過去一年，在小紅書電商月銷500萬及以上的商家增長達3.5倍，小紅書購買使用者數增長4.3倍，有購買意圖的搜尋占比達25%。店播作為小紅書的重點發力方向，已經扛起了電商的大旗。
在平台「簡單直播」的倡議下，小紅書對新手、新號和新店主播十分友好。7月24日，小紅書電商舉辦以「你好，主理人」為主題的link電商夥伴大會，公布了小紅書主理人生意模式——直播間+號播一體+群聊，同時釋出「寶藏主理人計劃」，宣布將給予新開直播商家更多流量扶持。
當天，一財商學院聯合小紅書電商學習中心重磅釋出【小紅書店鋪直播一本通】，為商家提供了一份全面詳細的店播實操指南。內容幹貨滿滿，讓我們一睹為快。
01直播前3大入口1個方法，解決初始流量問題
沒人氣、沒互動、沒轉化，是新銳商家開播前頭疼的三大問題，初始流量從哪來？【一本通】為新手主理人總結了3大流量入口，和1個引流方法。
官方數據顯示，直播間60%以上的流量來自於3大入口——普通筆記展示呼吸燈、資訊流雙列直播卡、群聊內直播連結。其中前兩者屬於小紅書公域場，後者則是私域中的重要一環。在公域，巧用大流量入口+推廣，可以獲得不錯的初始流量。據測算，直播時賬號頭像周圍閃爍的呼吸燈，能夠為直播間帶來25%以上的流量輸入，雙列直播卡則有20%。商家最佳化筆記質素，可以憑借內容獲得更多資訊流曝光，間接為直播間引流。在商家私域，小紅書給出「筆直群」聯動法——即在直播前可先透過圖文影片筆記與播前群聊預熱，直播間成為承接流量、互動、轉化的終端。值得一提的是，透過群聊進播的使用者，商品轉化率更高；群聊中，「老粉」也可以充當「客服」功能，為私域新使用者答疑，提升內容可信度。
02直播中提升場觀、互動、轉化，有3個要點
獲取了0-1的初始流量之後，如何完成從流量到轉化的躍遷？
【一本通】提示：直播間風格、商品講解與選品能力，是提升場觀、互動與轉化的關鍵。
一是直播間風格。在看重內容風格、使用者真誠溝通的小紅書直播間，直播更像是一種「感受」的集合。背景、主播、燈光缺一不可，吸引人的直播間必須有氛圍感、有活動、有細節，才能把使用者「引進門」。比如「貨感」「人感」「場景感」，三種不同的感受分別強調貨品、真人互動、直播場景，商家可以根據產品、布景情況，選擇「高顏值」「有價值」的要素進行展示。比如家居品牌適合搭建居家場景凸顯家具；鞋服商家適合主播出鏡試穿展示。
二是商品講解。與其他電商平台一樣，主播要用密集的講解引導關註、賣貨、聊天、抽獎，配合平台工具，留住挑剔的使用者。比如互動抽獎倒計時迅速拉起評論區互動，限時秒殺刺激轉化，設定觀看時長獎勵以提升使用者停留時間，三者針對性地提升直播間核心指標。
三是選品。最佳化直播排品邏輯，商品彈卡配合講解，能夠有效帶動轉化節奏。【一本通】中，小紅書首次給出平台建議「排品公式」——引流款25% + 熱賣款60% + 新品15%；以及「講解公式」——引流款時間占比10% + 熱賣款時間占比20% + 新品款時間占比70%。商家可以參考這兩個公式進行個人化調整，以達成最佳經營效果。
穩定開播與更高頻次的筆記有助於小紅書店鋪快速成長。Banana moon是一個擁有自主工廠的上海帽飾品牌，專做輕奢全品類帽飾。2024年小紅書電商「春上新」大促活動期間，Banana moon連續11天做到了每日開播，每場開播時長高達13個小時，快速轉化並沈澱了一波高黏性使用者。目前直播月成交額35w+，直播月活躍粉絲占比高達96%。
03直播後2個工具，實作核心數據指標復盤
每一次直播後的數據復盤，都是下一場直播能否拿到更好銷量的關鍵。
使用小紅書千帆後台、直播管理平台，能夠監測流量數據、互動數據、商品數據、轉化數據等全部數據指標，商家想知道流量從哪個渠道來，什麽時段粉絲最愛互動，什麽商品最有熱度，以及有多少粉絲完成支付轉化等等，都可以透過這2個工具獲取。
【一本通】中詳細總結了直播後復盤的4個部份：復盤工具、指標提取、問題發現、解決方法。一財商學院進一步拆解為2個要點：
首先，不僅需要了解流量來源，更需要根據使用者在平台的行為軌跡，規劃清晰的進播路徑。在全部6個進播路徑——發現頁、雙列直播卡、搜尋、直播上下滑、關註頁、群聊，裝修和最佳化必不可少。
其次，在提升使用者互動指標之前，必須先理解商品轉化邏輯。小紅書的商品轉化邏輯為「流量漏鬥」，並且每一層漏鬥進入到下一層的人數逐級遞減。因此，要提升商品轉化率，核心就是要讓更多的人進入到每一步漏鬥中，進而提升最終的轉化率。在這行程中會涉及到的封包含：直播間觀看人數、商品點選率、成交人數、成交金額（GMV）。
關於小紅書店播的更多實操幹貨，都在這份【小紅書店鋪直播一本通】，等待各位主理人翻閱學習。
04多元商家，更容易透過店播找到生意增長
在小紅書，使用者群體不僅年輕化，還有極高的活躍度，他們在小紅書平台上裂變出了更多的多元化審美和個人化需求。據小紅書數據，時尚服裝飾品、運動瑜伽、陶瓷工藝、文玩手工藝品、水果蔬菜、童裝童鞋等多元化的商家更容易與平台上的多元化需求相匹配，更容易在店播找到生意增長機會。透過店播這個「放大鏡」，商家的生意被放大、加速。小紅書商家「AVA胡曉婷-翡翠手鐲」平均每月超千萬元的銷售額中，店播份額高達99%；「ELLE女裝」2024年百萬+月動銷中，店播份額貢獻了95%，商品筆記占全部筆記2%，廣告收入占收入的3%。店播給品牌商家帶來了更多的可能性。
別處找不到的小眾產品、直播風格，讓小紅書直播與其他電商平台直播形成鮮明對比。比如賣貨插播脫口秀段子的李誕小賣部，用內容切入結合商品講解，從而形成了直播間的差異化優勢。
同樣地，商家做店播也可以利用平台對店播的流量傾斜，展示與眾不同的內容、商品亮點，找到潛在增長機會。比如小眾手作瓷器品牌拙手素心，店鋪直播間以展示精美瓷器為主，高質素畫面放大產品細節，穿插瓷器花紋介紹和科普講解，直播節奏始終平穩，銷量卻出奇火爆。據了解，目前拙手素心小紅書直播單場銷售額過百萬，月銷達到數百萬元。
小紅書店播作為商家轉化終端，可以讓商家實作簡單獲客，透過直接吸引、營運具有明確消費意圖的使用者，完成「精準的高價值使用者」的沈澱。
被小紅書寄予厚望的店播，將是更多商家生意增長的新機會。
