（一篇旧文，今天来看依然是有参考价值）
作为通信运营商的三大市场板块之一，集团客户市场一直以来都是兵家必争的重地。一般来看，个人客户市场虽然是通信运营商最重要的末端市场，但集团客户市场和个人客户市场却是相辅相成的关系。从两大市场之间的关系来看，由于集团客户中的成员都是一个个的个人成员构成、而一个个具有相同属性的个人成员集合起来也就成为了集团业务，所以集团客户市场和个人客户市场实际上是息息相关、互为表里的。从通信运营商业务整体发展和竞争的关系来看，集团客户市场通过各类集团业务的叠加，一方面可以实现集团客户业务价值的提升、另一方面也可以进一步巩固集团客户中个人客户的忠诚度和稳定性；反过来说，通过集团业务之间的竞争和挖转，可以一步到位影响整个集团客户中的个人客户，例如某集团客户决定更换其他通信运营商的集群网业务，就意味着整个集团客户中的个人客户都必须更换其他通信运营商的号码和个人业务。
因此，集团业务的重要性不言而喻，这十余年来三大通信运营商在集团业务方面提出的拓展和保有的要求不断的水涨船高、也相应取得了许多骄人的业绩；但在集团客户市场的个别细分市场、特别是中小企业市场方面，多年来却一直难以取得重大突破，单一集团价值相对较低、业务可扩展空间有限，成为了中小企业市场共性的尴尬。为何中小企业市场会成为集团业务中「被遗忘的角落」？中小企业市场究竟应该如何突破？
一、中小企业市场的特征分析
在集团客户市场的目标市场细分中，中小企业市场是一个具有鲜明特色和差异性的细分市场，既充满矛盾、也是对立的统一。归结起来，其主要特征有：
1、「大」市场和「小」客户
如果说大型企业代表着经济舰队中的「航空母舰」，那各类中小型企业就是快速灵活的「高速攻击艇」。借着改革开放的春风，中小型企业从沿海开放城市逐步向全国各地辐射，以「星星之火、可以燎原」之势占据了城市农村的每一个角落；时至今日，中小型企业和个体工商户也已经成为我国经济建设的「主力部队」之一。据不完全统计，目前全国的中小型企业已经超过1500万家，如果加上数量超过4600万家的微小企业和个体工商户，其数量总和约为我国企业数量总和的95%。这么一个庞大的市场摆在面前，通信运营商自然不可轻视；再加上 移动互联网高速发展的推动、「长尾经济」理论的指引，中小企业、微小企业和个体工商户市场的潜力巨大、不容小觑。
但中小企业和大型企业、连锁机构等目标客户相比，其规模实力和支付能力却远不能同日而语。站在中小企业的角度，中小企业主可能是一位个人消费很高的VIP客户，但由于其企业业务量小、业务模式单一、业务流程较短，中小企业往往无法、也不愿意承担费用较高的集团业务、信息化集成业务、ICT融合业务等；站在通信运营商的角度，集团业务中除了部分基础业务（如语音集群网、集团彩铃等）不需要通信运营商另外进行建设和投资，其他较为复杂的业务（如互联网或VPN专线、信息化系统集成、ICT融合项目等）都需要硬件、软件方面的投资，中小企业对于业务资费和建设投资费用的敏感程度远高于大型企业，而且也因为实力弱、底子薄、可支配费用紧缺，因而对于信息化解决方案的投入产出比、投资回报周期等「斤斤计较」，这也让通信运营商甚为无奈。
2、集团业务和个人性质
上一点是从中小企业市场集团业务规模的层面进行分析，我们再从中小企业集团业务的采购流程来看。一般的集团客户采购流程都需要经过一个跨越多个部门、时间跨度较大的过程，采购决策的产生往往也是采用集体讨论或「民主集中制」的方式产生；而中小企业的采购流程和决策方式却存在着较大的不确定性，营销工作能否顺利推进、项目实施能否成功到位，往往都依赖于中小企业主个人的风格和喜好。 集团性质的业务和个人性质的决策之间的矛盾，使得中小企业市场营销往往容易陷入无「章」可循、走一步算一步的局面 ，因此，我们更有必要研究这种特殊矛盾之下的客户行为。
所以中小企业市场经常是遇到这样的尴尬——巨大的市场空间摆在面前，但对于通信运营商却是看得见、摸不着，往往只能徒叹「食之无味、弃之可惜」；由此也可见，「长尾经济」虽好、但构筑长尾却并非易事，如何实现成功案例的快速有效复制，将零散的中小企业「聚沙成塔」、化点为面，是通信运营商集团客户线条必须研究的重大课题。特别是当前通信市场的竞争日益激烈，由于大型集团客户、大型项目往往是项目标的较大、积极影响力高、对其他业务的辐射和拉动作用明显，所以通信运营商对其的争抢已经到了「刺刀见红」境地；但各地的大型集团客户毕竟数量有限，每年新增的大型项目也是屈指可数，如何才能做到抓「大」不放「小」、两手抓两手都要硬，才是真正考验集团客户战线的关键。
