文/王新喜
南京山姆江北店開業又火爆了，雞腿降價3小時被「搶」完，再度上演了熟悉的一幕——盡管需要交會員費才能入場購物，但中國的消費者寧願頂著烈日在太陽下排隊1小時，也要入場購物。
有網友反映，路上堵車，門口排隊，停車起碼排隊1小時。260元一張的會員卡跟不要錢一樣，人氣產品榴槤，149元每人限購2個，一群人圍著買！感覺山姆很快就要補貨。
此外，雞琵琶腿肉，2.6kg一包，售價29.9元，每斤不足6元，價格相當實惠。門店開業不足3小時，這款雞琵琶腿已經被搶購一空。當天下午，這款產品又補貨上架。
山姆在中國開一家火一家，北上購物的香港人擠滿了深圳山姆， 這種火爆景象早已不是新聞，但令人痛心的是，國產超市在不斷關店倒閉。
在不久前，上海最貴超市——上海城市超市全面關停，此外，有新聞爆出，大潤發突然關店20家！ 據壹覽商業不完全統計，在5 月第 4 周，就有15 個品牌關閉了至少 24 家門店，其中，絕大部份為超市百貨業態。 這些新聞不斷沖擊我們的眼球。
商超的對於一個城市來說，它有著集聚人流的風向標作用。現如今，國產商超很多都在關店，越來越多繁華商圈街上人流稀少，不少人認為是電商搞垮了實體，搞垮了商超。
但如今山姆在中國火爆，開一家火一家，電商沖擊實體，在山姆這裏失靈了。
山姆為何開一家火一家？
很多人提起山姆都是它的爆款產品——榴槤千層、瑞士卷、麻薯、披薩、牛肉卷、小萊姆、烤雞等網紅產品，但這些東西買個一兩次也就那麽回事了。
山姆能火的關鍵是，它裏面的東西買了基本不太會踩雷。更重要的是， 「食品安全更讓人放心。」這是網友點贊最高的一條理由。
但是這背後的核心其實就是品質化篩選。山姆的優勢根源一是大量進口，美國、澳洲等在農業強勢的國家肉類產品有成本與品質優勢。二是集中采購。 每類產品只需有二到三個品牌，每種商品 從國內外產業鏈中挑選相對符合要求的源頭商品，從品質上對供貨商嚴格準入。
透過選擇爆款潛質的商品上架，確保了低庫存周期與資金效率的提升與經營成本的下降 ， 同時，控制好毛利率，有價效比優勢。
此外，山姆透過簡單大包裝、廠商直供、農超對接等策略，它一年光靠賣會員服務就能收10個億，因此可以保持更低的利潤來競爭。根據晚點報道，曾有一位永輝人士透露, 如果要用山姆瑞士卷相同的原料且保證足夠利潤，起碼要將售價至少調高 30%。
這讓消費者的選擇少而精，有品質保障，有價效比，不用花時間去比較，可以直接買。
而且山姆20000 平方米的巨型超市僅僅提供 4000 款商品。它提供的商品選擇只有傳統商超的 1/5。冷藏儲存的鮮奶，盒馬有 30 款選擇、京東七鮮超過 40 款。山姆只有三款。
這樣買東西就變的很簡單，想買牛肉就去拿牛肉，想買牛排就去拿牛排，鮭魚，蝦，麵包，牛奶，不用比較。
山姆的部份產品，比如瑞士卷、麻薯、麵包、牛肉等產品在口味上有優勢，很多也在別家買不到的，人無我有，這個是稀缺性、獨特性的價值。
國內商超的價效比就是便宜，一分錢一分貨，商品的同質化嚴重，你有的隔壁也有，電商平台上都有，網購也可以買，就沒必要出門買了。
從山姆來看，它透過把控供應商渠道（ 如果供應商產品不合格，會被剔除出供應鏈，很可能不再用） 對產品嚴選帶來了信任價值。 並從服務上不斷完善，由於有會員費收益，又有渠道議價能力，有更低的拿貨價，即能讓利消費者，又能確保品質。
山姆在中國市場火了這麽久，沒有出過大的食品安全問題，這一點非常關鍵，就是信任價值，本質上還是供應商篩選與品質管理帶來的。
山姆帶來的反思：電商與實體並非你死我活的關系
我們總是認為是電商沖擊了實體，但在山姆這裏為什麽失靈了？
這根源於消費者需求在發生變化， 產品與商超渠道的信任價值更重要了。 早20年，中國消費者對吃的用的還不太講究品質，只要便宜就好。如果晚20年，中國的食品品質與商品的品質相信已經邁上一個大台階了，山姆的商品可能就不具備太強的競爭力了。
但 今天人們對吃的用的都非常在意食品安全與產品品質了。但是國內的很多商業實體的經營者還沒有跟上消費者需求的變化。
從今年315曝光出來一系列食品安全問題後，很多消費者感嘆，毒鴨蛋、毒大米、毒奶粉、毒驢肉、毒酒水、毒梅菜扣肉，澱粉腸都有人摻假制假。我們不知道吃什麽才是真正安全的，即便去超市購買零食，也難免會中招。
山姆Costco們進入中國，恰恰迎合了消費者的訴求——不用過於擔心科技與狠活，而且還有價效比， 一類產品只有2到3種選擇，產品不用自己去看配料表，不用去網上搜價格避免吃虧，信任價值太稀缺了。
而 實體店不行，關鍵是產品與渠道本身的價值有沒有建立起來，在這個基礎上， 線上線下也是可以融合的。數據顯示，2023年山姆實作銷售800億元左右，線上銷售占比47%。山姆很早就透過前置倉的布局，推出了「極速達」和「全城配」兩種即時配送解決方案，使會員能夠在最短的時間內收到訂購的商品。
這使其不再局限於實體店鋪周邊區域，而是能夠觸達更廣泛的潛在會員群體。
這值得一些商超餐飲老板們反思，當前中產人群變多了，大家有消費升級的訴求，越來越關註自己的生活品質與健康。你是否在薄利多銷的同時，建立自己的品質門檻，讓老百姓足夠信任，同時又真的物美價廉。
其次是，國內也希望形成鯰魚效應， 中國商超需要做出改變，來參與競爭。
在今天，山姆越開越多，開一家火一家，如果把山姆看成是中國線下零售界的特斯拉，那麽中國零售界還沒有自己的比亞迪，沒有自己的蔚小理和華為。
中國零售業缺乏強大的本土玩家，這其實也意味著線下零售業還有很大的機會。
電商對實體的沖擊，根源在於沒有人無我有的價值，沒有思考消費者的真正痛點是什麽，如何去解決這些痛點。山姆是一面鏡子， 你是否能給消費者提供信任感，讓消費者清楚的知道，你的商品沒有科技與狠活，進入你貨架的商品品質好，價效比高，你不會算計消費者，買了不會入坑，你要做的是長期的生意。 在如今商品極大豐富的今天，只有信任價值的建立，才有忠誠的回頭客。我們的商超需要做出改變，去學習這條鯰魚的成功之處，並與這條鯰魚競爭了。
作者：王新喜 TMT資深評論人 本文未經授權謝絕轉載
