2024-09-30三農

文｜陳梅希

編｜園長

9月下旬，一斤東北西瓜要賣多少錢？

在北京廣安門的超市，答案是兩塊六毛；在朝陽區的一家社區水果店，答案是兩塊九毛；在北京新發地農貿市場露天廣場的大卡車旁，答案是一塊一毛；在吉林白城的收購商那裏，答案是八毛；在東北農民的西瓜田裏，答案是五毛。

剛從東北運到北京的西瓜，作者拍攝

從產地農民到一線城市消費者手裏，價格增長400%幾乎是一種常態。

谷賤傷農，谷貴時，賺到錢的就是農民嗎？

農民總是在等待

在傳統的農業市場裏，作為生產者的農民往往只能獲得微薄的利潤。農民擁有生產資料，付出勞動，生產出農產品，看似是最重要的角色，卻往往不是交易的核心角色。

這種邊緣性體現在，一旦完成生產，農民就只能被動地等待——等待收購者來地裏，報出今年的收購價碼，把農產品拉走。農民很難掌握議價權，也無權參與後續的所有交易環節，一旦無人收購，或收購價不足以覆蓋采摘的人力成本，就要面臨把農產品爛在地裏的無奈抉擇。

農民的被動性，不只產生於某幾類產品中，也不只發生在某幾個地區。

今年3月到4月，江蘇和湖北地區的小龍蝦大批次上市，導致收購價直線下跌，湖北產地小青（重量2-4錢）的每斤收購價一度從22元跌至7元。單一收購渠道下，價格暴跌在養殖端制造的恐慌情緒，加速了降價拋售的行為。

一位湖北省的養殖戶告訴刺猬公社，因為小蝦苗掉價到1元每斤，他購買了名為「龍蝦一掃光」的農藥，藥死了池裏的小蝦苗，灑下成品蝦，以期培育價格穩定的「大青」，避免到夏天時血本無歸。江蘇一位水產批發商坦言：「小龍蝦降價，最受傷的是養殖戶。」

出圈綜藝【種地吧】也曾用鏡頭記錄過浙江建德地區的一場草莓滯銷。

草莓產季接近尾聲時，大量完好的草莓無人收購，當地農民只能讓草莓爛在棚裏。為了減少損失，上了年紀的莓農摘下幾筐草莓在路邊叫賣，碰到了節目組成員。原本要被爛在地裏草莓，最終以兩元每斤的價格被批次收購，用來制作草莓醬。

市場火熱時分不到多少羮，市場冷清時受影響最大，農業向來是一門高風險低回報的生意。

農民在農產品交易中的被動性，長期以來都是結構性問題。 原產地的農民負責種植與采摘，收購商到田間地頭收購，批次運輸到全國各地的中心農貿市場，各類中小商家再從農貿市場完成采購，最終觸達消費者。

中間的每一個環節都有成本，每一個環節都需要賺錢養家糊口，最終導致作為生產者的農民只能獲得極低的利潤，部份年份甚至難以收回成本。一旦後續環節沒有利潤，覆蓋不住成本，交易的鏈條就會斷掉，因此才會出現即便消費者有需求，依然有大量農產品爛在地裏的結果。

歉收必然會帶來生存危機，但豐產也不一定能帶來豐收。靠天吃飯，既要靠天氣的「天」，也要看市場風向的「天」，等待，成為農業生產不變的主旋律。

電商時代的農民，從邊緣到核心

傳統農貿交易市場環境下留下的難題，到了電商時代，年輕的農二代和駐村幹部們，正在嘗試著解決。

90後小夥的方明歡是四川涼山會理人，會理號稱全國石榴第一縣，但此前，他從來沒想過要把事業和石榴扯上關系。和所有涼山的年輕一代一樣，方明歡向往大城市，想要外出闖蕩，先是幹了七八年的廚師，又去學開挖掘機，兜兜轉轉後，才在2017年回到會理。

剛回會理時，方明歡扮演的是農民們等待的那個角色——他要幫外地批發商的找貨。 但很快，作為自家也經營石榴果園的農二代，方明歡產生了新的想法：為什麽會理人不能自己賣？

2019年，在同伴的邀請下，方明歡開始在拼多多賣石榴，到現在，他每年能在拼多多上賣出去上百萬斤，店鋪回購率超過40%。五年以來，他賣自家果園的石榴，也賣鎮裏鄉親們的石榴，碰到家裏困難的農戶，方明歡會把不符合標準的石榴也收下，再做其他處理。

杜佳拍攝

當過批發商的方明歡對兩種銷售模式有非常清晰的認知：「以前批發商掌握著石榴銷售渠道的絕對話語權，這就導致農戶與批發商之間的爭吵時有發生，要麽出現預定後的毀約，要麽壓低回收價格。」打通電商渠道後，農戶們的話語權提高了，也能根據平台的反饋動態調整備貨和采摘節奏。

這種變化，能把農產品豐收的收益真正傳遞到農民手上。

2016年，會理石榴產量為49.29萬噸，到2023年攀升至77.4萬噸，同比增長超50%，其中超過50%都透過電商平台銷往各地。開啟銷售渠道後，提高產量的農民們不再經歷「賣不動」的危機。

杜佳拍攝

而產生這種變化需要地利，沒有地利就去創造地利。

基層網格的物流發展，在鄉鎮和農村制造了新的買家，這幾乎已經成為電商行業的共識，也是所有平台苦心追求的「下沈市場」。

國家郵政局的數據顯示，截至2024年7月底，全國累計建成5.3萬個鄉鎮快遞網點，與2020年公布的數據相比，增長超過76%。僅用了幾年時間，快遞驛站就躍升為鄉鎮最活躍的場所之一，和郵局、銀行、超市一起，成為全中國鄉鎮的標配。運送包裹的快遞車每天往返於縣城轉運點到鄉鎮之間，包裹以村為單位安放在快遞架上，等待配送或是認領。這些密布於全國鄉鎮的快遞驛站，見證了下沈市場的蓬勃生命力。

另一頭，基層的物流網絡也制造了新的賣家，為整個電商行業帶來結構性變化。越來越多等待收購商到來的農民們，開始批次成為電商賣家，從單一的生產者轉變為交易的核心角色。

同一份數據中提到，截至2024年7月底，全國共建成33.78萬個村級寄遞物流綜合服務站，覆蓋了超95%的鄉村。 這意味著，全國95%鄉村的農民，都具備了直接成為電商賣家的物流條件，可以靠批次采購+電商銷售兩條腿走路。

寄件點開到村裏，同時快遞費用降低，讓更多農民加入了電商賣家的行列，也制造了更多的農產品特色村。新華社記者曾探訪位於河南省鶴壁市淇縣西崗鎮皇王廟村的淇縣淇園富民纏絲鴨蛋專業合作社，全村有百余名村民在忙著打包鹹鴨蛋，發往全國各地。報道中，合作社理事長稱：「售出的纏絲鴨蛋從原來的每年30萬枚增長至400萬枚，社員人均年收入增加2萬元。」

無論是涼山的石榴，還是淇縣的纏絲鴨蛋，直接面向全國銷售的基石，都是覆蓋率更高的智能電話和基層快遞網點。 新的生產力和新的生產工具，制造了新的供需關系；新的供需關系出現時，作為介質的平台也會有新的機遇。

即便當時出現的不是拼多多，也可能會有品多多、貨多多、好貨寶……換言之，不是拼多多制造了新的時代，而是時代制造了拼多多。

但更進一步的問題是，為什麽農民普遍選擇在拼多多成為賣家？

助農，最好的方法是授人以漁

當我們談論拼多多的崛起時，曾一遍遍地復盤「農村包圍城市」和所謂下沈市場的戰略意義，但更重要的是，「農村」為什麽能包圍「城市」？把全部原因歸結為「低價」似乎顯得有些武斷，因為很快就會產生下一個問題：為什麽做到「低價」的是拼多多這樣的後起之秀？

被時代制造的之所以是拼多多，是因為它更早洞悉並迎接了新的供需關系。

仍以農業為例。只負責生產，被動等待采購商，在長久的「規矩」下成為農民習以為常的銷售模式。早期有意識入局電商的農民一般都分為兩類，一種是像王廟村那樣，村裏有帶頭人建立合作社模式；另一種是像方明歡那樣，年輕人回到家鄉，協助賣出村裏的農產品。

拼多多在早期就有意識地接住了這批新的「農民」賣家。

不止一位賣家曾提到，留在拼多多的原因主要有兩點，一是簡單，二是能賣出去。很多農村或工廠賣家都是電商新手，講不出什麽「人貨場」的大道理，但對售賣的過程和結果有最直觀的體驗。

實際上，「簡單」和「能賣出去」，對掌握貨源但初入電商的新賣家來說，是最重要的因素，背後有平台的「無為」和「有為」。

一直到今天，拼多多的很多店鋪，主頁都「簡陋」到與時代格格不入。店鋪裏掛著孤零零的幾件商品，商品圖看著是手機原圖直出，不講究構圖，果園拍得灰蒙蒙的；商品介紹大段文字粘在一起，絲毫不講究排版樣式。

但對於賣家來說，簡陋意味著不需要費心「裝修」網店，把平台的存在感降到最低，無論是農村合作社還是返鄉農二代，都可以輕松掌握。 只有當售賣渠道和售賣工具都沒有使用門檻時，生產者才有成為交易核心的可能。

「能賣出去」則因為農民和工廠賣家手握一手貨源，擁有產品和定價優勢，在以自然流量為主的拼多多，商品很快就能被分發出去。和拼多多的農村、工廠賣家多次對談後，我逐漸放棄了向他們詢問「營運心得」之類的問題，因為在他們的感知中，這是一個「把貨掛上去流量就進來」的自然過程。而在拼多多的流量策略下，他們的賣貨之路，遠比其他無貨源的賣家輕松。

在拼多多買農產品，會讓人聯想到網文行業的「晉江文學城」，雖然頁面樸素到讓讀者夢回千禧年的 BB S，但是文在江山在。同樣，拼多多留住了這批農村賣家，消費者自然會來到平台尋「寶」。

幾乎每一個社交平台，都有類似的尋「寶」bot。

在小紅書，「拼夕夕水果bot」已累積5.6萬粉絲，一篇【球球大家寶藏水果店鋪】的筆記吸引超40萬讀者觀看，評論區無數拼到過好水果的網友激情開麥，曬出自己的獼猴桃、石榴、脆桃和文旦柚訂單；在微博，同名賬號的粉絲量已接近200萬，直逼拼多多官方微博；在豆瓣小組，組員們四處分享尋寶攻略「不要看訂單量要看回購率」「看發貨地是不是產地」「看一年是不是只賣一季」……