誰還記得康寶萊？
如果回到十年前，提及「瘦身」、「奶昔」、「直銷」這幾個詞，估計有不少人會想到康寶萊。
康寶萊搞的直銷模式，讓很多人知曉了它的產品，最高峰的時候，一年曾狂攬75億銷售額。
不過，它當時卻遊走在違法的邊緣，它的直銷員中，有人實作了暴富神話，也有人傾家蕩產。這背後，都跟它那直銷模式有關。
2019年「暴雷」後，康寶萊沈寂多年，今年以來卻動作頻頻。只是，它還能在中國市場重振旗鼓嗎？
業績暴跌近七成後，康寶萊又換人了
據其官網介紹，康寶萊保健品有限公司（簡稱康寶萊，英文名Herbalife）成立於1980年，總部位於美國洛杉磯，1986年在納斯達克上市（股票程式碼：HLF），在全球90多個國家和地區設有分公司，包括中國。
康寶萊是一家多級行銷公司（MLM），其分銷商不僅可以透過銷售公司產品獲利，還能透過招募其他銷售人員獲利。這種模式也叫多層級直銷（傳銷），在美國是合法的。
康寶萊1998年進入中國，以賣減肥產品和服務為主。官網顯示，康寶萊中國銷售的產品有體重管理、目標營養和運動營養三大系列，包括蛋白混合飲料、蛋白營養粉以及奶昔等。
然而，在2005年之前，康寶萊發展緩慢，國內知道它的人並不多。
轉折點發生在2004年末，直銷界著名職業經理人錢港基加入康寶萊，出任中國區總裁，並在兩年內在全國各省建立了47 家銷售店鋪、40 家服務網點。
2007年3月23日，康寶萊（中國）拿到了商務部頒發的直銷牌照。【知識經濟雜誌】的報道說，康寶萊順利拿牌，有錢港基的一份功勞。然而，幾個月後的2007年8月1日，錢港基就被宣布離職了。
2007年12月19日，康寶萊原中國區銷售副總裁李延亮，出任中國區總經理，當時康寶萊中國全年的業績還不到8億元。
李延亮上任後，康寶萊中國區業績一路狂飆。到2016年，康寶萊中國區的總銷售額達到75億元人民幣，比2007年漲了近十倍。
此後，康寶萊便進入「多事之秋」，面臨著美國聯邦貿易委員會（FTC）、美國證監會，以及美國監察機構的指控和調查，包括違反美國的【反海外賄賂法】、連續6年向投資者謊報在中國經營的真實資訊等。
在此期間，為康寶萊中國立下過汗馬功勞的李延亮，在2017年5月23日的全體電話會議上突然被美國總部宣布解職。
繼李延亮之後，康寶萊中國區的負責人換得更頻繁了。2017年10月，有著美國科羅拉多大學有機化學博士、美國康奈爾大學生物有機化學博士後背景的鄭群怡，被任命為康寶萊中國董事長；2018年，曾在上海申美飲料食品有限公司擔任總經理的郭木成為康寶萊中國新任總裁。
然而，不管怎麽換人，康寶萊中國的業績始終不理想。如下圖所示，2018年之後，康寶萊中國區以及全球的凈銷售額均大幅下滑，2023年康寶萊中國區銷售額為3.27億美元，六年暴跌70%。
▲康寶萊近六年的業績表現，鎂經小組制圖
面對如此低迷的業績，2024年，康寶萊再次進行了人事調整。
2024年1月，Stephan Paolo Gratziani升任為康寶萊全球總裁。緊接著中國區前總裁、全球副總裁郭木在內部會議中突然宣布離職。
2月，康寶萊宣布任命Stella Tsai（蔡孟紅）為中國區總經理。
3月20日，康寶萊宣布任命約翰·德西蒙（John·DeSimone）為全球財務長（CFO），接替前財務長Alex Amezquita。
這一系列動作被媒體解讀為，康寶萊（中國）要在震蕩中重新開機。
不過，此次換人能不能讓康寶萊中國重現昔日輝煌，還很難說。過去康寶萊在中國取得的輝煌業績，離不開其直銷模式的推動。2019年直銷行業大整頓後，康寶萊中國以前的那套模式沒法再用了。
一年狂攬75億的直銷模式，如何運作的？
直銷模式是康寶萊中國業績突飛猛進的關鍵，2013年，康寶萊擁有超過270萬名行銷人員，數量龐大的直銷員是其業績飆升的源頭。
分析康寶萊財務數據可以發現，康寶萊的營收與銷售人員呈正向關系，其分銷商領頭人數量與營收同比變動。
▲2002—2017年康寶萊營收與銷售人員、分銷商領頭人關系，圖源東北證券、長江證券
這種情況很快受到外界的關註和質疑，多家媒體更是頻頻點名康寶萊，直指它涉嫌傳銷。
【時代周報】曾在2014年報道過康寶萊直銷員如何利用俱樂部份享會發展下線。
在分享會上，一名自稱是康寶萊培訓講師的人，介紹公司獲得直銷牌照的背景。並且有內部直銷員分享經歷，他們稱自己得益於康寶萊的產品，不僅成功減肥，還實作財富自由。
講師擅長調動現場氛圍，大量分享成功案例，使得在場的聽眾誤認為做直銷易如反掌，紛紛加入康寶萊成為銷售代理。
康寶萊的銷售代理分為6個等級，只要購買6000元產品即可加入康寶萊，成為其初級代理，具備銷售康寶萊系列產品的資格。
直銷員在康寶萊購買產品，均以原價購買，但康寶萊會以不同的比例給予返還。根據時代財經拿到的一份康寶萊獎金制度表顯示：代理銷售提成從15%-30%不等，業績越高，返還比例也就越高。
▲康寶萊銷售返利比例，圖源時代財經
除了銷售提成，康寶萊還會以「市場業績獎」鼓勵直銷員發展新成員。
【時代周報】采訪康寶萊直銷員得知，直銷員發展一個新成員，康寶萊將新成員5%的業績獎勵給上線。若其發展的成員再發展新的成員，同樣可以拿到5%的獎勵，發展至第四層時，獎勵比例下降至2%。
曾加入康寶萊團隊的一位直銷員表示：「下線的業績算入你的業績之內，你也可以獲得1%至5%不等的提成。無形之下，拉人加入漸漸成為不少直銷員的首選。」
當直銷員發展至三級或四級，可以成為經銷商開設線下俱樂部、奶茶店和健康體驗館。這些線下門店表面是開展活動，傳播營養理念，實則是為了宣傳康寶萊的產品和發展下線。
為了躲避市場監管和責罰，康寶萊要求經銷商不得在店內張貼與康寶萊有關的商標圖片，並聲稱這是經銷商個人行為。實際上，經銷商開設這些線下店都需要提前向康寶萊報備記錄。
法律人士對此表示，康寶萊這種做法違反了直銷管理相關條例，企業不得強制要求購買產品才能成為銷售代理，也不能以下線銷售業績計酬，這些都符合傳銷特征。
根據中國【直銷管理條例】的規定：「直銷企業及其分支機構不得釋出宣傳直銷員銷售報酬的廣告，不得以繳納費用或者購買商品作為成為直銷員的條件——也就是不得繳納人頭費、入會費。」
簡單來說，中國只允許單層次直銷，不接受多層次直銷。
康寶萊顯然違反了該條例，也因此被罰了。2016年，美國聯邦貿易委員會（FTC）調查並指控康寶萊誤導消費者，罰款2億美元。隔年，康寶萊（中國）保健品有限公司因違法直銷被河南省鄭州市二七區工商質監局查處，罰沒金額573萬元。
康寶萊的直銷員中，也有不少人傾家蕩產。據財聯社報道，2019年，有千余名經銷商向康寶萊中國索賠。這些人當初都是被康寶萊營造出來的暴富神話所吸引，最後落得血本無歸。
可見，2019年之前，康寶萊中國是拿著直銷牌照，做著傳銷的事。
然而 ，在經歷了2019年那次號稱史上最嚴的監管風暴後，直銷類企業的業績急轉直下，康寶萊中國的業績也萎靡不振。
想改過自新的康寶萊，依然不讓人放心
經歷過傳銷風波後，康寶萊中國改過自新，采取合規的直銷模式了。
康寶萊對於直銷員銷售報酬的計算和發放不再像之前那樣多層級返利，而是嚴格按照【直銷管理條例】和相關法規進行。
康寶萊官網公布的直銷員計酬制度中寫明，直銷員的銷售報酬來源於本人直接向消費者推銷產品，不因介紹顧客而獲得報酬。
▲康寶萊中國關於直銷員計酬說明，圖源康寶萊官網
據藍鯨財經報道，由於中國銷量下降，康寶萊提高了在中國的銷售代表申請成為獨立服務提供商的要求，透過提高其品質來加強業務，因此新的獨立服務提供商的數量和凈銷售額有所下降。
筆者嘗試詢問了康寶萊銷售客服，是否可以加入康寶萊，成為代理。最初客服回應現在只賣產品，不接受代理加入。但筆者追問後，其表示加入成本過高，建議找當地的代理商合作。
盡管康寶萊已經改過自新，但涉嫌傳銷等負面形象卻一直伴隨著它。
在小紅書、知乎等社交平台上，搜尋康寶萊可以發現，其與傳銷、詐騙、騙局等詞條相關聯。其中有不少親歷者現身說法，揭露康寶萊直銷模式。
今年年初，小紅書平台上出現多個帳號釋出回收康寶萊產品的資訊，有些帳號在主頁上標明「渠道安全穩定」。貼文圖片封面赫然出現「康寶萊騙局」「別被康寶萊坑了」等字眼，其文案寫著「輔助業績」「清理庫存」「高價回收」，連同過期的產品也一並回收。
▲回收康寶萊產品的貼文，圖源小紅書
據了解後得知，他們多是康寶萊代理商，回收產品的價格低於官方售價，並非如其所說的高價。目的是扣除傭金後，能比在官網拿貨便宜，從中賺取差價。
內部人員透露，直銷員不僅可以向減肥人群售賣產品，還能將產品售賣給和自己等級有關系的其他渠道。
此外，康寶萊的產品品質也問題頻發。2024年，有消費者反映在拼多多、京東等平台買到康寶萊假貨。
在此之前，早有消費者投訴康寶萊的產品出現品質問題。其表示在康寶萊官方商城購買的產品無詳細資訊，屬三無產品。在食用兩個月後，身體出現心悸、乏力、頭痛、惡心、掉頭發、睡眠差等情況，停喝兩個星期，情況立刻好轉。
根據黑貓投訴平台數據，與康寶萊相關的投訴共有66條。其中，投訴內容主要涉及康寶萊線下俱樂部倒閉拒不退款、健身房減肥訓練營所宣傳的康寶萊產品效果不佳，以及及康寶萊未向服務提供商發放服務費、並將其帳號資訊凍結，等等。
康寶萊中國想重新開機，恐怕得先想辦法挽回受損的聲譽。
