写这篇文章是因为不少朋友想分散品牌投资风险，多留条后路，因此经常有经销商问我们一些小众品牌，值不值得投入？ 要不要先布个点，先占着资源再说。
一般咨询比较多的是三星，魅族，京东之家，问联想的不多，但是昨天一位华为大商提出：以联想专卖来带动华为PC销售的想法还是很有新意，之前我们也曾小范围的和几家会员企业讨论过这个问题，所以今天想和大家聊聊联想专卖店和摩托罗拉手机。
二
几个月前，北京一位联想手机侧的负责人曾经和我们交流过，他认为联想在对手机终端的拉动上，政策已经很倾斜了，比如要求专卖店把手机体验桌放在门口黄金位置，但是，实际销售效果很一般。
问题是，他认为摩托罗拉手机最近几年在全球的发展还是不错的，欧洲和印度市场都有长足的进步，尤其是印度市场，五年翻了几番。
国内市场「微薄」的销量，在有参照物的情况下，还是让他感受到了压力。
那次谈话后，加上偶然也有一些咨询问题是针对联想专卖体系的，所以，在调研中也开始更多关注联想专卖店，关注摩托罗拉手机。
基于终端调研频次的增加，我们还是发现了一些问题。
1，产品单一，不成体系
一位经销商的观点很中肯，我们很认可。
他说： 联想现在还想挤通讯设备，那就不能靠亮点产品。 我们店moto也是在门口。 陈列的40和40u，折叠屏那个。
实话实说，样机都被折的不像样子了。一天至少被客户试30次以上。
（因为这两年零售市场有变化，所以我在店面看客户的时间多起来，确实统计过）
也就是这个折叠屏和价格，是客户可以接受的。 但是，更新速度和其他价位产品太少。 导致了这波新鲜劲被白白消耗。
中国是世界手机之都，也是全世界最卷的手机市场。
这可能是摩托罗拉在国外发展不错，在国内却举步维艰的一个因素——竞争环境不同。
在国内市场，现在要靠单一优势产品支撑实在是太困难了。
联想的折叠屏各方面都不错，
消费者接受起来没有难度，但是靠一两支小股部队，对抗竞争对手的集团冲锋，显然是力不从心的。
打造单一大爆品的条件有三个：1颠覆性产品，2 消费需求的积蓄，3消费者心智的沉淀。这三个条件至少要满足两个，否则要打造单一爆款，几乎不可能
2，手机侧销售信心缺失
终端调研中，确实看到不少专卖店把手机展陈，放在了较靠前的位置，但这并不代表销售人员的手机零售能力也是「靠前」的，
恰恰相反！
她们推销手机的能力与意识和荣耀专卖店推销PC产品的能力不分伯仲。
在我们调研的所有的联想专卖店，极少极少有店员向我们主动推销手机产品，
即使当我主动问起，也是被动回答问题，推销欲望很低。
从培训的角度，促销人员当下最缺乏的不是专业的销售话术和口径，而是 信心！
是销售心态的纠偏与强化！
对摩托罗拉手机成单信心的缺失，让她们或者他们更愿意把时间和精力放在PC端。
这个逻辑和荣耀与华为门店的销售人员更愿意卖手机是一样的。
而信心的缺失一定会带来开口率的低下，一个终端门店如果连开口率都保证不了，其他资源投入再多，都很难有满意的效果。
3 销售场景
一个手机门店放几台PC，很容易被发现，被关注，一个电脑门店，放几台手机，却总让人感觉很「孤单」，这可能是和产品本身面积有关。
所以交流中，不少朋友都认为「」要不就是纯手机门店，要不就是设立专区，把空间封闭起来，打造场景。
目前在开放的空间，去拉动摩托罗拉手机的销售，可能还是困难的。
考虑到目前摩托手机在国内现状，单独开专卖可能成本太高，难以支撑，做专区倒是一个可行的过渡方法。
4，营销势能不足
国内市场的竞争，已经趋于白热化，在产品功能过剩的当下，营销愈发重要。
现在已经不是讨论要不要建设「水军，海军，宇宙军」的时候，而是怎么把他们建设的更好。
而摩托在消费者心智抢夺这一关键点上，似乎一直默默无声。
从围绕5G标准开始的一场声势浩大的「倒柳」运动后，联想在国内营销方面似乎一直「隐忍不发」。
面对对手的攻击，联想的PC依托明显的零跑优势，依然稳稳坐着国内第一的宝座，
但是联想的手机终端销量却实在惨不忍睹。
这不能说是手机侧的团队不努力，客观的说手机和PC面对的竞争环境完全不同
PC更多的是工具属性，消费者购买的用途主要用于学习和工作，所以，更注重实用性，产品参数和客户体验更具有线性关系。
同时，消费者画像对比手机也更加专业，更懂产品。
年龄特征也偏年轻，知识层级相对更高，更具备自主观念，
所以，即使遇到政治风暴，但是鉴于消费群体对产品的硬要求，所以，对PC销售相对影响较小。
而手机的购买人群和PC有较大区别，手机没有强烈的工具属性，它更像是一个带有娱乐性质的生活必需品，人们看重的不仅仅是参数，更看重的是自我价值的肯定。
所以，购买手机的消费群体对品牌更为重视，而这恰恰是目前联想在手机侧最大的短板，这几年，摩托罗拉手机在国内的品牌打造和建设上，相对于对手的投入，几乎是断档的。
这就导致消费者的品牌认知极为模糊。
不知还有多少朋友，能记得这款产品的辉煌
再加上一些「爱不爱国」 「买不买办」的导向；加上对手手机侧又非常强大
，这也使得摩托罗拉手机在国内市场的二次开拓上，要付出更多努力。
5，总结
如果单纯从投资角度，目前的联想专卖店项目对于手机经销商还是要慎重的，要多考察，但是，对于一些华为和荣耀大商，我们倒是建议可以适当考虑，如果房租不高，开一家用来丰富业态，双向赋能还是可以的。
因为未来手机门店PC的压力会越来越大，靠门店现有培训体系，成才太慢。
没有优秀的PC销售人员一直是门店的痛点。
虽然我们想过多种培训方法，厂家也一直在这个点上赋能，但实战效果还是差强人意，距离门店的实际要求，相差甚远。
总结过往，我们认为门店缺乏PC销售氛围是一个重要的原因。
如果能有一家PC专卖店，在不亏钱的情况下，用于源源不断的为门店培养PC专业人才，同时可以丰富业态，还是可以考虑的一个选项。
当然，这样的选择前提是有足够的规模，较大的PC零售需求。
规模较小，就要更多从投资回报率的角度去考虑投资方向了。
如果仅为培养销售人才就投资一家门店，是没有必要的。
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之前，华为也做过一城一店项目，主卖PC，但是这和联想专卖店在PC零售人才的培育上，还是有较大区别的。
尤其对于荣耀专卖店，目前从PC产品撕开突破口，快速提升利润，还是我们赋能的主要抓手。
