「我們規劃在三年內BC產能達到100GW，明年底達到70GW，2026年所有工廠改為BC技術。」鐘寶申說。
不過不少行業人士質疑：未來光伏市場空間那麽大，隆基綠能的100GW的BC產能會對市場產生多大影響呢？
這個問題目前無解，隆基綠能只能在技術和成本上先接近TOPCon，再完成反超，以帶動更多企業加入BC陣營。
這是個復雜的過程。「不光電池是我們自己投資，元件的新型封裝技術也是我們投資研發的，如果再多公司存在一定的資金壓力，不排除收購一些電池產能再改造成BC。」鐘寶申說。
「現在主要是各家都在緊縮資本開支計劃，對於新產品和新技術，沒錢上，而不是沒能力上。」某行業專家告訴記者。
按照規劃，到明年下半年，BC可以實作成本更低。圍繞這一目標，隆基綠能在大規模上線新技術。今年，他們上線了「0BB（無主柵）工藝」，這種新的元件封裝技術在提高功率的同時，最重要的是可以減少銀的使用量。
隆基綠能中央研究院一院院長童洪波說，在TOPCon上實施0BB會存在一些風險，而BC就會更適配。現在整個行業都還沒有量產，如果真實作了，在適當降本的同時，會獲得更好的功率效果。
其他企業在BC上的「觀望」，也是因為它們瞄準了下一代光伏技術——鈣鈦礦。
天合光能表示，「晶矽與鈣鈦礦疊層是最優形態，TOPCon+鈣鈦礦疊層電池技術將持續迸發強勁的生命力」，晶科能源則表示，「我們現在能在實驗室完成（鈣鈦礦）33%的轉換效率，未來3到5年即可解決量產問題。」
鐘寶申之前曾表示，BC將在未來5到6年成為晶矽電池的絕對主流，但現在來看，留給他和BC的時間並不充裕。
重新思考價格
在外界看來，隆基綠能今年最大的變化是開始主動跟隨市場價格。
為了實作市場出清，即便是經歷了全產業鏈長達半年的降價，今年下半年，以「元件四巨頭（晶科能源、隆基綠能、天合光能、晶澳科技）」為首的頭部企業還是開啟了進一步主動降價的市場策略。
隆基綠能此前並不熱衷參與價格競爭，在它看來，純粹的價格競爭並不對應太多價值。
以偏行業上遊的通威股份為例，在矽料上的優勢明顯，它通常能報出更低的價格來吸引客戶，別家報1.6元/W，它就能便宜幾毛錢。以至於2023年全年，行業的元件價格從年初約2元/W，下跌至約1.2元/W。
其他企業對於隆基綠能的市場感受就是，別人都在忙著搶單，它幹脆「不要了」。一方面，依然報高價，比別人貴大約10%；另一方面，客戶主動給出的低價訂單，它選擇直接放棄，理由是「這些單很難有什麽利潤」。
「回頭看，隆基做得並不對，別人激進搶單似乎是正確的，但是這種選擇符合隆基綠能一貫的穩健風格。」隆基綠能總裁李振國曾在去年底回應市場的質疑。
「產業鏈的價格下跌，那接低價單就是正確的。去年我們並不知道產業鏈價格會怎麽走，今年價格可預測性更高了，那麽我們就可以做了。」鐘寶申認為當下到了「進攻點」。
今年8月初，隆基綠能的TOPCon產品報價0.75元/W，甚至比其他幾家巨頭的價格還要低。而BC產品則報價0.78元/W，從成本價倒推，約等於沒有溢價。此前一段時間，BC產品價格要比TOPCon產品高20%。
鐘寶申想要給經銷商和銷售傳遞的訊號很明確：現在應該是這幾年來，最好的生意時機。
「最好是不用再跟客戶解釋，為什麽只有你家的產品比別家貴？」一位隆基綠能的頭部經銷商告訴【中國企業家】，主動調價，和其他廠商保持一致，使得他們可以「理直氣壯」地說自己是全行業最低價。在他看來，隆基綠能的產品是公認的好，價格如果能跟得上，對市場沖擊巨大。
但對應的是，隆基綠能也給他們「綁」上了銷量KPI：按照出貨量給經銷商返利。匹配的市場資源，都要轉化成實實在在的訂單，鐘寶申既然向投資者「承諾」了下半年業績會好，就要真正去落地。
隆基綠能還有降本空間。鐘寶申表示現在的BC產品毛利率較高，且在未來兩年內，BC產品的成本將和TOPCon持平，明年一季度，隆基綠能會有20GW的產能投放，到明年底，還會有70GW的產能。
在經銷商的「解讀」中，這代表著隆基綠能的武器居里「備用子彈」充足。
「細碎」的市場
隆基綠能管理層認為光伏行業會進入所謂的「BC時代」，按照光伏行業過往的發展歷程，一次技術路線演進就會帶來一個「新王」。
「總體來看，全球光伏市場需求增長平緩，有些場景的需求在下降，但是有些場景的需求在快速上升，隆基現在要尋找增量場景。」隆基綠能分布式事業群總裁蔣東宇說。
隆基綠能最近推出的產品，讓適應了「價格戰」的同行有些摸不著頭腦。
首先是釋出節奏完全不同。新技術的第一款產品是針對分布式市場，而不是核心戰場——集中式市場。第二款產品是防積灰元件，主要針對工商業場景。然後又推出了針對別墅市場的別墅款，針對濕熱環境的耐濕熱款，針對偏遠缺電地區的小元件，針對交通行業的防眩光款……如果算上不同尺寸，它在過去一年內釋出了幾十種不同的產品。
「我們現在按照產品類別分成功能性、易用性和安全性三大類，下一步還將推出輕質和智能化產品。」隆基綠能產品與解決方案中心總裁呂遠說。
令同行們困惑的是，光伏行業向來講究「極致降本」，一個公司如果生產這麽多款產品，每款產品的出貨量勢必有限。一方面研發和產線投資巨大，另一方面單個產品的價格也不會有競爭力。
事實證明，也並不是每款產品都能賣得好。比如別墅光伏賽道，以華為為首的廠商大多都選擇自己研發元件，而不是選購隆基綠能的產品，所以市場排名並不高。
在記者的采訪中，其他企業，尤其是「無暇」研發技術的企業也有了自己的對策：讓隆基綠能先去探路，如果證明市場可行，那自己快速出一款。比如防積灰元件已經在業內非常普及，在率先釋出後的1年內，隆基綠能的防積灰元件賣出了12GW，約占總銷量的五分之一。
呂遠也聽到過別家「跟隨」隆基綠能的產品研發策略，「客戶有需求，我們才去開發，並不是我們有開發能力，就去推新品。」
蔣東宇提到一款智能觀景棚的產品，主動找到他們的客戶在海邊有一個別墅，遊泳之後想回到一個比較涼爽的環境，沙灘中午太熱了。隆基綠能的解決方案就像一個「陽光房」，除了承載空調之外，又配置了冰箱、娛樂設施等的承載能力。
隆基綠能整體的研發邏輯是，很多場景如果不去做客製化開發，那客戶就不會想到要去裝光伏板。
「之前一段時間盛傳歐洲的別墅都拿光伏來當自己家的圍欄，很多人以此舉例光伏產業不行了，我覺得不是這樣的，光伏板為什麽不能當圍欄？這說明我們發現了光伏板更多的用處。」蔣東宇說。
這個思路被延伸到高速公路上。今年6月，南京在繞城高速公路八百河大橋上把隔音屏障換成了容量為0.1MW的光伏板，發出來的電供給服務區使用。
為了在內部推進「客製化」開發的能力，隆基綠能進行了近些年來最大的組織變革。
2020年到2021年，它引入了IPD（整合產品開發）模式，這種模式強調以客戶為導向，透過市場驅動來開發產品。最典型的變化是，研發團隊需要背銷售指標，產品能賣出去比實驗室數據更重要，銷售團隊也要去發現客戶需求，從而指引研發團隊。
據童洪波介紹，公司的技術儲備維度除了傳統的光電轉換效率提升之外，又加入了圍繞客戶使用場景的創新型開發。
鐘寶申在回答對未來最大的信心來自何處時提到：「隆基現在由以技術和制造為中心，轉向了以客戶為中心，這是我這兩年看到的最大的變化和最大的價值，也是我對隆基轉型一個最大的信心來源。」
如果還是拿著BC電池去競爭，那市場遲早也會進入價格戰，如果能快速占領很多小市場，拼起來也是個大市場。
不過為了這個願景，鐘寶申當下還是要進攻大市場，以保證公司的整體競爭力。穩住經銷商，穩住投資者，也穩住員工，這是能留在牌桌上的大前提。
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