（一篇舊文，今天來看依然是有參考價值）
作為通訊營運商的三大市場板塊之一，集團客戶市場一直以來都是兵家必爭的重地。一般來看，個人客戶市場雖然是通訊營運商最重要的末端市場，但集團客戶市場和個人客戶市場卻是相輔相成的關系。從兩大市場之間的關系來看，由於集團客戶中的成員都是一個個的個人成員構成、而一個個具有相同內容的個人成員集合起來也就成為了集團業務，所以集團客戶市場和個人客戶市場實際上是息息相關、互為表裏的。從通訊營運商業務整體發展和競爭的關系來看，集團客戶市場透過各類集團業務的疊加，一方面可以實作集團客戶業務價值的提升、另一方面也可以進一步鞏固集團客戶中個人客戶的忠誠度和穩定性；反過來說，透過集團業務之間的競爭和挖轉，可以一步到位影響整個集團客戶中的個人客戶，例如某集團客戶決定更換其他通訊營運商的集群網業務，就意味著整個集團客戶中的個人客戶都必須更換其他通訊營運商的號碼和個人業務。
因此，集團業務的重要性不言而喻，這十余年來三大通訊營運商在集團業務方面提出的拓展和保有的要求不斷的水漲船高、也相應取得了許多驕人的業績；但在集團客戶市場的個別細分市場、特別是中小企業市場方面，多年來卻一直難以取得重大突破，單一集團價值相對較低、業務可延伸空間有限，成為了中小企業市場共性的尷尬。為何中小企業市場會成為集團業務中「被遺忘的角落」？中小企業市場究竟應該如何突破？
一、中小企業市場的特征分析
在集團客戶市場的目標市場細分中，中小企業市場是一個具有鮮明特色和差異性的細分市場，既充滿矛盾、也是對立的統一。歸結起來，其主要特征有：
1、「大」市場和「小」客戶
如果說大型企業代表著經濟艦隊中的「航空母艦」，那各類中小型企業就是快速靈活的「高速攻擊艇」。借著改革開放的春風，中小型企業從沿海開放城市逐步向全國各地放射線，以「星星之火、可以燎原」之勢占據了城市農村的每一個角落；時至今日，中小型企業和個體工商戶也已經成為中國經濟建設的「主力部隊」之一。據不完全統計，目前全國的中小型企業已經超過1500萬家，如果加上數量超過4600萬家的微小企業和個體工商戶，其數量總和約為中國企業數量總和的95%。這麽一個龐大的市場擺在面前，通訊營運商自然不可輕視；再加上 行動網際網路高速發展的推動、「長尾經濟」理論的指引，中小企業、微小企業和個體工商戶市場的潛力巨大、不容小覷。
但中小企業和大型企業、連鎖機構等目標客戶相比，其規模實力和支付能力卻遠不能同日而語。站在中小企業的角度，中小企業主可能是一位個人消費很高的VIP客戶，但由於其企業業務量小、業務模式單一、業務流程較短，中小企業往往無法、也不願意承擔費用較高的集團業務、資訊化整合業務、ICT融合業務等；站在通訊營運商的角度，集團業務中除了部份基礎業務（如語音集群網、集團彩鈴等）不需要通訊營運商另外進行建設和投資，其他較為復雜的業務（如互聯網或VPN專線、資訊化系統整合、ICT融合計畫等）都需要硬體、軟體方面的投資，中小企業對於業務資費和建設投資費用的敏感程度遠高於大型企業，而且也因為實力弱、底子薄、可支配費用緊缺，因而對於資訊化解決方案的投入產出比、投資報酬周期等「斤斤計較」，這也讓通訊營運商甚為無奈。
2、集團業務和個人性質
上一點是從中小企業市場集團業務規模的層面進行分析，我們再從中小企業集團業務的采購流程來看。一般的集團客戶采購流程都需要經過一個跨越多個部門、時間跨度較大的過程，采購決策的產生往往也是采用集體討論或「民主集中制」的方式產生；而中小企業的采購流程和決策方式卻存在著較大的不確定性，行銷工作能否順利推進、計畫實施能否成功到位，往往都依賴於中小企業主個人的風格和喜好。 集團性質的業務和個人性質的決策之間的矛盾，使得中小企業市場行銷往往容易陷入無「章」可循、走一步算一步的局面 ，因此，我們更有必要研究這種特殊矛盾之下的客戶行為。
所以中小企業市場經常是遇到這樣的尷尬——巨大的市場空間擺在面前，但對於通訊營運商卻是看得見、摸不著，往往只能徒嘆「食之無味、棄之可惜」；由此也可見，「長尾經濟」雖好、但構築長尾卻並非易事，如何實作成功案例的快速有效復制，將零散的中小企業「聚沙成塔」、化點為面，是通訊營運商集團客戶線條必須研究的重大課題。特別是當前通訊市場的競爭日益激烈，由於大型集團客戶、大型計畫往往是計畫標的較大、積極影響力高、對其他業務的放射線和拉動作用明顯，所以通訊營運商對其的爭搶已經到了「刺刀見紅」境地；但各地的大型集團客戶畢竟數量有限，每年新增的大型計畫也是屈指可數，如何才能做到抓「大」不放「小」、兩手抓兩手都要硬，才是真正考驗集團客戶戰線的關鍵。
