低价大流量卡风靡，运营商如何平衡流量与价值经营
高数据的低价卡片受到追捧。因此，经营者应该怎样才能在「流量」与「价值经营」中取得一个平衡？
在现今的数字化社会中，大量的信息已经渗透到了我们的生活中。从影音娱乐到网路工作，用户对于资料传输的需求与日俱增。为此，中国电信企业纷纷出台多项措施，包括提高宽带服务覆盖率、推广免费服务等，以最大限度地解决客户日益增长的数据业务需要。不过，爱立信发现，目前的运营商业务与市场的竞争，都在以较低的价格来获取更多的数据，特别是在这一年里，各家运营商纷纷发布了价格低廉、高数据的套餐，从而将大批客户从市场上拉走。这样的"以价换量"看来是违背了经营者「增值开发」的宗旨的。尽管大流量已成为必然，但在保证客户满意度的前提下，不落入价格战的深渊，维持公司的可持续发展，已成为电信行业亟待解决的问题。
内地交通行业竞争力状况简论
随着中国5 G正式投入使用5 G 5年，电信产业已经步入了「大数据」的时代。根据国家工业和信息化部门统计，明年1-5月份，全国手机网络总流量将达1323亿 GB，较上年同期增加12.7%；5月份，我国人均手机上网用户数为18.54 GB/h，而全国平均 DOU峰值为30 GB/h。
同时，随着市场发展趋势，电信公司还在积极开发整合业务服务，为客户提供更好的服务。可以看出，当前三大运营商面向个体客户推出的单一套餐已经差不多了，价格低廉、高流量的配置已经是标准。从表1可以看出，三大运营商的典型网卡都是以80 G到188 G为标准的，但是每个月的租金只有19-29块钱，大多数的网卡产品都是第一个月免租金的，一些上网卡的产品可以进行长时间的变现。
表1：三大电信公司网上高数据业务的目录
出处：因特网
电信公司之间围绕着「流量」展开了激烈的价格战，这一点从他们每天的销售战略就能看得出来。以中国电信39元的星级信用卡推广策略为例，赛利斯特发现，基本信用卡的推广活动在逐年增加。在不增加每月租金的情况下，增加更多的用户，以增加用户数量，实现「只增不增」的目标。
图1：在推广折扣的基础上，中国电信「星」「包」业务（一般卡+目标卡）的开发
出处： Celestica追踪汇编
以上所说的产品和营销战略，都是看中了目前运营商的套餐流量正在打破一个新的记录，从使用者的视角来看，这是在维持利润，但是站在运营商的立场，流量的增加不仅没有提高成本，还导致了流量单位的下降，从而降低了它的真实价值。这样的"差距"越来越大，对经营商的长远发展是有害的。首先，对于一个人来说，他不确定他到底有没有真正的需求；从另外一个角度来看，由于业务本身的特点，这就需要经营者对其进行再评价。下面是希尔斯关于这两个观点的观点。
交通并不需要更多的交通
电信公司发布「大运卡」是为了适应广大客户的出行需要而采取的一种主动的战略。但是，造成当前价格低廉、大数据流普及的主要原因并不在于使用者的需要，而是在于市场的竞争。很多网络设备所承载的数据业务超出了客户的需要，造成了大量的网络业务。过分依靠低成本和高流量的服务，会使消费者对价格更加敏感，同时也会减少对经营者的忠诚，当其他商家推出低价服务时，客户经常会失去，从而加大了客户的流失。
Analysys Mason公司在一项针对各国使用者的调查中发现，由于市场竞争而产生的大量高流量（无限制）商品并不能完全体现使用者的需求。从表2可以看出，美国、西班牙等地各大电信公司为不限数据业务提供了大量的服务，使得不限数据方案在这些地区的渗透率大大超过其它任何一个地区，而消费者的真实数据利用率并未得到明显提升。
图2：非限定商品在各国中的运输用途和分配
信息来源：分析梅森
Analysys Mason公司针对不同业务限制方案的客户进行了对比分析，结果表明：对于超巨额业务（例如，不限流），其满意度明显要比超过50%的客户低，原因是他们觉得自己没有完全发挥其收费限制。
要重视交通管理中的价值取向
电信企业利用高流量的服务来获取更多的用户，最终目的就是要达到更大的规模，进而达到更高的价值转换，从而达到可持续发展的目的。在此进程中，利用高流量来获取用户的行为是没有错的，但是，若不能将其高效地转换成更高的服务体验，则难以提升顾客的忠诚与 ARPU。
当前，很多国外的电信公司都对业务增值做了比较成熟的探讨。其常用方法有：通过全面的增值业务提升运输附加值，通过精准营销达到差别化的业务覆盖率（参见表二）。只不过，在以上提到的低、高流量卡片的竞赛中，价钱就成了唯一的竞争因素，而运营商种种的增值管理战略显得有些不足。Cerritos相信，在高流卡片环境下，通过对高价值经营情景下的不同的增值管理战略进行价值管理，可以有效地解决当前「低值流动」的问题。
表2：航空公司业务增值战略的例子
（c） 萨利森（Ali）
总之，电信企业在发展大流量业务的过程中，要更加注重客户的需要，而不仅仅是单纯的追求业务的增长；在把大流量当作一种竞争方式的时候，应该更多地关注如何促进用户的流量利用与价值转换。通过提供个性化、精细化的流量方案，增强客户对业务的认知，减少了企业的资源消耗，增强了客户的满意度，促进了企业的良性发展。
