人物簡介
袁曦
昆山周莊虎虎生態家庭農場創辦人
昆山周莊樂果咨詢服務工作室創辦人
昆山錦溪萱園谷資訊服務咨詢工作室創辦人
馬拉松半馬完賽獎牌獲得者 | 瑜伽教練 | 持證鄉村規劃師 | 農業經理人 | 植保無人機系統操作手 | 家庭教育指導師 | 婚姻情感咨詢師
種地賣米
賺幸福指數
——袁曦訪談錄
袁曦/ 圈長
圈長：
袁曦是我之前在昆山計家墩理想村裏的一個同事，還是請你介紹一下自己和以前從事的職業。
袁曦：
我是江蘇昆山市錦溪鎮江南水鄉土生土長的農村人，返鄉之前是在類似汽車行業的企業裏做了將近10年，一直從事業務和行政方面的工作，正好也是機緣巧合和疫情的關系讓我走出來。
圈長：
所以你做家庭農場是在疫情之後？
袁曦：
對，在疫情後。
圈長：
你之前有了解過這個行業嗎？
袁曦：
我家先生是周莊的，我是錦溪的，都是傳統水鄉，我們家有十幾年承包土地種植水稻的經驗，我本身在企業裏也做過銷售，而且自己也比較樂觀外向。更何況每家每戶都需要大米，最初我只是偶爾在朋友圈順帶說說我家種大米，大家需要可以在我家買，還可以送貨上門。起初是從同事開始的，大家認識我也慢慢的來嘗試，不過當時的我還在企業裏，只是順帶做做並沒有考慮太多。大米每天都吃，我想別人在吃飯時還被惦記著這個事挺美好的。
圈長：
所以在你沒進入這個行業之前就已經開始幫家裏賣米了，對吧？
袁曦：
對，從一兩百斤慢慢開始賣。
圈長：
從自己的同事和朋友圈下手賣米，再全職進入到家庭農場銷售大米，但是做農業都是很苦的，靠天吃飯，你進入這個行業之前有想過這行的辛苦嗎？
袁曦：
為什麽選擇農業，而不是奶茶店或者服裝店。其實初心很簡單，我剛開始賣米給大家，大家說你家的米特別好吃，那種幸福感不是用錢能衡量的，一點一點累積的。另外我接觸種地時已經比父母輩那個時候輕松很多了，基本實作了機械化。那時，我們家拖拉機、耕地機都有了，我賣米第二年收割機也有了，後期又有了無人機。我們家比較特殊，每次農忙時沒有直接去買現成的秧苗，種子都是自己家的，從育苗開始所有的過程我都經歷了。
圈長：
你提到你當初賣米給同事，主要原因是覺得自己家的米特別好吃，可以介紹是是哪個品種的大米嗎？
袁曦：
南粳46，現在我們江蘇主推的這一款就是南粳46，錦溪周莊主打的就是這個品種，它的口感可以用軟糯香來形容，而且畝產也一直在提高。
圈長：
據我所知，我們買米一般會優先考慮東北大米，像蘇州江南這些地方的米，在我們傳統的品牌意識裏並沒有那麽強勢，可能也好吃但品牌沒有做起來，東北大米和江蘇大米吃起來有啥差別？
袁曦：
我們當地農村局也很重視這個問題，在互聯網短影片這一塊已經落後東北，我去年特地去了一下東北考察，了解到他們都是以企業來統一管理。比如說他們的一個直播團隊，光器材就十幾萬。我也詢問了一些其它省份的朋友，他們大多數也是因為行銷方面的原因去選擇東北大米，江蘇大米再好吃沒用。也有廣東的朋友表示東北大米吃不飽，不像江南這邊的米可以吃飽，同樣吃一碗飯，中午吃東北大米，可能兩三點就會餓，他們那邊早上是沒有早飯的，用早茶代替，這是區別。
圈長：
我覺得江南這一帶大米不出名的原因是賣米不賺錢，像昆山工業特別發達，肯定會把這些地做成工廠搞工業的，導致蘇州大米口感不比東北大米差，但是它的品牌太弱，以前政府也不會在這方面推。現在蘇州或者昆山的工業受到一些影響，政府可能也會往這方面發力，後期應該會在品牌方面有一些動作。另外在物流方面，包郵區這邊的需求，蘇州會比東北更方便快捷，問一下你家庭農場具體多大？
袁曦：
200畝左右，我們村的土地是以競拍定標的形式進行的，有誌願種植的就會參與競拍，它有起步價比如800塊錢一畝，價高者得。
圈長：
一畝地租金成本一年大概多少？
袁曦：
基本1000元一畝。
圈長：
200畝地一年能產多少斤大米？畝產多少？
袁曦：
畝產稻谷一千兩百斤吧，碾成大米打7折，200畝土地差不多有19萬斤米。
江南稻田
圈長：
銷售渠道都是你自己對接或者自己在推廣？
袁曦：
對，我這幾年銷售基本都是在朋友圈，微信社群，直播還沒有上連結，其實我一直看好直播，這幾年都是在培養自己當主播的能力，至少對著鏡頭，不能卡半天講不出話來，鍛煉自己說話的能力。這幾年也在陸續報考鄉村規劃師、農業經理人，學習大家的優秀案例和失敗案例。
圈長：
20萬斤大米每年都能銷售完嗎？還是有剩余或者是有缺口，需要從周邊的農場進一些米再賣？
袁曦：
基本上我只能賣掉了差不多1/4多一點。
圈長：
你現在有沒有制定自己的價格體系，比如說好一點的米價格稍微貴一點，精包裝的再貴一點，禮盒裝或者有機大米有沒有分門別類的價格體系？
袁曦：
有的，純米的價格正常兩三種,另外看客戶需求，我蠻支持私人客製的伴手禮。
圈長：
你去年賣了多少錢？
袁曦：
我一共賣掉了差不多6萬多斤，差不多20萬左右。
圈長：
從前期的育苗、種田、收割到後期的碾米，再進行包裝後銷售送貨，你自己在這個產業鏈裏具體負責哪些細節，你們家庭農場裏有多少人，分工是怎樣的？
袁曦：
農場的工作主要還是種植，我爸是主力軍，我媽做一些拔草類的輔助性工作，我主要負責銷售。我是銷售出身，每年也會做銷售計劃，今年賣了多少，明年要賣多少，每年會有一個遞增，要麽銷量提高，要麽品質提升。
圈長：
200畝地三個人就夠了嗎？除了農忙時需要一些臨時工幫忙以外，三個人就能負擔這些工作了嗎？
袁曦：
主要工作三個人就夠了，但是農忙的時候是十幾二十個人一起上的。
圈長：
你在渠道方面有什麽打算？
袁曦：
後期還是主推精品米，品質要上去，希望未來能做到純有機，不需要打化肥，不需要打農藥。除了鴨稻共生外，我希望未來可以用科技來改良，我不會去種200畝，我只要種50畝就足夠了。
圈長：
這個觀念上的差異和我們上一代人還是蠻大的，你要說服他們不打農藥不施化肥，他們可能有些不太理解，所以你暫時還不能說服你父母？
袁曦：
不是不能說服，是現在的技術確實還達不到，完全不打農藥不施化肥還做不到。我二十萬斤米，不都是有機的，有機的很有限，鴨子也不可能養那麽多，正常有機大米也就三四萬斤的產量。而且養鴨子也是有風險的，我們第一年養了三四千只，剛開始就折損一半，我們投放的是鴨苗，為什麽死亡率那麽高？因為野外有蛇、黃鼠狼、野貓、野狗，所以死亡率很高。另外鴨子長大後，你為了讓它不去吃稻子也得去投很多食料，光吃地裏的蟲是遠遠不夠的。
圈長：
鴨子你們最後是怎麽處理的？賣到市場上？
袁曦：
水稻鴨其實還蠻供不應求的，我們價格也不高，會在中秋國慶稻子成熟的時候集中銷售。
圈長：
你覺得哪類米賣的好，大家接受度比較高，是普通米還是稍貴的生態米？
袁曦：
現在也是兩極化，年輕人只要你能說服他， 5元10元都會買，一般的老人家是以經濟實惠為主，不要太難吃就行。你跟他們講我這個米要8元，他們肯定會搖頭，這不是好不好吃的問題，是一個經濟觀念的問題。我們家三元一斤的普通大米，十幾年價格一毛沒漲，他們不管好不好吃，反正就是越便宜越好。但像80後90後年齡層的，在經濟條件允許的情況下，大多數還是會選擇生態米。
圈長：
我覺得如果你能開啟企業客戶這個渠道，對你的銷售會有很大幫助，因為C端消費者每年的需求量非常有限。
袁曦：
企業的話就比較輕松，量大方便也好管理。
圈長：
像余杭的永安村做企業認養就非常成功，你後期會有這方面的考慮嗎？結合C端或者B端的客戶進行水稻認養，然後定期保量郵寄。
袁曦：
略有不同，我會以蔬菜包的形式推出來，客戶有空的情況下可以自己播種，這是一個免費的體驗專案，我也會做一些活動來配套。
圈長：
說到農場活動，你父母這一代肯定是沒有類似的經歷，你接手以後會在這方面策劃一些體驗專案，對吧？
袁曦：
對，在宣傳行銷方面，他們肯定沒有我們年輕人懂，以農產品生產場景來說，你可以每年來現場體驗，看看大米的生長環境，我到計家墩去工作的這一年也發現好的生態環境是內建療愈功能的。
圈長：
經營一個家庭農場前期的投入有哪些？
袁曦：
農業這一塊投入還是很大的，主要是器材。
圈長：
剛才有聽你說還買了一台收割機。
袁曦：
對，現在無人機都第二台了。
圈長：
無人機是你操作還是有專門的駕駛員？
袁曦：
是我爸，後來我和我先生都去培訓，也都會操作。
圈長：
一台農用無人機差不多多少錢？
袁曦：
我們第二台是75,000元。
圈長：
也是一筆不小的投入，你有沒有折算過75,000元的投入，如果換算成人工幾年可以收回成本？
袁曦：
有些東西它不是用經濟來衡量的，如果我爸自己去打，我還是不願意，因為年齡也在上去，已經是退休的年齡。作為90後女生，我以後肯定是以科技去代替人工的。有的時候無人機訊號失靈，它就會掉下來，維修成本蠻高的，而且也跟種植的面積有關，我種200畝和2000畝就完全不一樣，或者我是否還有能力去幫別人家打藥，也不一樣。
圈長：
正常情況下，如果一畝地找你飛一下打藥，要多少錢？
袁曦：
8元一畝左右。
圈長：
你現在200畝地種幾季？
袁曦：
這邊水稻是只種一季。
育苗
圈長：
你的農場除了農產品大米的銷售外，還有其它營收嗎？
袁曦：
我今年也小批次嘗試了下米粉，未來會配套蔬菜、鴨子一起做成產品包。
圈長：
在農旅方面有沒有思考，比如說做一個稻田咖啡或者稻田營地類似這樣的小業態？
袁曦：
我喜歡健身，三年前就考了瑜伽教練證，平時也非常愛跑步，我還是比較向往在稻田裏辦幾期稻田瑜伽，也一直在練咖啡技術，我可能會以整體活動的形式打包咖啡和瑜伽等內容，但我不會在稻田裏單獨做咖啡。
圈長：
做農業最重要的還是銷售，做活動都是給你後期的銷售做鋪墊，把人流引過來成為你的客戶。做家庭農場，你踩過最大的坑是什麽？
袁曦：
因為剛開始我覺得自己不夠專業，創業盲目，大錢不敢投，但是小錢花的蠻多的，聽到有一些誘惑或者是共建都會想去參與一下。
圈長：
每進入一個行業都要交一些學費，這也是正常現象，花小錢避大坑，在政策上有沒有吃過虧？
袁曦：
政策上基本是等我知道有這個政策的時候，其實已經沒有了。
圈長：
資訊的獲取不是特別快速，有資訊差。
袁曦：
對，之前我不是聚焦在農業領域，我在企業裏時不會時刻去關註政策，現在全職後就會更加註意，自己也會去關心去互動，會主動咨詢村裏有沒有什麽政策或活動。
圈長：
當地政府對農業有沒有補助政策？
袁曦：
目前江蘇這邊，個人種植還是會有相應補貼，有些稻種補貼，還有一些雜七雜八的小補貼，差不多將近一畝地200到300元。
圈長：
比如說自己采購一台無人機或者采購其它器材，在機械上面會有補貼嗎？
袁曦：
也會有的，比如說無人機第一年剛推出來的時候給予的支持會比較多，如果沒人買，補貼一般會在三年內取消，這三年相當於給大家的支持。如果大家都去買了，政府也看市場反饋，再采取下一步措施。如果說效果很好，獲得市場認可了，政府就覺得就沒有必要再補貼了，補貼到第四第五年就取消了。
圈長：
我遇到過以下情況，在江浙滬鄉村裏觀察到很多地都荒了，播種完以後沒人管，雜草叢生，但又不是不種田，這是不是一種騙補現象，就是說只要你種地政府就給補貼，但是沒有產量的要求，導致這些地無人管理？
袁曦：
還是個別的，個別才會去這麽搞。
圈長：
還是回到主題，開家庭農場能不能賺錢這個問題，比如一斤普通大米售價是三元，有沒有計算過一斤大米的成本？
袁曦：
普通大米現在一斤的成本至少是2.5元，利潤只有5毛一斤，普通大米只有規模越大才能賺錢，成規模效應後，它的賺錢效應才會放大，這種一兩百畝的小規模家庭農場模式只能賺點辛苦錢。
圈長：
那你還毅然決然的進入這個行業，還是出於熱愛？
袁曦：
因為我自己也修心理學，我比較清晰自己要什麽，我沒有大誌向，從一個女性角度來說，我未來的收入和在企業裏的收入差不多就可以了，我沒有定位一年要掙百萬，我可能也就掙個十幾二十萬的樣子。但是我可以做到人身自由，如果說你想把事業做大，那你就不可能再去照顧家庭，不能照顧老人和小孩，那就失去了創業的初衷。
圈長：
所以你考慮的主要還是能照顧家庭，然後給自己更多的自由時間去做自己想做的事情。你剛才提到目前的送貨形式都是送貨上門，是你自己送，還是有專門的人？
袁曦：
我自己也在跑，還有貨拉拉，現在大家除了去超市買一些散裝米或者拎一袋回去，大多數都需要送貨上門。
圈長：
這個物流成本也是一筆不小的投入。
袁曦：
對。
插秧
圈長：
那你會不會考慮在在城市裏做一個門店，專門賣大米、小麥等鄉村農產品？
袁曦：
我想到的是鄉鎮糧油店，不過我想發展的是社區團長，比如說某某小區，我發展一個團長就行了，我只要對接他一人，給他一個提成業績，再比如和農一代農二代互推產品，一起推銷，我給他賣農產品，他也幫我賣米。
圈長：
糧油店還是偏傳統，有沒有嘗試過一種新型的鄉村體驗店，可以把你在家庭農場裏的活動也植入進去，這種偏農文旅結合的形式去做一家店？
袁曦：
我還是會以互聯網為主，比如以一種探店的形式和各個主理人一起共創，然後以產品包的形式和跟各個民宿、餐飲方合作，把農產品打包進去。
圈長：
所以還是輕資產運作，不去投門店這種重資產。
袁曦：
對，我不大建議再去投實體店，作為一個家庭農場來說，不管種什麽米，產量大家都沒有問題，最大的問題還是在銷售端。
圈長：
你在老客戶維護方面有沒有一些心得，最老的客戶吃你家的米多少年了？
袁曦：
差不多七八年了吧，這裏我也踩過坑，有一陣大家都嫌我家米貴，有的超市賣兩塊多，我也曾經賣過兩塊五的，結果把老客戶趕走了一批，人家覺得你便宜是便宜了，但不好吃，又不好意思跟我講，後來我就不會再去拼價格了，我會在袋包裝袋上印上電話號碼，讓客戶投訴有門，最重要的還是客戶反饋，我會關註他第二年買的米是增了還是減了，做跟蹤售後。
圈長：
現在市面上比較流行糙米，賣的賊貴，吃起來又不好吃，但是在行銷宣傳上營養價值特別高，你覺得是智商稅嗎？
袁曦：
目前我了解的是上海的圈子非常喜歡糙米，所謂的糙米就是只去掉稻谷的殼，而我們正常吃的米有8道程式的篩碾，當然米確實不是越白越有營養，理論上糙米營養價值確實高，但是也很難吃。
圈長：
大米作為我們的主食，需求大而且固定，如果一日三餐都選糙米，確實不是一般的中產能承受的，現在市面上糙米一般多少錢一斤？
袁曦：
一般20元以上。
圈長：
你以後會做糙米嗎？
袁曦：
應該不會，但是如果有些上海的客戶需要，我會以禮品的形式贈送，我不會為了商業而商業，我個人也不是那種隨波逐流的人。
圈長：
大米的包裝設計，有什麽心得體會？
袁曦：
個人感覺大家都比較傳統，喜歡紅色的，覺得喜慶開心，此外袋子質素要好，能防水，家裏拖下地或者陰雨天潮濕，不能影響大米的品質，我們鄉下自己種的米，清明以後天氣暖後容易出米蟲，需要註意保存。
圈長：
2024年有什麽計劃？特別是在行銷或者渠道建設方面？
袁曦：
首先是盡量學會操作現代化的器材，比如拖拉機，萬一沒人自己能頂上去，在關鍵時刻自己能出力。銷售這一塊的話，我會做直播，但還不會直接上連結賣大米，而是把生活中的日常以短影片的形式呈現出來，讓大家覺得我是真實的，不是第三方。
圈長：
回到我們的主題，開農場並不賺錢，但是賺幸福感，對吧？
袁曦：
對，大家會沖著這種開心或幸福指數來衡量這件事。如果讓我經營一家奶茶店或者服裝店，我會覺得壓抑，我還是想走出去多積累一些人脈，人生也比較短暫，多交朋友都是一種價值體現。
采訪者簡介
圈長，民宿行業資深從業者和觀察者，民宿圈和宅村網（ZCUNS.COM）、宅村研究所創辦人，鄉創學院培訓總監。
全文完
