文 | 適道，作者 | 適道創投組，編輯 | Rika
TGIF！本周五下午，同一個地球，同一個Windows，同一塊藍屏！
等等，這些器材還有一個共同點——都安裝了CrowdStrike的保安軟件，但軟件更新後就和Windows打架了！
作為全球網絡安全的領導者，Crowdstrike部署的PC端達5000萬左右，僅次於微軟。
平時，終端多意味著回傳的數據多，出現問題能快速捕捉，分發全網，讓其他客戶及時做好防禦。此刻，終端多意味著...捅了「大大大大大簍子」，絕對是青史留名的程度。
等待Crowdstrike的除了股價暴跌，可能還有巨額賠償......GBU！
這兩天，在網絡安全領域，微軟的「老對頭」谷歌，也在醞釀一件大事。
據WSJ報道，谷歌母公司Alphabet計劃「重氪」230億美元，收購以色列雲安全初創公司Wiz。如果成功達成，這筆交易將打破谷歌收購摩托羅拉移動以來的最高氪金紀錄（2012年，125億美元）。
Wiz為何值得谷歌如此豪擲千金？紅杉近期一篇文章給出了部份原因。
紅杉以「探討客戶&產品解決問題」為起點，提出了一個非常簡潔的PMF框架，包含三種不同原型——燃眉之急（Hair on Fire）、根深蒂固（Hard Fact）、未來願景（Future Vision）。
在「燃眉之急」案例中，Wiz作為「小紅花」代表，被點名表揚。
紅杉指出：如果你想解決客戶的燃眉之急，你所處的賽道必然人滿為患。打個比方，居民樓聚集區，至少貼著三家開鎖小廣告。
何為唯一解？即，提供最優解——產品不能只是更快、更便宜，而是提供一個與眾不同的客戶體驗，才能獲得持久優勢。
那麽，「後發者」Wiz是如何找到解法，並在3年內實作2億美元的銷售額，重新整理最快實作100億美元估值SaaS公司紀錄？又有哪些增長秘籍值得「擁擠賽道」的創始人學習？我們從故事最開始的地方說起。
後來者居上，Wiz靠閃電戰擠走開創者
在以色列，有一支傳奇8200情報部隊。
每年，8200部隊會挑選50-100名優秀的高中畢業生，並透過一系列嚴格的智商、綜合能力測試和面試，選出「最強大腦」。
Wiz的CEO Assaf Rappaport則是「最強大腦」中的top，甚至擔任了隊長。
退役後，Rappaport加入了更小、更精英的組織Unit 81；而後又在麥肯錫當了兩年打工人。
2012年，出於對安全領域的堅持，Rappaport召喚往日戰友Luttwak和Reznik，創立了雲安全公司Adallom。2014年，戰友Costica加入Adallom，他曾在「寢室檢查」中救過Rappaport的命。
2015年，Adallom被微軟以3.2億美元收購。隨後，四位創始人過上了「微軟高級打工人」的生活。微軟CEO Satya Nadella對Rappaport進行了諄諄教誨：「我在這裏制定規則，而你在這裏打破規則。」這是多麽迷人的一句話。
5年間，Rappaport確實打破了各種規則。直到他劃掉「微軟清單」的最後一項任務，新的啟航又開始了。
2020年，Rappaport和他的三位老戰友離開微軟，創立了Wiz，準備大幹一場。
一開始，大家並非目標明確，而是在十幾種創業想法中試了個遍，甚至還嘗試了線上支付，最終還是回歸了雲安全領域。
原因很簡單，Rappaport在與幾十名首席資訊保安官 (CISO) 的交談中發現：最讓這些潛在客戶焦慮的依然是雲安全。
當時還存在一個「有利條件」——新冠疫情爆發，推動企業將核心工作負載和數據遷到雲上。例如，以前70%業務在本地、30%在雲上的公司，開始考慮大部隊上雲。
但雲安全賽道已經是人山人海，前有Palo Alto Networks等老牌公司，後有Orca Security等初創公司。
如何殺出一條血路？只要你能提供獨特體驗，看似擁擠的賽道也能挖到金子。
打個比方，雲是企業的房子，軟件是街道。你要開啟部份窗子通風，同時也要防止大街上的壞人翻窗入室。最佳做法就是，為房間安裝「監控」，時刻追蹤哪扇窗子沒關好，哪扇破洞最大，並提醒你哪扇窗子需要優先修補。
這個「監控」就是雲安全態勢管理（CSPM）。
裝CSPM「監控」往往是企業建立雲安全基建的第一步，尤其是對於住在「大別野」企業而言——只要你托管了15 個以上的虛擬機器，都會對CSPM非常感興趣。
機遇恰巧就在這裏。彼時，大多數CSPM依賴「代理」，需要部署在每個伺服器上——意味著要由企業的IT團隊統一架設伺服器，再統一分發雲賬戶到業務部門。但現實中，很多業務部門出於怕麻煩，早已繞過IT團隊，私自率先上雲了，這就是「危險卻迷人」的Shadow IT（影子IT）。
2018年，Logicalis全球CIO調查發現，90%業務線（LOB）繞過了IT部門，並利用雲服務完成他們的工作。到了2022年，Gartner數據顯示，41%員工獲得、修改或創造了IT不可見的技術，預計到2027年，這一數碼將攀升至75%。
綜上，在Wiz創立之時，大批企業的「燃眉之急」就是將核心業務安全地、便捷地、快速地遷移到雲端。
找到一種部署絲滑的CSPM方案就等於找到了「金礦」的座標。
Wiz提供的方案正是絕對絲滑的「無代理」CSPM。
其產品的最大優勢在於快速，客戶交出AWS或Azure憑證的幾分鐘內，Wiz就能檢查連線到外部世界的每個連線和路徑。一旦連線，Wiz可以在15分鐘的客戶演示中發現漏洞。而且，開發人員只需瞄一眼「風險圖」儀表板，就能知道誰是緊急問題，直接分配好了工作時間。
當時，Rappaport和團隊工程師當上了最卷的卷王，他們白天搞產品，晚上搞銷售，因為以色列的晚上是美國的白天。
命運的饋贈如約而至。3個月後，Wiz的收入從0變成了280萬美元；18個月後，Wiz總收入達到了驚人的1億美元，創造了當時增長最快的軟件公司新紀錄。
實際上，「無代理」CSPM方案的開創者並不是Wiz，而是另一家初創公司Orca Security。
Wiz之所以偷襲成功，是因為團隊洞察到了客戶的問題是「燃眉之急」，並采用一種「閃電戰」的姿態拿下客戶。
與此同時，Rappaport的策略也非常奏效：瞄準市場上最大的客戶。
因為大客戶更寧願花高價買「保險箱」，也不想時刻擔驚受怕。基於此，Wiz產品定價常常在50萬美金以上，且根據企業情況報價。
當然，大客戶也認同錢花在了刀刃上。2021年秋天，Bridgewater技術長Igor Tsyganskiy簽署了當時Wiz最大的多年合約。他表示，工具很多，但只有Wiz能瞬間交付投資回報率。據悉，Wiz幫助Bridgewater在一周內發現了多個暴露於名為Log4j的零日漏洞的風險，否則可能會有超過1000億美元的資產暴露給黑客。
得益於成功的大企業GTM策略，如今Wiz服務了20%的財富500強公司、30%的財富100強公司。
今年，Wiz更是完成10億美元的融資，估值達到120億美元。這在「唯AI論」的2024年格外艱難。
谷歌如何打出安全牌
如果故事在這裏結束，Wiz大概不會甘願被收購。
畢竟，福布斯在去年8月的報道中寫道：「不要指望Wiz會在短期內放緩速度，盡管它正在為最早可能於明年進行的IPO收緊營運。它正在物色第一批收購物件，同時還在尋找財務長。」
Rappaport當時表示：這感覺很奇怪——我正在做的事和每家報紙、每家風險投資公司都在告訴大家要做的事正好相反。但只要有合適的團隊、資金和產品，Wiz都會「沖沖沖」。
不過，現在的情況允許Wiz繼續猛沖嗎？
客戶或許還處於「燃眉之急」，但如果你的產品不再足夠獨特呢？
正如「閃電戰」的致命缺點是不能拉長戰線。Wiz的成功主要出於其「拔刀的速度」和「精準的刀法」，但最根本的架構很大程度是「致敬」Orca。這意味著，企業最重要的壁壘，也就是「內功」，其實並不深厚。
更何況，如今Palo Alto Networks、Zscaler、Datadog，以及這次「捅婁子」的Crowdstrike都卷了進來。
即便在AI浪潮中，玩家們都不會挨餓。但如果開發不出下一代架構，未來Wiz的優勢只會愈加薄弱，龐大的估值就會變成虛胖。
因此，這次谷歌遞出的230億美元橄欖枝，何嘗不是一件好事。
谷歌又是如何考量的？
Synergy Research Group調查數據顯示，亞馬遜雲業務的市場份額在2023年第四季度達到31%，微軟為24%，谷歌為11%。
但谷歌顯然不想持續落後。公司正在對雲端運算領域進行大量投資，業務也正在迅速增長。去年，谷歌雲業務的收入增長了26%，首次實作了盈利。
全球範圍內，網絡安全仍然是交易的重點領域。今年早些時候，思科就以280億美元收購了Splunk。此次谷歌收購Wiz，意在大幅增加自家雲服務的安全能力，提升在雲安全市場的競爭力，吸引更多的企業客戶。
更重要的是，谷歌想要找回在「AI安全」失去的場子。
近年來，「老對頭」微軟在雲安全上事故不斷。網絡安全公司Tenable行政總裁 Amit Yoran表示：微軟的網絡安全比你想象的還要糟糕。他的公司曾發現Azure的另一個漏洞，可能導致敏感數據泄露，立即進行了通知。但微軟花了超過90天，才修復了一部份！？
這效率，合理懷疑跟波音公司一個原因。
甚至在微軟最近的一次事故中，本次事故的主角Crowdstrike都下場內涵，還連夜推出了Falcon for Defender，旨在保護Microsoft Defender使用者。
不知道使用者現在是不是更感動了。
有趣的是，今年5月，谷歌還特地釋出白皮書，拉踩微軟的安全事故，順便宣傳一波自己才是更安全的替代，客戶搬家還能享用折扣大禮包。
此次花重金收購，顯然是延續了谷歌的「安全戰略」。只不過，盡管你情我願，但挑戰依然很多。一方面，考慮到谷歌近期在反壟斷審查方面上的艱辛，此次收購也極有可能引發監管的格外關照；另一方面，時隔四年，Wiz的四位創始人將從「微軟打工人」變成「谷歌打工人」，必然要重新磨合一番。
