界面新聞記者 | 藍麗琦
「好多人不是拿我們的床墊和沙發當贈品嗎，我也可以拿客製當贈品。」在夢百合（603313.SH）客製家居品牌「榀至」的釋出會上，董事長倪張根一語擊中在場所有人的笑點。
不過，這終歸還是開玩笑。倪張根的策略，是把目前客製為主、軟體為輔的主流銷售模式，進行「身份」上的互換，變成軟體為主、客製為輔。
在目前的A股上市企業中，顧家家居（603816.SH）、敏華控股（1999.HK）為軟體家居行業的第一梯隊，年營收在兩百億以內。第二梯隊則為夢百合、喜臨門（603008.SH）、慕思股份（001323.SZ），年營收在百億以內。
自顧家在2019年推出「客製+軟體全屋融合」套餐，2022年全面推出全屋客製產品，敏華、慕思都或多或少「被動」地進入客製賽道。
而此次夢百合透過備受關註的深圳家具展，高調宣布切入客製賽道。這意味著，在這5家頭部企業中，除了喜臨門以外，其余4家軟體企業均已跨界。
但和前面3家不同，夢百合雖然進軍客製市場，但不開客製工廠，而且是經銷商自行跟外部工廠直接下單。倪張根向界面新聞表示，這一部份的營收及利潤，並不計入公司流水。
客製業務的利潤歸屬經銷商，「但不能賺太狠」
具體來看，夢百合客製品牌「榀至」的開店模式為，融入現有的銷售渠道，和目前已有的「MLILY夢百合」「NISCO裏境」組成融合店態。也就是說，「榀至」品牌不會獨立開門店，但是產品會直接進駐夢百合的門店。
工廠拿貨方面，是透過屬地化的客製工廠，實作消費者百公裏內覆蓋，售後服務等關鍵環節交給當地工廠負責。
倪張根向界面新聞表示，經銷商會直接跟當地的工廠結算，但是夢百合會把控產品的設計、流程的交付，改進管理。也就是說，夢百合是作為當地經銷商和當地客製工廠的「月老」，給雙方牽線。
倪張根在釋出會現場解釋，中國現在有超過3萬家客製工廠，可以在裏面找一些優秀的。由於公司並不從中獲取利潤，可以比頭部客製品牌給他下的單再貴6到8個點。以這樣的方式，讓利給外部工廠和自家品牌的經銷商。
倪張根表示，（客製業務）賺到的錢就是經銷商自己的，「當然我會控制你（經銷商）不能賺太狠，也要把錢分給設計師，分給合作工廠，要給消費者更好的服務。」
值得一提的是，夢百合方面聲稱，在經銷商達成銷售目標後，會返還部份或全部上樣費用。但這個銷售目標，並不單指客製的銷售。
在剛需房占據市場主流後，客製櫃業務需求更為旺盛，絕大多數業主都期望利用好家裏的每一寸空間。在近幾年大家居融合的背景下，客製板塊也被視為最大的流量入口，裝修先做好客製櫃，再選床品、沙發等軟體配套，已經逐漸成為商家乃至消費者的共識。
而此次夢百合的商業模式，新穎之處在於，根據自身企業需求保留了軟體在全屋中的絕對地位，同時引進客製業務。「我們是在卷商業模式，不是卷價格。」倪張根在釋出會現場重點強調。
自從去年9月客製龍頭歐派家居（603833.SH）推出699低價產品後，價格戰話題的熱議程度在家居行業又再一次推向高潮， 界面新聞曾對此進行詳盡報道 。 彼時還引發眾多中腰部企業發海報進行隔空「對戰」。
根據榀至展廳人員介紹，目前客製產品的單價在1000元/平方米到2000元/平方米之間。產品單價沒有到三位數，意味著榀至不會走低端路線。
如此新穎、輕量化的商業模式，與之伴隨的還有品牌未來發展的質疑。
「策略的核心還是為了賣軟體，對公司來說是好事，但對這個客製品牌來說上限明顯。」一位客製品牌的銷售經理向界面新聞分析道。他表示，這樣一來客製品牌只能「寄生」在軟體之下，產品的形象款等等都無法往外大力推廣。
在榀至的展廳現場，就有不理解這個商業模式的觀眾。「我已經有十幾個床墊店了，我為什麽還要再開？」一位經銷商向著展廳工作人員提出質疑後便離去。
顧家、慕思均已開設客製家居工廠
「不開工廠是對的。」一位客製行業資深人士對此作出評價，「在不知道能幹成什麽樣的情況下，OEM（代工生產）最省錢省事。後面看他們經銷商落地能力，他們（榀至）現在開不了單店，經銷商很難去代理一個原來不是做客製的新品牌。」
倪張根向界面新聞表示，由於不需要開設工廠，目前對於客製業務只投入了小幾百萬。
客製家居的特性便是「客製」服務，除去大批次的工程端銷售外，C端銷售生產的均為非標準化產品。客製工廠在生產端就要面臨龐大的產品尺寸不一的訂單，工廠生產時必須要掌握精準的數據，以保證後續的安裝服務不會因此出錯。消費者抱怨「櫃邊留了一個縫」「多了一公分」都是測量數據或者生產數據不精準的體現。
此外，客製家居工廠對器材的要求也更高，如數控機床、封邊機、噴漆器材等等。在此基礎之上，各大頭部工廠還在「卷」智能化工廠，也就是俗稱的無人工廠。光是在分揀板塊，就要在每個分揀庫離配備一個立庫機器人。
而在軟體領域，早有行業頭部走在前列。在佐菲雅、歐派相繼亮相智能化工廠時，顧家家居也不甘示弱。 根據 【 浙江日報 】2022 年 5 月的報道 ，顧家全屋客製的生產研發基地，在2022年年初已經投入使用，生產流程實作完全自動化。但顧家沒有透露具體的產量。
2016年，顧家家居推出「環保7號」板材，客製家居產品進行首次亮相。2019年，顧家家居推出39800的客製+軟體全屋融合套餐。2022年，顧家宣布新一代全屋客製產品升級。再到去年，也就是2023年，定位升級為「一體化整家」。
到了今年的2月29日，在顧家家居首屆整家經銷商大會上，顧家整家客製總經理劉誌超透露，2023年顧家整家客製全年業績突破10億關口，未來三年，顧家整家客製將朝著50億的目標邁進。
劉誌超是顧家去年從佐菲雅（002572.SZ）挖過來的人才，更早之前在歐派任職超過10年。業內日常調侃，歐派和佐菲雅的人才總是互相跳槽，但從未想過客製的人才也會選擇跨界「開疆拓土」。
客製業務前後發展歷時7年，10億元的營收對於接近200億體量的顧家來說，還是稍顯杯水車薪。有業內人士向界面新聞透露，顧家客製板塊業務沒有達到預期，業績整體承壓。
除此以外，慕思推出全屋客製品牌V6家居，芝華仕推出全屋客製業務，在行業內已不是什麽新鮮事。根據慕思股份2023中報，透過開店裝修補貼等政策，2023上半年V6家居開店104家，截止報告期末，已驗收並開業整裝大家居門店78家。 界面新聞曾報道 ，慕思總部補貼1億元給V6家居經銷商開店。
一位A股家居企業董事長告訴界面新聞，實則慕思V6家居也是自己開設客製工廠，自己生產，且要求獨立開店。但慕思官方從未對外公開客製工廠的事項。
